Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

Lietuvos įmonių galimybės derėtis su tarptautiniais IT tiekėjais (LT)

811 visualizaciones

Publicado el

(Nov, 2015 / 2015 lapkričio mėn.)
Pranešimas National CIO Summit 2015 renginyje

Publicado en: Empresariales
  • Sé el primero en comentar

Lietuvos įmonių galimybės derėtis su tarptautiniais IT tiekėjais (LT)

  1. 1. Lietuvos įmonių galimybės derėtis su tarptautiniais IT tiekėjais / gamintojais CIO Summit 2015 2015 11 10 Marijus Strončikas IT direktorius, Pirkimų direktorius, Koncernas MG Baltic UAB Valdybos narys, Apranga APB, Alita AB, Anykščių vynas AB m.stroncikas@mgbaltic.lt CISA (Certified Information Systems Auditor) CGEIT (Certified in Governance of Enterprise IT) ITIL Foundation
  2. 2. Lietuvos įmonių galimybės derėtis su tarptautiniais IT tiekėjais / gamintojais Temos • Apie mus • Pagrindiniai pirkimai iš tarptautinių IT tiekėjų / gamintojų • IT derybų anatomija • Derybų būdai ir galimybės • Reziume Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  3. 3. Apie mus • Koncerno MG BALTIC pagrindinė veikla: • plataus vartojimo prekių prekyba ir paskirstymas • gamyba • mažmeninė prekyba drabužiais • žiniasklaida ir telekomunikacijos • nekilnojamojo turto valdymas ir plėtra • statyba Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  4. 4. Apie mus Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  5. 5. Pagrindiniai pirkimai iš tarptautinių IT tiekėjų / gamintojų • Programinė įranga • Licenzijų įsigijimas • Metiniai mokesčiai • aptarnavimui, naujoms versijoms • Licenzijų nuoma • SaaS • Techninė įranga • vartotojų darbo vietoms • stacionarioms, nešiojamoms, mobilioms • Tarnybinės stotys, infrastruktūra • IaaS, PaaS Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  6. 6. IT derybų anatomija Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  7. 7. IT derybų anatomija TCO metodas • TCO („Total Cost of Ownership“) - pilni sistemos /įrangos turėjimo kaštai laikotarpiui: Vienkartiniai + Nuolatiniai • Vienkartiniai: • Įsigijimo kaina • Darbų (diegimo, pritaikymo) kaina • Nuolatiniai: • Metiniai mokesčiai • Kasmėnesiniai mokesčiai • (Periodiniai tikėtino vystymo ar papildymo) • (Kaštai ar taupymas įmonės viduje dėl sistemos/įrangos turėjimo pvz. papildomi etatai) • Laikotarpis – toks, kurį sistema/įranga bus naudojama • Derybose: lyginkite visų sprendimo variantų TCO! Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  8. 8. IT derybų anatomija Tiekimo grandinės supratimas • Daugumos tarptautinių IT sprendimų tiekimo grandinė Kaina Gamintojo Didmenos Partnerio Kliento +D +D +P +D% +P% Gamintojas Didmena / Atstovas LT Partneris Klientas Rinkos dalyvis • Taikiniai deryboms 1. Gamintojo kaina 2. P% partnerio antkainis 3. (D% - sunkiai pasiekiama) D% - didmenininko / distributoriaus / atstovo LT antkainis P% - partnerio antkainis klientui Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  9. 9. IT derybų anatomija Gamintojų metodai derybų ribojimui • „Geriausia kaina pirmam rezervavusiam partneriui“ • Partnerio lygis pagal gamintoją, didmenininką ar atstovą LT (įtakoja kainą ir galėjimą parduoti): • Viešas • sidabrinis, auksinis, platininis, sertifikuotas specifiškai ir pan. • NEviešas • Pagal pajamas gamintojui šalyje/regione • Pagal praktinę patirtį realiuose projektuose • Deryboms: keli gamintojai, keli modeliai/variantai, keli partneriai Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  10. 10. IT derybų anatomija Interesų ir rinkos suvokimo svarba • Kliento interesai • Sistema/įranga, kuri išsprendžia ir patenkina kliento reikalavimus • Kuo mažesni vienkartiniai ir nuolatiniai kaštai (TCO) Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  11. 11. IT derybų anatomija Interesų ir rinkos suvokimo svarba • Partnerio interesai • Pajamos iš gamintojo sistemos/įrangos pardavimo • Tam reikia būti kuo aukštesnio lygio gamintojo partneriu • Papildomos pajamos iš gamintojo sistemos/įrangos diegimo, pritaikymo – vienkartinės ir nuolatinės • Tam būtini geri klientų pavyzdžiai partnerio specializacijos veiklos srityse Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  12. 12. IT derybų anatomija Interesų ir rinkos suvokimo svarba • Gamintojo interesai, atstovo Lietuvoje interesai • Ne mažesnė rinkos dalis Lietuvoje nei ES ar Pasaulyje • Patikimų partnerių tinklas • Geri klientų pavyzdžiai įvairiose veiklos srityse *Masiškėjanti programinės įrangos gamintojų tendencija: privalomos (prievartinės) nuolatinės pajamos iš klientų, pvz. ERP sistemoms: draudimai įsigyti papildomas licenzijas neperkant atnaujinimo; „baudos už praeitį“ (nepirktą periodą); kai kur netgi paliekamas tik SaaS pirkimo būdas Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  13. 13. IT derybų anatomija Reikalavimai pirkimui • Reikalavimai privalomi! • esant skirtingiems gamintojų variantams pirkimui • Privalomi prieš Privalumus („must vs. nice-to-have“) • Vėliau tai pravers „gap-fit“ analizei, vertinimui balais/svoriais ir kt. lyginimo metodams Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  14. 14. Derybų būdai ir galimybės Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  15. 15. Derybų būdai ir galimybės Konkursai ir konkurencija • Konkurso metodas • Neslepiant/deklaruojant jog dalyvių ne vienas ir jie – realios alternatyvos • Privaloma konkurencija tarp realių alternatyvų • Pageidautina bent 3, įmanoma ir su 2-iem, atsiribojant nuo išankstinio nusiteikimo Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  16. 16. Derybų būdai ir galimybės Interesų išnaudojimas • Gamintojo interesai • Kai bent 1-as, LT/Pabaltijo rinkoje turi prastesnes pozicijas nei Europoje/Pasaulyje • Turint galimybę rinktis gamintoją – konkurencija tiek tarp gamintojų, tiek tarp partnerių (galimybės: Gamintojo kaina ir P% Partnerio antkainis) • Patartina papildomai kviesti LT/Pabaltijo rinkoje dar neatstovaujamus gamintojus • Partnerio interesai • Siekis įgauti patirtį kliento veiklos rūšies įmonėse, ar kliento įmonės dydžio mąste • Neturint galimybės rinktis gamintojo – konkurenciją tik tarp partnerių (galimybė: P% Partnerio antkainis) • Kliento interesai • Deryboms su gamintoju, jo atstovu ir partneriu - būtina surinkti kuo daugiau klientų „reference“ su realia jų situacija, nuotaika ir realiomis problemomis Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  17. 17. Derybų būdai ir galimybės Pirkimo mąsto didinimas • Savo įmonės ar įmonių grupės viduje • plečiant įsigijimą į ilgesnį laikotarpį, per platesnę geografiją • dažnu atveju toks plėtimas gali perkelti klausimą į kitą gamintojo pardavimo lygmenį – kitą vadybininką/regioną – galima natūrali konkurencija su esamo regiono vadyba • jungiant skirtingus pirkimų tipus „vienoje krūvoje“ • pvz. kompiuteriai nešiojami, stacionarūs su monitoriais; • Office su SQL server ir kt. • Apjungiant nesusijusias įmones, bet su analogišku poreikiu • pvz. „Lietuvos IT vadovų klubo“ metodas, kur didelius IT ūkius turinčios ir įtakingos Lietuvos įmonės gali derinti pirkimo interesus, laiko momentą, vesti bendras derybas Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  18. 18. Derybų būdai ir galimybės Kitos priemonės • Pilotinis/bandomasis projektas • siekiant pademonstruoti praktikoje funkcionalumą ir/ar greitaveiką • prieš jį darant būtina susitarti sąlygas, priklausomas nuo baigties • Kiti klasikiniai pirkimo derybų metodai • sprendimo atidėjimas vs. priėmimas „šiandien“ • darymas dalimis, etapais • ir t.t. Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  19. 19. Derybų būdai ir galimybės Esamoms sistemoms/įrangai • Svarbu rinkti esminius įvykius su chronologija • Įsigyti kiekiai / sumos • pradiniai • papildomi • Incidentai, problemos • priežastys, išsprendimo būdai, terminai • poveikis ir pasekmės klientui • Deryboms: būtina laiku ir tinkamai panaudoti šią informaciją • eskaluojant incidentus, problemas – tiek į vietinį, tiek į tarptautinį lygmenį • derinant papildomus pirkimus Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  20. 20. Derybų būdai ir galimybės Standartinėms PĮ licenzijoms • Skirtingi licenzijavimo būdai klientui – iš esmės skirtingi gamintojo partneriams ir šalies atstovybei • OEM licenzijų pajamos – labiausiai techninės įrangos gamintojų interesas • Mažmenos (Retail) licenzijų pajamos – labiausiai didmenininko ir partnerio interesas • Nuomos ir pan. pajamos – labiausiai šalies atstovybės interesas • Deryboms: patartina vertinti visus skirtingus būdus • Atsirinkti teisingai – ko klausti dėl kokių licenzijų sąlygų pasiūlymo • Lyginti per gyvavimo ciklą: vertinant kompiuterių tarnavimo trukmę ir PĮ naujų versijų naujinimo poreikį • pvz.OVS/EAS vs OLP vs OEM vs FPP, CAL vs SAL ir t.t. Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  21. 21. Reziume Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  22. 22. Reziume - palinkėjimai IT tiekėjams / gamintojams, atstovams, partneriams • Geros nuotaikos  : • klausant tokius pranešimus, • dažniau randant kompromisą su klientais! • Saikingo mėgavimosi dominuojančia padėtimi ypač kai jau įsigiję klientai tariasi dėl tolesnių laikotarpių • Visos tokios situacijos išsprendžiamos - tai tik laiko ir pastangų klausimas... Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  23. 23. Reziume IT vadovams • Skaičiuokite TCO • Atsirinkite su kuo kalbėtis, o su kuo derėtis • Domėkitės situacija rinkoje – tiekėjų / gamintojų alternatyvomis, partnerių konkurentais • Renkite reikalavimus, darykite konkursus • Lojalumas = „užmigdytas budrumas“ • dažnu atveju mokate brangiau - perkate ne „ką norite patys“, o ką „kiti nori, kad pirktumėte“ • Įvairūs tikėjimai pvz. „vienu gamintoju“– netikrinant ir nelyginant – patogus, tingus, bet dažnai brangesnis ir mažiau funkcionalus būdas nei įsigyti bei integruoti skirtingus specializuotus sprendimus Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas
  24. 24. Pabaigai... • Daugiau bendraukime tarpusavyje, dalinkimės patirtimi: • dėl IT tiekėjų / gamintojų sistemų bei įrangos • dėl partnerių kompetencijos • dėl gerų ir blogų sistemų / įrangos naudojimo praktikų • Turintys IT mąstą ir vertingą patirtį, kuria galite pasidalinti – junkitės prie „Lietuvos IT vadovų“ klubo! • marijus@stroncikas.lt • Ačiū už dėmesį! Konfidencialu © 2015 MG Baltic, Marijus Strončikas

×