1.
Основи ведення
переговорів
Марк Опанасюк
LL.M. in Agricultural and Food Law, University of Arkansas School of Law, USA
Fulbright Graduate Student Program (2015-2016)
mark.opanasiuk@gmail.com

2.
Зміст лекції:
1. Важливість навичок ведення переговорів для кожної
людини. Визначення переговорів.
2. Три базові концепції: BATNA, ZOPA, Reservation point.
3. Стратегії та стилі ведення переговорів.
a. Орієнтація на людей та на результат в переговорах
b. Дистрибутивні та інтегративні переговори
c. 5 стратегій ведення переговорів
4. Три кроки для проведення кращих переговорів.

3.
Література по темі:
1. Robert Cialdini, “Influence: The psychology of persuasion”;
2. Gavin Kennedy “Everything Is Negotiable: How to Get the
Best Deal Every Time”;
3. Richard Luecke, “Harvard Business Essentials:
Negotiation”;
4. Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton, “Getting To Yes:
Negotiating Agreement Without Giving In”;
5. Richard Shell, “Bargaining for Advantage: Negotiation
Strategies for Reasonable People”;
6. Deepak Malhotra, “Negotiation Genius: How to Overcome
Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining
Table and Beyond”;
7. The US Air Force Negotiation Center, “Practical Guide to
Negotiating in the Military (2nd edition)”.

4.
Важливість
навичок ведення
переговорів
Що таке переговори?
● Як часто ви берете участь в
переговорах?
● Чи є важливими навички
переговорів для вас?
● Чи є вміння вести переговори
однією з компетенцій
справжнього лідера?
● Де вчитися переговорам?
● Що є успішними
переговорами?

5.
Щодня ви берете участь в
переговорах!
Скільки разів за
сьогодні вам
прийшлось вести
розмову, де ви
відстоювали свою
позицію?
Лекція має на меті:
● Дати вам усвідомлення, що ви вели переговори
все своє життя;
● Дати вам базові знання для покращення ваших
наступних переговорів.

6.
Переговори
Процес комунікації між двома сторонами, де існує
конфлікт, і де принаймні одна зі сторін прагне його
вирішення.
Процес комунікації може різнитися від дружньої відкритої
комунікації до агресивної закритої комунікації.
“Конфлікт” може існувати щодо “структури” (як щось має
бути зроблено), “інформації” (як щось має бути
інтерпретовано), “взаємовідносин” (наприклад, конфлікт
повноважень), “світогляду”, “пріоритетів”, і т.д.

7.
Результат успішних переговорів
Піраміда успішності переговорів:
1. Базовий рівень: досягнуто згоди
2. Win-win (John Nash, Ігри Розуму :)
3. Pareto-optimal - найкращий варіант
з усіх win-win можливих.

8.
Три базові
концепції:
BATNA, ZOPA,
Reservation point.
Підготовка до переговорів:
● Визнач свою BATNA.
● Розрахуй власну Reservation
point.
● Оціни можливу BATNA
опонента.
● Оціни можливу Rezervation
point опонента.
● Розрахуй можливу ZOPA.
N.B. Знай свою позицію та інтерес, враховуй
можливу позицію та інтерес опонента.

9.
BATNA - відповідає на питання,
що ви будете робити, якщо ці
переговори будуть невдалими?
BATNA - the best alternative to the negotiated agreement
● BATNA це не те, що ви вважаєте справедливим результатом
переговорів, це не ваша ціль в переговорах, це - ваша краща
альтернатива, якщо переговори будуть невдалими;
○ BATNA має бути варіантом дій, які можуть бути вчинені без
опонента;
○ BATNA має бути реальною для вас, і можливою для виконання;
○ BATNA має сприйматися реальною вашим опонентом;
● BATNA може змінюватися в процесі переговорів (оскільки умови
можуть змінюватися).
● Завжди майте власну BATNA, коли ведете переговори.
Сильна BATNA = сильна позиція в переговорах.

10.
Reservation point - це найгірші
результати переговорів з опонентом,
на які ви можете погодитися.
Reservation point (bottom line)
Це межа (також відома як “walk-away
point”), після якої участь в переговорах
для вас є невигідною, або втрачає сенс.
Тоді вже краще виконати BATNA.
Якщо сторони не можуть досягнути
згоди в інтервалі між двома Reservation
point, то сторони не зможуть успішно
завершити переговори.
Найбажаніші результати для сторони
називаються Aspiration point.

11.
RESERVATION POINT
Як рахувати Reservation point?

12.
ZOPA - зона співпадіння
“прийнятних умов” двох сторін,
необхідних для угоди
ZOPA (zone of possible agreement) та bargaining range
● ZOPA - знаходится там, де співпадають aspiration point та reservation
point сторін.
● Наприклад, якщо ви продаєте авто за $10к але готові знизити ціну до
$8,5к, а ваш покупець хоче її купити за $8к, але може погодитися і на
$9,5к, то ваша ZOPA це проміжок між $8,5-9,5к.
● ZOPA може змінюватися в процесі переговорів.
● ZOPT (Zone of potential trust) - зона можливої довіри між сторонами,
значно впливає на оцінку сторонами ZOPA в переговорах.

13.
ZOPA

14.
Ваш опонент, якщо він досвідчений
перемовник, має також власні BATNA,
ZOPA, та Reservation point.
Вам потрібно їх враховувати та оцінювати!
● Поставте себе на місце іншої сторони (запитайте в себе, яка була б
ваша BATNA?);
● Знайте сильні та слабкі сторони BATNA вашого опонента;
● Шукайте шляхи переконати опонента, що його BATNA переоцінена та
не принесе опоненту зиску, в порівнянні з угодою з вами.
● Оцініть можливий Reservation point вашого опонента.
● Bargaining zone та ZOPA містять умови угоди на які дві сторони можуть
погодитися. Це дозволяє зробити якісну першу пропозицію.
● Ваше завдання отримати максимум вартості/користі в межах ZOPA.

15.
Відео про
ZOPA, BATNA
“Порочна
пристрасть”
(2012)
https://www.youtube.com/watch?v=ib8JhvF2-ZU

16.
Враховуйте позицію та інтереси
власні та опонента.
Позиція - Що ви хочете?
Інтерес - Для чого це ви хочете?
● Позиція має відображати найбажаніший
результат для сторони перегорів, але вона має
бути раціональною.
● Інтерес, який стоїть за позицією може бути
з'ясований за допомогою уточнюючих питань:
чому, хто, коли, де, скільки?
● Ці питання дають відповіді стосовно внутрішніх
причин для позиції сторони переговорів.
● Є три базових типа внутрішніх інтересів -
процедурний, психологічний, матеріальний.

17.
Стратегії та стилі
ведення
переговорів.
● Орієнтація на людей та на
результат в переговорах.
● Дистрибутивні та Інтегративні
переговори.
● 5 стратегій ведення
переговорів.
● Перша пропозиція та заміна
пропозиції.

18.
Дистрибутивні та Інтегративні переговори
Дистрибутивні:
● проводяться в умовах нульової
суми,
● виграш однієї сторони можливий
лише за рахунок програшу іншої
сторони.
● жорсткі дистрибутивні переговори
вирішуються результатом типу
"виграш-програш".
● м'які дистрибутивні переговори -
ведуть поступок однієї зі сторін
поступається, або компромісу.
● “позиційні” жорсткі переговори.
Інтегративні:
● припускають наявність одного або
декількох варіантів, коли в виграші
виявляться обидві сторони.
● будується на довгострокових
відносинах і сприяє їх розвитку.
● сильніше орієнтований на тип
"виграш-виграш".
● створюють нові цінності в процесі
переговорів, які розподіляються між
сторонами.
● фокусуються на інтересах сторін.

19.
Основні стратегії людської поведінки:
с
п
і
в
р
о
б
і
т
н
и
ц
т
в
о
Орієнтація на +
людей
- Орієнтація на
людей
компроміс
+ Орієнтація на
завдання
- Орієнтація на
завдання
примуш
ування
у
н
и
к
н
е
н
н
я
поступки
The US Air Force Negotiation Center, “Practical Guide to Negotiating in the Military”

20.
Уникнення (evade)
“Not now, can you
come back later” Пасивна стратегія, коли
у сторони немає
бажання до
переговорів (зазвичай,
коли її задовольняє
статус кво)

21.
Поступки (comply)
“Yes, absolutely,
let's do it your way” Пасивна стратегія, коли
сторона йде на
поступки іншій стороні
(наприклад, зі страху,
щоб не зіпсувати
стосунки, або коли є
субординація)

22.
Примушування (insist)
“Take it or Leave it” or
“Today Do it My Way!”
“Winner takes it all”
Активна жорстка
стратегія, коли сторона
для досягнення цілі
може пожертвувати
стосунками з іншою
стороною.
Дистрибутивні
переговори з нульовою
сумою

23.
Компроміс (settle)
“Let's us just split the
differences and
call it a day”
Активна стратегія
взаємних поступок та
компромісів. В
кінцевому результаті
сторони можуть
досягнути угоди, але
вона не буде
найкращим варіантом.

24.
Співробітництво
(cooperation)
“Let's work together
and come up with
an even better idea”
Interest-based
negotiations. Principles
bases negotiations.
Гарвардський спосіб.
Сторони прагнуть
досягнути спільного
успіху - win-win.
Інтегративні
переговори.

25.
Interest-based negotiations.
● Перетворює переговори зі змагань на спільний пошук рішення;
● Фокусується не лише на рішенні, а й на поведінці та стосунках між
учасниками переговорів;
● Фокусується на з'ясуванні та розумінні інтересів іншої сторони;
● Фокусується на розширенні предмету обговорення та можливих
варіантах (expanding the pie);
● Дозволяє формувати рішення базовані на відмінностях в позиціях
сторін;
● Велике значення має побудова довіри між учасниками переговорів.

26.
Приклад
інтегративних
переговорів
“Мне бы в небо”
(2009)
https://www.youtube.com/watch?v=PO_ZT4Hte4E

27.
Три кроки для
проведення
кращих
переговорів.
● Підготовка до переговорів
(preparation)
● Посилення власної позиції
(value-claiming strategies)
● Створення нових варіантів в ході
переговорів (value-creating
strategies)

28.
Підготовка
● Правило 80%-20%;
● Три найпоширеніші помилки:
○ Фокус на ролях, а не на предметі переговорів;
○ Фокус на власному інтересі без врахування
інтересів опонента;
○ Зациклення лише на одному допустимому
варіанті, замість посилення гнучкості пропозиції.

29.
Посилення власної позиції ● Добре розуміння власної
BATNA (відсутність BATNA
призводить до agreement
bias - домовитися будь-якою
ціною).
● Оцінка можливої BATNA
опонента для визначення
bargaining zone та першої
пропозиції.
● Домовляйся про двосторонні
поступки та слідкуй за
співрозмірністю поступок.

30.
Чи потрібно першому
робити пропозицію?
Це залежить від ситуації.
Anchoring - перша пропозиція, яка психологічно
підв'язує опонента до озвучених умов угоди.
Якщо опонент зробив пропозицію, яка вам не
підходить, можна спробувати її змінити
подавши контрпропозицію (re-anchor).
Але озвучення пропозиції першим потребує
доброго розуміння інформації про іншу сторону
- її очікуваної reservation point та bargaining
zone.
Якщо перша пропозиція сильно поза
межами спільної bargaining zone, то
інша сторона може відмовитися від
переговорів, або ви можете
недооцінити себе.

31.
Створення нового рішення в ході
переговорів ● Запитуйте додаткові запитання;
● Розширюйте коло питань та
можливі варіанти;
● Пропонуйте кілька пропозицій
рівної цінності одночасно;
● Шукайте шляхи покращення вже
досягнутих домовленостей;
● Розбіжності можна вирішити через
contingency clauses (різні умови
для різного розвитку подій).

32.
Let us never
negotiate out of
fear, but let us
never fear to
negotiate!
John F Kennedy
Q&A
Дякую!
Марк Опанасюк
LL.M. in Agricultural and Food Law,
University of Arkansas School of Law, USA
Fulbright Graduate Student Program
(2015-2016)
mark.opanasiuk@gmail.com