Endlich wieder Messe! Teil 2 von 5: Welches Ziel hat Ihr Unternehmen für die nächste Messe? Falls Sie mit der Anzahl und Qualität Ihrer Messe-Leads nicht 100%ig zufrieden sind, liegt das vielleicht genau daran…

1. ENDLICH WIEDER MESSE!
Handout Teil 2/5: Das Messeziel bestimmt das Ergebnis

2. 1. Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt
investieren
2. Wieviel die Teilnahme an einer Messe
kostet…
3. Wie Sie mit der richtigen Vorbereitung Ihren
Messeauftritt erfolgreich machen
4. Welchen Beitrag der Messeauftritt für Ihre
Neukunden-Akquise leistet
Agenda

3. WARUM MESSE?
• Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt investieren

4. • Bestehende Kunden
• Entscheider und Ansprechpartner bei
Ihren wichtigen Kunden
• Wichtig: diese unbedingt aktiv zur Messe
einladen
• Planung: welche und wie viele Kunden
Beziehungen intensivieren

5. • Achtung: Lead ≠ Besucher
• Einfaches Zählen aller Besucher am
Messestand kein ausreichender Indikator
• Lead = potentieller Neukunde, Interessent
• Qualifikation erforderlich
Leads

6. • Unternehmen ist neu am Markt
• Neue Marktausrichtung
• Neue Kundensegmente ansprechen /
aufbauen
• Kunden über zusätzliches Angebot
informieren
Bekanntheit steigern

7. • Unternehmen ist bereits am Markt
• Kunden und potentielle Kunden haben
kein klares Bild vom Nutzen
• Oftmals in Verbindung mit einer Änderung
der Marktausrichtung
Image aufbauen

8. • Typisch im B2C-Bereich
– Beispiel „Gesundheitsmesse“, …
• Spielt im technischen B2B-Vertrieb eine
untergeordnete Rolle
• Keine Erwartungen an direkten Umsatz
knüpfen, keine Umsatz-Ziele definieren
Direkter Umsatz

9. • „Wir waren immer schon dort“
• „Kunden erwarten, dass wir dort sind“
• Kann nur ein Zusatzgrund sein, niemals
der einzige Antrieb für den Messeauftritt
• Wichtig: Neues Ziel definieren und in den
Vordergrund stellen, danach ausrichten
Gewohnheit

10. • „Alle aus unserer Branche sind dort“
• Ähnlich wie Gewohnheit:
• Darf niemals der Antrieb für die
Messeinvestition sein…
• Wichtig: Neues Ziel definieren und in den
Vordergrund stellen, danach ausrichten
Wegen dem Mitbewerb

11. • Ziel des Messeauftritts unbedingt festlegen
• Messestand danach ausrichten
• Standbetreuer perfekt informieren
• Training für die Standbetreuer
• Details festlegen – siehe „Messevorbereitung
Vertrieb“
Zwischenfazit

12. BUDGETSITUATION
• Wieviel kostet die Teilnahme an einer Messe?

13. • Investition für Messe meist aus Marketing
• Messe = Löwenanteil
• Messe-Investition nimmt damit direkten
Einfluss auf andere Marketing-Aktivitäten
• Schlüssel-Entscheidungen:
– Welche Messe(n) & wie intensiv & wie häufig
Woher kommt das Budget

14. 31%
21%16%
13%
10%
9%
Messeausgaben
Messestand
Standmiete
Personalkosten
Übernachtung / Verpflegung
Reisekosten
Sonstige (Freizeit, Bewirtung, …)
Ausgaben der Aussteller
Quelle: AUMA, 2009 – Die deutsche Messewirtschaft

15. • 3 Messetage
• Jeweils 9:00 bis 17:00 Uhr
• Jeweils 8 Mitarbeiter am Messestand
• Jeder Mitarbeiter führt 15 Gespräche pro
Messetag
• Standmiete: € 25.000
Beispielrechnung-Szenario

16. • Hochrechnung auf die Gesamtkosten:
– Standmiete hat 21% Anteil
– € 25.000 / 0,21 = € 119.000
• Messekosten pro Stunde:
– 3 x 8h = 24 Stunden
– € 119.000 / 24h = € 4.960 pro Stunde (ergibt € 83 pro Minute)
• Messekosten pro Gespräch:
– € 119.000 / 3 Tage / 8 Mitarbeiter / 15 Gespräche =
– € 330 pro Messegespräch (!!)
Beispielrechnung-Ergebnis

17. • Typisches Beispiel zeigt horrende Kosten pro
Minute / pro Gespräch
• Unbedingt Ziele festlegen
• Zeit auf der Messe bestmöglich für die
Verfolgung der jeweiligen Messe-Ziele nutzen
• Keine wertvolle Zeit mit E-Mails, Telefonaten,
internen Meetings vergeuden
– Dazu gibt es außerhalb der Messe Gelegenheit
Zwischenfazit

18. MESSEVORBEREITUNG VERTRIEB
• Mit der richtigen Vorbereitung den Messeauftritt erfolgreich
machen

19. • Siehe Punkt „Warum Messe“
• Festlegen der Detailziele
– Wer soll kommen
– Wie viele sollen kommen
– Welche Inhalte werden im Gespräch vermittelt
– Welche Nutzenargumente stehen im Vordergrund
• Zielkunden und Gesprächspartner aktiv
einladen
Eindeutige Zielsetzung

20. • Keine negative „Jammerei“ mit Kollegen
• Positive Einstellung / Vorfreude
• Körperhaltung / Körpersprache
• Aktiv und wertschätzend auf die Besucher
zugehen
• Ziele in den Fokus rücken und behalten
Grundeinstellung

21. • Ausreichend Pausen einplanen
• E-Mails und Telefonate nur in den Pausen
• Interne Besprechungen außerhalb der
Messezeiten
• Keine Mahlzeiten im Besucherbereich
• Volle Konzentration auf die Messe-Arbeit
Konzentration

22. • Vor der Messe gezielt im Team vorbereiten
• Kurz und prägnant formulieren
• Nutzen für jedes Fokusprodukt / jede
Fokuslösung auf der Messe
• Schriftlich festhalten
• Fragen vorbereiten
Produkt-/Lösungsnutzen

23. • Nutzenargumente im Team wiederholen,
verfeinern, üben
• Kollegiale Unterstützung auf der Messe
• Respektvoller, humorvoller Umgang auf
der Messe
 Besucher gewinnen rasch Vertrauen
Team

24. • Wichtig: Tage bis Wochen vor der Messe
• Gezielte Fragen für jede Gesprächsphase
• Gesprächsführung unterscheidet sich von
„herkömmlichen“ Kundengesprächen
• Gesprächsphasen festlegen
• Bedarfsanalyse vor Nutzenargument!
Gesprächsführung üben

25. • „Kasernierung“ für 1 bis 2 Tage
• Für alle Standbetreuer
• Ziele müssen bekannt sein
• Komplettes Messegespräch erarbeiten
• Fragestellung erarbeiten und üben
• Mehr echte Leads vom Messe-Auftritt
Gezieltes Training

26. MESSE UND NEUKUNDEN-AKQUISE
• Welchen Beitrag der Messeauftritt zur Neukunden-Akquise
leistet

27. • Messe = eine vom vielen Quelle für
potentielle Neukunden
• Messe = extrem wertvolle Quelle
• Saubere Qualifikation der Zielkunden geht
über Quantität der Gespräche
Quelle für Zielkunden

28. • Rückwärts rechnen:
– Wie viele potentielle Neukunden rechtfertigen das
Budget?
• Strukturierter Neukunden-Akquise-Prozess
unbedingt erforderlich:
– Wer sind die richtigen Zielkunden für Ihr Business?
– Was ist das angepeilte Umsatz-Ziel mit Neukunden?
– Wie viele Zielkunden müssen in/durch den Prozess?
Die richtigen Zielkunden

29. • Viele persönliche Gespräche pro Tag
• Gezielte und intensive Fragestellung
• Sofortige Bedarfsanalyse
• Unmittelbare Qualifikation von Zielkunden
• Persönlicher Kontaktaufbau
• Rasche Vertrauensbildung
Vorteile auf der Messe

30. • Die Messeziele bestimmen tatsächlich das
Ergebnis
• Keine / schwammige Ziele = 0 Ergebnis
• Keine / unzureichende Vorbereitung = 0
Ergebnis
• Kein strukturierter Prozess für Neukunden-
Akquise = 0 qualifizierte / „echte“ Leads
Fazit

31. ENDLICH EIN TOLLER MESSETAG
Vorschau Teil 3 - in der nächste Episode:

32. B2B-INGENIEUR.COM
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