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PYMES PEQUEÑAS Y
MEDIANAS EMPRESAS
Prof. Téc. Marly Cavia
PYMES
• Criterios cualitativos para definirlas:
– Grado de formalización de la gestión
– Forma de inserción en el sistema
económico
– Tipo de cultura empresarial imperante
• Criterios cuantitativos para
definirlas:
– Capital invertido
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• Definición funcional: un negocio es pequeño cuando el director – propietario
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CATEGORIZACIÓN DE EMPRESAS EN
URUGUAY Decretos 266/995 y 504/007
Tipos de empresa Personal Total
Ventas netas anuales (sin
IVA) (Expresadas en
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Micro 1- 4 personas Hasta UI 2:000,000
Pequeña 5 – 19 personas Desde UI 2:000.001
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LAMENTABLE PERO RÁPIDA DESAPARICIÓN DE LAS PYMES
CAUSADA POR:
• Inexistencia de economía de escala
• Insuficientes recursos para
marketing
• Menor acceso a recursos
financieros
• Técnicas de gestión poco
profesionalizadas
• Insuficiente investigación y
desarrollo
• Limitada capacidad de
distribución
Mitos vs. realidades
Inexistencia de economía de escala
• el precio no es el único factor de
competencia
• costos unitarios no son única
garantía de éxito
• decisiones de compra del
consumidor no se basan solamente
en el precio
Insuficientes recursos para marketing
• los grandes recursos en marketing eran
básicos para mercados altamente
homogéneos
• con la segmentación de mercados se
requieren menos recursos para destinar
al marketing
Mitos vs. realidades
Menor acceso a recursos
financieros
• las empresas no pueden
gestionarse como simples
“carteras de valores”
• la gestión debe basarse en
clientes fieles y satisfechos
Gestión poco
profesionalizada
• antes predominaba la
“tecnocracia de la gestión”
usaban modelos sofisticados y
poco prácticos
• ahora se valora la gestión
intuitiva y los recursos soft
Mitos vs. realidades
Insuficiente investigación
y desarrollo
• actualmente la exclusividad casi no
existe
• las innovaciones más importantes
no han sido hechas por grandes
empresas
Limitada capacidad
de distribución
• las grandes estructuras de
distribución tienden a ser lentas,
pesadas y crean barreras entre los
consumidores y las empresas
• las Pymes tiene mayor flexibilidad y
contacto con el cliente
Herramientas
estratégicas
• Flexibilidad
• Segmentación
• Proximidad al cliente
Flexibilidad
Es la capacidad que tienen las organizaciones para
adaptar con rapidez sus valores, estrategias,
habilidades, estructuras, sistemas, personal y estilo de
gestión a los cambios que se producen en su entorno
Flexibilidad
Tipos de Flexibilidad Factores de las 7S de
McKinsey
Estratégica • Objetivos y cultura
• Estrategias
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Estructural • Estructuras
Operativa • Sistemas y procedimientos
• Personal
• Estilos de dirección
Requisitos para hacer efectiva la
flexibilidad
• Compromiso del propietario
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• Comunicaciones internas ágiles
Segmentación
Grupo de consumidores que dentro del mercado
total, muestra necesidades, deseos y expectativas
parecidas, que lo lleva a buscar productos o servicios
similares
Resultados de la segmentación
• Evita la competencia frontal con la gran empresa
• Adapta la empresa al comportamiento natural de los
mercados
• Consolida posiciones más fuertes en el mercado
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recursos
Dinámica del contacto con el cliente
El cliente plantea necesidades, deseos y expectativas
El planteo llega rápidamente al centro de decisión de la empresa
El centro de decisión toma la decisión de adaptar los productos o
servicios de acuerdo al planteo
Resultado: la empresa mantiene altos niveles de satisfacción de los
clientes
Errores estratégicos que debe
evitar la pequeña empresa
• Pretender competir utilizando las mismas
herramientas que utiliza la gran empresa
• No utilizar ni explotar las herramientas estratégicas
que posee
Plan de negocios
• Documento en el que la empresa analiza el
mercado y planea la estrategia del negocio
• Declaración articulada de metas y estrategias que
se elabora tanto para uso interno como destinado
a agentes externos a la empresa
Plan de negocios
Contenido:
1.- Portada
2.- Índice del plan de negocios
3.- Resumen ejecutivo
4.- Declaración de la visión y de la
misión
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6.- Plan de productos o
servicios
7.- Plan de mercadotecnia
8.- Plan de administración
9.- Plan operativo
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11.- Apéndice
Fuentes:
UDELAR
“La pequeña empresa”, José Arocena
“Como dirigir una pequeña empresa” Paul Resnik
“Administración de pequeñas empresas” Justin Longenecker, Carlos Moore,
William Petty
“Las tres armas estratégicas de la pequeña empresa” Guía de Gestión de la
Pequeña Empresa
“La esencia de la administración de pequeñas empresas” Colin Barrow

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PYMES

  • 1. PYMES PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS Prof. Téc. Marly Cavia
  • 2. PYMES • Criterios cualitativos para definirlas: – Grado de formalización de la gestión – Forma de inserción en el sistema económico – Tipo de cultura empresarial imperante • Criterios cuantitativos para definirlas: – Capital invertido – Volumen de producción – Valor agregado – Mano de obra ocupada • Definición funcional: un negocio es pequeño cuando el director – propietario controla personalmente el conjunto y cuando el tamaño no impone una estructura sustancialmente descentralizada
  • 3. CATEGORIZACIÓN DE EMPRESAS EN URUGUAY Decretos 266/995 y 504/007 Tipos de empresa Personal Total Ventas netas anuales (sin IVA) (Expresadas en unidades indexadas) Micro 1- 4 personas Hasta UI 2:000,000 Pequeña 5 – 19 personas Desde UI 2:000.001 Hasta UI 10:000.000 Mediana 20 – 99 personas Desde UI 10:000.001 Hasta UI 75:000.000
  • 4. Formas de inicio de una Pyme • Entrar a un negocio familiar • Realizar un contrato de franquicias • Comenzar un nuevo negocio • Comprar un negocio existente
  • 5. Profecías sobre el futuro de las Pymes LAMENTABLE PERO RÁPIDA DESAPARICIÓN DE LAS PYMES CAUSADA POR: • Inexistencia de economía de escala • Insuficientes recursos para marketing • Menor acceso a recursos financieros • Técnicas de gestión poco profesionalizadas • Insuficiente investigación y desarrollo • Limitada capacidad de distribución
  • 6. Mitos vs. realidades Inexistencia de economía de escala • el precio no es el único factor de competencia • costos unitarios no son única garantía de éxito • decisiones de compra del consumidor no se basan solamente en el precio Insuficientes recursos para marketing • los grandes recursos en marketing eran básicos para mercados altamente homogéneos • con la segmentación de mercados se requieren menos recursos para destinar al marketing
  • 7. Mitos vs. realidades Menor acceso a recursos financieros • las empresas no pueden gestionarse como simples “carteras de valores” • la gestión debe basarse en clientes fieles y satisfechos Gestión poco profesionalizada • antes predominaba la “tecnocracia de la gestión” usaban modelos sofisticados y poco prácticos • ahora se valora la gestión intuitiva y los recursos soft
  • 8. Mitos vs. realidades Insuficiente investigación y desarrollo • actualmente la exclusividad casi no existe • las innovaciones más importantes no han sido hechas por grandes empresas Limitada capacidad de distribución • las grandes estructuras de distribución tienden a ser lentas, pesadas y crean barreras entre los consumidores y las empresas • las Pymes tiene mayor flexibilidad y contacto con el cliente
  • 10. Flexibilidad Es la capacidad que tienen las organizaciones para adaptar con rapidez sus valores, estrategias, habilidades, estructuras, sistemas, personal y estilo de gestión a los cambios que se producen en su entorno
  • 11. Flexibilidad Tipos de Flexibilidad Factores de las 7S de McKinsey Estratégica • Objetivos y cultura • Estrategias • Habilidades Estructural • Estructuras Operativa • Sistemas y procedimientos • Personal • Estilos de dirección
  • 12. Requisitos para hacer efectiva la flexibilidad • Compromiso del propietario • Liderazgo • Conocimiento del entorno • Evaluación permanente del entorno • Comunicaciones internas ágiles
  • 13. Segmentación Grupo de consumidores que dentro del mercado total, muestra necesidades, deseos y expectativas parecidas, que lo lleva a buscar productos o servicios similares
  • 14. Resultados de la segmentación • Evita la competencia frontal con la gran empresa • Adapta la empresa al comportamiento natural de los mercados • Consolida posiciones más fuertes en el mercado • Posibilita alcanzar altos niveles de rentabilidad con menos recursos
  • 15. Dinámica del contacto con el cliente El cliente plantea necesidades, deseos y expectativas El planteo llega rápidamente al centro de decisión de la empresa El centro de decisión toma la decisión de adaptar los productos o servicios de acuerdo al planteo Resultado: la empresa mantiene altos niveles de satisfacción de los clientes
  • 16. Errores estratégicos que debe evitar la pequeña empresa • Pretender competir utilizando las mismas herramientas que utiliza la gran empresa • No utilizar ni explotar las herramientas estratégicas que posee
  • 17. Plan de negocios • Documento en el que la empresa analiza el mercado y planea la estrategia del negocio • Declaración articulada de metas y estrategias que se elabora tanto para uso interno como destinado a agentes externos a la empresa
  • 18. Plan de negocios Contenido: 1.- Portada 2.- Índice del plan de negocios 3.- Resumen ejecutivo 4.- Declaración de la visión y de la misión 5.- Panorama general de la empresa 6.- Plan de productos o servicios 7.- Plan de mercadotecnia 8.- Plan de administración 9.- Plan operativo 10.- Plan financiero 11.- Apéndice
  • 19. Fuentes: UDELAR “La pequeña empresa”, José Arocena “Como dirigir una pequeña empresa” Paul Resnik “Administración de pequeñas empresas” Justin Longenecker, Carlos Moore, William Petty “Las tres armas estratégicas de la pequeña empresa” Guía de Gestión de la Pequeña Empresa “La esencia de la administración de pequeñas empresas” Colin Barrow