Presentatie van Meesters in Marketing over 8 nieuwe business modellen voor de advocatuur, gepresenteerd op de Marketing voor Meesters dag, 28 november 2013

1. Nieuwe business modellen
voor de advocatuur
Marketing voor Meesters dag
28 november 2013

2. Traditioneel model advocatenkantoor
Key Partners
• Technologie
Rechtbanken
• Doorverwijzers
Conc. druk
Netwerkecon.
Kernactiviteiten
• Technologie
Procederen
• Adviseren
Dem. Customer
(voorkomen)
•
Waardepropositie
Key Resources
•
Juridische hulp
bij
(voorkomen)
Flexibilisering
problemen
Dem. Customer
•
(Wij leveren
Conc. druk
kwaliteit, zijn
deskundig en
betrouwbaar)
• Flexibilisering
Juridische
kennis
Technologie
(kroonjuwelen)
Kostenstructuur
• Veel vaste Flexibilisering
kosten
•
•
•
personeel
Netwerkecon.
huisvesting
bijhouden vakbewaamheid (literatuur en
Globalisering
opleidingen.)
Eenmalige
transacties
(particulieren)
Dem. Customer
• Relaties
(ondernemers)
Conc. druk
• zaakgericht
Iedereen die
daarom vraagt:
1. Particulieren
Dem. Customer
(betaald/
toevoegingen
Conc. druk
2.Globalisering
Bedrijven
Kanalen
Ongedifferentieerd
• Technologie
Distributie:
Op kantoor
Dem. Customer
Dem. Customer
• Netwerkecon.
Mensen = uren
Klantsegmenten
•
Conc. druk
Zoveel mogelijk
declarabele
Netwerkecon.
uren maken…
Klantrelaties
•
Passieve
Conc. druk
communicatie
Globalisering
Inkomstenstromen
•
•
Dem. Customer
Factureren van gemaakte uren (betaalde
klanten)
Conc. druk
(Vaste) vergoeding (toevoegingen)

4. Aanleiding: Hoge vaste kosten + 80/20 regel
Trends:
• Flexibilisering
• Demanding customers
• Netwerkeconomie

5. 1. Het flexibele kantoor
Key Partners
•
•
ZZP-advocaten
Detacheringsbureaus
Kernactiviteiten
Naast juridisch
inhoudelijk werk:
• Flexibele inhuur,
opbouwen en
managen
netwerk van
flexwerkers
Waardepropositie
Klantrelaties
Flexibel; aanpassend
aan de wensen van
de klant
U vraagt, wij
draaien. Altijd de
beste oplossing.
Key Resources
Goed netwerk
Kostenstructuur
•
•
Lagere vaste kosten
Meer variabele kosten
•
•
Particulieren
MKB
Kanalen
•
•
Klantsegmenten
Kan ook op
afstand.
Inkomstenstromen
•
Meer op projectbasis; gemiddeld
hogere marge door bezuiniging op
personeelslasten.

6. 1. Het flexibele kantoor
Wat lost het op:
• Vaste kosten omlaag
• Flexibiliteit: vraag gerelateerd
• Komt tegemoet aan arbeidsmoraal jonge advocaten
Kritische overwegingen:
• Eng: niet alles zelf meer doen (als advocaat en kantoor)
• Managen van reputatie kantoor / relatiemanagement
• Managen van output
• Goed netwerk verzamelen
• ZZP’er: Niet werken voor eindklant maar voor kantoor / kantoren

7. Aanleiding: full service (juridische) dienstverlening
Trends:
• Demanding customers
• Concurrentiedruk
• Netwerkeconomie

8. 2. De ketenregisseur
Key Partners
Kernactiviteiten
•
•
•
•
Andere kantoren
en/of juridische
dienstverleners
accountants
Waardepropositie
Relatie-/accountmanagement
Zelf uitvoeren of
uitbesteden van
jurdisch werk
Minder declarabele uren; ‘kosten’ voor
relatiemanagement
Inhuur van derden
Lagere eigen personeelskosten
Klantsegmenten
Vaste relatie, tussen
advocaat en
bedrijfsjurist in.
Kanalen
•
Cliëntkennis
Netwerk voor
samenwerkings
verbanden
Kostenstructuur
•
•
”partner voor al uw
(juridische) zaken”
Key Resources
•
•
•
Klantrelaties
•
Regionaal grotere
MKB bedrijven,
zonder eigen
bedrijfsjurist
In distributie:
afweging tussen
‘zelf doen’ of
‘uitbesteden’.
Belang cliënt
staat hierbij
voorop.
Inkomstenstromen
•
•
Abonnementsvorm/fixed fee
Provisiebasis (bij inhuur)

9. 2. De Ketenregisseur
Wat lost het op:
• Een aanspreekpunt voor cliënt voor alle vraagstukken
• Cliënt krijgt voor elk vraagstuk de beste oplossing
• Concurrentie komt niet meer binnen
• Gebruikt de beste mensen / partijen
• Ketenregisseur weet alles van client (en branche), trusted advisor (?)
• Lagere vaste kosten kantoor ketenregisseur
Kritische overwegingen:
• Accountmanagement!
• Gevaarlijk? Geeft contracten weg en daardoor wellicht cliëntverlies
• Tussenschakels maken het duur en inefficiënt
• Netwerkmanagement
• Moeilijk te schalen, kan niet door heel veel kantoren worden geclaimd
• Mooie positie, maar voor veel kantoren niet makkelijk.

10. Aanleiding: Veel werk is volumewerk en te standaardiseren
Trends:
• Technologie
• Demanding customers

11. 3. Marge model groot kantoor (De fabriek)
Key Partners
•
•
ICT
leveranciers
Outsourcing
(Bangalore)
Kernactiviteiten
Leveren van dienst
zonder poespas
• Gestandaardiseerd
/ geautomatiseerd
• Opknippen van
werk
• Continu bezig zijn
efficiency proces
• Sturen op marge
Waardepropositie
Goede kwaliteit
tegen lage prijs
Transactiegericht,
Zo veel mogelijk
geautomatiseerd
Klantsegmenten
Betalende
Particulieren en
MKB bedrijven
Kanalen
Key Resources
•
•
•
Internet, zowel voor
marketing als voor
afhandeling zaak
Efficient proces
(ICT)
(zoek)machine
markeitng
Inkoop
Kostenstructuur
•
•
•
•
Klantrelaties
Junior medewerkers (standaard werk)
Outsourcing
(Zoekmachine) marketing
ICT (geautomatiseerd systeem
Inkomstenstromen
•
•
•
Vaste prijzen (per module)
Lage prijs en hoge marge per zaak
Volume

12. 3. Marge model klein kantoor (toevoegingenmarkt)
Key Partners
•
•
ICT
leveranciers
Doorverwijzers
Kernactiviteiten
Leveren van dienst
zonder poespas
• Gestandaardiseerd
• Gespecialiseerd
(bijvoorbeeld
echtscheidingen
• Continu bezig zijn
met efficienter
maken van proces
Key Resources
•
•
Waardepropositie
Goede kwaliteit
tegen lage prijs
Transactiegericht,
Zo veel mogelijk
geautomatiseerd
Uw scheiding
goed, snel (en
betaalbaar)
geregeld
Klantsegmenten
Kanalen
Efficient proces
(ICT)
(zoek)machinema
rkeitng
Kostenstructuur
•
•
•
Klantrelaties
Junior medewerkers (standaard werk)
(Zoekmachine) marketing
ICT (geautomatiseerd systeem
•
Particuliere
toevoegingenmarkt
Internet, zowel
voor
marketing als
voor
afhandeling
zaak
Inkomstenstromen
•
•
•
Vaste prijzen (per module)
Lage prijs en lage marge per zaak
Volume

13. 3. Margemodel
Wat lost het op:
• Cliënt wil niet meer de hoofdprijs betalen voor standaardwerk
• Markten met prijsdruk blijven economisch interessant
• Veel advocaten kunnen voornamelijk inhoudelijk blijven werken. Kan
lekker binnen blijven.
Kritische overwegingen:
• Gaat gebeuren, maar door wie?
• Splitsing managen en uitvoeren juridisch werk
• Ego’s (status advocaat)
• Efficiency centraal
• Voldoende volume als kantoor?
• Voldoende focus?
• Investering in IT

14. Aanleiding: Advocatuur laat kansen liggen in het MKB
Trends:
• Demanding customers
• Concurrentiedruk

15. 4. Juridisch partner MKB / de ontzorger
Key Partners
•
Accountants
Kernactiviteiten
Ontzorgen van de
ondernemer
• Onderneming
juridisch op orde
brengen en
houden (veel
standaard werk)
• Adviseren
•
KeyTips geven
Resources
• Interim
• Mediation
• Procederen (als
het echt niet
anders kan
• Lokaal/regionaal
presenteren als
partner
MKB/ontzorger
Kostenstructuur
•
•
Junior medewerkers (standaard
werk)
Veel niet declarabele uren voor
partner
Waardepropositie
Klantrelaties
Vast, gericht op
hechte relatie
(juridisch)
ontzorgen
van de
ondernemer
U houdt niet van
problemen, wij ook
niet.
Kanalen
•
•
•
•
•
Veel bij klant
aanwezig
Lokale/regionale
netwerken van
ondernemers
Nieuwsbrief
Social media
Direct Marketing
Klantsegmenten
MKB
ondernemingen
(met veel
contracten)
(Deels nieuwe
markt, die nu niet
bij advocaat komt)
Inkomstenstromen
•
•
Abonnement (van zo veel mogelijk
uren maken naar zo weinig mogelijk
uren maken)
Prijs per dag(deel)

16. 4. MKB Partner
Wat lost het op:
• Beter inspelen op behoefte MKB’er: voorkomen in plaats van genezen
• Binding cliënt
• (deels) werving nieuwe clienten die anders nooit naar advocaat gaan
• Antwoord op andersoortige concurrentie
• Liquiditeit door vooruitbetaling abonnement
Kritische overwegingen:
• Attitude: gemiddelde advocaat is niet ondernemend en pro-actief
• Durf: alles (tot procederen) in abonnement
• Kantoororganisatie

17. Aanleiding: zelf uitzoeken wordt steeds makkelijker
Trends:
• Technologie
• Demanding customers

18. 5. Montessori advocaat
Key Partners
•
Kernactiviteiten
Client helpen bij zelf
iets regelen
• Kennis
ontsluiten en
uitwisselen
• Stappenplannen
• Standaard
documenten
• Proces en
eindkwaliteit
bewaken
ICT
Waardepropositie
Klantrelaties
•
•
•
Kanalen
•
Internet
Hoog opgeleide
personen (prive en
zakelijk) die zelf veel
kunnen (opzoeken).
Landelijk
Kennissysteem
Standaard
diensten
(online)
(Zoekmachine)
marketing
Kostenstructuur
•
•
Ondersteunend /
faciliterend
U doet het meeste
werk, wij bewaken
de (eind)kwaliteit
Key Resources
Klantsegmenten
ICT
(Zoekmachine) marketing
Inkomstenstromen
•
Op basis van vaste prijzen per
contract / onderdeel

19. 5. Montessori advocaat
Wat lost het op:
• Past bij tijdsgeest
• Goedkoper voor cliënt, met zelfde eindkwaliteit
• Tegenwicht nieuwe concurrentie door gebruikmaking technologie
• Mass customization: Advocatuur is één grote beslisboom
Kritische overwegingen:
• Misschien (ook of juist) geschikt voor zakelijke cliënten met eigen
juridische afdeling
• Standaardiseren, proces denken, platform creëren,
• Mensen moeten wel tijd en zin hebben

20. Aanleiding: Druk op grote kantoren,
doordat clienten steeds meer shoppen
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
• Globalisering

21. 6. Satellietkantoor
Key Partners
•
•
Regionale en
lokale
ondernemersnetwerken
Eventueel
samenwerkings
verbanden
regionale-/
lokale kantoren
Kernactiviteiten
Basis is regulier
advocatenwerk
• Adviseren
• Procederen
Wellicht
verschuiving in
rechtsgebieden
Klantrelaties
Van …., dus goed
(of ‘made by de
Zuidas)
•
•
•
Kanalen
•
•
•
Huisvesting
Ict/infrastructuur
Klantsegmenten
Persoonlijk(er) en
laagdrempeliger
Key Resources
Kostenstructuur
•
•
Waardepropositie
ICT en
infrastructuur
Netwerkers en
regionale
kennis/
contacten
Met name
persoonlijk, nog
meer face to face
Het kleiner
groot bedrijf
Overheid
In de regio
(bijvoorbeeld
groeikernen als
Enschede en
Eindhoven)
Inkomstenstromen
•
Traditioneel; vermoedelijk meer
volume (tegen gematigder uurtarief)

22. 6. Satellietkantoor
Wat lost het op:
• Kwijtraken shoppende cliënten
• Toegang tot regionaal groot MKB
• Kennis breder inzetbaar (door ICT toepassingen)
• Regiokantoor profiteert van krachtig merk
• Regio kantoor = opleidingskantoor
Kritische overwegingen:
• Wellicht eerder een landelijk netwerk van regionale kantoren
• Beste advocaten blijven op de Zuid-as. Provincie is een veroordeling.
• Strakke sturing en koppeling systemen
• Onderscheid hoofdkantoor en satellietkantoor

23. Aanleiding: 50% bestaat uit eenpitters
die allemaal weer zelf het wiel uitvinden
Trends:
• Technologie
• Demanding customers
• Flexibilisering
• Netwerkeconomie

24. 7. shared service center
Key Partners
•
•
Opleiders,
uitgevers,
automatiseringspartijen,
Kantoren
onderling
Kernactiviteiten
Naast juridisch
inhoudelijk werk:
• Intercollegiale
inkoop,
afstemming,
opleiding etc.
Klantrelaties
Klantsegmenten
Dichtbij,
persoonlijk
Betere prestaties
door synergie.
(financieel &
inhoudelijk)
Key Resources
•
•
•
•
Particulieren
MKB
Kanalen
•
•
Op kantoor of
Bij cliëntele
Inkoop
Ict /netwerk/
infrastructuur
Kostenstructuur
•
Waardepropositie
Lagere kosten (inkoop,
ondersteuning etc)
Inkomstenstromen
•
Gelijkblijvend, maar hogere marge.
Eventueel lagere tarieven

25. 7. Shared service center
Wat lost het op:
• Minder (inkoop)kosten door schaalvoordelen
• Sneller vinden van inhoudelijk antwoord
• Kwaliteitsverhoging (intervisie)
Kritische overwegingen:
• Mate van samenwerking: inkoopcombinatie - franchise
• Wie bepaalt? Advocaat wil graag overal over meebepalen
• Wederzijds commitment vs. mate van vrijheid in werkwijze en
uitvoering

26. Aanleiding:
- Concurrentie ‘generieke’ markt steeds groter
- Cliënten eisen in complexe zaken het allerbeste
Trends:
• Demanding customers
• Globalisering

27. 8. De superspecialist
Key Partners
Kernactiviteiten
•
•
•
•
•
Cliënt =
belangrijkste
partner
Andere
adviseurs
Focus beperkt
aantal gebieden
Adviseren,
onderhandelen,
procederen
In zeer
omvangrijke
dossiers
•
Klantrelaties
“Als wij er niet
uitkomen dan komt
niemand er uit”
• Betrokken bij
belangrijk(st)e
stappen van een
onderneming,
• Een zeer hechte
werkrelatie,
medeverantwoordelijk
• Op projectbasis of
structureel
Klantsegmenten
•
Key Resources
Kanalen
•
•
Diepgaande
kennis, ervaring,
inlevingsvermogen,
advies- en
onderhandelingsvaardigheden
Kostenstructuur
•
Waardepropositie
Hoge vaste kosten, met name
personeel en inkoop (kennis).
Daarnaast hoge projectkosten.
Persoonlijk
Omvangrijke
communicatie
en interactie
•
(grote)
ondernemingen
met complexe
vraagstukken
Nationaal en
internationaal
Inkomstenstromen
•
•
•
(Zeer) hoge uurtarieven,
Of afspraken op projectbasis (fixed
fee of op basis van winstdeling).
Hoge marges.

28. 8. Superspecialist
Wat lost het op:
• Onderscheidend vermogen
• Focus binnen kantoor
• Clienten willen nog steeds hoge uurtarieven betalen
Kritische overwegingen:
• Durven kiezen
• Nee zeggen tegen alles wat niet past binnen je specialisme
• Afscheid nemen van mensen die niet bij specialisme(n) passen
• Size doesn’t matter
• Echt de allerbeste willen zijn en daarin investeren. Kan er maar 1 zijn.
• Relatie- en reputatiemanagement

29. Conclusie
.
Het is slechts inspiratie, er kan vast nog
veel meer.
Maar over 10 jaar zijn ze er allemaal!