Des opportunités fantastiques pour DÉVELOPPER LA PERFORMANCE COMMERCIALE Vous vivez chaque jour des évolutions de comportement de vos clients qui impactent les missions et les résultats de vos commerciaux. Par exemple : - Les clients collectent en moyenne 57 % des informations dont ils ont besoin pour prendre leur décision avant même d’avoir rencontré un commercial. Quelles sont les conséquences sur la façon dont vos vendeurs doivent conduire leurs entretiens ? - Vos commerciaux rencontrent des clients qui ont l’illusion du savoir et développent des comportements autonomistes. Comment vendre de la valeur ajoutée dans cette situation ? - Vos clients ont accès à une banque de données quasi illimitée sur à peu près tous les sujets. Quel niveau d’expertise doit avoir un commercial pour rester légitime ? La fonction commerciale est au coeur d’un séisme sans précédent. Rares sont les métiers à avoir connu une transformation des pratiques performantes aussi profonde et rapide et en voyant surgir tant de gisements de productivité. Il ne s’agit plus aujourd’hui de se poser la question de la nécessité de changer mais simplement mettre en oeuvre des nouvelles pratiques gagnantes. C’est pour vous apporter des réponses très opérationnelles que Mercuri International partage avec vous sa vision de l’évolution de la vente.

1. 10 PRATIQUES COMMERCIALES
GAGNANTES
Pour les vendeurs et managers
DU 3EME MILLENAIRE

2. Quand la prospection devient
une mission plus
appréciée grâce à la détection
des prospects en « mode achat»
et au « tunnel d’engagement »

3. Quand la qualité de la
découverte repose moins sur le
questionnement en face à face
que sur la capacité à trouver de
l’information utile en amont

4. Quand la phase d’écoute
devient une étape de
diagnostic de la situation de
vente et de dialogue à valeur
ajoutée

5. Quand l’argumentation devient
tri dimensionnelle (rationnelle,
relationnelle et émotionnelle)
grâce aux nouveaux outils
d’influence

6. Quand la « défense du prix »
devient une phase de
démonstration économique
basée sur un simulateur ou un
comparateur

7. Quand l’objection « je vais
réfléchir » signifie « je vais aller
vérifier tout ce que vous me
dites sur Internet avant de me
décider »

8. Quand le « tourisme
commercial » disparait au
profit des contacts utiles
(réactifs ou proactifs)

9. Quand le temps actif de vente
et la pression commerciale ne
se mesurent plus uniquement
en nombre de visites mais en
interactions multiples et variées

10. Quand le CRM contraignant
devient le meilleur allié du
vendeur pour organiser son
action commerciale et gérer son
patrimoine clients

11. Quand manager ne signifie plus
faire reproduire pour
gagner mais donner envie de
changer

12. Conférence 2 heures, de 8h30 à 10h30
Prochaines dates :
• à Lyon, le 29 mai 2015
• à Paris, le 2 juin 2015
• à Nantes, le 3 juin 2015
• à Casablanca, le 4 juin 2015
• à Marseille, le 10 juin 2015
• à Strasbourg, le 19 juin 2015​
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