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Transformación de modelos de negocio en el turismo

  • 1. TRANSFORMACION de MODELOS de NEGOCIO en el TURISMO I Convención TourismRevolutionPeople Puerto de la Cruz – Tenerife – 22 Abril 2010 22/4/10 1 www.tre2010.com
  • 2. Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo un DESTINO crea, desarrolla y captura valor.
  • 3. Alex Osterwalder 2 Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr 7 4 Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales 1 Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes 8 Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 5 Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. 3 Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta 9 Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. 6 Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Business Model Generation.
  • 4. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES CON LOS CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN RECURSOS CLAVES FLUJOS DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTOS Lienzo para revisar nuestro Modelo de Destino Business Model Generation.
  • 5. El MODELO de DESTINO TURISTICO RELACIONES CLIENTES SEGMENTOS CLIENTES OFERTA ACTIVIDADES AGENTES No Gestionada CANALES RECURSOS SOL & PLAYA + “Oferta Complementaria” TOUROPERADORES + HOTELEROS TOUROPERADORES + AGENCIAS VIAJES TURISMO MASIVO Estructura de COSTES Estructura de INGRESOS
  • 6. El EMBUDO en la COMERCIALIZACION Turística
  • 7. El TURISMO “SOLIDO” Producto SOL y PLAYA TODA la oferta turística
  • 8. El MODELO de DESTINO TURISTICO RELACIONES CLIENTES SEGMENTOS CLIENTES OFERTA ACTIVIDADES AGENTES No Gestionada CANALES RECURSOS SOL & PLAYA + “Oferta Complementaria” TOUROPERADORES + HOTELEROS TOUROPERADORES + AGENCIAS VIAJES CONTRATACION CONSTRUCCION EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO TURISMO MASIVO Estructura de COSTES Estructura de INGRESOS Todo Incluido
  • 9. Una cuestión de APUESTA ESTRATEGICA BAJO COSTE COMERCIALIZACION FRAGMENTACION DESARROLLO DESIGUAL
  • 10. El MODELO de DESTINO TURISTICO RELACIONES CLIENTES SEGMENTOS CLIENTES OFERTA ACTIVIDADES AGENTES No Gestionada CANALES RECURSOS SOL & PLAYA + “Oferta Complementaria” TOUROPERADORES + HOTELEROS TOUROPERADORES + AGENCIAS VIAJES CONTRATACION VUELOS + HOTELES DEPREDACION de COSTAS COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS PROMOCION INSTITUCIONAL CONSTRUCCION INFRAESTRUCTURAS EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO TURISMO MASIVO Estructura de COSTES Estructura de INGRESOS
  • 11. EFICIENCIA COMERCIAL EFICIENCIA OPERATIVA VOLUMEN DEMANDA CAUTIVA PRODUCTO SIMPLE
  • 12. DESTINO ZONA HOTEL FECHAS (Ofertas/Precios) RESERVA Agencia Viajes
  • 13. El MODELO de DESTINO TURISTICO RELACIONES CLIENTES SEGMENTOS CLIENTES OFERTA ACTIVIDADES AGENTES No Gestionada CANALES RECURSOS SOL & PLAYA + “Oferta Complementaria” TOUROPERADORES + HOTELEROS TOUROPERADORES + AGENCIAS VIAJES CONTRATACION VUELOS + HOTELES DEPREDACION de COSTAS COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS PROMOCION INSTITUCIONAL CONSTRUCCION INFRAESTRUCTURAS PORTALES ONLINE LOW COSTS EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO TURISMO MASIVO Estructura de COSTES Estructura de INGRESOS
  • 14. El EMBUDO en la COMERCIALIZACION Turística
  • 15. El MODELO de DESTINO TURISTICO RELACIONES CLIENTES SEGMENTOS CLIENTES OFERTA ACTIVIDADES AGENTES No Gestionada CANALES RECURSOS SOL & PLAYA + “Oferta Complementaria” TODOS los AGENTES TURISTICOS del DESTINO TOUROPERADORES + HOTELEROS TOUROPERADORES + AGENCIAS VIAJES CONTRATACION VUELOS + HOTELES DIVERSIDAD de PROPUESTAS De LINEALES a MULTIPLES DEPREDACION de COSTAS COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS PROMOCION INSTITUCIONAL CONSTRUCCION DIFERENCIACION INFRAESTRUCTURAS PORTALES ONLINE LOW COSTS EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO MULTIPLES SEGMENTOS TURISMO MASIVO Estructura de COSTES Estructura de INGRESOS
  • 16. El Debilitamiento Progresivo del Modelo de EMBUDO
  • 17. El CICLO de VIDA aplicado al Desarrollo de DESTINOS En el año 2009 tuvimos más de 20 millones de clientes de Touroperador en base a folletos de SOL y PLAYA en los destinos españoles
  • 18. El MODELO de DESTINO TURISTICO - EVOLUCIONADO RELACIONES CLIENTES SEGMENTOS CLIENTES OFERTA ACTIVIDADES AGENTES No Gestionada CANALES RECURSOS SOL & PLAYA + “Oferta Complementaria” DIVERSIDAD de MODELOS de VENTA DIRECTA e INTERMEDIADA TODOS los AGENTES TURISTICOS del DESTINO MULTIPLES, CRUZADOS y DESEMPAQUETADOS MARKETING de AGREGACION de DEMANDA TOUROPERADORES + HOTELEROS TOUROPERADORES + AGENCIAS VIAJES MARKETING PERSONA A PERSONA CONTRATACION VUELOS + HOTELES DESARROLLO DESTINOS MARCA/PRODUCTO SOSTENIBILIDAD e IDENTIDAD DIVERSIDAD de PROPUESTAS De LINEALES a MULTIPLES DEPREDACION de COSTAS COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS PROMOCION INSTITUCIONAL PROMOCION DISTRIBUCION FIDELIZACION DIFERENCIACION INFRAESTRUCTURAS PORTALES ONLINE LOW COSTS EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO CONOCIMIENTO MULTIPLES SEGMENTOS TURISMO MASIVO Estructura de COSTES Estructura de INGRESOS
  • 19. EL TURISMO LIQUIDO “…Ese que transita de un embudo a una plataforma, para desarrollar una composición emergente de redes distribuidas”. William. “Turismo Líquido” 2009.
  • 20. Múltiples PRODUCTOS y CLIENTES en Múltiples PLATAFORMAS de COMERCIALIZACION
  • 21. EL NUEVO CLIENTE – EL PROKSUMER QUE (El Producto) DONDE (Marca Destino) CUANDO Transporte (Ofertas/Precios) Hotel (Agencia Viajes)
  • 22. El MODELO de DESTINO TURISTICO –AREAS ENFOQUE RELACIONES CLIENTES SEGMENTOS CLIENTES OFERTA ACTIVIDADES AGENTES CONSOLIDACION de CAPACIDADES de TODOS los AGENTES SECTORIALES No Gestionada Del MARKETING RELACIONAL a las REDES SOCIALES COMERCIALIZACION y DISTRIBUCION CANALES RECURSOS SOL & PLAYA + “Oferta Complementaria” DIVERSIDAD de MODELOS de VENTA DIRECTA e INTERMEDIADA TODOS los AGENTES TURISTICOS del DESTINO MARKETING de AGREGACION de DEMANDA TOUROPERADORES + HOTELEROS TOUROPERADORES + AGENCIAS VIAJES CONTRATACION VUELOS + HOTELES DESARROLLO DESTINOS MULTIPLES y DESEMPAQUETADOS SOSTENIBILIDAD e IDENTIDAD MARCA/PRODUCTO DIVERSIDAD de PROPUESTAS De LINEALES a MULTIPLES DEPREDACION de COSTAS COSTES OPERATIVOS en EMPRESAS PROMOCION INSTITUCIONAL PROMOCION DISTRIBUCION FIDELIZACION DIFERENCIACION INFRAESTRUCTURAS PORTALES ONLINE LOW COSTS EL TOUROPERADOR “controla” TODO el flujo de INGRESOS en el DESTINO Desarrollo continuo de PRODUCTOS DIFERENCIALES MULTIPLES SEGMENTOS TURISMO MASIVO INCREMENTO de la COMPETITIVIDAD y RENTABILIDAD por segmentos de CLIENTES COMPROMISO y CONTINUIDAD Estructura de COSTES Estructura de INGRESOS
  • 23. Si el TURISMO es LIQUIDO… Y Nosotros Somos la OFERTA… “Be water my friend…”
  • 24. Tourism Revolution @ Work Tourism Revolution @ Work “Ha llegado el momento de reinventar totalmente el marketing de los destinos turísticos” Antonio Bernabé – Director General Turespaña Clausura Foro MAD09 Es el MOMENTO! INNOVACION COMPETITIVIDAD Turística Agregación de DEMANDA RENTABILIDAD EXPERIENCIAS Enriquecimiento de PRODUCTO
  • 25. Alf Castellano alf@mindproject.net www.mindproject.net 25