How to choose the right market for export?

1. مؤشر جاذبية السوق
Market Attractiveness Index (MAI)

2. أهمية مؤشر جاذبية السوق
(Market attractiveness Index-MAI)
دخول الأسواق التصديرية مكلف من حيث الوقت والاستثمار
توجية أقل الموارد المتاحة لأ
فضل الأسواق المحتملة
للشركة

3. مؤشر جاذبية السوق
Market Attractiveness Index(MAI)
• هو أداة هامة تستخدم عند وضع الاستراتيجية التصديرية
حيث تساعد على اختيار أفضل الأسواق الواعدة
للمنتجات المختلفة.
• تستخدم من قبل الشركات وجهات تنمية الصادرات.
ما هي الأسواق الواعدة لمنتجات
شركتي ؟

4. حساب مؤشر جاذبية السوق : Market Attractiveness Index(MAI)
مؤشر جاذبية السوق (Market attractiveness index)
مؤشر الطلب للسوق Market demand index
مؤشر النفاذ للسوق market access index
حجم
السوق
معدل
نمو
السوق
الميزان
التجاري
كنسبة من
إجمالي
التجارة
التغير في
الميزان
التجاري
كنسبة من
إجمالي
التجارة
النمو
المتوقع
للناتج المحلي
الاجمالي
التعريفة
المطبقة
ا
لمسافة العلاقات
التجارية
ي
قيس حجم الطلب داخل الأسواق المختلفة يقيس مدي سهولة النفاذ للسوق مقارنة بالدول المنافسة

5. احترس ) Caution )
التحليل الكمي ) مؤشر جاذبية
السوق (
التحليل الكيفي ) التعرف
على نبض السوق (
لا يغني أحدهما عن الأخر

6. ملاحظة هامة
HS-2
HS-4
HS-6
مؤشر جاذبية السوق يتم حسابه لكل منتج على حده على
مستوى ) 6 digit (، ولا يصلح حسابه على مستوى (4 digit)
أو (2 digit)

7. حساب مؤشر جاذبية السوق
Market Attractiveness Index(MAI)
ا
أولا: تحديد المنتج: هواتف المحمول ) البند الجمركي 851712 )
ا
ثانيا: تحديد الدولة
ثالثا: تحميل البيانات من على trade map
1 - تحميل واردات العالم من المنتج.
2 - تحميل صادرات العالم من المنتج.
3 - نقل ملف صادرات العالم إلى ملف واردات العالم باستخدام خاصية move or copy
رابعا: معالجة البيانات ) حذف الأعمدة ,الصفوف غير المهمة(.
خامسا: دمج البيانات في ملف واحد باستخدام معادلة VLOOKUP .

8. 1 - يعرفلا رشؤلما باسح : قوسلا لخاد بلطلا رشؤم
(Market demand Index)
مؤشر جاذبية السوق
مؤشر الطلب للسوق
حجم
السوق
معدل
نمو
السوق
الميزان
التجاري
التغير في
الميزان
التجاري
النمو
المتوقع
للناتج المحلي
الاجمالي
يقيس حجم الطلب داخل الأسواق المختلفة

9. • مؤشر الطلب داخل السوق =
مؤشر حجم السوق + مؤشر معدل نمو السوق + مؤشر الميزان التجاري + مؤشر التغير في الميزان التجاري + مؤشر نمو الناتج المحلي الإجمالي
5
تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر الطلب داخل السوق

10. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر الطلب داخل السوق
1 - مؤشر حجم السوق (Market Size) يساعد في التعرف على قيمة المبيعات المتوقعة
للشركة داخل السوق المستهدف، يفضل للشركات الصغيرة استهداف أسواق حجمها كافي
إلى حد ما وليس كبير ، حيث أن الأسواق الكبيرة عادة يكون بها منافسة عالية.
• مؤشر حجم السوق (Market size) = ) قيمة واردات السوق خلال الأعوام الماضية / عدد
السنوات(
• ثم بعد ذلك يتم أخذ قيمة (log) لحجم السوق من أجل استبعاد تأثير القيم الشاذة.

11. التطبيق على الإكسل: حجم السوق (Market size)
لحساب حجم السوق من خلال الإكسل
يتم استخدام المعادلة التالية:
=average(W4:Z4)

12. التطبيق على الإكسل: حجم السوق (Market size)
يتم حساب log لقيم حجم السوق market size من أجل
الحد من الفرق الكبير بين القيم المختلفة.
المعادلة المستخدمة:
=log(R4)

13. 2 - رشؤم ومن لدعم قوسلا (Market size growth rate) يساعد في التعرف على معدل نمو واردات السوق، فكلما
كان معدل النمو مرتفع كلما كانت فرصة دخول السوق أفضل، والعكس إذا كانت معدلات نمو السوق بطيئة
كلما كان دل ذلك على ثبات حجم السوق أو انخفاضه في بعض الأحيان.
• مؤشر معدل نمو السوق (Market size growth rate) =
واردات السنة الأخيرة – واردات السنة الأولى
* 100
واردات السنة الأخيرة + واردات السنة الأولى
تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر الطلب داخل السوق

14. التطبيق على الإكسل: حساب معدل نمو السوق
(Market size growth rate)
• يتم استخدام المعادلة التالية:
=(z4-w4)/(z4+w4)*100

15. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر الطلب داخل السوق
3 - مؤشر الميزان التجاري كنسبة من إجمالي التجارة ( trade balance as a share of total trade) : هذا المؤشر
هام حيث يساعد على الوصول إلى الأسواق التي بها عجز في الميزان التجاري للمنتج المستورد مما يعني وجود
طلب حقيقي داخل السوق على المنتج المستورد وعدم وجود إنتاج محلي كافي لسد هذا العجز.
• مؤشر الميزان التجاري كنسبة من إجمالي التجارة ( trade balance as a share of total trade) =
إجمالي قيمة الصادرات– إجمالي قيمة الواردات
* 100
إجمالي قيمة الصادرات+ إجمالي قيمة الواردات

16. التطبيق على الإكسل : مؤشر الميزان التجاري كنسبة من إجمالي
التجارة ( trade balance as a share of total trade)
• من أجل حساب قيمة المؤشر يتم استخدام المعادلة التالية
1 - حساب إجمالي قيمة الواردات (total imports)
=sum(w4:z4)
2 - حساب إجمالي قيمة الصادرات (total exports)
=sum(AB4:AE4)

17. التطبيق على الإكسل : مؤشر الميزان التجاري كنسبة من إجمالي
التجارة ( trade balance as a share of total trade)
3 - مؤشرالميزان التجاري كنسبة من إجمالي التجارة ( trade balance as a share of total trade)
=(AF4-AA4)/(AF4+AA4)*100

18. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر الطلب داخل السوق
4 - مؤشر التغير في الميزان التجاري (change in trade balance as a share of total trade) : هذا المؤشر هام
في التعرف على الدول التي يزيد فيها عجز الميزان التجاري مما يعني أنه لا يوجد اتجاه في الدولة لبناء
قاعدة إنتاج محلي داخلها، إذا كانت قيمة المؤشر سالبه فإن هذا يعني أن العجز التجاري في الد وله يزيد
مما يعد فرصه للدوله المصدرة، والعكس صحيح.
مؤشر التغير في الميزان التجاري (change in trade balance as a share of total trade) =
)الميزان التجاري كنسبة من إجمالي التجارة ( 2012 – )الميزان التجاري كنسبة من إجمالي التجارة عام (2009

19. التطبيق على الإكسل : حساب مؤشر التغير في الميزان التجاري كنسبة من إجمالي
التجارة (change in trade balance as a share of total trade)
يتم استخدام المعادلة التالية على الإكسل
=(AE4-Z4)/(AE4+Z4)-(AB4-W4)/(AB4+W4)

20. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر الطلب داخل السوق
5 - مؤشر نمو الناتج المحلي الإجمالي يوضح مقدار نمو القوة الشرائية المتوقعة داخل السوق
المستهدف، فكلما كان النمو منخفض كلما انخفضت القوة الشرائية للعملاء داخل السوق أكبر،
على الفرص التصديرية داخل السوق، وكلما ارتفع معدل النمو كلما زاد
مما يؤثر سلبا ات الفرص
التصديرية داخل السوق .
مؤشر نمو الناتج المحلي الإجمالي = الناتج المحلي الإجمالي عام 2018
)( - 1 * 100
الناتج المحلي الإجمالي عام 2012
(2018-2012)/1

21. التطبيق على الإكسل :مؤشر نمو الناتج المحلي الإجمالي
•1 - يتم تحميل بيانات الناتج المحلي الإجمالي من على موقع صندوق النقد الدولي http://www.imf.org/ من خلال اتباع الخطوات التالية
أ- يتم الدخول على صفحة data and statistics
ب- يتم اختيار world economic outlook databases
ج- اختيار World Economic Outlook DatabaseApril 2014
د – اختيار By Countries (country-level data)
ه- اختيار All countries
و- اختيار continue
ص- اختيار Gross domestic product, constant prices,National currency
ض – ثم الضغط على continue
ك- اختيار prepare report
ع- تحميل الملف.
غ- يتم أخذ نسخة من الملف إلى الملف الأساس ي Move or copy
ف- يتم حذف الصفوف والأعمدة غير الضرورية.
ح- يتم استخدام المعادلة التالية لحساب قيمة معدل نمو الناتج المحلي الإجمالي growth rate خلال 2012 - 2018
= ((C2/B2)^(1/6)-1)*100
ط- أخذ قيمة المتوسط average growth rate باستخدام المعادلة
= AVERAGE(D2:D188)
ملحوظة: يتم استخدام قيمة المتوسط average growth rate لوضعها بدل من قيمة معدل نمو الناتج المحلي الإجمالي وذلك في حالة الدول التي ليس لها بيانات

22. تابع : التطبيق على الإكسل :مؤشر نمو الناتج المحلي الإجمالي
ظ- يتم بعد ذلك استخدام معادلة
IFERROR(VLOOKUP(A4,'weoreptc (3)'!A:D,4,FALSE),'weoreptc(3)'!E$2)
من أجل نسخ قيم معدل نمو
الناتج المحلي الإجمالي المتوقعه في الملف الأساس ي
ملحوظة:
يراعى أن أسماء الدول في الملف الأساس ي – المحملة من على قاعدة بيانات
Trade map قد تختلف بسيطا عن
الأسماء الموجودة في ملف بيانات صندوق النقد الدولي،
لذلك لابد من تعديل أسماء الدول في ملف بيانات صندوق النقد الدولي وجعلها
متطابقة تمام في أسماء الدول المحملة من trade map

23. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر الطلب داخل السوق
تحويل قيمة المؤشرات (indicators) إلى (indices)
بعد حساب قيمة كل مؤشرات الطلب داخل السوق،
يتم تحويل قيمة كل مؤشر إلى (Index) ، وذلك من أجل التمكن
من تجميعهم في مقياس واحد.
المعادلة المستخدمة
1 - من أجل تحويل مؤشرات (market size –growth rate –GDP) يتم استخدام معادلة
=(Q4-MIN(Q:Q))/(MAX(Q:Q)-MIN(Q:Q))*100
2 - من أجل تحويل مؤشرات (trade balance –change in trade) يتم استخدام معادلة
=(T4-MAX(T:T))/(MIN(T:T)-MAX(T:T))*100

24. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر الطلب داخل السوق
الخطوة النهائية لحساب مؤشر الطلب داخل السوق (Market demand Index) : يتم إعطاء وزن
(weight) لكل مؤشر فرعي ثم يتم تجميعهم باستخدام المعادلة التالية
=E4*E$1+F4*F$1+G4*G$1+H4*H$1+I4*I$1

25. 2 - يعرفلا رشؤلما باسح : رشؤم قوسلل ذافنلا Market Access Index
هذا المؤشر يقيس مدي سهولة دخول
المنتج للأسواق المختلفة، فكلما كانت
درجة المؤشر كبيرة كلما كان دخول المنتج
أكثر سهولة.
مؤشر جاذبية السوق
مؤشر النفاذ للسوق
التعريفة
المطبقة
ا
لمسافة العلاقات
التجارية
يقيس مدي سهولة النفاذ للسوق مقارنة بالدول المنافسة

26. 2 - يعرفلا رشؤلما باسح : رشؤم قوسلل ذافنلا Market Access Index
هذا المؤشر يقيس مدي سهولة دخول
المنتج للأسواق المختلفة، فكلما كانت
درجة المؤشر كبيرة كلما كان دخول
المنتج أكثر سهولة.
60
82
74
مؤشر النفاذ للسوق
كينيا
السودان
أوكرانيا
الدولة المصدرة

27. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر النفاذ للسوق Market Access Index
• مؤشر النفاذ للسوق=
مؤشر المسافة + مؤشر التعريفة + مؤشر العلاقات التجارية
3

28. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر النفاذ للسوق Market Access Index
• تعتبر المسافة من أهم العوامل المؤثرة في الميزة التنافسية للمنتج داخل السوق المستهدف عند المقارنة
بالدول المنافسة، لذلك كلما كانت بلد المصدر قريبة نسبيا من السوق المستهدف مقارنة بالدول
المنافسة كلما كان للمنتج ميزة تنافسية داخل السوق .
مؤشر المسافة =
متوسط المسافة التي تقطعها منتجات المنافسين للسوق المستورد - المسافة التي يقطعها منتج المصدر عند دخول السوق المستورد.
يتم الحصول عليها من موقع trade map
يتم الحصول عليها من موقع CEPII
French research center on international Economics
http://www.cepii.fr/%5C/anglaisgraph/bdd/distances.htm

29. التطبيق على الإكسل
أول ا: حساب : متوسط المسافة التي تقطعها منتجات المنافسين للسوق المستورد
1 - تحميل الملف من على موقع trade map من خلال إدخال رقم المنتج والضغط على trade indicators

30. تابع : التطبيق على الإكسل
2 - تحميل الملف ونقلة من خلال move or copy إلى الملف الأساس ي

31. تابع : التطبيق على الإكسل
3 - يتم حذف كل الأعمدة والصفوف غير الهامة والإبقاء على العمودين الموضحين في الصورة التالية

32. تابع : التطبيق على الإكسل
ثانيا: حساب : المسافة التي يقطعها منتج المصدر عند دخول السوق المستورد
1 - الدخول على موقع French research center on international Economics
http://www.cepii.fr/%5C/anglaisgraph/bdd/distances.htm
2 - تحميل الملفين geo_cepii.xls
، dist_cepii.xls
3 - بعد ذلك يتم حذف الأعمدة والصفوف غير الهامة
الموجودة في ملف dist_cepii.xls والإبقاء على بيانات دولة
فييتنام والثلاث الأعمدة التالية ) iso_o / iso_d / distwces )
4 - يتم إجراء معادلة vlookup من أجل أخذ أسماء
الدول من ملف geo_cepii.xls
ووضعها في ملف dist_cepii.xls

33. تابع : التطبيق على الإكسل
5 - يتم إجراء معادلة vlookup من أجل أخذ قيمة المسافات بين دولة فيتنام والدول المختلفة ووضعها
في الملف الأساس ي ويسمى العمود باسم (bilateral distance)
6 - حساب مؤشر المسافة distance advantage من خلال
تطبيق المعادلة التالية
متوسط المسافة التي تقطعها منتجات المنافسين للسوق المستورد - المسافة التي يقطعها منتج المصدر عند دخول السوق المستورد
وتطبق على الإكسل من خلال كتابة المعادلة التالية:
=B2-C2
7 - يتم أخذ المتوسط وذلك للدول التي ليس لها مسافات

34. تابع : التطبيق على الإكسل
8 - يتم نقل قيمة مؤشر Distance advantage إلى الملف الرئيس ي
الذي يتم فيه حساب المؤشرات النهائية – يتم استخدام المعادلة التالية
=IFERROR(VLOOKUP(A4,'distance advantage'!A:D,4,FALSE),'distance advantage'!E$2)

35. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر النفاذ للسوق Market Access Index
• التعريفة الجمركية Tariff advantage : تعتبر التعريفة الجمركية من أهم العوامل المؤثرة على السعر
النهائي للمنتج داخل السوق المستورد، لذلك كلما انخفضت التعريفة الجمركية المفروضة على المنتج
مقارنة بالمنافسين ، كلما زادت الميزة التنافسية للمنتج تجاه المنتجات المستوردة من الدول المنافسة.
15%
0%
10%
مؤشر النفاذ للسوق
كينيا
السودان
أوكرانيا
أمريكا

36. تابع: حساب المؤشر الفرعي : مؤشر النفاذ للسوق Market Access Index
التعريفة الجمركية Tariff advantage =
التعريفة المطبقة على الدولة المصدرة – متوسط التعريفة المطبقة على الدول المنافسة.
Note: to get the preferential tariff margin for your products and your country, please send a request to marketanalysis@intracen.org

37. تابع: حساب المؤشر الفرعي: مؤشر النفاذ للسوق Market Access Index
مؤشر العلاقات التجارية Trade relation : كلما كانت العلاقات التجارية جيدة مع البلد المستورد، كلما
كانت فرصة دخول المنتج له أفضل، حيث أن وجود علاقات تجارية عادة ما تؤدي إلى حالة من التأثير
الثقافي واللغوي مما ييسر عملية دخول منتجات جديدة.
• مؤشر العلاقات التجارية Trade relation = مجموع قيمة صادرات الدولة ) فيتنام( لدول العالم خلال
الأعوام الماضية من 2008 - 2012
• ثم بعد ذلك يتم أخذ قيمة (log) لكل قيمة من أجل استبعاد تأثير القيم الشاذة.

38. التطبيق على الإكسل
1 - الدخول على trade map واختيار صادرات فيتنام
2 - اختيار time series
3 - إذا كانت البيانات معروضة على أساس صادرات فيتنام
بـالمنتجات product يتم تغيرها
وعرضها على أساس صادرات فيتنام
بالدولة country كما هو موضح في الشكل أسفل
4 - يتم تحميل ملف الإكسل ونقله إلى الملف الرئيس ي باستخدام
خاصية move or copy .
ملحوظة: لابد من التأكد من أن البيانات
على أساس الدولة وليس على أساس المنتجات
لأن الهدف هو معرفة قيمة صادرات فيتنام
لدول العالم وليس قيمة صادرات
فيتنام بالمنتجات

39. تابع: التطبيق على الإكسل
5 - بعد ذلك يتم تجميع صاردات فيتنام لكل دولة من دول العالم باستخدام المعادلة التالية
=SUM(B2:F2)
6 - باستخدام معادلة Vlookup يتم نقل
قيمة إجمالي الصادرات إلى الملف الرئيس ي الموجود به كل المؤشرات الأخرى
=IFERROR(VLOOKUP(A4,'Vietname exports'!A:H,7,FALSE),0)
7 - تحويل قيم الصادرات إلى Log باستخدام المعادلة التالية
=IFERROR(LOG(H4),0)

40. تابع: حساب المؤشر الفرعي: مؤشر النفاذ للسوق Market Access Index
تحويل قيمة المؤشرات (indicators) إلى (indices)
بعد حساب قيمة كل مؤشرات النفاذ للسوق ،
يتم تحويل قيمة كل مؤشر إلى (Index) ، وذلك من أجل التمكن
من تجميعهم في مقياس واحد.
المعادلة المستخدمة لتحويل مؤشر المسافة (distance)
=(J4-MIN(J:J))/(MAX(J:J)-MIN(J:J))*100
المعادلة المستخدمة لتحويل مؤشر التعريفة (Tariff)
=(I4-MAX(I:I))/(MIN(I:I)-MAX(I:I))*100
المعادلة المستخدمة لتحويل مؤشر العلاقات التجارية (Trade Relation)
=(G4-MIN(G:G))/(MAX(G:G)-MIN(G:G))*100

41. تابع: حساب المؤشر الفرعي: مؤشر النفاذ للسوق Market Access Index
الخطوة النهائية لحساب مؤشر النفاذ للسوق (Market Access Index) : يتم إعطاء وزن (weight) لكل
مؤشر فرعي ثم يتم تجميعهم باستخدام المعادلة التالية :
=(D4*D$1+E4*E$1+F4*F$1)

42. الخطوة الأخيرة : حساب مؤشر جاذبية السوق Market Attractiveness Index
نذكر مره أخرى بأن مؤشر جاذبية السوق مكون من
مؤشر جاذبية السوق (Market attractiveness index)
مؤشر الطلب للسوق Market demand index
مؤشر النفاذ للسوق market access index
حجم
السوق
معدل
نمو
السوق
الميزان
التجاري
كنسبة من
إجمالي
التجارة
التغير في
الميزان
التجاري
كنسبة من
إجمالي
التجارة
النمو
المتوقع
للناتج المحلي
الاجمالي
التعريفة
المطبقة
ا
لمسافة العلاقات
التجارية
ي
قيس حجم الطلب داخل الأسواق المختلفة يقيس مدي سهولة النفاذ للسوق مقارنة بالدول المنافسة

43. الخطوة الأخيرة : حساب مؤشر جاذبية السوق Market Attractiveness Index
،» مؤشر النفاذ للسوق « و » مؤشر الطلب للسوق « لقد تم حساب المؤشرين الفرعين
يتم حساب مؤشر جاذبية السوق من خلال المعادلة التالية
= مؤشر الطلب للسوق + مؤشر النفاذ للسوق
2
ملحوظة: لرؤية الشركة
يمكن إعطاء وزن نسبي لأي مؤشر منها، طبقا .
التطبيق على الإكسل:
=AVERAGE(C4,K4)

44. الخطوة الأخيرة : حساب مؤشر جاذبية السوق Market Attractiveness Index
لدرجتها في مؤشر جاذبية السوق من خلال فتح
يتم ترتيب الدول طبقا filter واختيار sort largest to smallest كما هو موضح في الشكل التالي :

45. قراءة المؤشر
• بعد ترتيب الدول يتضح لنا الأسواق الأفضل التي يمكن استهدافها في العملية التصديرية، فكلما كانت
قيمة مؤشر جاذبية السوق للدولة مرتفع ) تقترب من 100 ( كلما كان السوق جيدا ويمكن استهدافه
وكلما انخفضت قيمة المؤشر ) تقترب من الصفر( ولا يمكن استهد
كلما كان السوق سيئا افه.
• ف
رئيسا
مؤشر جاذبية السوق يعتمد على عدد كبير من المؤشرات الفرعية التي تلعب دورا ي تحديد
الأسواق التصديرية المستهدفه وهي حجم السوق، ومعدل نمو السوق، والميزان التجاري والتغير في
الميزان التجاري، ومعدل نمو الناتج المحلي الإجمالي، والمسافة، والتعريفة الجمركية، والعلاقات
التجارية.
• ، حيث أن لها تأثير مباشر على صادرات الشركة للس
لابد من إتقان قراءة مؤشرات السوق جيدا وق
لكن خلال الفترة القادمة
المستهدف ليس فقط حاليا .

46. شكرا لحسن الاستماع ومجهودكم الكبير خلال الورشة
مع تمنياتنا لكم بالتوفيق والنجاح