3 moduler Salgskursus afholdt i efteråret 2010 for en gruppe af iværksættere

1. Fra at ville til at kunne
Husk det skal være en fornøjelse at købe…

2.  Salgstrappen
(salgets faser)
 Anbefaling af
salgsbøger +
udlevering af
materiale til jeres
egen ”salgsbog”
Mål:
At I får flere værktøjer i
værktøjskassen

3. 1. Forberede
2. Åbne
3. Analysere
4. Demonstrere (6 grundregler, modul 3)
5. Indvindinger
6. Afslutning (lukketeknik, modul 3)
7. Eftersalg / mersalg

5. 10 sekunder (maksimer effekt af ord)
Fængslende og velforberedt
Husk mange ringer - inkl. konkurrenter
Øvelse
•Hvad er mit mål?
•Hvordan præsenterer jeg mig?

6.  maksimere, forøge, vokse, tiltage, eskalere
 minimimere, reducere, formindske, eliminere
 overskud, fortjeneste, udbytte
 spare, bevare, beholde
 akkumulere, erhverve, skaffe dig, sikre dig
 forhindre, forebygge, absolut, komplet
 nu, øjeblikkeligt, straks, omgående

7.  www
 Sidder du ved en PC? (udnyt at de fleste er v/ en pc)
SIG IKKE…
- Jeg kunne godt tænke mig, at vide noget om din virksomhed? (minus research)
- Vi er den førende leverandør af…. (siger hvem?)
- Vi har et samarbejde med flere af jeres ’konkurrenter’ (godt eller skidt?)
- Jeg vil gerne høre, om der er områder, vi kan arbejde sammen om
(hmm så ringede jeg nok til dig)
- Er det et godt tidspunkt at tale sammen? (når du spørger ved du godt – nej)
- Ringer jeg på et dårligt tidspunkt?
spørg i stedet – ”Er der et godt tidspunkt, hvor vi kan tale
sammen, for jeg har et tilbud, som jeg tror, jeres
virksomhed vil få stor gavn af? ”

8.  "Bor dybt og FIND løsninger”
 Fakta spørgsmål - kradser i overfladen
 Interesse spørgsmål
– Jørn Hjorting aktiv lytning
 Nettoeffekt spørgsmål - værdi
 Differentier løsning.... hvis vi nu….
er det så interessant?

9. 1. Ingen lyst til forandring
2. De har ikke set værdien
3. Ingen tid
4. For langsomt
– ingen hast
5. For dyrt
HUSK:
”Det er sjældent at folk køber af logisk grunde. De køber af
følelsesmæssige årsager og derefter forsvarer de deres beslutning
via logik” citat:Tom Hopkins

10. Øvelse:
Hvordan reagerer du
på denne indvinding?

11.  Besvar aldrig en indvinding med
 En påstand eller
 Et argument
▪ MEN med et spørgsmål!
▪ F.eks. hvad er årsagen til?
Erfarne sælgere er glade for indvindinger – det er et købssignal
- Hvem gider lave indvending over noget de ikke er interesseret i?

12. 1. Du matcher konkurrenten eller lavere
= dyr affære
2. Du argumenterer for din pris
 Mest brugt, men svært for kunden at skelne
3. Den ’kloge sælger’ stiller spørgsmål….
 Lad os kigge nærmere på denne variant

13. Øvelse:
Hvilke spørgsmål vil I
stille jeres kunde?

14.  Hvad er årsagen til, at I mener det er for dyrt
 Jeg kunne godt tænke mig at høre, hvad du lægger
vægt på, udover pris, når du skal vælge leverandør
 P A U S E
 det lyder meget fornuftigt, er der noget ud over...
 Hvad er i øvrigt årsagen til at du/I kontakte os?
 Har du tænkt over, hvor svært det er at finde den
perfekte leverandør, hvis prisen er det eneste
afgørende
 Hvad vil det betyde for jer, at I vælger forkert
 Hvad mener du med at vi er for dyre?
 Kvalitet koster
 Du får oftest / nu engang det du betaler for

15.  2 supergode bøger – i alt under 100 kr.:
 Luk dit salg! (John Evan-Jones)
 Syv gyldne nøgler til øget salg (Brian Stahlhut Christiansen)
 www
 www.salgspotentiale.dk – tilmeld nyhedsbrev
 www.salesgravy.com
 Tom Hopkins
 KLA Group
 Erhvervsbladet – salgsblog
 Rolf Høegh – blog m.m. (2 bøger)

16. 1. Vores holdninger står i vejen
2. Vi lader kunder tro, produkterne er ens
3. Vi spilder tiden
4. Vi tror, kunder er ens
5. Vi er reaktive
6. Vi dropper ”bolden”
7. Vi sælger kun en gang
Kilde: ”Syv gyldne nøgler til øget salg”

17. ”HUSK – Lad aldrig det du ikke kan, forstyrre det
du kan” John Evan-Jones
Hvis alt andet glipper –sig sandheden 
”Telefonen ringer ikke, det er kunderne, som
ringer” Rolf Høegh