- 소개 2018년 11월 2일, Tech Meets Startup 발표자료 http://tech-startup.kr/ - 발표 제목: 님아 제발 그 강을 건너지 마오 - 기술 스타트업과 돈의 강 - 발표자: Lablup 신정규 대표 - 내용: Backend.AI를 만드는 래블업이 '기술 스타트업을 하면서도 어떻게 (아직) 망하지 않았는가?'에 대해, 제품개발과 투자유치, 시장진입의 연동 관점에서 경험을 소개합니다.

1. 님아 제발 그 강을 건너지 마오
: 기술 스타트업과 돈의 강
신정규
Lablup Inc.
* Photo from https://ru.wikipedia.org/wiki/Дон

2. Lablup Inc. : Make AI Accessible

3. 팀
미션
현대 과학 연구와 응용 분야의 발전속도차에 의한간극 문제를
클라우드 컴퓨팅과 AI 기술을 통한계산 기반 연구의 새 패러다임 제시를 통해
해결한다
서비스/제품
Backend.AI (https://backend.ai)
기계학습 모델을 훈련하고 실행하는모든 과정을클라우드 또는자신의
서버에서 엄청나게 쉽고빠르게돌려주는세련된플랫폼
CodeOnWeb (https://www.codeonweb.com)
Backend.AI 기반의 온라인코딩교육 플랫폼
연혁
2015. 04 창업
2015. 11 Backend.AI Alpha 및 CodeOnWeb 서비스 베타테스트 시작
2016. 03 D.Camp 주최 D.Day 우승 (CodeOnWeb 플랫폼)
2016. 06 정보통신산업진흥원 오픈소스 지원 과제 선정
2016. 12 네이버 D2Startup 지원 스타트업 선정 (기계학습 / 빅데이터 분야)
2017. 05 구글 캠퍼스 서울 입주기업 선정 (기계학습 분야)
2017. 06 시드 / 시리즈 A 투자 유치 (카카오벤처스 / 스톤브릿지 캐피탈)
2017. 11 Backend.AI 정식 버전 공개 / 국가 오픈소스 프로젝트로 소개
2017. 12 정보통신산업진흥원 오픈소스 우수 과제 선정
2018. 03 CodeOnWeb for ML / Enterprise 및 Backend.AI Enterprise 런칭
2018. 05 IITP 국가 핵심역량 과제 (GPU 클라우드 핵심기술) 선정
2018. 05 NVIDIA Inception Program 가입
2018. 06 Amazon Partner Network 멤버 (Standard / Technology Partner)
Lablup Inc.
: Make AI Accessible
신정규
박종현
김준기
황은진
김정묵
조만석
고재필
지수환
CEO, 머신러닝 리드
연구소장, 시스템 아키텍트
CTO, 분산 워크로드 처리 시스템
연구원, 인텐트 엔진 연구
연구원, 기계학습 모델링
R&D, 시스템 아키텍트
R&D,확장 기능 개발
R&D, 분산 워크로드 처리 시스템

4. 문제
• 다음 중 본인이 (법적/시장적) 정의 및 차이를 알고 있는 단어를 고르시오
­ Start-up / 벤처기업 / 중소기업
­ 창업자Founder
­ 투자자Investor
­ IR
­ SI
­ FI
­ VC
­ Valuation
­ Project
­ ‘청년’
­ TIPS
­ 외주 / 납품 / 판매 / 소비
­ 세무 / 법무

5. 오늘의 이야기
• “Back to the future” 가치 평가법
• “The Jurassic Park” 테스트 모델
• “Close Encounter” 기술 해석 및 번역
• “The Last Crusade” 티밍, 펀딩 및 스케일업 과정

6. 오늘의 이야기
• “Back to the future” 가치 평가법
• “The Jurassic Park” 테스트 모델
• “Close Encounter” 기술 해석 및 번역
• “The Last Crusade” 티밍, 펀딩 및 스케일업 과정

7. 오늘의 이야기
• “Back to the future” 가치 평가법
• “The Jurassic Park” 테스트 모델
• “Close Encounter” 기술 해석 및 번역
• “The Last Crusade” 티밍, 펀딩 및 스케일업 과정

8. 기술 창업
“It was my plan B. Always have a plan B.
Sometimes you will find it better than plan A.”
June 2011. at ICCS 2011.
One of my respects said:

9. 1. "Back to the future"
내 기술의 가치는 어느 정도인가?

10. 우리 기술에 대한 이해
• 내가 정말 잘 알고 있는 분야에서 시작
• 우리가 이 분야에 대한 경험이 풍부한가?
­ (대놓고 말하면) field knowledge가 있는가?
• 경험이나 연구에서 나온 강점이 있는가?
­ (대놓고 말하면) 삽질을 좀 많이 했었는가?
• 해당 분야의 인적 네트워크가 있는가?
­ (대놓고 말하면) 그 분야에서 제대로 굴러봤는가?
­ 그 과정에서 본인들 및 기술이 주위 사람들에게 도움이 되었는가?
• 인적 네트워크가 우리의 기술을 평가해 줄 수 있는가?
­ 기술력에 대한 공증이 가능한가?

11. (기술 창업자 머릿속의) 질문과 대답 로직
• 우리의 기술은 어떤 것인가?
­ 우리의 기술은 XX를 YY하는 기술로, ZZ인 특징이 있다.
­ 본인 회사의 기술을 위에 대입해보세요.
• 그 기술로 무엇을 할 수 있는가?
­ 여기가 문제임
­ “우리 기술은 AA에도 쓰일 수 있고, BB에도 쓰일 수 있고, CC에도 쓰일 수 있다.”

12. (기술 창업자 머릿속의) 질문과 대답 로직
• 우리의 기술은 어떤 것인가?
­ 우리의 기술은 XX를 YY하는 기술로, ZZ인 특징이 있다.
­ 본인 회사의 기술을 위에 대입해보세요.
• 그 기술로 무엇을 할 수 있는가?
­ 여기가 문제임
­ “우리 기술은 AA에도 쓰일 수 있고, BB에도 쓰일 수 있고, CC에도 쓰일 수 있다.”
­ “우리 숟가락은
ü 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조이며
ü 밥을 먹을 때도 쓸 수 있고
ü 견고하므로 파리를 잡을 수도 있습니다!”
↑ 보통 이렇게 가죠.

13. 기술 기업
평가자
기술 응용

14. “우리 숟가락은 밥을 먹을 때 쓸 수 있습니다!”
⇨⇒ 대량생산 및 마케팅 전략 ⇒ 아이템에 따라 자체 생존 / 또는 scooped…
“우리 숟가락은 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조입니다! ”
⇨⇒ 고도화 및 스케일 업 ⇒ 돈이 필요합니다. 많이. ⇒ 투자를 받는게 좋습니다.
“우리 숟가락은 견고하므로 파리를 잡을 수도 있습니다!”
⇨⇒ ⇒ 백종원씨를 부릅시다.
결정의 순간

15. 가치 평가
• 창립 총회 중… (2015년 4월)
• 래블업 공식: 𝑚#$%×𝑟×(𝑡#$%−𝑡)×abs(𝑐#$% − 𝑐)
­ 𝑚#$% 마켓 크기 (최대치 예측)
­ 𝑟 해당 마켓에서의 자신의 회사가 목표로 하는 점유율
­ 𝑡#$% 마켓이 최대치가 될 것이라고 예상하는 시점
­ 𝑡 현재 시점
­ 𝑐#$% 해당 시장이 견뎌낼 수 있는 경쟁자의 수
­ 𝑐 현재 경쟁자 수
• 주의사항
­ 편의상 c 계산시 abs를 썼지만, 실제로 abs는 적절하지 않음
ü 시장 상태에 따라 특이점이 존재하지 않을 수 있음
ü 시장의 탄력성에 따라 1차가 아닌 다차 함수가 적절할 수 있음
#공학인이_그렇지_뭐
#창립총회_대전역_근방

16. …그래서 우리의 시장 가치 목표는: 1140억
수치들을 면밀하게 대입한 결과,
(이 수치를 믿으면 안됩니다)

17. 2. “The Jurassic Park”
내 기술의 비지니스 모델은 실제로 유지 가능한가?

18. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화
산업의 발전 과정 역사

19. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화
산업의 발전 과정 역사
과학
공학
산업
내 기술이 어디쯤에 위치하는가 파악해야!

20. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화
산업의 발전 과정 역사: 20세기 초
포디즘 자동생산스티븐슨~ 외연기관
내연기관
전기동력
2륜구동
4인 탑승
차폭 결정

21. 시장 예측의 필요성
• 정상적인 시점에 시작한 기술기업의 경우
­ 시장이 초기 단계거나
­ 시장이 없음
• 시장 예측
­ 시장의 규모 / 추세 / 미래
­ 예측을 해야 가치 평가를 하고, 가치 평가를 해야 투자시 가치 제안을 함
• 예측 전 사전 조사
­ 창업 시점에서 어느정도 이루어져야 함. 이를테면 앞에서 언급한
­ 인적 네트워크가 우리의 기술을 평가해 줄 수 있는가?
­ 기술력에 대한 공증이 가능한가?

22. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화
기술 스타트업의 기회들
과학
공학
산업
기회 1 기회 2

23. 아이디에이션 춘추전국시대 표준화 대량생산 대중화
예: 래블업의 시장 예측 (2015년 ~ 2018년)
현재
2020년? 2022년~
머신러닝 프레임워크 전쟁
프로토타이핑
기존 플랫폼 성능 향상
모바일~서버 통합 프레임워크
운영체제 통합
표준 뉴럴넷 규격 안정화
2015년
(창업 시점)

24. 시장 테스트
• 시장에서 얼마나 우리 기술+제품이 잘 먹힐까?
• 문제
­ 𝑡#$% − 𝑡 ≫ 1 인 경우: 시장이 없다.
­ 상상으로 때울 경우: 상상은 즐겁지만 즐겁게 잘 끝나고 끝이다.
• “사용자”
­ 모든 기업에게 필수적인 요소
­ 우리 기술의 사용자는 누가 될 것인가? 개인? 집단? 기업?
­ 개인: 프로토타이핑 ⇒ 유저 테스트 ⇒ 베타 런칭 ⇒ Profit!
ü 2~3달 안에 수치적으로 유도해야 함
­ 기업: 프로토타이핑 ⇒ 데모 개발 ⇒ 세일즈 ⇒ Scooped!
ü 관련 수요에 대한 티핑이 필요
ü 기술이 있는 경우 기술 컨퍼런스 발표 등이 주요 컨택 방법이 될 수 있음

25. 공룡들
• 기술 기업 가치 평가를 제대로 받기 어려움
­ 대부분이 man/month 로 가치를 계산
­ 소개를 한 후 괜찮다 싶으면 아래 시켜서 내부적으로 만듦
­ 아니면 아는 다른 회사한테 주고 같은 거 만들어 보라고 하고 그 곳과 계약
­ 기업 소개서가 타사 기획서에 첨부되어 올라옴
­ 굉장히 흔한 일!
• 그럼 어떻게?
­ 일단, 다른 곳 시켜서 금방 만들 수 있다고 하면 본인의 스타트업은 기술 스타트업은 아닌 것으로…
­ 아이디어가 (아이디어만) 좋다! ⇒ 특허를 내야 함 (보호는 안 됨)
• 투자 유치
­ 밥먹는 숟가락: 아이디어 기반의 기술 - 특허 후 시작
­ 땅파는 숟가락: 기술이 뛰어남 - 데모를 만들고 시작

26. 우리의 경우
• 학교 / 연구소
­ “데이터 분석이나 머신러닝은 아래 학생 시키면 다 해와요. 돈 쓸 필요가 있나요?” ⇒ 나중에 찾아옴
­ “박사과정들한테 편한 도구 주면 실력이 안 늘어서 안됩니다.”
• 기업
­ “괜찮아 보이는데요. 내부 검토 후 다시 연락 드리겠습니다.” ⇒ 내부에 돌리고 비슷한 도구 만듦
• 결론
­ 눈에 보이는 확실한 예시가 필요
­ 제대로 포크레인을 만들어야겠다. 투자를 받자
­ 화자와 청자 사이에 완벽한 이해가 일어나는 것은 불가능함
­ 게다가…

27. 3. “Close Encounter”
나의 말은 외계어인가 아닌가?

28. 첫 피치
• 창업 49일차
• 피치 자리인 줄 모르고 갔음
­ 왜냐면 IR을 하라고 해서 갔기 때문
­ IR?
­ 진짜 relation을 생각하고 갔음
­ 흑역사
• 준비 없이…
• 그러나 소득이 있었음
• 당신은 어느 별에서 왔나요?

29. (기술 창업자 머릿속의) 질문과 대답 로직 다시보기
• 우리의 기술은 어떤 것인가?
­ 우리의 기술은 XX를 YY하는 기술로, ZZ인 특징이 있다.
­ 본인 회사의 기술을 위에 대입해보세요.
• 그 기술로 무엇을 할 수 있는가?
­ 여기가 문제임
­ “우리 기술은 AA에도 쓰일 수 있고, BB에도 쓰일 수 있고, CC에도 쓰일 수 있다.”
­ “우리 숟가락은 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조이며, 밥을 먹을 때도 쓸 수 있고, 견고하므로 파리를 잡을
수도 있습니다!” ← 보통 이렇게 가죠.

30. (기술 창업자 머릿속의) 질문과 대답 로직 다시보기
• 우리의 기술은 어떤 것인가?
­ 우리의 기술은 XX를 YY하는 기술로, ZZ인 특징이 있다.
­ 본인 회사의 기술을 위에 대입해보세요.
• 그 기술로 무엇을 할 수 있는가?
­ 여기가 문제임
­ “우리 기술은 AA에도 쓰일 수 있고, BB에도 쓰일 수 있고, CC에도 쓰일 수 있다.”
­ “우리 숟가락은 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조이며, 밥을 먹을 때도 쓸 수 있고, 견고하므로 파리를 잡을
수도 있습니다!” ← 보통 이렇게 가죠.
사실 이게 다 문제입니다.
기술 스타트업 대표들은 그걸 몰라요
(저도…)

31. 거대한 기술의 강
• 기술 스타트업과 투자자의 가치 평가 차이
• 기업
­ 기술의 가치를 주장함
­ 기술이 최대한 확장되었을 때의 가치를 기술 가치로 환산하는 것에 익숙함
­ 10조원의 사나이: 박사 과정 과제의 예
• 투자자
­ 문제(가 풀렸을 경우의) 가치를 평가함
­ 문제가 닭이면 소 잡는 기술의 가치도 닭 잡는 칼 가격이 됨

32. 과학공학인의 머릿속
• 농담 같았지만 위대한 짤
­ 16 Real modern technologies predicted by
Inspector Gadget
­ 그러나…
• (우리가 아는) 과학/공학의 역사
­ 지성의 한계를 넓힘
­ 이후 실생활에 사용될 시점을 기다림
• 알아둘 것
­ 실생활에 사용한 사람 ≠ 지성의 한계를 넓힌 사람
­ 회사를 차렸다면 쓸 곳을 찾아야 함
https://www.vanityfair.com/news/tech/2013/07/real-technology-inspector-gadget

33. 투자 주체의 머릿속
• 해결할 문제가 선행한다
­ “어떤 문제” 를 해결하기 위한 “어떻게” 가 기술
• 문제 ⇒ (기술) ⇒ 해답
­ 모빌슈트에 다리가 왜 필요해?
• 최종적으로 만들어내는 가치
­ 가치는 객관적
­ 파생 가치는 이후에 발생 ⇒ 당장 중요하지는 않음
­ 파생 가치가 있다해도 먼저 보여줘야
­ Seeing is Believing!

34. “쥐라기 공원” 데모하기
• 인젠 코퍼레이션 (기술 스타트업)
­ 유전자로부터 생물을 클로닝하는 기술을 개발했다!
• 이 기술로 엄청나게 많은 것을 할 수 있습니다!
­ 질문: 뭘 할 수 있는데?
­ 대답: 애완동물 복제도 할 수 있고요, 키메라도 잘 하면 만들 수도
있고요…
• 결론: 공룡 공원을 세워야지!
­ 공원을 만들어서
­ 꿈과 희망도 심어주고
­ 공룡 장난감 치킨 피자 프랜차이즈…
• 해먼드: “데모” 의 의미
­ 새장에 들어갈만한 크기의 코끼리를 만들어서 데모데이를 함
­ (잘 죽고, 성격이 더러웠으나) 그게 중요한 것이 아님
*https://www.youtube.com/watch?v=FQdF1pjMYEI
공룡 쮸쮸

35. 설명 방법 바꾸기 (기술 스타트업)
1. 자신 있는 설명을 다 정리
2. 기술 용어를 다 제외
3. 기술 용어를 설명할 수 있는 레토릭 만들기
4. 설명 중 복잡한 부분을 레토릭으로 대체
5. 기술로 할 수 있는 수많은 것들 중 세 개 남기고 다 지우기
6. 그 세가지를 어떻게 잘 할 수 있는지 정리
7. 정리된 것들을 놓고 토의
8. 투표로 기술 응용 예 하나만 선택
9. 응용 예부터 시작해서 역으로 설명 작성
10. 응용 예에 우리 기술이 왜 중요한지 설명
11. 이 모든 것을 네 장으로 정리
*Movie ’Upside down’

36. 이해 방법 익히기 (투자사)
1. 무슨 이야기인지 몰라도 일단 다 들어주기
2. 문제에 집중하되, 사실 이야기하고 싶은 것은 기술임을 생각
3. 문제가 잘못 정의되어 있을 가능성이 매우 높음을 인식
4. 해결한 문제와 비슷한 현실 문제를 생각해 본 후, 그 기술로 어떻게 접근할 수 있나 질문
­ 답변이 잘 나온다면, 고민을 많이 해 본 기업일 가능성이 높음
­ 이 부분이 투자사의 가장 중요한 역할이 될 수 있음
­ 현재 사회가 해결하려는 문제들을 몇가지 기억해두는 것이 좋음 (Richard Feynman)
5. 수요에 대해 질문하는 법
­ 기술 커뮤니티에서 왔으므로 수요가 그 커뮤니티/학계 그룹 대상일 가능성이 높음
­ 가장 비슷한 FANG 카운터파트에 대하여 묻기
­ 그 카운터파트에 비교한 강점/약점 질문

37. 4. “The Last Crusade”
돈의 강을 잘 건너기 위하여

38. 깨달음
• “투자를 받자”
­ “우리 숟가락은 흙을 효율적으로 팔 수 있는 구조였다! ”
­ 그런데 숟가락 찍다가 ‘포크레인’ 만들려면 자원이 필요하다.
• 자원
­ (개발 & 연구) 인력, (프로토타이핑 및 운영) 장비, (홍보 및
공급) 비용
­ 만큼 중요한 요소: 투자자
• 투자자
­ 투자를 받는 이유의 50%
­ 사실 돈보다 중요할 수 있다
­ “기술 스타트업”이 “기술 기업”으로 성장하는데 큰 역할

39. 예: IR 자리에서
• 첫 IR 자리에서: 모든 일에는 처음이 있다.
­ “회사 밸류에이션은 얼마로 생각하세요?”
­ ”천 억 정도요”
­ “…”
­ 지속적으로 아낌 없는 조언을 받음…
­ (오지성님 감사합니다 T_T)
• 네 번째 IR 자리에서: 모르면 바로바로 물어보기
­ “SI 에는 관심 있으세요?”
­ “저흰 SI에는 관심이 없습니다.”
­ “… 혹시 저희가 아는 SI (시스템 통합) 말고 다른 뜻도 있나요?”
­ “아… SI (전략적 투자자)랑 FI(재무적 투자자) 가 있죠.”

40. 펀딩
• 두 줄 요약
­ 투자는 빚이다
­ 투자는 사람이다
• 어디서부터
­ 돈’만’ 필요한지, 돈’도’ 필요한지 결정을 해야 함
• 준비물
­ 프로토타입
­ 레퍼런스
­ 멋진 사람들
­ 수면 부족

41. 규모 결정
• 얼마 동안 돈이 필요한가?
­ 매출 없이 얼마나 버틸 수 있는가?
• U 곡선의 U 의 최소값이 0이 되지 않도록
­ 래블업의 U: t =
4567789:
;<=9:>
− 3
• 3?
­ 무조건 3개월 이상의 여유를 가정해야 함
­ 투자를 받을 경우 투자 확정 후 입금까지 걸리는 기간
­ …또는 회사를 정리하는데 필요한 시간
• 투자 금액
­ 포크레인의 크기에 따라 결정
­ (우리 기준으로는) 18개월동안 매출 없이 기술 개발에 전념 가능한 금액 (𝑏#ABCD × 18 )
• 지분율
­ 가치 평가 수식에 18개월 후의 𝑡 를 넣고, 그 가치를 기준으로 투자 금액에 해당하는 비율을 제시
­ 더 좋은 방법: 투자 제안을 받은 적이 있으면 그 금액을 회사의 valuation으로 해도 됩니다.
t : 최대 회사 유지 가능 기간 (월)
𝑓GHIIJBC : 현재 보유 금액
𝑏#ABCD : 번 레이트 (월)

42. 해 보신 분의 조언
• 기술 관련 과제 수행: 6대 4의 원칙
­ “기술 기업이면 기술 개발 과제를 해야지. 회사 6 과제 4.” (이동하 박사님 (Google Inc.) 면담 때)
• 스타트업 지원 과제의 경우
­ 서류 작업이 많음
­ 성과물의 형태가 회사의 기술과 큰 관계가 없음
­ 시간을 많이 낭비하게 됨 ⇒ 하지 마세요.
• 국가 기술 과제
­ 정말 독특하거나 뛰어난 기술이라면: 선도 기술 과제 또는 국가 핵심 역량 기술 과제
­ 회사 기술 설명 및 향후 계획을 거의 그대로 과제 주제로 가져갈 수 있음
­ 추가 업무 부담이 거의 없음
­ 제약 조건이 많음: 회사가 수행 가능한 상태인지 미리 확인 (연구소 유무, 박사과정 비율, 재무 구조 등…)
­ 다양한 판로가 생김: (강제로) 기술 관련 인증들을 받게 됨

43. 오늘의 이야기
• “Back to the future” 가치 평가법
• “The Jurassic Park” 테스트 모델
• “Close Encounter” 기술 해석 및 번역
• “The Last Crusade” 티밍, 펀딩 및 스케일업 과정

44. 예전

45. 지금

46. 끝마치며
• 기술 기업일지라도 팀이 시작과 끝입니다.
­ 먼 길 혼자 가기 어렵습니다.
• 투자 유치는 자금 확보가 아니라 우리 밖의 팀을 만나는 과정입니다.
­ 팀원 선택하듯 하시기 바랍니다.
• 시작한 후에 끝날 걱정을 미리 하지 맙시다
­ 기술을 멀리 예측하듯이 삶도 길게 관조하시면 눈 앞에 집중할 수 있습니다.
­ 시작도 안 했으면 끝 걱정도 못 해봤을 거에요.

47. 감사합니다!
질문은 contact@lablup.com 으로!
Lablup Inc.
Backend.AI
Backend.AI GitHub
Backend.AI Cloud
CodeOnWeb
https://www.lablup.com
https://www.backend.ai
https://github.com/lablup/backend.ai
https://cloud.backend.ai
https://www.codeonweb.com