2. • Francisco Israel M.
• Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad
Católica de Chile.
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones
comerciales y de marketing.
• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a
Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas,
Innovación y Emprendimiento con experiencia en
decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de
Identidades Digitales" de la Universidad del
Pacífico.

3. Introducción

4. Ventas
¿A qué Venimos?
Marketing
Networking

5. Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

6. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El proceso de Ventas

7. Introducción
El representante de
ventas
Psicología de
la venta
Metas
personales y
laborales

8. Caricatura del Vendedor
(de humo)

9. Problemas
que
solucionamos
Soluciones
que damos
Características Beneficios

12. Por qué la gente compra
 Soluciona un problema
Cierre = Dolor
Perspectiva del Vendedor

13. Psicología de la Venta
Seguridad Miedo

16. Metas:
¿Cuánto tenemos que vender anual,
mensual, semanal, diario!?
¿Cuántos clientes tengo que tener?
¿Cuántas visitas tengo que hacer?
¿Cuál es mi % de éxito?
¿Metas de cobertura?
¿Metas de mix?
Soluciones que
damos:
Haz una matriz de problemas y
soluciones, características y
beneficios
Taller

17. Acercarse al
prospecto
Errores al cierre Prospección
Calificación Ejercicios Prácticos

18. Racionalidad
•C •D
Introversión Extroversión
•S •I
Emocionalidad

19. Acercarse al Prospecto

20. ¡No dar
precio!
Calificar
Consigue
la
Reunión
Sonríe,
relájate y
diviértete!
Acercarse al Prospecto

21. Lenguaje corporal
Hace Preguntas
Habla más rápido
Tomarse Pera
Amistoso

22. Acercándote al
prospecto:
• ¿Qué letra eres en DISC?
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de complacer a
tu cliente dependiendo de su perfil
DISC
• Identifica los miedos e
incentivos de tus prospectos
Taller I

23. Tienes algo
importante que
comunicar
Es la persona
adecuada para
hablar
visita /
llamada
será corta
No será
presionado
No hay
obligaciones
El Vendedor Estrella

27. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El proceso de Ventas

28. Prospectar

29. Calificar

30. Calificar
Algunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener
una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?

31. Calificación y
Prospección:
• Analiza tus clientes y espera lo
mejor.
• De qué tamaño es el full
potencial de cada cuenta?
• Matriz de Clientes: ¿Qué tienen
en común las buenas cuentas?
• Haz una lista de 10
preguntas calificativas
• Haz una matriz de clientes /
características ideales
Taller II

32. Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable

33. Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

34. 80% 20%
Sólo comes lo que cazas

35. “Si no eres duro
contigo mismo, la
vida será dura
contigo.
Si eres duro
contigo mismo, la
vida será fácil”

36. Estructura
Versus
Saludo (y
referencia)
Problema
planteado
Solución
Insinuada
Llamado a la
Acción
(Reunión)

37. Seguimiento
Por teléfono
Con un segundo email
El arte del “Asunto”
Diseño simple
1 mensaje claro

40. Si la tarea dura menos de 3 minutos
hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar
todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación
estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO

42. “Si no pagarías tu
tarifa horaria a otra
persona es un buen
indicador de que
deberías dejar de
hacer cosas
improductivas”

51. ¿Quieren hacer esto y ganar
exactamente lo mismo toda su
vida?
¿Están totalmente satisfechos
con el hogar donde llegan o
quieren algo más para ustedes
y su familia?

53. • 1. Estima cuál es tu tarifa
horaria
• 2. Planifica tu día y
haz una lista de
prioridades donde el
80% de tu tiempo sean
las 3 P de la venta:
Prospectar, presentar,
Pedir
Taller I

55. Presentaciones

56. Presentaciones

57. Presentaciones

58. 1. Objetivo Claro
2. Tener un disparador
3. Desarrollo:
propuesta de valor
4. Momento
“Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional
Presentaciones

59. Presentaciones

60. Presentaciones

61. SISTEMA COMPLETO DE VENTAS
Presentaciones

62. Presentaciones:
• Planifica:
• En qué momento
Taller I
preguntas, presentas,
manejas objeciones y
cierras?
• Tienes anexos para
mostroar?
• ¿Cuál es tu momento WOW?
• ¿Qué números te avalan?
• Revisión de Presentaciones

63. Preguntar Vs
Argumentar
Creatividad
en las
Objeciones
Tipos de
objeciones
Identifica
Objeciones

66. Objeciones:
1. Hacer una lista de
razones por las cuáles
prospectos
CALIFICADOS no
comprarían
2. Ponerlas en categorías
(no más de 6)
Taller I

67. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

68. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

69. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Usa Testimoniales

70. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

71. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

72. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

73. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

74. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

75. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

76. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Encuentra la
objeción FINAL!

77. Preguntar
VS.
Argumentar

78. Cierre Inverso
Cierre empírico
Cierre empático
Cierre sobre el Precio

79. Manejo de
Objeciones:
Podría venderle a
cualquier persona
mientras no diga
_______
Venta creativa:
desarrollar una
matriz de manejo de
objeciones en forma
de preguntas
Taller II

80. Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales….

81. Producto Objeción Manejo

82. Negociando
en desventaja
Acuerdos de
Contingencia
Negociando
racional e
irracionalmen
te
Capturar y
Crear Valor
Principios de
Negociación

87. Preparación

88. ZOPA
Preparación
Valor de Reserva

89. Captura de Valor
Anclaje:
• Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el
precio
• SI Anclar cuando
conozco gran parte de la
info
•No  Esperar cuando
me falta info

90. Creación de Valor

91. Creación de Valor

92. Preparación:
1. Hagamos un
ejemplo de:
1. ZOPA
2. BATNA
3. Qué intereses
Taller I
puedo revelar para
crear valor?

93. Negociando
En Problemas
Irracionalidad Desconfianza
Enojo
Educar
Identificar
Educar
Buscar Resolución
Recuperar Confianza
Entender la fuente
Esquivar emociones
Foco en los intereses
Amenazas
Ignórala
Anticipa as
Hazle saber cuando sus amenazas no sean creíbles
Provee una manera de salvar las apariencias

94. Criticar
Pedir desproporcionadamente
Amenazas e Influencias
Presionar
socialmente
Historias exageradas
Concesiones y pedir
desproporcionadamente

95. Preparación sistemática Separar ficción de hechos
Cómo Defenderse
Remover presiones temporales
Reproducir en tus
propias palabras

96. Resultados inciertos
Mentiras Sistema Medición
Desenlace Contratos de
Contingencia

97. Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles
Pide Ayuda Alianzas
Desenlace Negociando en
desventaja

99. Creación de Valor:
¿Cómo puedo crearlo con
mis cuentas?
_______
Contratos de
Contingencia: ¿Qué
desenlace variable
puede haber y cómo
capturo el valor creado?
Taller II

100. T
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c
n
i
c
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s
d
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C
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101. T
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102. T
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C
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103. T
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c
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s
d
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C
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e
• Claramente no es
barato, pero existen
razones para esto.
• Buena pregunta,
volveré a eso en un
minuto.
• Sandwich de precio
• ¿Comparado con
qué?

104. T
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i
c
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s
d
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C
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e
• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• ¿Qué tan pronto
lo necesita?
• ¿Cuántos
necesita?
• ¿lo necesita
ahora mismo?

105. T
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i
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s
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C
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r
r
e

106. T
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107. T
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c
a
s
d
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C
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r
r
e
• ¿En qué color lo
quiere?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿A cuál dirección se
los despacho?

108. T
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C
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r
e

109. Cierres de
venta:
Crea tu propia
escalera de “si”
Cuáles beneficios
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?
Taller II

110. T
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n
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c
a
s
d
e
C
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r
e
“Esto tiene sentido
hasta acá?”

111. T
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c
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s
d
e
C
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r
r
e
• No sé si me
queden en stock
• La promoción se
acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros
top clientes

112. T
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c
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c
a
s
d
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C
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e
r
r
e
Entrega una garantía
irrefutable

113. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
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e
r
r
e
Las personas más
inteligentes que
conozco deciden así:

114. T
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c
n
i
c
a
s
d
e
C
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e
r
r
e

115. T
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c
n
i
c
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s
d
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C
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r
r
e

116. T
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s
d
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C
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117. T
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C
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118. Manejo de
Objeciones:
Desarrolla 2 historias
_______
Formula tu propio cierre
perfecto usando estos
modelos:
Taller II

119. Referidos
Empleados Clientes
Clave
Aliados Estratégicos y
Otros Vendedores
Fuentes de Referidos

120. Referidos
Despacho
Servicio al
Cliente
Cobranza
Momentos de la verdad

121. Referidos
Agradezca

122. Sistema de
Referidos:
¿Cuál es el mejor
momento para pedirlo?
Crea un sistema propio
y establece:
- Candidatos
- Momentos de verdad
- Formas de agradecer
- Pregunta de rigor
Taller II

123. Conclusiones

124. Conclusiones

127. Nos vemos el próximo miércoles