1. Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de
negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas
para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un
curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de
alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y
te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos
ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy
agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se
contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es
aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las
bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural. En
su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las
relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.
Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes
elementos:
Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el
ámbito cultural.
Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.

2. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES.
NOMBRE CLAVE DEL PROYECTO:
Negociaciones Activas.
OBJETIVO:
Concientizar y fortalecer las negociaciones activas y pasivas en el ámbito extrajero
que permitan optimizar las relaciones con diferencias culturales. Permitirá la rápida
toma decisiones de forma ética, profesional, empática y asertiva.
Así mismo, se pretende lograr una negociación en tiempo récord a lo acostumbrado;
hablando y escuchando de forma activa. Optimizar la confrontación de manera
positiva sin lograr un entorno agresivo-pasivo.
La idea es conectar con los directivos y ejecutivos mostrando las ideas principales,
teniendo en cuenta la cultura, los valores y la dedicación de todos los participantes.
El programa va dirigidoa 20 candidatos con experiencia en el sector internacional con
la idea de prepararlos para manejar situaciones exasperantes y duraderas.
De igual forma, se pretende crear un ambiente de seguridad intra e interpersonal con
cada uno de ellos para poder mostrar las ideas de forma correcta y lo que se pretende
buscar con dicha negociación. Se pretende indagar en las necesidades del grupo
contrario y así formar un acuerdo que represente una ganancia mutua.
CARACTERÍSTICAS DEL ASPIRANTE:
Es recomendable tener conocimientos básicos de administración, economía, derecho
y generales de matemáticas y lógica. Habilidades para leer y redactar textos en
español. Actitudes: interés por el área de negocios y la gestión de empresas
nacionales e internacionales, creatividad para generar ideas empresariales.
• Disciplina, organización y liderazgo
• Desarrollar los valores éticos de la profesión
• Saber trabajar en equipos interdisciplinarios

3. • Ejercer los valores del respeto, democracia, equidad, solidaridad, empatía.
• Identificar áreas de oportunidad para su desarrollo personal y del entorno.
• Contar con habilidades para comunicarse, establecer relaciones de respeto y
fomentar el trabajo colaborativo, así como tener clara una diferencia entre escucha
activa y redacción de documentos laborales.
TEMARIO:
1.- Habilidades del pensamiento crítico.
2.- Teorías del comercio internacional
3.- Mercadotecnia.
4.- Cultura nacional e internacional.
5.- Investigación de mercados internacionales.
6.- Escucha activa.
7.- Habla pasiva y activa.
8.- Lenguaje corporal en el ámbito de las negociaciones.
9.- Integración cultural.
10.- Inteligencia Emocional.
El temario está diseñado para realizar una negociación de forma tranquila y sin malos
entendidos, que se por hecho que la información sea la misma que se piensa y se
hace.