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Este programa de 6 semanas tiene como objetivo capacitar a ejecutivos para negociaciones internacionales efectivas en la región de Asia Pacífico. Cubrirá temas como conceptos básicos de negociación internacional, comunicación efectiva, tácticas para lidiar con contrapartes agresivas, manejo de emociones, establecimiento de relaciones a largo plazo y diferencias culturales en Asia. Incluirá lecciones teóricas, ejercicios prácticos y simulaciones para que los ejecutivos desarrollen habilidades blandas neces

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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA
Facultad de Contaduría y Administración
Curso: Liderazgo y habilidades de negociación
ALUMNA: Hernández Pérez Nayeli
Práctica individual con evaluación de compañeros
Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades
de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece
programas para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación
para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que
has tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de
alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico
y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos
ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy
agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se
contraponen a sus intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se
dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones
varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian
las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.
Instrucciones:
Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de
ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes
elementos:
Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del
participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
Nombre del Programa:
Especialización en Negociaciones Internacionales en la Región Asia Pacífico
Descripción del Programa:
Este programa llamado “Especialización en Negociaciones Internacionales en la
Región Asia Pacífico” está especialmente diseñado para ejecutivos de empresas y
tiene la finalidad de proporcionar una solución para enfrentar situaciones
desafiantes de la negociación dentro de un ambiente con diversidad cultural y
altamente competitivo. Todos los participantes que se inscriban a este curso
desarrollarán habilidades y estrategias de negociación y tendrán la capacidad de
lidiar con sus contrincantes, mejorar sus habilidades de comunicación ocasionada
por la diversidad de culturas y todo esto conllevará a establecer relaciones a largo
plazo.
Perfil del Participante:
Ejecutivos internacionales que cuenten con una amplia experiencia en el ámbito de
negocios empresariales y dominar el inglés en un nivel aceptable. Esto es
indispensable porque los participantes tendrán que liderar las negociaciones en la
región Asia Pacifico y deberán poseer capacidad para enfrentar cualquier obstáculo
emocional y cultural.
Principales Retos:
 Establecer relaciones de negociación a largo plazo con países
internacionales.
 Adaptarse a la cultura del entorno durante el tiempo que dure el programa
 Establecer una eficiente comunicación, afrontando las diferencias culturales.
Objetivo General del Programa:
Lo que se pretende lograr con este programa es capacitar a ejecutivos de empresas
para liderar negociaciones internacionales de manera efectiva dentro de la región
Asia Pacifico con la finalidad de establecer relaciones duraderas.
Duración del Programa:
Este programa tendrá una duración de 6 semanas, y cada una de ellas estará
integrada por un conjunto de actividades y prácticas en cada reunión, para reforzar
todos los conocimientos que se vayan adquiriendo.
Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
Temarios Objetivos
Semana 1: Conceptualizando la
Negociación Internacional
Analizar y conocer los conceptos principales que
se relacionan con la negociación internacional,
así como su importancia.
Semana 2: Comunicación Efectiva
en Negociaciones
Lograr que los participantes desarrollen
habilidades para establecer comunicaciones
efectivas con sus demás compañeros, de manera
que se puedan superar aquellas barreras del uso
de terminologías diferentes.
Semana 3: Táctica para negociar
con Contrapartes Agresivas
Se adquirirá las bases fundamentales para
afrontar negociaciones con negociadores
agresivos sin que afecte de alguna forma las
relaciones futuras que se lleguen a acordar.
Semana 4: El manejo de las
emociones en una Negociación
Desarrollar el manejo correcto de las emociones
con la finalidad de aplicarlas efectivamente en el
proceso de negociación.
Semana 5: Estableciendo
negociaciones duraderas
Establecer diferentes estrategias para fomentar
negociaciones a largo plazo y brindar un beneficio
mutuo entre las partes involucradas.
Identificar oportunidades para
Semana 6: Negociaciones en la
Región de Asia
Comprender las diferencias culturales
específicos de las negociaciones en la región
Asia Pacífico.
Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma
para el ámbito cultural.
Para afrontar esta problemática se incluirán temarios adicionales al programa para
brindar aspectos relevantes que ayuden a comprender terminologías de ingles
utilizada en la región, esto permitirá que exista una buena comunicación entre los
participantes, por otro lado, se llevarán a cabo cursos para dar a conocer las
diferentes culturas que hay de por medio y fomentar una comprensión mutua entre
cada negociador.
Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar
acuerdos.
Con este programa se busca ayudar a los participantes a tener un amplio
conocimiento sobre cómo se llevan a cabo las negociaciones en Asia Pacifico,
centrándose principalmente en la tolerancia a las diferencias culturas que existan,
se brindará una enseñanza para establecer relaciones a largo plazo, y con ello
obtener acuerdos que beneficien a las partes que intervienen en la negociación, de
manera que sea beneficioso para ambos.
Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la
forma de participar, explicar, aplicar, etc.
El programa se estructurará de manera que incluirá tanto lecciones teóricas como
ejercicios prácticos, análisis de casos reales y simulaciones de situaciones de
negociación. Se animará a los ejecutivos a involucrarse activamente, a debatir en
grupo y a poner en práctica las habilidades adquiridas en escenarios de negociación
simulados y reales. Cada semana se enfocará en un tema específico y los
participantes obtendrán comentarios específicos para su crecimiento y mejora
personal.

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  • 1. UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA Facultad de Contaduría y Administración Curso: Liderazgo y habilidades de negociación ALUMNA: Hernández Pérez Nayeli Práctica individual con evaluación de compañeros
  • 2. Título: El Juego de la negociación Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado un curso sobre el tema. Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas. Instrucciones: Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos: Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.).
  • 3. Nombre del Programa: Especialización en Negociaciones Internacionales en la Región Asia Pacífico Descripción del Programa: Este programa llamado “Especialización en Negociaciones Internacionales en la Región Asia Pacífico” está especialmente diseñado para ejecutivos de empresas y tiene la finalidad de proporcionar una solución para enfrentar situaciones desafiantes de la negociación dentro de un ambiente con diversidad cultural y altamente competitivo. Todos los participantes que se inscriban a este curso desarrollarán habilidades y estrategias de negociación y tendrán la capacidad de lidiar con sus contrincantes, mejorar sus habilidades de comunicación ocasionada por la diversidad de culturas y todo esto conllevará a establecer relaciones a largo plazo. Perfil del Participante: Ejecutivos internacionales que cuenten con una amplia experiencia en el ámbito de negocios empresariales y dominar el inglés en un nivel aceptable. Esto es indispensable porque los participantes tendrán que liderar las negociaciones en la región Asia Pacifico y deberán poseer capacidad para enfrentar cualquier obstáculo emocional y cultural. Principales Retos:  Establecer relaciones de negociación a largo plazo con países internacionales.  Adaptarse a la cultura del entorno durante el tiempo que dure el programa  Establecer una eficiente comunicación, afrontando las diferencias culturales. Objetivo General del Programa: Lo que se pretende lograr con este programa es capacitar a ejecutivos de empresas para liderar negociaciones internacionales de manera efectiva dentro de la región Asia Pacifico con la finalidad de establecer relaciones duraderas.
  • 4. Duración del Programa: Este programa tendrá una duración de 6 semanas, y cada una de ellas estará integrada por un conjunto de actividades y prácticas en cada reunión, para reforzar todos los conocimientos que se vayan adquiriendo. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema. Temarios Objetivos Semana 1: Conceptualizando la Negociación Internacional Analizar y conocer los conceptos principales que se relacionan con la negociación internacional, así como su importancia. Semana 2: Comunicación Efectiva en Negociaciones Lograr que los participantes desarrollen habilidades para establecer comunicaciones efectivas con sus demás compañeros, de manera que se puedan superar aquellas barreras del uso de terminologías diferentes. Semana 3: Táctica para negociar con Contrapartes Agresivas Se adquirirá las bases fundamentales para afrontar negociaciones con negociadores agresivos sin que afecte de alguna forma las relaciones futuras que se lleguen a acordar. Semana 4: El manejo de las emociones en una Negociación Desarrollar el manejo correcto de las emociones con la finalidad de aplicarlas efectivamente en el proceso de negociación. Semana 5: Estableciendo negociaciones duraderas Establecer diferentes estrategias para fomentar negociaciones a largo plazo y brindar un beneficio mutuo entre las partes involucradas. Identificar oportunidades para Semana 6: Negociaciones en la Región de Asia Comprender las diferencias culturales específicos de las negociaciones en la región Asia Pacífico.
  • 5. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural. Para afrontar esta problemática se incluirán temarios adicionales al programa para brindar aspectos relevantes que ayuden a comprender terminologías de ingles utilizada en la región, esto permitirá que exista una buena comunicación entre los participantes, por otro lado, se llevarán a cabo cursos para dar a conocer las diferentes culturas que hay de por medio y fomentar una comprensión mutua entre cada negociador. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos. Con este programa se busca ayudar a los participantes a tener un amplio conocimiento sobre cómo se llevan a cabo las negociaciones en Asia Pacifico, centrándose principalmente en la tolerancia a las diferencias culturas que existan, se brindará una enseñanza para establecer relaciones a largo plazo, y con ello obtener acuerdos que beneficien a las partes que intervienen en la negociación, de manera que sea beneficioso para ambos. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc. El programa se estructurará de manera que incluirá tanto lecciones teóricas como ejercicios prácticos, análisis de casos reales y simulaciones de situaciones de negociación. Se animará a los ejecutivos a involucrarse activamente, a debatir en grupo y a poner en práctica las habilidades adquiridas en escenarios de negociación simulados y reales. Cada semana se enfocará en un tema específico y los participantes obtendrán comentarios específicos para su crecimiento y mejora personal.