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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACION EMPRESA
ARTE DE LA VENTA
ESTUDIANTE:
ACUÑA ROCHA NELVI
MATERIA:
MERCADOTECNIA V
DOCENTE:
MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS
FECHA:
10/11/2020
COCHABAMBA-BOLIVIA
ACUÑA ROCHA NELVI
MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS
MATERIA: MERCADOTECNIA V
2
“LIBEREMOS BOLIVIA”
INDICE
ARTE DE LA VENTA........................................................................................................................ 3
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 3
2. DESARROLLO......................................................................................................................... 4
3. CONCLUSIÓN......................................................................................................................... 5
4. REFERENCIAS ........................................................................................................................ 5
5. Videos ................................................................................................................................... 6
ACUÑA ROCHA NELVI
MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS
MATERIA: MERCADOTECNIA V
3
“LIBEREMOS BOLIVIA”
ARTE DE LA VENTA
PENSAMIENTO
“En el arte, la mano nunca puede ejecutar cualquier cosa más alta de lo que el corazón puede
imaginar”
1. INTRODUCCIÓN
Constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con el cambio de ciclo económico y social, lo
que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la gestión del
equipo de ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos
de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad y
viabilidad de la empresa.
Vivimos una época en la que la innovación del producto, por sí sola, no es la base del éxito de la
empresa. Los clientes demandan a las compañías soluciones, por eso estoy totalmente convencido
de que «vender es un arte» y dominarlo pasa, invariablemente, por detectar nuevas formas de
acercarse al cliente que abran nuevas perspectivas de mercado.
En esta línea y más recientemente Alberto García Romero, presidente del Colegio Oficial de
Farmacéuticos de Madrid, decía que las farmacias debían de ser más comerciales y saber
adaptarse a las nuevas demandas del mercado para sobrevivir.
Estos comentarios realistas contrastan con otra noticia que leía en el diario
económico Expansión en el que se decía que Amancio Ortega, fundador de Inditex, se había
convertido en el tercer hombre más rico del mundo. Es obvio que se debe al «saber hacer» en sus
marcas de Zara, Bershka, Massimo Dutti, entre otras.
Simplificando mucho, estos ejemplos resumen la situación actual de nuestras empresas. Este
efecto pendular, que llevamos arrastrando en nuestro país mucho tiempo, nos confirma una vez
más que no hemos sabido adaptarnos con la rapidez necesaria a esta época que nos está tocando
vivir. Hay una ausencia total de eficiencia en la gestión del cambio, falta de confianza en la
actividad comercial y una visión errónea de la palabra vender.
Nos encontramos frente a un mercado que ha cambiado en los últimos 12 años más que en todo
el siglo XX. Las compañías necesitan aportar soluciones y seducir de nuevo al cliente anticipándose
y prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y comunicación que
realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo.
ACUÑA ROCHA NELVI
MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS
MATERIA: MERCADOTECNIA V
4
“LIBEREMOS BOLIVIA”
2. DESARROLLO.
Los procesos de venta, ya sea de un producto, un servicio o una idea suelen tener unas fases, que
son consecutivas y que suelen ser las mismas en todos los casos. Lo que puede variar de un tipo de
venta a otra es la importancia de la fase, la duración o el énfasis de la misma. Estas fases serían:
 Prospección y cualificación
 Entendimiento de las necesidades
 Presentación
 Manejo de objeciones
 Negociación y cierre
 Seguimiento
Conocer y valorar nuestros productos. Si no los conocemos y creemos en ellos, tenemos poco que
hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la venta la
enfoquemos de la mejor manera posible. Además, pondremos defender mejor cualquier objeción,
y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar. Ese
trabajo nos permitirá saber cuál son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente. Para ello
debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas actuales que
tenemos a nuestra disposición es mucho más sencillo. El objetivo final es saber que espera nuestra
audiencia.
Establecimiento de un objetivo: Una venta puede y suele tener varios hitos. Habrá que tomar cada
una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes reuniones
mantenidas). Debemos fijar un objetivo global y particular para cada uno de esos pequeños hitos.
Sin este objetivo iremos sin rumbo, y será más complicado tener éxito. Lo que debemos obtener
es un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a ejecutar. Por lo tanto
debemos establecer y fijar expectativas y siguientes pasos. Recordemos que siempre pueden
surgir problemas, pero esto puede sernos útil para general confianza, mediante la oferta de
diferentes soluciones a los mismos,
Conocer las expectativas del cliente: como se ha comentado previamente, debemos conocer cuál
es nuestra audiencia mediante un trabajo previo de investigación.
Es posible que necesitemos realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente
e ir convenciendo e informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo, debemos
trabajar nuestra relación con departamentos de finanzas, comercial, marketing y tecnología, antes
de ir a por nuestro objetivo el departamento de compras. Cada uno de ellos tendrá expectativas y
necesidades diferentes, que debemos afrontar con distintas visiones.
ACUÑA ROCHA NELVI
MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS
MATERIA: MERCADOTECNIA V
5
“LIBEREMOS BOLIVIA”
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor, un valor
diferencial que el propio producto o servicio en sí mismo.
Para contarlo es necesario tener un hilo conductor, una historia que enlace todos los
componentes y haya fácil seguir nuestro discurso. Pero no solo que se puede seguir sino
comprender y entender. La interacciones con el cliente deben ser constantes, la comunicación
fluida y clara. Durante las exposiciones siempre empezar con los puntos a tratar, y terminar con un
resumen de lo hablado y fijar los siguientes puntos a realizar.
Es importante hablar el mismo lenguaje, ya que muy a menudo se utilizan
demasiados tecnicismos o palabras no del ámbito del cliente. Mirar a los ojos, y a todos los
miembros de la reunión, y sobre todo saber quién son nuestras personas objetivas. En sesiones de
más de 5 personas, debemos saber quién son realmente decisivos en el proceso de compra, o al
menos para conseguir el objetivo del hito en el que nos encontramos. Debemos centrar nuestros
objetivos en estas personas seleccionadas. Además, debemos encontrar aliados en la audiencia.
En toda reunión nuestra presencia se debe porque alguien quiere que estemos. Busquemos su
alianza y apoyémonos en esto para apalancar nuestra venta. Posiblemente completará nuestra
exposición
No olvidaremos el lenguaje corporal, la vestimenta y nuestra actitud en todo momento. Esto dará
una imagen, que vale más que mil palabras. Siempre que se pueda las exposiciones las haremos en
pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o pódiums.
La importancia de moverse y hablar para todo el público. En resumen, entusiasmo y energía, serán
lo que nos catapulte hacía el objetivo.
3. CONCLUSIÓN
¿Qué hacen los mejores profesionales de ventas que otros no? ¿Qué hay en ellos que hace que sus
clientes les quieran comprar?
Vender no tiene nada que ver con técnicas especiales o "magia". Tampoco es verdad que la gente
de ventas "nace".
La gente tiene ideas falsas acerca de la venta. El significado original de "vender" era "dar". Más
tarde, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar". Aunque hoy en día se define
como "persuadir" muchas personas exitosas prefieren pensar en el vender como una ayuda.
4. REFERENCIAS
1. https://www.google.com/amp/s/marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la-
venta/amp/
2. https://www.google.com/amp/s/www.salesup.com/crm-online/amp/amp-el-arte-de-
vender-ayudando.shtml
3. https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
ACUÑA ROCHA NELVI
MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS
MATERIA: MERCADOTECNIA V
6
“LIBEREMOS BOLIVIA”
4. https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html
5. https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender/
5. Videos
https://youtu.be/O_ujx4836Wo
https://youtu.be/AYIi5cTZFMM

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Arte de la venta

  • 1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS CARRERA DE ADMINISTRACION EMPRESA ARTE DE LA VENTA ESTUDIANTE: ACUÑA ROCHA NELVI MATERIA: MERCADOTECNIA V DOCENTE: MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS FECHA: 10/11/2020 COCHABAMBA-BOLIVIA
  • 2. ACUÑA ROCHA NELVI MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS MATERIA: MERCADOTECNIA V 2 “LIBEREMOS BOLIVIA” INDICE ARTE DE LA VENTA........................................................................................................................ 3 1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 3 2. DESARROLLO......................................................................................................................... 4 3. CONCLUSIÓN......................................................................................................................... 5 4. REFERENCIAS ........................................................................................................................ 5 5. Videos ................................................................................................................................... 6
  • 3. ACUÑA ROCHA NELVI MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS MATERIA: MERCADOTECNIA V 3 “LIBEREMOS BOLIVIA” ARTE DE LA VENTA PENSAMIENTO “En el arte, la mano nunca puede ejecutar cualquier cosa más alta de lo que el corazón puede imaginar” 1. INTRODUCCIÓN Constantes innovaciones tecnológicas y aderezado con el cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la gestión del equipo de ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones, contribuyendo con ello a la rentabilidad y viabilidad de la empresa. Vivimos una época en la que la innovación del producto, por sí sola, no es la base del éxito de la empresa. Los clientes demandan a las compañías soluciones, por eso estoy totalmente convencido de que «vender es un arte» y dominarlo pasa, invariablemente, por detectar nuevas formas de acercarse al cliente que abran nuevas perspectivas de mercado. En esta línea y más recientemente Alberto García Romero, presidente del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, decía que las farmacias debían de ser más comerciales y saber adaptarse a las nuevas demandas del mercado para sobrevivir. Estos comentarios realistas contrastan con otra noticia que leía en el diario económico Expansión en el que se decía que Amancio Ortega, fundador de Inditex, se había convertido en el tercer hombre más rico del mundo. Es obvio que se debe al «saber hacer» en sus marcas de Zara, Bershka, Massimo Dutti, entre otras. Simplificando mucho, estos ejemplos resumen la situación actual de nuestras empresas. Este efecto pendular, que llevamos arrastrando en nuestro país mucho tiempo, nos confirma una vez más que no hemos sabido adaptarnos con la rapidez necesaria a esta época que nos está tocando vivir. Hay una ausencia total de eficiencia en la gestión del cambio, falta de confianza en la actividad comercial y una visión errónea de la palabra vender. Nos encontramos frente a un mercado que ha cambiado en los últimos 12 años más que en todo el siglo XX. Las compañías necesitan aportar soluciones y seducir de nuevo al cliente anticipándose y prediciendo la conducta del comprador, pero generalmente la actividad y comunicación que realizan carecen de los ingredientes básicos para alcanzarlo.
  • 4. ACUÑA ROCHA NELVI MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS MATERIA: MERCADOTECNIA V 4 “LIBEREMOS BOLIVIA” 2. DESARROLLO. Los procesos de venta, ya sea de un producto, un servicio o una idea suelen tener unas fases, que son consecutivas y que suelen ser las mismas en todos los casos. Lo que puede variar de un tipo de venta a otra es la importancia de la fase, la duración o el énfasis de la misma. Estas fases serían:  Prospección y cualificación  Entendimiento de las necesidades  Presentación  Manejo de objeciones  Negociación y cierre  Seguimiento Conocer y valorar nuestros productos. Si no los conocemos y creemos en ellos, tenemos poco que hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la venta la enfoquemos de la mejor manera posible. Además, pondremos defender mejor cualquier objeción, y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto. Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar. Ese trabajo nos permitirá saber cuál son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente. Para ello debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas actuales que tenemos a nuestra disposición es mucho más sencillo. El objetivo final es saber que espera nuestra audiencia. Establecimiento de un objetivo: Una venta puede y suele tener varios hitos. Habrá que tomar cada una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes reuniones mantenidas). Debemos fijar un objetivo global y particular para cada uno de esos pequeños hitos. Sin este objetivo iremos sin rumbo, y será más complicado tener éxito. Lo que debemos obtener es un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a ejecutar. Por lo tanto debemos establecer y fijar expectativas y siguientes pasos. Recordemos que siempre pueden surgir problemas, pero esto puede sernos útil para general confianza, mediante la oferta de diferentes soluciones a los mismos, Conocer las expectativas del cliente: como se ha comentado previamente, debemos conocer cuál es nuestra audiencia mediante un trabajo previo de investigación. Es posible que necesitemos realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente e ir convenciendo e informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo, debemos trabajar nuestra relación con departamentos de finanzas, comercial, marketing y tecnología, antes de ir a por nuestro objetivo el departamento de compras. Cada uno de ellos tendrá expectativas y necesidades diferentes, que debemos afrontar con distintas visiones.
  • 5. ACUÑA ROCHA NELVI MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS MATERIA: MERCADOTECNIA V 5 “LIBEREMOS BOLIVIA” Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor, un valor diferencial que el propio producto o servicio en sí mismo. Para contarlo es necesario tener un hilo conductor, una historia que enlace todos los componentes y haya fácil seguir nuestro discurso. Pero no solo que se puede seguir sino comprender y entender. La interacciones con el cliente deben ser constantes, la comunicación fluida y clara. Durante las exposiciones siempre empezar con los puntos a tratar, y terminar con un resumen de lo hablado y fijar los siguientes puntos a realizar. Es importante hablar el mismo lenguaje, ya que muy a menudo se utilizan demasiados tecnicismos o palabras no del ámbito del cliente. Mirar a los ojos, y a todos los miembros de la reunión, y sobre todo saber quién son nuestras personas objetivas. En sesiones de más de 5 personas, debemos saber quién son realmente decisivos en el proceso de compra, o al menos para conseguir el objetivo del hito en el que nos encontramos. Debemos centrar nuestros objetivos en estas personas seleccionadas. Además, debemos encontrar aliados en la audiencia. En toda reunión nuestra presencia se debe porque alguien quiere que estemos. Busquemos su alianza y apoyémonos en esto para apalancar nuestra venta. Posiblemente completará nuestra exposición No olvidaremos el lenguaje corporal, la vestimenta y nuestra actitud en todo momento. Esto dará una imagen, que vale más que mil palabras. Siempre que se pueda las exposiciones las haremos en pie (que da sensación de control) y no nos esconderemos detrás de mesas o pódiums. La importancia de moverse y hablar para todo el público. En resumen, entusiasmo y energía, serán lo que nos catapulte hacía el objetivo. 3. CONCLUSIÓN ¿Qué hacen los mejores profesionales de ventas que otros no? ¿Qué hay en ellos que hace que sus clientes les quieran comprar? Vender no tiene nada que ver con técnicas especiales o "magia". Tampoco es verdad que la gente de ventas "nace". La gente tiene ideas falsas acerca de la venta. El significado original de "vender" era "dar". Más tarde, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar". Aunque hoy en día se define como "persuadir" muchas personas exitosas prefieren pensar en el vender como una ayuda. 4. REFERENCIAS 1. https://www.google.com/amp/s/marketingstorming.com/2016/04/12/el-arte-de-la- venta/amp/ 2. https://www.google.com/amp/s/www.salesup.com/crm-online/amp/amp-el-arte-de- vender-ayudando.shtml 3. https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
  • 6. ACUÑA ROCHA NELVI MGR. JOSE RAMIRO ZAPATA BARRIENTOS MATERIA: MERCADOTECNIA V 6 “LIBEREMOS BOLIVIA” 4. https://www.marketing-xxi.com/vender-es-arte.html 5. https://www.emprendedores.es/gestion/el-arte-y-la-ciencia-de-vender/ 5. Videos https://youtu.be/O_ujx4836Wo https://youtu.be/AYIi5cTZFMM