1. Pedro Irujo Salanueva
Managing Director EMEA
El nuevo emprendimiento
Un punto de vista de cómo la crisis mundial ha fomentado
el emprendimiento en nuevos negocios digitales

2. 2
El nuevo emprendimiento
Nos enfrentamos a un mundo cada vez más globalizado, en donde la actual crisis aviva el ingenio y, por ende,
las oportunidades de lanzar nuevos negocios. Las nuevas tecnologías de la información permiten emprender
nuevos negocios digitales, fomentando el lanzamiento de proyectos que exigen bajos niveles de inversión
pero con una visión global. Esta situación está modificando el ecosistema de empresas que conviven en los
diferentes mercados.
El objetivo de este documento es proporcionar una amplia visión de la nueva situación del emprendimiento,
y más concretamente, del emprendimiento digital como oportunidad para el crecimiento económico y la
empleabilidad del talento en las diferentes geografías, aprovechando todo el potencial que otorga la sociedad
de la información.
Un entorno de adversidades para emprender
El tejido empresarial en Europa está fundamentalmente compuesto por pequeñas y medianas empresas. En
algunos países como en España las pymes suponen el 99,8% de las empresas y son el principal motor del
empleo y generación de riqueza del país.
Por estas razón, tiene sentido que se hagan todos los esfuerzos necesarios por parte de empresarios, admin-
istraciones públicas, universidades y resto de organizaciones y asociaciones implicadas para que se fomente
el espíritu emprendedor.
Lo que sí está claro es que las actuales variables de entorno no son las más adecuadas:
Debido a la persistencia de asociaciones de empresarios y emprendedores, y a una crisis sin paliativos que vivimos
en muchos países de Europa, las administraciones públicas han identificado, por fin, como prioritario este problema.
Es por ellos que los diferentes Gobiernos están ahora centrados en plantear diferentes soluciones, desde reformas
legislativas hasta planes específicos de ayuda a la fluidez del crédito.
Los emprendedores toman la decisión de lanzar nuevas ideas por diferentes razones que van desde la ambición
de crear un negocio propio, mejorar tu situación económica y ser tu propio jefe, a la necesidad de autoempleo
derivada de la actual coyuntura laboral, etc. Y es verdad que ser emprendedor tiene un aura increíble, pero
debemos ser realistas cuando se trata del éxito en el emprendimiento, ya que las estadísticas arrojan cifras
demoledoras que nos hacen poner los pies en la tierra y, al menos, relativizar esa idea romántica alrededor de
las startups y los emprendedores.
• Problemas de financiación – existe un fallo de mercado en la financiación de proyectos de entre
250.000€ y 1.500.000€.
• Exceso de regulación, existen un cúmulo innumerable de normativas locales, provinciales y naciona-
les que hacen imposible lanzar cualquier iniciativa sin topar con farragosos trámites burocráticos que
carecen de sentido.
• Falta educación y cultura de emprendimiento, un aspecto que poco a poco se esta transformando
pero que todavía hace que las nuevas generaciones no identifiquen ser emprendedor como una alter-
nativa factible.
• Falta de visión internacional, especialmente entre las pymes; si bien cada vez más empresas lanzan
nuevas ideas de negocio con idea de ser globales.

3. 3El nuevo emprendimiento
Las razones pueden ser múltiples pero, tras el análisis de casi 15.000 iniciativas empresariales, se puede
extraer que la primera causa de mortalidad de una start-up es “escalar demasiado pronto”, algo que podríamos
describir también como “comenzar a contratar y a gastar un montón de dinero antes de tener algo que la gente
quiera realmente comprar“.
Por ello, si la dificultad de conseguir la financiación es máxima, todo foco que se ponga en gestionar
adecuadamente esos limitados recursos financieros será muy crítico para dar sostenibilidad a la idea de negocio.
¿Pero, cuál es el perfil del emprendedor? ¿Qué características debe tener para afrontar con éxito estos desafíos?
En mi opinión, la principal cualidad es la actitud. Una actitud de no darse por vencido fácilmente, de progresar
en las dificultades, de perseverar y de sobreponerse a los golpes, así como una dedicación plena. Estos soft
skills o habilidades emocionales son mucho más determinantes en el éxito que el conocimiento del sector, la
experiencia o los contactos.
Si tuviéramos que enumerar alguna de las cualidades que un emprendedor debe tener para vencer en este
entorno complejo, serían las siguientes:
El 70% de los startups fracasa...
Fuente: Fundación La Caixa
• Buscan oportunidades constantemente – son curiosos
• Confían en sí mismos
• Afrontan los retos de manera positiva
• Son creativos e innovadores
• Persistentes y resistentes al fracaso
• Valoran la eficacia – consecución de objetivos
• Valientes pero calculan el riesgo
• Se informan y acuden a expertos – no sólo acuden al business angels o capital riesgo por el capital,
sino por la experiencia y conocimiento
La idea y el plan de negocio
Tener una idea de negocio es importante para emprender, pero hay una herramienta sin la cual es imposible
emprender: un plan de negocio.
El plan de negocio es mucho más que un planning de proyecto y un modelo de proyecciones financieras. Es un
elemento de reflexión estratégica y táctica que permite trabajar las palancas y elementos del negocio de manera
detallada para que el proyecto sea lo suficientemente robusto como para ser creíble.
El plan de negocio tiene una serie de etapas que es necesario atravesar para conocer si una idea de negocio es
viable o no:

4. 4El nuevo emprendimiento
La tercera y cuarta etapa se encuentran íntimamente vinculadas, pero cada uno persigue fines distintos. El
plan económico se refiere a la rentabilidad del negocio elegido. Sin embargo, el plan financiero se ocupa de
determinar la rentabilidad del capital aportado al negocio.
La diferencia estriba finalmente en una tema esencial para cualquier emprendedor; si mi proyecto es viable,
es decir, rentable en base al estudio económico de negocio realizado, y adicionalmente si mi proyecto es
financiable, es decir, resulta lo suficientemente interesante desde un punto de vista de retorno para que terceros
(Business Angels, Capital Riesgo, Family Offices, etc.) inviertan en él.
En este punto es donde muchos emprendedores encuentran su talón de Aquiles, su proyecto si es viable pero
no financiable por terceros.
Existe un aspecto fundamental en cualquier modelo de proyecciones financieras como son las hipótesis o
premisas de partida. Estas son la clave de cualquier plan de negocio, y es en este punto donde realmente
existe un debate profundo entre el fundador de una idea y los inversores, máxime si el negocio es todavía una
idea y no existen datos reales del negocio lanzado.
• Idea: En la que realizamos una búsqueda de oportunidades, esta etapa responde a preguntas tales
como: ¿Qué problema resuelve? ¿Cuál es mi negocio? ¿Qué lo hace diferente de los demás?
• Viabilidad: En la cual se trata de “definir materialmente al negocio”, aparecen como interrogantes
¿Cuánto tiempo será necesario para ponerlo en marcha? ¿Qué quiero hacer, dónde y cómo? ¿Cuánto
quiero hacer? ¿Con quién quiero hacerlo?
• Plan económico: Aquí se busca la “dimensión económica”, ¿Cuáles son los clientes e ingresos
proyectados? ¿Cuáles son los costes y recursos para poder hacerlo? ¿Tengo los recursos necesarios?
¿Cuáles son los riesgos que corro y en que plazos?
• Plan financiación: Por último, hacemos el “análisis financiero”, en el cual nos preguntamos ¿Cuánto
dinero necesito? ¿Qué vías de financiación voy a utilizar?
• Plan Estratégico – plasmar una hoja de ruta a medio plazo sobre la idea de negocio en cuanto a producto/
servicio, clientes, proveedores, alianzas estratégicas necesarias, alianza con socios de capital, impacto
regulatorio, Analisis DAFO.
• Estudio de mercado y del comportamiento del público objetivo – análisis del mercado objetivo para el que
se está definiendo el servicio, análisis de la competencia, barreras de entrada, análisis de negocios o expe-
riencias similares en otros países, segmentación del público y perfil de comportamiento del cliente.
• Modelo de proyecciones financieras: - Una vez analizado el mercado y detectado su potencial, es nece-
sario calcular las proyecciones financieras para los próximos años (habitualmente cinco años) haciendo
un análisis de sensibilidad que tenga en cuenta escenarios distintos (optimista, realista y pesimista) y que
resultarán en distintas cifras de retorno de la inversión (TIR), VAN, payback y puntos de equilibrio.

5. 5El nuevo emprendimiento
En realidad los inversores no prestan tanta importancia al modelo financiero, siempre y cuando arroje unas
cifras y resultados más o menos creíbles y aceptables desde el punto de vista de inversión. Donde sí ponen
especial atención es en saber cómo han construido esas hipótesis de partida para calcular la captación de
clientes, los ingresos, costes de empleados, coste de materias primas, etc.
En la siguiente figura podemos ver qué cifras de retorno sobre la inversión (TIR) son habitualmente demandadas
por los inversores en función de la vida del proyecto y su riesgo.
El plan de negocio es la herramienta estratégica fundamental para explicar tu negocio a potenciales inversores
o inclusive para poder incorporar socios que quieran unirse a la startup. Digamos que el plan de negocio
es condición necesaria que no suficiente para tener éxito en el proceso de persuasión a los inversores que
aportarán el capital suficiente para poder hacer realidad la idea de negocio.
Fugura 1. TIR deseada por un fondo de Capital de Riesgo
Fuente: Expnasión, IESE
La búsqueda de financiación
La financiación es un punto crítico en cualquier iniciativa empresarial, más aún en países que viven situaciones
de sequía del crédito por ajustes en sus sistemas financieros.
En este contexto, y una vez que han agotados sus fondos propios , los emprendedores tienen que recurrir a
la financiación alternativa para suplir la financiación ordinaria bancaria, que no quiere, ni puede, asumir más
riesgos. Es por ello que entran en juego otro tipo de inversores para financiar proyectos de mayor riesgo y que
se encuentran en las primeras fases de su ciclo de vida.
En estas primeras fases de una empresa (denominadas semilla y arranque) entran en juego cuatro perfiles de
inversores privados al margen de los fundadores del proyecto: familia, amigos y otros contactos: “Family, Friends
and Fools” (FFF); gestores de patrimonios familiares “Family Offices” (FO); inversores privados “Business Angels”
(BA); y Entidades de Capital Riesgo (ECR).

6. 6El nuevo emprendimiento
Se debe especificar que las empresas de capital riesgo que invierten al comienzo de la vida son ECR pequeñas
(en muchos casos son aceleradoras/incubadoras), y empiezan a plantearse la inversión cuando las necesidades
de capital del proyecto rondan o superan los 2 millones de dólares . Si no llegan a esta cifra ni siquiera valoran
el proyecto. Por esta razón en casi todos los países existe el llamado equity gap o fallo de mercado, que en el
caso del rango de inversión no cubierto en empresas españolas (fundamentalmente del sector TIC o empresas
de base tecnólogica) puede estimarse entre 250.000€ – 1.500.000€ para las primeras fases. Es a partir de esta
cifra cuando las empresas de Capital Riesgo dedican esfuerzos a la financiación de las nuevas empresas.
La aparición de los denominados Business Angels, que habitualmente son ex emprendedores de éxito que
buscan ayudar y/o acelerar ideas de negocio interesantes, es fundamental para poder cubrir ese equity gap en
el mercado. En EEUU ha proliferado mucho la figura de Business Angels que invierten entre 90.000 € y 100.000
€ de media por proyecto.
Por lo general, una nueva empresa acude a financiación externa cuando ha obtenido los recursos necesarios
para cubrir el denominado capital semilla, es decir, la primera etapa en la que el equipo de promotores dedica
sus propios recursos (financieros y humanos) al desarrollo de la idea y la elaboración del plan de negocio.
Figura 2. Ciclo de vida de una empresa tipo según las necesidades de financiación y tipología de inversor.
Fuente: Elaboración propia a partir de IESE, ESADE, ASCRI, PWC e IE
1 El 46% de los proyectos de emprendedores tienen financiación propia, y el 80% han tenido financiación de FFF.
2 Esta cifra varia en función del país analizado,si bien se ha tomado el de España.

7. 7El nuevo emprendimiento
Habitualmente, en estos primeros estadios, el capital “semilla” se cubre en su totalidad con aportaciones de
familiares y amistades (FFF), ya que proporciona un argumento extra de compromiso por parte de los fundadores/
promotores de cara a segundas y terceras rondas de financiación que los agentes, habitualmente empresas de
capital riesgo o private equity, ven con muy buenos ojos.
Los Family Offices son agentes gestores de patrimonio con una estructura organizada, que dedican sus recursos
financieros a inversiones con un volumen mayor al requerido en las etapas iniciales de una empresa tipo, pero
actúan a título de Family, Friends and Fools cuando se trata de invertir en proyectos que están comenzando.
Una vez que se ha cubierto esta etapa, una empresa en sus fases iniciales difícilmente será capaz de convencer
a los mercados de crédito de la solvencia del proyecto que está poniendo en práctica, máxime con la actual
crisis del sistema bancario europeo. Por tanto, las necesidades de financiación deberán ser satisfechas por
inversores con una menor aversión al riesgo y que, por lo tanto, exijan mayores rentabilidades: son los Business
Angels.
Otra alternativa complementaria en este punto son las ayudas públicas (subvenciones y préstamos) aunque,
debido a los plazos de tramitación, deben ser vistas más como un complemento que como un componente
esencial en el plan de negocio de los emprendedores.
Transcurrida la fase de arranque, las necesidades financieras empiezan a cubrirse con fondos de entidades de
Capital Riesgo (Venture Capital) y Capital Inversión (Private Equity) hasta que la empresa llega a un grado de
madurez en el que se produce un salto al mercado financiero y bursátil.
En base a lo anteriormente expuesto se puede concluir que existen tres grandes fuentes de financiación en el
proceso de creación de una empresa, si bien la última de las tres no suele encajar bien con ningún startup:
En España el abuso de autofinanciación, hace que se generen empresas orientadas al autoempleo, suficientes
para generar ingresos en pequeñas empresas familiares, pero no para llegar a los niveles de rentabilidad exigidos
por los fondos de Capital Riesgo.
Además, y como demuestran las cifras de operaciones y capital invertido en uno de los primeros mercados del
mundo de capital riesgo, ya no se invierte como antes.
• Financiación en capital: aportación de recursos a la empresa mediante la incorporación de nuevos
socios. Las empresas recurren generalmente a esta tipología de financiación en las fases de semilla,
arranque y crecimiento.
• Ayudas y subvenciones: ingresos percibidos de las administraciones a fondo perdido o con un im-
portante componente de liberalidad (préstamos blandos) para apoyar el lanzamiento de determinados
proyectos empresariales.
• Financiación en deuda: obtención de recursos financieros temporales con una devolución prefijada
en cuanto al tiempo y al importe. Las empresas que muestren un fuerte crecimiento, una madurez con-
trastada o una solvencia real tienen acceso a esta fuente de financiación bancaria.

8. 8El nuevo emprendimiento
En este contexto es cuando toma un rol muy importante los llamados Business Angels y los Family Offices,
dispuestos a financiar ideas de mayor riesgo y menor volumen de inversión.
Desde nuestra experiencia podemos contar con algunos de los requisitos importantes exigidos por el inversor
privado para financiar un proyecto:
Figura 3. Evolución de la inversión de Capital Riesgo
Fuente: National Venture Capital Association - Tendencia Histórica de Datos EEUU
• Equipo convincente, capacitado y “experimentado” Muchas veces los inversores aceptan financiar no un
proyecto, sino un equipo de personas que han generado credibilidad al equipo inversor para desarrollar otras
ideas.
• Visión global e internacional. Visión global del mercado y su capacidad para internacionalizar la idea.
• Lean Startup. “Think big, start small”. Hoy en día, especialmente en empresas de base tecnológica, se pu-
eden variabilizar muchos costes y esto gusta entre los inversores.
• Fácilmente escalable.
• Gran potencial de crecimiento. Una vez más las empresas de base tecnológica tienen la ventaja de que el
mercado puede limitarse al número de internautas que acceden a la red.
• Tecnología innovadora.

9. 9El nuevo emprendimiento
Una vez que el inversor decide financiar un proyecto, hay que tener en cuenta que comienza una negociación
importante denominada - negociación del term-sheet. Esto es cada una de las claúsulas del contrato de
inversión, que habitualmente son claúsulas económicas (valoración premoney, preferencia en la liquidación,
cláusulas anti dilución, cláusulas de arrastre, préstamo participativo, etc.) y cláusulas políticas (composición del
consejo, derechos de veto, obligaciones de los promotores, bad leaver, keyman etc).
Todas estas cláusulas son importantes porque marcan el devenir de posibles segundas y terceras rondas de
financiación que, seguramente, serán necesarias para seguir creciendo y ganando masa crítica. Por esta razón,
es muy recomendable prestar una atención especial a esta negociación final con el inversor, ya que marcará el
futuro de la empresa.
Asesoramiento especializado y coaching
El asesoramiento de especialistas es clave. Hay que saber dejarse aconsejar por aquellas personas que pueden
darnos puntos de vista diferentes y retroalimentar nuestro plan de negocio, e inclusive volver a replantear la idea
de negocio sin caer en los llamados males del emprendedor.
En los últimos años ha proliferado la figura de las aceleradoras/incubadoras de empresas multinacionales para
generar cierto intraemprendimiento dentro de las mismas, conocedoras de que las ideas innovadoras también
pueden venir de terceros. Un ejemplo claro de este efecto es la academia Wayra de Telefónica, que no sólo
financia proyectos aportando parte del capital sin tomar una posición de mayoría , sino que les acompaña y
asesora durante 6 meses en las instalaciones de Telefónica para que aceleren su plan de negocio y se lancen
al mercado.
Tambien las adminsitraciones públicas han querido aportar su grano de arena en esta ámbito, desarrollando
espacios de coworking denominados viveros de empresas, en los que, por un importe simbólico, se dota a los
emprendedores de todos los recursos necesarios para lanzar su negocio (metros cuadrados, acceso a Internet,
impresoras, cursos de management, sesiones de coaching sobre emprendimiento, acceso a foros, etc.).
¿Por qué desde Neoris recomendamos trabajar con un asesor especializado? La respuesta es porque hay
requisitos, actividades y tareas vitales para el éxito en el levantamiento de capital que los emprendedores
no pueden llevar a cabo ya que deben enfocar sus todos sus esfuerzos en el desarrollo del negocio y el
cumplimiento del Plan de Negocio.
La ayuda de un asesor externo se centrará en:
• Disponer de un plan de negocio trabajado
El asesor externo no está para realizar tu plan de negocio, sino para retarlo con la finalidad de ayudar a
diseñar un plan de negocio financiable.
• Llegar al inversor apropiado
Identificación de inversores y acceso directo a los inversores, foros, business angels, etc. Paliando una
de las principales causas de fracaso en la búsqueda de financiación, y encontrando al compañero de
viaje apropiado.
• Equipo directivo convincente e involucrado
Contar con un asesor especializado refuerza la imagen de compromiso ante los potenciales inversores
y fortalece la marca.
• Capacidad y conocimientos para la negociación del term-sheet
Es el último obstáculo para la firma del acuerdo, pero es esencial revisar cada clausula porque el medio
plazo del proyecto se ve comprometido por el term sheet.

10. 10El nuevo emprendimiento
Hay que tener en cuenta que más del 65% de los fracasos de captar financiación se deben a tres motivos
fundamentales (ver figura):
• No ser capaz de explicar de manera clara y nítida el modelo de negocio.
• Tener poco trabajado el plan de negocio.
• Presentar el plan de negocio a un inversor que no es el compañero de viaje apropiado por sus características
o vehículos de inversión, el retorno de fichar un asesor externo es fundamental.
Figura 3. Principales motivos del fracaso ante la búsqueda de inversores/financiación
Fuente: Estudio de inversión en proyectos de VC en EEUU. Deloitte.
3 Lo que permite al emprendedor mantener su independencia sobre el futuro de su proyecto y sobre subsiguientes rondas de financioación
Tambien el coaching de asesores externos permitirá no caer en algunas de las trampas del emprendimiento:
• Enamorarse de su idea de negocio; y no aceptar la critica de terceros. Especialmente de los inversores
que suelen ser críticos con los planes de negocio. No basta con grandes ideas. Hay que comercializar-
las y calcular el riesgo.
• No jugar en equipo; no reconocer que no se llega y se puede poner foco en todo, al fin y al cabo se
necesita de talento especifico en diferentes ámbitos de la idea de negocio, como dice un refrán africano
“Si quieres ir rápido camina solo, pero si quieres llegar lejos ve acompañado”
• Innovar demasiado pronto; adelantarse a un mercado que todavía no ha explotado y que no permitirá
monetizar la idea de negocio.
• No poner el foco en la ejecución e implantación de la estrategia, y solo centrarse en la formulación de
la misma.

11. 11El nuevo emprendimiento
La falta de financiación es sin duda el fundamental problema para los emprendedores que, una vez agotados los
fondos propios, buscan nuevas alternativas de financiación, encontrándose con la figura del business angel o
family offices que sí están dispuestos a invertir en empresas de reciente creación y con poca historia. Así mismo,
y gracias a las redes sociales, se están formando nuevos modelos de financiación masivo como el crowdfunding
(financiación de proyectos vía micro aportaciones de múltiples personas) que están teniendo cierto éxito.
La sociedad de la información esta permitiendo el nacimiento de un nuevo emprendedor digital alrededor del
mundo de las nuevas tecnologías, contenidos digitales y el comercio electrónico. Facilita el lanzamiento de
nuevas ideas de negocio, ya que requiere una muy baja inversión de partida, con costes variables pero con foco
en mercados globles que permiten crecimientos potenciales muy fuertes.
Desde nuestro prisma, creemos que la clave del éxito estará en que se apoye al emprendimiento generando
una seguridad jurídica que simplifique los trámites burocráticos para crear empresas, favoreciendo la cultura y
educación del emprendimiento desde las instituciones educativas y escuelas de negocio, así como madurando
sobre el entendimiento del éxito y fracaso como parte del aprendizaje en el emprendimiento, y favoreciendo
la financiación externa de agentes que puedan impulsar nuevos proyectos que aceleren el crecimiento de las
startups y con ello el I+D+i.
Creemos que en muchos países se está viviendo un cambio de paradigma en el que los nuevos profesionales que
se incorporan al mercado de trabajo desde las universidades no quieren incorporarse a las mejores empresas,
sino que quieren crear grandes empresas.
Neoris como consultora multinacional de estrategia de negocios y tecnológica, posee las capacidades y
conocimientos para colaborar con emprendedores, empresas, asociaciones y Administraciones Públicas que
puedan estar interesadas en analizar nuevas aventuras empresariales alrededor de la sociedad de la información
y el comercio electrónico. Estas capacidades están avaladas por las diferentes experiencias y credenciales que
poseemos trabajando para emprendendores, Administraciones Públicas, empresas y empresas de capital riesgo,
y que abarcan desde la planificación estratégica y elaboración del plan de negocio hasta el acompañamiento en
el proceso de búsqueda de financiación en diferentes estadios de la empresa, lo que garantiza un enfoque muy
pragmático para conseguir emprender con éxito.
• Genera innovación: Si hay más empresas, éstas compiten por atender bien a sus clientes y en ese
proceso se ven obligados a innovar.
• Aumenta el tejido productivo: Aumenta la riqueza de los países y, por ende, su PIB, y sus recaudaciones
de impuestos.
• Genera y regenera el empleo: Si hay más empresas nuevas, hay más puestos de trabajo y algunos
de ellos en actividades que antes no existían.
• Reasigna talento: Con una tasa más alta de apertura y cierre de empresas, personas talentosas que
trabajaban para una empresa inviable pueden rápidamente integrarse a otra empresa con mejores pro-
ductos, mejores gestores, adecuado modelo de negocio, etc.
Conclusiones
A pesar de las mútiples dificultades a las que se enfrentan cualquier persona que quiera emprender un nuevo
negocio (financieras, selección de equipo y talento, burocráticas, sotenibilidad, etc.), está demostrado que
existe un gran impacto del emprendimiento en la sociedad y en la economía de los países, que tiene impor-
tantísimos efectos.
Cultura del fracaso. Edison “¿Fracasos? No sé de qué me hablas… ahora ya conozco mil maneras de no hacer una bombilla”

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