Мероприятие Netpeak Talks Спикер: Денис Золотарёв, Sales Operations Manager 15 ноября 2018, Одесса

1. IT Sales Manager:
про правильный mindset, как продавать системно и
постоянно развиваться
Денис Золотарёв
Докладчик

2. Кто?
Руководитель департамента специальных услуг в агентстве
Netpeak.
Начал карьеру в Netpeak Agency менеджером по продажам.
В июне 2018 отпраздновал 2 года в Netpeak.
С 2008 года работаю в продажах.
C 2014 года в сфере интернет-маркетинга.
2+ года на руководящих должностях.
Люблю продажи, строить эффективные процессы, системный
подход.

3. Для кого?
1. Людей которые только начинают карьеру в продажах.
2. Сейлзов, которые хотят выигрывать больший процент переговоров.
3. Клоузеров, которые знают как продавать, и хотят делать это системно.
4. Руководителей, которые хотят системный и результативный отдел продаж.
5. Специалистов, которые хотят систематизировать свою работу и выделяться на
рынке труда своими софт скилами.

4. О чем?
1. Что такое “продажи” сегодня?
2. Профессия сейлза – ключевые компетенции.
3. Как построить системные продажи.
4. Как закрывать сделки экологично и ЧННД.
5. Как закрывать сделки когда у вас нет УТП.
6. Какие навыки развивать чтобы выделяться на рынке труда.
8. Бонус - ответы на вопросы которые прислали в гугл форму.
7. Планирование, тайм-менеджмент, приоритизация.

5. 1. Что такое “продажи” сегодня?
1. Престижная, высокооплачиваемая, привилегированная профессия.
2. Решение вопроса, закрытие потребности клиента.
3. Марафон а не спринт.
4. Профессия в которой не хватает действительно сильных специалистов.
5. Продажа - это отношение. Чем больше сумма сделки – тем лучше должны быть
выстроены отношения, выше кредит доверия.
6. Это вовлечение в бизнес клиента. Интеграция бизнеса с вами и вашим
продуктом/сервисом должно давать больше чем "просто еще одна компания у
которой мы покупаем услуги"

6. 2. Профессия сейлза – ключевые
компетенции
1. Системность в продажах. 2. Софт-скилы.

7. 2. Профессия сейлза – ключевые
компетенции (СИСТЕМНОСТЬ)
2.1. Личная воронка продаж.
Домен
Ссылка на заявку
Дата первого контакта/получения заявки
Дата отправки КП
Дата отправки контрагента в CRM систему
Дата получения оплаты
Даты перевода заявки в статус левой заявки
(холостые, дубли, переданные партнёру)
Дата закрытия заявки (если не было оплаты).
- Срок перехода с первого контакта до КП
- Срок перехода от КП до модерации в CRM системе
- Срок перехода после модерации до оплаты
- Срок сделки
Ссылка на шаблон в гугл таблицах

8. 2. Профессия сейлза – ключевые
компетенции (СИСТЕМНОСТЬ)
2.2. Оптимизация времени на рутинные задачи:
- отправка брифа;
- подготовка КП;
- описание дальнейших шагов;
- follow up после встречи;
- и другие повторяющиеся процессы.
Инструменты для оптимизации работы с почтой:
1. Шаблоны писем в Gmail.
2. Расширение Gorgias.
Ссылка на расширение Gorgias. Кайфуйте :)

9. 2. Профессия сейлза – ключевые
компетенции (СИСТЕМНОСТЬ)

10. 2. Профессия сейлза – ключевые
компетенции (СИСТЕМНОСТЬ)
2.3. Правильные привычки:
- готовиться к каждой встрече (поставить цель переговоров, определить цель
конкретной встречи, составить адженду встречи);
- вести подробный лог переговоров;
- писать follow up после каждой встречи;
- четко давать понять клиенту чего ты от него ждешь;
- называть ддл с запасом;
- ведите клиентов “за ручку”. Им важно понимать что происходит;
- используйте сервисы по отслеживанию прочтения писем (мейлтрекер и т.д.)
- архивируйте письма, настройте папку “входящие”, используйте ярлыки.
- понятно называйте тему, соблюдайте структуру, избегайте цвета, если
письмо длинное - пишите его в гугл док, и в письме давайте ссылку на док.

11. 2. Профессия сейлза – ключевые
компетенции (СОФТ-СКИЛЫ)
1. Умение задавать правильные вопросы, слушать клиента.
2. Не прогибаться и не смотреть "свысока", продажи win-win.
3. Вести диалог с позиции эксперта но при этом говорить на языке клиента.
4. Самому соблюдать ддл, договоренности и требовать это от клиента.
5. Давать больше пользы чем клиент ожидает.
6. Давайте только необходимую инфу, не выгружайте на него все что вы знаете.
7. Выявлять потребность, предвидеть страхи клиента.
8. Становитесь тем человеком о котором подумает клиент когда у него будут
проблемы / вопросы в вашей сфере компетенций, а лучше вообще в бизнесе.

12. Перестаньте угождать, будьте профи

13. 3. Как построить системные продажи
1. Понимание своей результативности на каждом этапе воронки и понимание
сроков закрытия сделки позволяет вам прогнозировать свой результат.
2. Прекращайте тратить время на тех кто не готов начинать работать уже сейчас.
Но при этом оставляйте дверь открытой.
3. Сокращайте срок закрытия сделки путем отслеживания "долгих" этапов воронки
и думайте как сократить. Отказывайтесь от клиентов которые морозятся.
4. Оптимизируейте и шаблонизируйте все что можно оптимизировать.
5. Регулярно пополняйте воронку новыми лидами. Этот поток не должен
останавливаться и лиды в вашей воронке не должны иссякать.
6. Ведите док с крупными клиентами, с которым была хорошая
коммуникация но вы не выиграли сделку. Периодически напоминайте о
себе - они возвращаются.

14. 3. Как построить системные продажи
Лог переговоров с клиентом:

15. 3. Как построить системные продажи
Клиент выбрал другого подрядчика:

16. 3. Как построить системные продажи
Клиент вернулся через 6 мес:

17. 4. Как закрывать сделки экологично и ЧННД
1. Формируйте правильные ожидания.
2. Фиксируйте что будет происходить дальше.
3. Фиксируйте зоны ответственности.
4. Правильно передавайте проект PM: фиксируйте ключевые договоренности и
ожидания в интро и просите клиента пруфнуть их.
Рассмотрим на примере...

18. 4. Как закрывать сделки экологично и ЧННД

19. 4. Как закрывать сделки экологично и ЧННД

20. 4. Как закрывать сделки экологично и ЧННД
- не продавайте то, что клиенту не нужно.
- не пропадайте после получения предоплаты – сопровождайте.
2 очень очень важных момента:

21. 5. Как закрывать сделки когда у вас нет УТП
1. Не "стоять в очереди".
2. Давать клиенту больше чем конкуренты (не обязательно что-то весомое).
3. Говорить клиенту не то что он хочет слышать, а то что действительно ему
нужно.
4. Тут нужно четко понять главную боль клиента и закрыть ее (главная боль может
быть вообще неочевидной).
5. За качество готовы платить больше. Демпинг цен - это не всегда правильный
подход. Но высокая стоимость должна быть чем-то подкреплена.
6. На первый план выходит личная эмпатия к сейлзу. Нужно “залезть в голову” к
клиенту. Но тут важно понимать выгодно это вам и компании или нет.

22. 6. Какие навыки развивать чтобы выделяться
на рынке труда
1. Системность (решайте проблему сразу системно).
2. Четкость в своих действиях (предугадывать реакцию, возможные провтыки,
максимизировать вероятность успеха).
3. Уместный перфекционизм (где нужно - дотошно, где можно - на “отвались”).
4. Оптимизируйте рутинные задачи.
5. Выполнять договоренности (удивитесь но банальные вещи не выполняются).
6. Пользуйтесь планировщиками (google cal).
7. Готовность инвестировать в свое развитие.
8. Не пробовать – а делать. Выполнять действия а не тонуть в деятельности.

23. 7. Планирование, тайм-менеджмент,
приоритизация
1. Планируйте на неделю вперед ключевые события и с вечера сл день.
2. Оставляйте “окна” для форс-мажоров.
3. Не планируйте больше чем можете сделать.
4. Четко следуйте плану (если не хватило 10 мин - запланируйте их на др время).
5. Закладывайте время с небольшим запасом (если нужно 40 мин - план 1 час.)
6. Делайте конкретные действия для достижения результата - исходя из этого
понимания расставляйте приоритеты по задачам.
7. Выполняйте действия согласно вашим KPI как сотрудника. Фокус очень важен.
8. Все записывайте, не рассчитывайте на свою память (google keep, notes и т.д).
9. Управляйте своей реакцией на раздражители.
10. Делайте паузы между задачами.
11. Цели (понимание того, зачем ты все это делаешь).
12. Отключайте все ненужные уведомления.

24. Мои посты в FB, могут быть полезны
Что делает мой день кайфовым
Правильно начатый день
Оптимизация почтового ящика
Упрощение и автоматизация задач
Правила планирования дня в календаре
Фокусировка. Полезные и пагубные привычки.
ТОП 9 выводов за 9 лет РАБства

25. Ваши вопросы?

26. Денис Золотарёв
Head of NASA
+ 38 (099) 655 80 02
d.zolotarev@netpeak.net
djidji.netpeak
По любым вопросам – я на связи.
FB - https://www.facebook.com/d.zolotarov.13
Telegram - https://t.me/d_zolotarov