Se ha denunciado esta presentación.
Se está descargando tu SlideShare. ×

Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых параметров при формировании системы

Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio
Anuncio

Eche un vistazo a continuación

1 de 43 Anuncio

Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых параметров при формировании системы

Descargar para leer sin conexión

Конференция SalesHero
Спикер: Александр Плуток, Head of SMB Sales at Netpeak
22 ноября. Киев

Конференция SalesHero
Спикер: Александр Плуток, Head of SMB Sales at Netpeak
22 ноября. Киев

Anuncio
Anuncio

Más Contenido Relacionado

Presentaciones para usted (20)

Similares a Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых параметров при формировании системы (20)

Anuncio

Más de Netpeak (20)

Más reciente (20)

Anuncio

Структура отдела продаж и карты стандартов для её участников: 5 ключевых параметров при формировании системы

  1. 1. Cтруктура отдела продаж и карты стандартов для её участников 5 ключевых параметров при формировании системы Александр Плуток Докладчик
  2. 2. Netpeak Group
  3. 3. Что сможете построить вы?
  4. 4. ★ Функции Sales Team ★ Пример структуры ★ Распределение задач ★ Стандарты работы/Sales Map ★ Точки контроля и KPI ★ Итоговые тезисы/Вопросы О чем сегодня поговорим
  5. 5. ★ Функции
  6. 6. Поиск ❏ Лидогенерация ❏ Квалификация лидов ❏ Первое впечатление Функции Sales Team Обработка ❏ Определение задач ❏ Подбор решения ❏ Презентация ❏ Закрытие сделки ❏ Документооборот ❏ Дополнительная ценность Операционка ❏ Непрерывность продаж ❏ Сопровождение К ❏ Кросс и Ап-сейл ❏ Сбор данных (CRM) ❏ Развитие продукта
  7. 7. ★ Структура
  8. 8. ❏ Распределение обязанностей и зон ответственности ❏ Управляемость ❏ Конкуренция среди участников ❏ Среда для развития ❏ Ускорение этапов ❏ Повышение качества сервиса Цели формирования структуры
  9. 9. ❏ Текущего уровня компании ❏ Темпов роста компании ❏ Наличия ресурса для реализации (речь не только о деньгах) ❏ Сложности продукта ❏ Цикла сделки ❏ Продукта Выбираем структуру исходя из:
  10. 10. Одноуровневая структура (рождение) CEO/Head of Sales Sales
  11. 11. Двухуровневая структура (подросток) CEO/Head of Sales SDR/Leadgen Sales
  12. 12. Трехуровневая структура (взросление) CEO/Head of Sales SDR/Leadgen AccountSales
  13. 13. Конвейер продаж (зрелость) Head of Sales SDR/Leadgen Head of Sales Assistant Sales Lead Sales Sales AnalystSales Assistant Sales Ops
  14. 14. Преимущества: ❏ Независимость ❏ Быстрый онбординг ❏ Высокая пропускная способность ❏ Качество сервиса ❏ Четкое распределение ответственности ❏ Контроль Недостатки: ❏ Готовность работать со сложными структурами ❏ Высокие требования к процессам внутри компании ❏ Софт для связки подразделений ❏ Ресурс на содержание Конвейер продаж
  15. 15. ★ Очередь
  16. 16. Распределение задач по ролям Специализация сотрудников напрямую связана с производительностью труда. Разделение обязанностей и специализация приводит к повышению эффективности, поскольку каждый сотрудник сосредоточивается на выполнении четко зафиксированного круга должностных обязанностей. Параметры: ❏ Тип запроса ❏ Канал заявки ❏ Сфера и тематика бизнеса ❏ Рынок ❏ Специализация по услугам/тов. группам ❏ Тип клиентов (A,B,C) ❏ Текущая нагрузка сотрудника ❏ Показатели KPI
  17. 17. ❏ Все входящие заявки должны проходить квалификацию (скоринг) ❏ Распределение лидов по воронкам должно только на основании аналитик ❏ Процесс нужно максимально автоматизировать и уйти от человеческого фактора ❏ Периодически корректировать параметры в зависимости от изменений команды, спроса и стратегических целей компании Настройка очереди распределения задач
  18. 18. Пример настройки приоритетов менеджера
  19. 19. Пример настройки приоритетов менеджера
  20. 20. Пример настройки приоритетов менеджера
  21. 21. ★ Sales Map
  22. 22. В первую очередь нам нужна система документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей услуг/товара и компании Иными словами, подробный мануал о том, что за продукт продает компания, кому и как именно его нужно продавать ❏ Для обучения новых сотрудников ❏ Список норм и правил ❏ База знаний ❏ Возможность сохранить и совершенствовать опыт ❏ Оценка действий сотрудника ❏ Достижение стандартов обслуживания
  23. 23. ❏ Написание ❏ Интеграция с бизнес-процессами ❏ Внедрение в отдел продаж ❏ Актуализация и поддержка ❏ Выбор формата Трудности
  24. 24. ❏ GoogleDocs ❏ Академию для квизов и уроков (AcademyOcean или аналог) ❏ Wiki ❏ CRM Что использовать для построения?
  25. 25. Пример №1: ККП
  26. 26. Пример №2: Sales Map
  27. 27. Внедрение и контроль изучения
  28. 28. Рабочее пространство в одном месте
  29. 29. ❏ Список соответствующих статусов ❏ Рекомендуемые сроки нахождения ❏ Ограниченный список дальнейших шагов ❏ Автосценарии и напоминания ❏ Параметр отображения (кол-во, деньги, срок) ❏ Карточку данных по клиенту ❏ Лог звонков, переписки и комментариев менеджера ❏ Подзадачи к заявке (pre-sale, договора, счета и т.д.) Каждый этап имеет
  30. 30. ❏ Прописывайте стандарты под воронку ❏ Не отказывайтесь от помощи других отделов ❏ Делайте итерациями ❏ Обсуждайте с командой ❏ Обеспечьте поддержку разделов ❏ Проще — значит лучше ❏ Все должны знать и следовать стандартам ❏ Обеспечьте вовлечение Как сделать инструмент рабочим?
  31. 31. ★ KPI
  32. 32. ❏ Количество встреч с клиентами ❏ Количество новых заявок в период ❏ Количество касаний на разных этапах ❏ Экспертиза в портфеле ❏ Выполнение требований и стандартов ❏ Объем продаж ❏ Оборот по проектам менеджера ❏ CR ❏ Цикл сделки Типы KPI Опережающие Запаздывающие
  33. 33. ❏ Автосценарии алертов и действий в CRM ❏ Список ключевых действий ❏ Дашборд отображения KPI ❏ Открытые планировщики рабочего дня менеджера ❏ Базовые требования по операционным активностям ❏ Контроль заполненности воронки ❏ Стандарты обслуживания (оценка звонков, письма, презентации) ❏ Daily meeting команд ❏ One2one с каждым менеджером минимум 1 раз в месяц для обсуждения и итогов Инструменты контроля
  34. 34. BI фильтрация
  35. 35. BI Dashboard
  36. 36. ❏ Ролей и специализаций ❏ Команд ❏ Сфер и услуг ❏ Регионов ❏ Источников лидов ❏ Типов проектов ❏ Новых и повторных продаж Планы для
  37. 37. ❏ Связаны с другими департаментами ❏ Достижимы (пессимист, оптимал, оптимист) ❏ Понятны всем участникам ❏ Неизменны до окончания периода, на который поставлены ❏ Подкреплены планом действий Планы должны быть
  38. 38. Пример верхнего плана отдела
  39. 39. ★ Итог
  40. 40. ❏ Поставьте правильную команду ❏ Лучший менеджер по продажам — не всегда лучший Head of Sales ❏ Разграничения зон продаж между менеджерами или группами должны быть четкими и понятными всем ❏ Вся отчетность отдела формируется автоматически в CRM системе или BI ❏ Если появление новой позиции не влияет на KPI отдела в течение трех месяцев — это лишняя позиция или не тот спец Выводы
  41. 41. ❏ Не тратьте ресурсы на софт, пока не протестируете MVP процесса на общедоступном софте ❏ Стандарты и правила должны выполняться всеми участниками отдела ❏ Прозрачная система оценки и компенсации для всех ролей ❏ Не бойтесь сложной структуры отдела — бойтесь зависимости и не масштабируемых историй ❏ Цените своих сейлзов, но не будьте у них в плену ❏ Развитие отдела — непрерывный процесс Выводы
  42. 42. Александр Плуток Head of Sales Netpeak @kreth a.plutok@netpeak.net aleksandr.plutok Вопросы сюда:
  43. 43. Для получения дополнительных материалов

×