 Elemento de gran influencia elemento de
gran influencia en las negociaciones, pero no
es algo que se manifieste de forma
transparente.
 . El poder es muy real y es capaz de
proporcionar enorme energía en una
negociación. Es tan fuerte o tan débil como
nosotros creemos que es.
 Dentro de una negociación el poder de una
persona es el que tiene para influir a la otra
parte aquí y ahora

 Ejemplo: una anciana humilde descubre en su desván
una obra de arte única de gran valor. Se presenta a
comprarla un coleccionista, duelo de una gran fortuna y
cultura. En términos de recursos, influencia y fuerza, el
hombre evidentemente tiene más poder. Pero dentro de
la negociación depende totalmente del valor que
determine la mujer más débil y más pobre. En este caso,
el poder relativo dentro de la negociación es de la
anciana, porque el hombre si quiere la pieza tendrá que
comprarla al precio que ésta pide. ¿Qué ocurriría si la
anciana fuera rica e influyente pero ignorara que el
cuadro encontrado en el altillo es una obra de arte? El
poder relativo de ésta desaparecería, y por
circunstancias que nada tienen que ver con cualidades
objetivas, sino coyunturales e intrínsecas de la
negociación.

 El poder se define como la capacidad o
habilidad de hacer que se hagan las cosas,
de ejercer el control sobre personas,
acontecimientos y uno mismo. En esencia,
el poder no es bueno ni malo. No es moral
ni inmoral. No es ético ni no ético. Es
neutral.

 Legitimidad
 Credibilidad
 Alternativas al acuerdo negociado
 Experto
 Esfuerzo
 Preparación
 Riesgo
 Presión del tiempo
 Información

 Administración del proceso de negociación
 Comunicación
 El ambiente físico
 El tiempo
 La información
 Colaboradores de las partes
 Influencia de los expertos
 Hábitos de los litigantes
 La duda
 Recompensas o sanciones
 Influencia coercitiva

 Con niveles de influencia simétricos, o
iguales:
 los negociadores demuestran más espíritu de
colaboración
 funcionan más eficazmente
 actúan en un estilo que tiende menos a o la
manipulación que cuando existe una relación
asimétrica de poder

 Con niveles de influencia asimétricos, o
desiguales:
 el negociador más débil deberá encontrar la
forma de tomar conciencia o incrementar sus
recursos
 Los movimientos destinados a conferir fuerza o
influencia pueden incluir la obtención, la
organización y el análisis de datos, la
identificación y movilización de los medios de
influencia propios, etc.

 En una negociación, cuando las partes tiene
poder similar es más fácil pasar del esquema
competitivo a la negociación con base en los
intereses
 El problema se presenta cuando existe
desequilibrio de poder, circunstancia que pudo
haber sido justamente la causa del conflicto
 Hay ocasiones en que la diferencia de poder
debe aceptarse como integrante de la relación y
lo que debe buscarse es evitar que las partes
tomen decisiones que les serán perjudiciales.
 Cuando una de las partes tiene un poder
abrumador los resultados gana – pierde son
especialmente usuales

 La manera de negociar puede determinar la
diferencia entre acordar unas condiciones o
no, o entre un resultado favorable y otro
apenas aceptable
 CONCLUSIÓN: ser consciente tanto del
propio poder, como del ajeno, así como de
las circunstancias que se pueden derivar de
él y de las formas de equilibrarlo o
contrarrestarlo, es una circunstancia que
puede beneficiar el proceso de negociación
optimizando el resultado final.