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  1.-EL M ERCADO DE DIVISAS

El mercado de divisas cumple dos funciones principales, la primera es convertir la
moneda de un país en la moneda de otro; la segunda es la de ofrecer un poco de
seguridad contra el riesgo cambiario que consiste en la protección a ciertos
movimientos impredecibles en el tipo de cambio.

Cada país tiene una moneda en la que fija el precio de los bienes y servicios,
cuando una persona natural o jurídica cambia una moneda por otra, participa en
el mercado cambiario. Además, con el tipo de cambio se comparan los precios
relativos de bienes y servicios en distintos países.


El mercado cambiario también sirve para que las empresas internacionales
realicen pagos a compañías extranjeras en otras monedas, para que éstas
puedan invertir sus excedentes de efectivo a corto plazo en mercados de dinero y
para que se realice especulación de divisas que consiste en el movimiento a
corto plazo de fondos de una moneda a otra, con la esperanza de obtener una
utilidad de los movimientos del tipo de cambio.

La segunda función del mercado cambiario es la de proveer seguridad ante los
riesgos cambiarios, que son la posibilidad que las fluctuaciones imprevistas del
tipo de cambio tengan consecuencias adversas para una empresa.

Cuando dos partes aceptan cambiar moneda y cierran el trato de inmediato, se
dice que la transacción es un tipo de cambio spot; éste es la tasa a la que una
casa de cambio convierte una moneda por otra cierto día.

El tipo de cambio spot varía diariamente, aunque su variación es ligera en
periodos tan breves. Además, el valor de la moneda se determina por la
interacción de la demanda y la oferta de esa moneda, respecto a la demanda y la
oferta de otras divisas.

Cuando dos partes acuerdan cambiar monedas y ejecutar un trato en cierta fecha
futura se realiza un cambio a futuro; los tipos de cambio que rigen en las
transacciones a futuro se denominan tipos de cambio forward que se cotizan a
30, 90 y 180 días. Cuando una empresa firma un contrato de tipo forward se
asegura contra la posibilidad de que los movimientos cambiarios afecten la
rentabilidad de una transacción cuando se concrete, por lo tanto se aseguran
contra el riesgo.

Las divisas swaps son la compra y venta simultánea de cierta divisa con el valor
de dos fechas. Los swaps se cambian entre empresas internacionales y sus
bancos, entre bancos y entre gobiernos, cuando es deseable cambiar una



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moneda por otra durante cierto tiempo sin incurrir en riesgos cambiarios. Una
clase común se swap es la de tipo spot por tipo forward.

El mercado de divisas es una red mundial de bancos, corredores y casas de
cambio conectada a través de sistemas electrónicos de comunicación. Cuando
las empresas desean convertir divisas, acuden a sus bancos en lugar de ir
directamente al mercado; éste crece a un ritmo acelerado como consecuencia del
aumento general del volumen del comercio y de las inversiones internacionales.

Los centros cambiarios más importantes del mundo son: Londres con el 31% del
total de las actividades, Nueva York con el 19%, Tokio con el 8% y Singapur con
el 5%. Los principales centros secundarios son Zurich, Francfort, Paris, Hong
Kong y Sidney.

El mercado cambiario tiene varias características que lo destacan, la primera es
que nunca duerme, la segunda es que está integrado con varios centros
comerciales que significa que no hay una diferencia importante entre los tipos de
cambio cotizados en ellos, y la tercera, es que el dólar estadounidense
desempeña una importante función ya que la mayoría de las transacciones tienen
de un lado al dólar.

Los tipos de cambio se determinan por la demanda y la oferta de una moneda en
relación con la demanda y la oferta de otra. Al entender cómo se determinan los
tipos de cambio, se pueden pronosticar sus movimientos. Como las variaciones a
futuro de los tipos de cambio influyen en las oportunidades de exportación, la
rentabilidad de los tratos internacionales de comercio e inversión, y la
competitividad en el precio de las importaciones, es información valiosa para una
empresa multinacional.

Generalmente, las teorías económicas de los movimientos del tipo de cambio
concuerdan en que existen tres factores significativos en los movimientos futuros
de una moneda: la inflación de un país, las tasas de interés y la psicología del
mercado.

Para entender la relación entre los precios y los movimientos del tipo de cambio,
se debe explicar la ley del precio único, que afirma que en los mercados
competitivos sin costos de transporte ni barreras al comercio, los productos
idénticos vendidos en países distintos deben ofrecerse al mismo precio si éste se
expresa en la misma moneda.

Si la ley del precio único fuera válida para todos los bienes y servicios, podría
calcularse el tipo de cambio de la paridad del poder adquisitivo (PPA) de
cualquier grupo de precios. La PPA permite comparar los precios de los
productos idénticos en monedas diferentes para determinar el tipo de cambio real
en mercados eficientes.



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Cuando se puede predecir cuál será la tasa de inflación de un país, también se
puede pronosticar cuánto variará el valor de una moneda en relación con otras
monedas, es decir, tu tipo de cambio.

El ritmo de aumento del circulante de un país determina su tasa de inflación
futura; por consiguiente, al tomar la información sobre el aumento o disminución
del dinero en circulación en manos del público se pueden pronosticar las
variaciones en el tipo de cambio de la moneda.

La inflación es un fenómeno monetario que ocurre cuando la cantidad de dinero
en circulación aumenta más rápido que las existencias de bienes y servicios; es
decir, cuando la oferta de dinero es mayor a la producción.

Un aumento gubernamental del circulante es equivalente a darle más dinero a las
personas porque con ese aumento, es más fácil para los bancos comerciales
pedir préstamos al gobierno, y más fácil para las empresas y particulares, pedir
préstamos a los bancos. Este aumento del crédito incrementa la demanda de
bienes y servicios, al no aumentar la producción, se produce inflación.

La teoría de la PPA dice que un país con una tasa de inflación elevada verá
devaluarse su tipo de cambio. Otra forma de explicarlo es mediante el incremento
relativo de la oferta de la moneda del país, ésta se devaluará en el mercado de
divisas frente a las otras monedas que tengan un incremento más lento del
circulante.

Existen varios estudios que demuestran una relación entre la inflación de los
precios de un país y el tipo de cambio en el largo plazo, pero no sobre
movimientos de corto plazo de los tipos de cambio (menos de 5 años).

La teoría de la PPA predice mejor las variaciones del tipo de cambio de países
con tasas de inflación elevadas y mercados de capitales poco desarrollados. En
cambio, es menos útil para predecir los movimientos del tipo de cambio entre
monedas de naciones industrializadas con diferenciales pequeños en las tasas de
inflación.

La incapacidad de esta teoría para encontrar una relación sólida entre las tasas
de inflación y las variaciones del tipo de cambio se denomina el acertijo de la
paridad del poder adquisitivo, varios factores influyen a esto: en la teoría se
ignoran los costos de transporte y las barreras comerciales, muchas naciones
están dominadas por un número determinado de empresas internacionales con
suficiente poder en el mercado para ejercer alguna influencia sobre los precios,
controlar los canales de distribución y diferenciar sus ofertas de productos entre
países, por último, los gobiernos también intervienen en el mercado de divisas
para influir en el valor de su moneda.




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La proposición económica dice que las tasas de interés son un reflejo de las
expectativas sobre las posibles tasas futuras de inflación. En países donde se
espera que la inflación sea elevada, las tasas de interés también son elevadas,
porque los inversionistas quieren una compensación por el declive del valor de su
dinero.

El efecto de Fisher afirma que la tasa de interés nominal de un país (i) es la suma
de la tasa de interés real que se solicita, (r), y la tasa de inflación esperada
durante el tiempo que se prestan los fondos (p). Como predice el efecto Fisher,
existe una estrecha relación entre las tasas de inflación y las tasas de interés.

Si los inversionistas tuvieran la libertad de transferir capitales entre países, las
tasas reales de interés serían las mismas en todos los países. Como se explicó
anteriormente, en la teoría de la PPA hay un vínculo entre inflación y tipo de
cambio, y como las tasas de interés reflejan las expectativas sobre la inflación, se
deduce que debe existir también un vínculo entre las tasas de interés y el tipo de
cambio.

Este vínculo se conoce como el efecto internacional de Fisher (EIF), que afirma
que en dos países cualesquiera, el tipo de cambio de referencia varía en la
misma magnitud pero dirección opuesta a la diferencia de las tasas nominales de
interés entre dichos países. En el largo plazo parece haber una relación directa
entre los diferenciales de las tasas de interés y las variaciones subsiguientes en
los tipos de cambio de referencia, pero en el corto plazo se presentan muchas
desviaciones.

Las pruebas empíricas indican que ni la teoría de la PPA ni el efecto internacional
de Fisher son buenos para predecir las variaciones de corto plazo de los tipos de
cambio. Un motivo que sí lo hace es el efecto de la psicología de los
inversionistas durante esas variaciones de corto plazo.

En los estudios realizados durante los últimos 10 años, se revela que varios
factores psicológicos cumplen una función importante para determinar las
expectativas de los participantes del mercado, así como los probables tipos de
cambio futuros. Además, las expectativas cada vez más se vuelven realidad y se
cumplen.

De acuerdo con dichos estudios, la psicología de los inversionistas y los efectos
populares de la manada (los corredores se mueven en la misma dirección y al
mismo tiempo), cumplen una función importante en la determinación de los
movimientos de corto plazo del tipo de cambio.

PRONÓSTICO DEL TIPO DE CAMBIO

Existen dos corrientes utilizadas para realizar pronósticos del tipo de cambio: la
corriente del mercado eficiente que afirma que los tipos de cambio forward son el


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mejor pronóstico del tipo de cambio spot y, por lo tanto, invertir en servicios
especializados es un desperdicio de dinero.

La otra corriente es la escuela del mercado ineficiente, que afirma que las
empresas pueden mejorar su cálculo del tipo de cambio futuro (según el tipo de
cambio forward) en los mercados de divisas si invierten en servicios de pronóstico
especializados.

Para muchos economistas, el mercado de divisas es eficiente al establecer los
tipos de cambio, un mercado eficiente es aquel en el que los precios reflejan toda
la información pública disponible. Por lo tanto, si los mercados son eficientes, los
tipos de cambio forward son medios financiables de predicción de los tipos de
cambio spot, lo que sustenta que las inexactitudes serán aleatorias.

Otra corriente de economistas cita pruebas en contra de la hipótesis del mercado
eficiente, y piensan que el mercado de divisas es ineficiente. Un mercado
ineficiente es aquel en que los precios no reflejan toda la información disponible;
por lo tanto, en un mercado ineficiente, los tipos de cambio forward no serán los
mejores medios de predicción del tipo de cambio spot.

Para realizar pronósticos especializados debe realizarse un análisis fundamental
basado en complejos modelos econométricos para predecir los movimientos de
los tipos de cambio. Las variables de estos modelos son la inflación, las tasas de
interés y el aumento del circulante.

Otra forma de realizar los pronósticos es mediante el análisis técnico, que toma
datos de precios y volúmenes para determinar tendencias históricas, que espera
se prolonguen en el futuro; este modelo no considera los factores económicos
fundamentales, sólo se basa en la premisa de que en el mercado hay tendencias
y movimientos analizables, y que los movimientos y tendencias anteriores sirven
para predecir los futuros.

2.- ENTORNO DE LOS NEGOCIOS
El entorno de los negocios comprende en primer lugar el desarrollo económico,
medido por índices como el Producto interno bruto (PIB), la paridad del poder
adquisitivo (PPA), el capital, los indicadores sociales y los indicadores
económicos. A su vez el desarrollo económico es movido por la innovación que
requiere de la adquisición de las competencias necesarias y la protección de la
propiedad intelectual; el sistema político, la geografía y la educación.

En segundo lugar, el entorno económico comprende las economías de transición
que se refiere a los cambios que se presentan actualmente en los países, por
ejemplo, la transición hacia la democracia, el sistema de libre mercado, la
desregularización, la privatización y los sistemas legales.



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Por último, el entorno de los negocios comprende el sistema mundial de comercio
cuyas bases son el desaparecido GATT, hoy en día la Organización mundial de
comercio (OMC) que busca lograr disminuir los aranceles, aumentar el comercio
mundial y por ende, incrementar los ingresos de todos los países miembros.
Al realizar negocios internacionales, las empresas deben considerar varios
factores que influyen y pueden llegar a afectar los negocios, los sistemas
políticos, económicos, legales, los derechos de propiedad y los determinantes del
desarrollo económico son algunos de ellos.

Sistemas políticos
Un sistema político es el sistema de gobierno de una nación, éste moldea
además los sistemas económico y legal. El sistema político se evalúa como
colectivista o individualista y como democrático o totalitario.

El colectivismo es un sistema político que da primacía a las metas colectivas
antes que a las individuales; fue abordado inicialmente por Platón. Se toman las
necesidades en conjunto de una sociedad y prima el bien común o mayoritario
sobre las libertades individuales.

En la actualidad, los socialistas retomaron el modelo del colectivismo situando
sus raíces en Karl Marx. En este modelo, el estado es propietario de los medios
de producción, distribución e intercambio de las empresas. Marx afirmaba que en
una sociedad capitalista en la que no se restringen las libertades individuales,
unos cuantos se benefician a expensas de la mayoría; al ser el Estado dueño de
las empresas, se garantizaría una compensación adecuada a los empleados por
su labor.

A comienzos del siglo XX, el socialismo se dividió en dos amplios campos: los
comunistas y los socialdemócratas. Los comunistas pensaban que el socialismo
sólo se alcanzaba por medio de una revolución violenta y una dictadura totalitaria.
Los socialdemócratas en cambio, creían que el socialismo se puede alcanzar por
medios democráticos y no por revoluciones violentas.

El individualismo es el otro extremo del colectivismo, se remonta al filósofo
Aristóteles, y se sustenta en que el individuo debe tener libertad para la búsqueda
de sus intereses políticos y económicos. Por lo tanto, en este modelo, los
intereses individuales preceden a los intereses del Estado.

Según Aristóteles lo más deseable es la diversidad de individuos y la propiedad
privada ya que ésta estimula el progreso debido a que la propiedad comunitaria
es mal cuidada mientras que la de un individuo es más productiva.

El individualismo parte de dos premisas fundamentales, la primera es la
importancia de garantizar al individuo la libertad individual y la libertad de
expresión mientras no lastime a otros física o moralmente; la segunda indica que


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es mejor para el bienestar de la sociedad dejar que las personas actúen bajo sus
propias conveniencias económicas en lugar de un organismo colectivo, según
Adam Smith en un su libro “La riqueza de las naciones”, la mano invisible del los
individuos que buscan su riqueza hace que el progreso se incremente, y sin
notarlo, mejore la sociedad y el bienestar de los demás.

De acuerdo a lo anterior, puede decirse que el individualismo es un llamamiento a
los sistemas políticos democráticos y a la economía de libre mercado; estos
parámetros son favorables para las empresas internacionales debido a que
facilitan su desarrollo y su entorno.

Por otro lado, la democracia y el totalitarismo se encuentran en polos opuestos
dentro de los sistemas políticos. En una democracia el gobierno es del pueblo, y
es ejercido directamente o a través de representantes elegidos. El totalitarismo en
cambio, es ejercido por una persona o partido político que se encarga de realizar
un control absoluto sobre todas las esferas de la vida humana y prohíbe la
oposición.

La democracia pura se refiere a que los ciudadanos deben participar
directamente en la toma de decisiones, hoy en día esto no es factible. Por lo
tanto, la mayoría de los Estados democráticos modernos practica la democracia
representativa, en la que los ciudadanos eligen periódicamente individuos para
que los representen; los representantes electos forman un gobierno quien es el
encargado de las decisiones a nombre del electorado.

Para garantizar la democracia se definen ciertas leyes constitucionales:


1. Libertad de expresión, opinión y organización.

2. Medios de comunicación libres.

3. Elecciones periódicas.

4. Sufragio universal.

5. Periodos limitados para los representantes.

6. Sistema judicial imparcial e independiente.

7. Burocracia estatal ajena a la política.

8. Policía y ejército apartidistas.

9. Acceso relativamente libre a la información del Estado.



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El totalitarismo por su parte, ejerce represión política generalizada, no hay
elecciones libres y justas y los medios de comunicación están muy censurados.
Hoy en día, en el mundo existen cuatro clases de totalitarismo: el totalitarismo
comunista, el totalitarismo teocrático, el totalitarismo tribal y el totalitarismo
derechista.

El totalitarismo comunista es una versión del colectivismo que afirma que el
socialismo sólo se alcanza mediante una dictadura totalitaria. El totalitarismo
teocrático se encuentra en Estados donde el poder político está monopolizado por
un partido, grupo o individuo que gobierna según principios religiosos. El
totalitarismo tribal ocurre cuando un partido político que representa los intereses
de una tribu monopoliza el poder. Y el totalitarismo derechista concede a los
individuos algunas libertades económicas, pero restringe las libertades políticas
para evitar el comunismo; muchos gobiernos totalitarios de derecha cuentan con
el respaldo del ejército y en algunos casos, el propio gobierno está compuesto por
militares.

Sistemas económicos

Existe un vínculo muy estrecho entre los sistemas políticos y los          sistemas
económicos, es más probable encontrar países de economías de libre         mercado,
individualistas y democráticos y países de economía planificada            que son
colectivistas. Existen tres sistemas económicos generales: economía de     mercado,
economía planificada y economía mixta.

En una economía de mercado pura, todas las actividades productivas están a
cargo de empresas privadas, en lugar de pertenecer al Estado. La oferta y la
demanda determinan la producción y los precios de los bienes y servicios. La
única forma en que en este mercado se limita la oferta es cuando existe un
monopolio. Por lo tanto, la función del gobierno es una economía de mercado es
alentar una pujante competencia libre y justa entre productores privados.

En una economía planificada pura, el gobierno determina los bienes y servicios
que produce un país, así como sus volúmenes y precios. En concordancia con el
colectivismo, el gobierno distribuye los recursos para el bien de la sociedad; por lo
tanto, todas las empresas pertenecen al Estado. Los resultados de este modelo
no han sido los esperados, al no existir estímulos para que los individuos busquen
mejores métodos de satisfacer las necesidades de los consumidores, el mercado
pierde dinamismo e innovación y las economías se estancan.

Las economías mixtas son aquellas en las que ciertos sectores son privados y se
rigen bajo las economías de libre mercado, y otros son propiedad del Estado y el
gobierno los planifica. En estas economías los gobiernos se pueden apropiar de



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empresas que se encuentran en problemas y de las que se piensa que la
continuación de sus actividades es vital para los intereses de la nación.

Sistemas legales

El sistema legal de un país son las leyes o reglas que dictan el comportamiento,
junto con los mecanismos con que se aplican esas leyes y se ventilan las quejas.
Las leyes fijan las normas de las prácticas comerciales, definen la manera de
realizar transacciones comerciales, y fijan los derechos y obligaciones de los
participantes.

Al igual que el sistema económico de un país, el sistema legal depende de su
sistema político prevaleciente, debido a que el gobierno del país define el marco
legal para que operen las empresas, y en general, las leyes regulatorias.

Existen tres sistemas legales principales o tradicionales en el mundo: el derecho
consuetudinario, el derecho civil y el derecho teocrático.

El derecho consuetudinario que evolucionó en Inglaterra, se basa en las
tradiciones, precedentes y costumbres. La tradición es la historia legal de un país,
los precedentes son los casos que antes se presentaron en los tribunales y las
costumbres son las maneras como se aplican las leyes en situaciones
particulares. Este sistema tiene una flexibilidad única ya que los jueces tienen la
facultad de interpretar la ley de acuerdo a las circunstancias particulares de cada
caso.

El derecho civil se basa en un conjunto detallado de leyes organizadas en
códigos; por lo tanto, tiene menos flexibilidad que el derecho consuetudinario
debido a que los jueces se apoyan más en los códigos legales detallados que en
la interpretación de las tradiciones, es decir, los jueces únicamente aplican la ley.

En el derecho teocrático la ley se basa en doctrinas religiosas, muchos países
musulmanes tienen sistemas legales que combinan el derecho islámico y un
sistema consuetudinario o civil.


Derechos de propiedad
La propiedad es un recurso sobre el que un individuo o empresa tiene un derecho
legal; es decir, el recurso le pertenece. Los recursos son tierra, edificios, equipo,
capital, derechos de extracción minera, empresas y propiedad intelectual.

Los derechos de propiedad son derechos legales sobre el uso de un recurso y
sobre los ingresos derivados de ese recurso.




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La propiedad intelectual es producto de la actividad intelectual, como software de
cómputo, un guión de cine, una partitura o la fórmula química de un fármaco. Las
patentes, los derechos de autor (copyright) y los registros de marcas establecen
los derechos de la propiedad intelectual.

Una patente concede al inventor de un producto o proceso nuevo, los derechos
de exclusividad durante un periodo definido, para fabricar, usar o vender su
invento. Los derechos de autor son el derecho legal de exclusividad para que
autores, compositores, dramaturgos, pintores y editores hagan pública su obra y
la difundan como les convenga. Las marcas son diseños y nombres registrados
con que vendedores y fabricantes designan y distinguen sus productos.

Determinantes del desarrollo económico
Los sistemas político, legal y económico de un país afectan profundamente el
nivel de desarrollo económico, y por consiguiente, su atractivo como posible
mercado o lugar de producción para una empresa.

Frecuentemente se relaciona el desarrollo económico de un país con sus
sistemas político y económico. La innovación y la actividad empresarial actúan
como motores de crecimiento económico a largo plazo, por lo tanto, puede
concluirse que para que una economía se mantenga en constante crecimiento, el
entorno de los negocios debe ser propicio para la generación perdurable de
innovaciones de productos y procesos y de actividad empresarial.

Otro punto importante de discusión, es que la innovación y el espíritu
emprendedor requieren de una economía de mercado ya que ésta promueve
incentivos para quienes los emprendan. En una economía planificada, los
individuos tienen muy pocos incentivos para desarrollar innovaciones valiosas,
pues el Estado, y no el individuo, es el que se lleva las ganancias.

Así mismo, la innovación y el espíritu emprendedor requieren de derechos de
propiedad bien establecidos; y de un sistema político que funcione y ofrezca
protección completa a estos derechos. Como consecuencia puede decirse que el
progreso económico genera democracia, aunque no siempre la democracia
genera progreso económico.

La geografía es otro de los factores que ejercen una influencia en la economía
política y en el ritmo de crecimiento; puede afectar o promover el comercio así
como afectarlo o promoverlo según el clima.

Por último, la educación es importante como motor de crecimiento; está
comprobado que los países que invierten más en educación, tienen mayores
tasas de crecimiento, debido a que una población más escolarizada es una
población más productiva.

Estados en transición

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Durante las últimas décadas, en el mundo entero se ha presentado una ola de
difusión de la democracia, esto se debió a que muchos regímenes totalitarios no
generaron progresos económicos para la gran mayoría de la población, otro factor
ha sido la difusión de las tecnologías de comunicación e información y por último,
durante los últimos veinticinco años ha habido una creciente prosperidad en la
clase media y trabajadora que ha impulsado las reformas democráticas.

Al igual que la difusión de la democracia desde 1980, las economías planificadas
se han transformado en economías de mercado. Esta transición implica o supone
tres etapas: la desregulación, la privatización y la creación de un sistema legal
que proteja los derechos de propiedad.

La desregulación consiste en eliminar las restricciones legales para la actividad
libre de los mercados, el establecimiento de empresas privadas y la forma de
operar de estas empresas. Con ella, se retiran los controles a los precios para
que éstos se fijen de acuerdo a las leyes de la oferta y le demanda; y se aminoran
las restricciones para la inversión directa de empresas extranjeras.

La privatización se refiere a la transferencia de empresas estatales a particulares,
por lo regular mediante la venta de los bienes en una subasta pública. Cabe
resaltar que para que la privatización funcione debe estar acompañada de una
desregulación general y una apertura de la economía.

Por último, para que una economía de mercado funcione adecuadamente, debe
estar acompañada de leyes que protejan los derechos de la propiedad privada y
ofrezcan mecanismos para hacer valer los contratos.

3.- ESTRATEGIA DE ENTRADA Y ALIANZAS INTERNACIONALES

Para tomar la decisión acerca de la estrategia de entrada a otro país, las
empresas deben tener en cuenta factores como: las decisiones de ingreso, las
formas de ingreso, la selección del método de entrada y la consideración de las
alianzas estratégicas.

Las decisiones de ingreso

a)   ¿A qué mercado extranjero?
b)   ¿En qué momento?
c)   ¿Con qué escala?
d)   Factores que empujan y factores que atraen
e)   La competitividad internacional

Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización,
en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende
llegar; para esto, debe escoger el país que tenga mayor potencial de crecimiento.

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Además, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las diferencias culturales
y los precios que deberá manejar.

También deberá considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o
si es tardía. Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como
seguidor.


ENTRADA COMO PIONERO                           ENTRADA TARDÍA
VENTAJAS:                                      VENTAJAS:

1. Capacidad para apropiarse del mercado       1. Aprende y observa los errores de los
2. Establecimiento de un fuerte nombre de      pioneros
marca                                          2. Aprovecha las inversiones de los pioneros
3. Capacidad para generar volúmenes de         en el aprendizaje y la educación del cliente
ventas y adquirir experiencia                  3. Menor riesgo
4. Ventaja de costos que atan a los clientes   4. Familiarización con el producto ya existente
DESVENTAJAS:                                   DESVENTAJAS

1. Costos pioneros: costos de promoción,       1. Difícil lograr la participación del mercado
oferta del producto, educación de los          2. Difícil ofertar costos cambiantes
consumidores
2. Ignorancia del contexto
3. Errores graves
4. Alto riesgo



Luego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en qué
momento, el siguiente paso es determinar con qué escala entrar. Esta decisión
está íntimamente relacionada con el compromiso estratégico y por ende, de
recursos que está dispuesta a asumir la empresa. Según esto, la entrada a gran
escala en un mercado extranjero implica el compromiso de recursos significativos
y un alto valor de los compromisos estratégicos resultantes.

Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y
en la mayoría de los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presenta
una gran influencia sobre la naturaleza de la competencia en un mercado, ya que
da a la empresa pionera a gran escala la posibilidad de facilitar la atracción de
clientes y distribuidores expresando una permanencia de la empresa en el
mercado en el largo plazo.

Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir mayores compromisos,
disminuirá su flexibilidad y aumentará el riesgo, tendrá mayor influencia sobre la
naturaleza del mercado, será atractiva para clientes y distribuidores, quienes a su
vez, tendrán confianza, tendrá facilidad de expansión a otros mercados y podrá
capturar las ventajas del que actúa primero. Sí la escala es menor disminuirá el
riesgo y la dificultad.

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Los factores que empujan y que atraen son aquellas circunstancias por las que
puede atravesar en un momento determinado la empresa, y que afectan sus
decisiones hacia la internacionalización. Por ejemplo, un factor push puede ser
que el ciclo de vida dejó de crecer, un factor pull puede ser que el mercado es
amplio, que existen recursos económicos etc. todo esto hace que la empresa
decida internacionalizarse o no.


Formas de ingreso en los mercados internacionales
Existen diferentes formas de ingreso de acuerdo a su costo y al control o riesgo
que tienen las empresas, en primer lugar, se encuentran las exportaciones,
seguidas de los proyectos “llave en mano”, las licencias, las franquicias, la
coparticipación, las adquisiciones y las empresas greenfield.

Las exportaciones tienen dos ventajas, la primera, evita los costos frecuentes
propios del establecimiento de operaciones de fabricación en el país extranjero, la
segunda es que contribuye a que las empresas logren economías de localización
basadas en la curva de experiencia.

Como desventajas, la empresa puede no ser apropiada en la medida que existan
ubicaciones de costos menores para la fabricación del producto en el extranjero,
un segundo problema es que los costos elevados de transporte pueden restarle
rentabilidad, otra desventaja es que las barreras arancelarias añaden riesgos a la
exportación, y por último, la empresa debe delegar las funciones de marketing,
ventas y servicios a un agente local quien puede no hacer su trabajo
eficientemente.

En los proyectos “llave en mano” un contratista accede a entregar cada detalle del
proyecto a un cliente extranjero, incluso la capacitación del personal operativo. Al
completarse el contrato, el cliente extranjero recibe la “llave” de una planta lista
para su funcionamiento total.

Las ventajas de estos proyectos es que son una manera de ganar grandes
rendimientos económicos a partir del activo y proveen la capacidad para
aprovechar las habilidades de procesos tecnológicos en países donde se
encuentra la investigación y el desarrollo.

Estos proyectos traen tres inconvenientes, la empresa que es contratista no
tendrá un negocio a largo plazo en el país extranjero, en segundo lugar, de
manera inadvertida puede crear un competidor y por último, la ventaja competitiva
que es la tecnología también puede ser la ventaja competitiva de los
competidores potenciales o actuales.




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El licenciamiento ocurre cuando un licenciador otorga los derechos de cierta
propiedad intangible a otra entidad o licenciatario durante un periodo específico, a
cambio de una regalía.

VENTAJAS

Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos para la empresa. Las
desventajas son la falta de control sobre la tecnología, la incapacidad para
realizar economías de localización y curva de experiencia, y la incapacidad para
emplear una coordinación estratégica mundial.

El franquiciamiento es una forma especializada de licenciamiento, en la que el
franquiciatario no sólo vende la propiedad intangible al franquiciador sino que
también insiste en que se cumplan una serie de reglas estrictas para dirigir el
negocio. Mientras que el licenciamiento se realiza para empresas productoras, el
franquiciamiento se realiza para empresas de servicios.

Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos. Las desventajas son la
falta de control de calidad y la incapacidad para emplear una coordinación
estratégica mundial.

Las empresas en coparticipación se refieren al establecimiento de una empresa
que sea propiedad colectiva de dos o más empresas independientes.

Las ventajas de esta forma son el rápido y fácil acceso al conocimiento de los
socios locales, y la repartición de los costos y los riesgos. Las desventajas son la
falta del control de la tecnología, la incapacidad para emplear coordinación
estratégica mundial y la incapacidad para emplear economías de localización y
curva de experiencia.

Las subsidiarias de propiedad absoluta son empresas en el extranjero en las que
la empresa posee el 100% de su capital. Existen dos formas de propiedad
absoluta: las empresas greenfield que se establecen desde cero en el exterior y
las adquisiciones de empresas ya establecidas.

Las ventajas de las subsidiarias con propiedad absoluta son: la protección de la
tecnología, la capacidad para emplear una coordinación estratégica mundial y la
capacidad para emplear economías de localización y curva de experiencia. La
desventaja principal son los altos costos y riesgos que debe enfrentar.

Las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos entre competidores
potenciales o actuales que pueden o no incluir la investigación y desarrollo.

Las ventajas de las alianzas son: facilitan la entrada a un mercado extranjero,
permiten compartir los costos fijos y los riesgos, las capacidades y los activos se



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complementan y el alcance de los estándares tecnológicos de la industria son
fáciles.

 DESVENTAJAS

Las desventajas son el hecho de que una de las partes dé más de lo que recibe;
para evitar esto y para lograr un buen funcionamiento es necesario elegir
adecuadamente a los socios, formar una estructura de la alianza que disminuya
los riesgos y el oportunismo y por último, administrar la alianza basados en las
redes de confianza.
        4.- EXPORTACIÓN, IMPORTACIÓN E INTERCAMBIO
                       COMPENSADO
Hoy en día, exportar no es sólo una actividad para las grandes empresas
multinacionales, muchas compañías pequeñas se han beneficiado en gran medida
de las oportunidades para hacer dinero mediante la exportación.

El volumen de la actividad exportadora en la economía mundial se incrementa
debido a que la exportación se ha facilitado. La gradual disminución de las
barreras comerciales a la sombra del GATT y ahora de la OMC, junto con los
acuerdos económicos regionales, han aumentado de manera sustancial las
oportunidades de exportación.

Al mismo tiempo, las modernas tecnologías de comunicación y transporte facilitan
la solución de muchos problemas logísticos propios de la exportación. Una
compañía interesada en exportar debe identificar las oportunidades en los
mercados externos, evitar una serie de problemas inesperados, por lo general
asociados al hecho de hacer negocios en un mercado extranjero, debe
familiarizarse con los mecanismos de financiamiento a las exportaciones y a las
importaciones, investigar en dónde puede obtener un seguro de crédito a la
exportación, y aprender a lidiar con el riesgo de tipos de cambio de divisas.

La gran promesa de la exportación es que la mayoría de las empresas, en la
mayoría de las industrias, pueden obtener grandes ingresos y ganancias en los
mercados extranjeros debido a que el mercado internacional es normalmente más
grande que el mercado nacional de un empresa, por lo que exportar es casi
siempre una forma de incrementar su base de ingresos y utilidades. Así mismo, al
expandir el tamaño del mercado, la exportación facilita que una compañía logre
economías de escala y reduzca así sus costos por unidad.

Los estudios demuestran que, si bien muchas empresas grandes tienden a buscar
oportunidades de exportación rentable, mediante la revisión sistemática de los
mercados extranjeros pueden ver en dónde surgen las oportunidades para
impulsar su tecnología, sus productos y sus habilidades de marketing en los
países extranjeros, muchas pequeñas y medianas empresas son muy reactivas.


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Por lo general esas empresas sólo consideran la posibilidad de exportar hasta que
se saturan sus mercados domésticos, y un exceso de capacidad productiva en su
propio país las obliga a buscar oportunidades de crecimiento en el extranjero. Así
mismo, muchas de estas pequeñas y medianas empresas tienden a esperar a que
el mundo venga a ellas, en vez de salir al mundo en búsqueda de oportunidades.

Una de las razones por las que las empresas no son activas es que no están
familiarizadas con las oportunidades en los mercados extranjeros; simplemente no
saben qué tan grandes son esas oportunidades en realidad, o en dónde están. La
simple ignorancia de las oportunidades potenciales es una enorme barrera a la
exportación.

Además, muchos exportadores en potencia a menudo se intimidan por la
complejidad y la mecánica de la exportación a los países en dónde las prácticas
de negocios, idioma, cultura, sistemas legales y divisas son diferentes del
mercado nacional. Esta combinación de desconocimiento e intimidación quizá
explica por qué los exportadores son aún sólo un pequeño porcentaje del total de
las empresas.

Consecuentemente con lo anterior, muchos exportadores neófitos se meten en
grandes problemas cuando intentan hacer negocios con el extranjero por primera
vez, y esto los vuelve escépticos ante futuros negocios de exportación. Entre los
problemas comunes están el análisis deficiente del mercado, el poco conocimiento
de las condiciones de competencia en el mercado extranjero, la falta de
adaptación de la oferta de producto a las necesidades de los clientes extranjeros,
la falta de un programa efectivo de distribución, una inadecuada campaña
promocional y problemas para conseguir financiamiento.

Los exportadores neófitos tienden a subestimar el tiempo y los conocimi entos que
se necesitan para cultivar negocios en el extranjero. Además, a menudo tiene que
enfrentarse a una gran cantidad de papeleo, trámites complejos y muchos retrasos
y errores potenciales.

Existen para lo anterior, varias formas para que los exportadores inexpertos
puedan obtener información sobre las oportunidades en los mercados extranjeros
y evitar algunos problemas comunes que tienden a desalentar y frustrar a los
exportadores novatos.

5.-GLOBALIZACIÓN

Es un fenómeno económico y social que implica que avanzamos hacia un mayor
grado de integración e interdependencia entre las economías de diferentes países.

La globalización es un proceso de cambio, de integración, de interdependencia a
través de la disminución a las barreras al comercio y al financiamiento.



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Grado de globalización

Medido según AT Kearing por:

     a)     Tecnología
     b)     Participación internacional, participación en política
     c)     Contactos
     d)     Integración económica, acuerdos comerciales.

Facetas de la globalización

     1. Globalización país

     De acuerdo a las normas de cada país, poder en territorio, reglas económicas y sociales y la
     escogencia de su papel global; acá se encuentran las normas sanitarias y los productos
     permitidos dentro del país.

     2. Globalización a nivel de sector de actividades

     Un sector que se encuentra globalizado muestra interdependencia competitiva de las
     empresas del sector en diferentes países.

     3. Globalización empresa

     Una empresa globalizada, es aquella que se encuentra en varios mercados, que presenta
     valor para diferentes países y que constantemente mantiene flujos de conocimientos,
     capitales y productos.

          a) Empresa exportadora: Mantiene su actividad productiva en el país de origen y
          comercializa los bienes y servicios en el exterior.

          b) Empresa multinacional: Posee activos y empleados en más de un país, así como la
          inversión y el valor. Una empresa multinacional puede ser trasnacional o global.

     Para medir el grado de globalidad de una empresa se utiliza el índice de trasnacionalidad
     (ITN). Este índice fue creado por la ONU para hallar el promedio de los valores exteriores
     sobre los totales de las ventas, los activos y el número de empleados de las empresas.

Factores impulsores de la globalización

     a) Disminución de las barreras (liberalización) en cuanto al comercio, al financiamiento, a
     la inversión y a la investigación y desarrollo.

     b) Desarrollo tecnológico: el uso general de la sociedad de tecnologías de información y
     comunicación, transporte y producción.

     c) Cambio demográfico: conlleva a la internacionalización de las empresas que buscan
     disminuir sus costos de mano de obra para ser más productivas

En la globalización prima
     a)    El vínculo sobre la estructura, es decir, el sistema de relaciones.


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        b)   La flexibilidad sobre el tamaño de la empresa
        c)   Lo virtual sobre lo físico.
Reto ético de la globalización

   1.    Responsabilidad social empresarial
   2.    Corrupción
   3.    Empleo
   4.    Derechos humanos
   5.    Medio ambiente
   6.    Soberanías

             6.- POLÍTICA ECONÓMICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Existen motivos económicos y políticos de los gobiernos de todos los países para
intervenir en el comercio internacional. La intervención gubernamental consiste
generalmente, en restringir la importación de determinados bienes y servicios, al
mismo tiempo, que adoptar medidas que promuevan las exportaciones; el objetivo
final es la protección de los productores nacionales y los puestos de trabajo de la
competencia foránea.

Existen siete instrumentos principales para las políticas comerciales: los
aranceles, los subsidios, las cuotas de importación, la limitación voluntaria de las
exportaciones, los requisitos de contenido local, las políticas administrativas y las
tarifas contra el dumping.

Un arancel es un impuesto a las importaciones o a las exportaciones; existen dos
clases de aranceles: los específicos que se cobran como cargo fijo por cada
unidad de un bien importado, y los ad valorem que se determinan como proporción
del valor del artículo importado.

El propósito principal de los aranceles es la protección a los productores internos
de la competencia extranjera al aumentar el precio de los bienes importados.
Además, los aranceles generan ingresos para el gobierno; los más perjudicados
por esta política son los consumidores debido a que deben pagar precios más
altos por ciertas importaciones; la economía mundial también se ve afectada
debido a que la eficiencia general de los mercados se reduce con los aranceles
porque las empresas nacionales prefieren producir en el país, bienes que
probablemente serían producidos con mayor eficiencia en el extranjero, es decir,
existe un aprovechamiento ineficiente de los recursos.

La modalidad de aranceles a las exportaciones no es tan común, la idea
fundamental radica en que éstos incrementan los ingresos del gobierno, otras
veces, existen razones políticas para reducir las exportaciones de cierto sector de
la economía.




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Un subsidio es un pago del gobierno a un productor nacional. Existen muchas
formas de subsidio: las ayudas en efectivo, los préstamos blandos, las facilidades
fiscales y la participación del capital público en empresas privadas.

Los subsidios son una forma de reducir los costos de producción de las empresas,
que a su vez, les sirven para competir contra las importaciones foráneas y para
ganar mercados de exportación.

Las principales ganancias de este instrumento son para los productores del país,
cuya competitividad internacional aumenta; además, los subsidios ayudan a que
las empresas nacionales tengan una posición dominante en los sectores en los
que las economías de escala son importantes y cuando el mercado mundial da
cabida a pocas empresas; en otras palabras, los subsidios ayudan a una empresa
a conseguir las ventajas de entrar primero en un nuevo sector.

Al aumentar la productividad de las empresas nacionales, la economía del país
también resulta beneficiada debido a los empleos e impuestos sobre la renta que
se derivan de los resultados positivos. En la práctica, muchos subsidios no son tan
útiles para incrementar la competitividad de los productores nacionales sino que
protegen a los ineficientes y fomentan los excesos de producción.

Un ejemplo claro de lo anterior son los subsidios agrícolas, debido a que éstos
muchas veces impiden que los agricultores ineficientes salgan del mercado,
alientan a los países a generar excesos de los productos agrícolas muy
subsidiados, estimulan a los países a cultivar productos que se cultivan e importan
a menor costo de otros países, y por ende, reducen el comercio internacional de
productos agrícolas.

Una cuota de importación es una restricción directa a la cantidad de un bien que
puede importarse a un país. Por lo general, esta restricción se opera con la
expedición de licencias de importación a grupos de particulares o empresas.

Existe un híbrido común entre las cuotas y los aranceles, conocido como el
arancel-cuota en el que se aplica un arancel más bajo a las importaciones que no
superan cierta cuota, lo que no sucede con las que la superan.

La variante de la cuota de importación es la limitación voluntaria de las
exportaciones (LVE), que es una cuota al comercio impuesta por el país
exportador, por lo general, a solicitud del gobierno del país importador. Los
productores extranjeros aceptan las LVE porque temen que de no aceptarlas
ocurran como represalias aranceles o cuotas más dañinas.

Como ocurre con todos los instrumentos de las políticas comerciales, las cuotas y
las LVE no benefician a los consumidores debido a que incrementan el precio de
los bienes importados, benefician a los productores porque limitan la competencia
foránea y además, si un sector interno no tiene la capacidad para satisfacer la


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Ing. Piedad Ofelia Sandoval                     Marketing Internacional

demanda, una cuota de importación aumenta los precios tanto del bien importado,
como del que se produce en el país.

Las utilidades adicionales que perciben los productores cuando la oferta se limita
artificialmente mediante una cuota de importación se conocen como las rentas de
las cuotas. Como los precios de los bienes se incrementan, los sectores presionan
al gobierno para poder mantener dichas utilidades.

Un requisito de contenido local es la obligación de que una fracción específica de
un bien se produzca dentro de país. Este requisito se expresa en términos físicos,
es decir, un porcentaje determinado y puntual de cierto artículo debe fabricarse
dentro del país.

Esta herramienta es utilizada sobretodo en países desarrollados que buscan la
manufactura local de algunos componentes, proteger sus fuentes de trabajo e
industrias de la competencia foránea.

Las políticas informales o administrativas son reglas burocráticas que dificultan la
entrada de las importaciones a un país. Por ejemplo, a Japón, Holanda no exporta
tulipanes debido a que los inspectores de aduanas revisan cada bulbo partiéndolo
verticalmente por la mitad. Como las anteriores políticas, los instrumentos
administrativos benefician a los productores y perjudican a los consumidores, a los
que se les niega el acceso a productos extranjeros de mayor calidad.

Por último se encuentran las políticas contra el dumping, que se define como la
venta de bienes en un mercado extranjero a un menor precio de lo que cuesta
producirlos, o como la venta de bienes en un mercado extranjero en menos del
valor “justo”.

Parte del dumping puede ser resultado de los depredadores, que son los
productores que aprovechan las utilidades sustanciales de sus mercados
nacionales para, subsidiar los precios en un mercado extranjero, con la idea de
sacar de ese mercado a los competidores locales.

Las políticas contra el dumping pretenden castigar a las empresas extranjeras que
se dedican a esta práctica, para proteger a los productores nacionales de la
competencia extranjera injusta. Estas políticas incluyen unos aranceles
compensatorios que pueden ser cuantiosos y estar vigentes hasta cinco años.

Defensa de la intervención gubernamental

Los argumentos a favor de la intervención por parte del gobierno siguen dos vías:
la de corte político y la de corte económico. Los argumentos políticos buscan
proteger intereses de ciertos grupos de una nación (productores) a expensas de
los consumidores. Los argumentos económicos pretenden incrementar la riqueza
total de una nación y el beneficio tanto de productores como de consumidores.


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Los argumentos políticos a favor de la intervención son: en primer lugar, la
protección de empleos e industrias, en segundo lugar, la protección de la
seguridad nacional que se refiere que a veces los países advierten que es
necesario proteger ciertas industrias porque son importantes para la seguridad de
la nación, generalmente, estos se relacionan con la defesa.

En tercer lugar están las represalias que son utilizadas como herramienta de
negociación para abrir mercados extranjeros, ésta es una medida riesgosa porque
de ser aceptada puede liberalizar el comercio y producir ganancias económicas
pero de no serlo, el otro país puede responder con nuevas represalias que afecten
a los dos países de manera negativa.

En cuarto lugar se encuentra el argumento de la protección a los consumidores
que busca resguardar al público de productos “inseguros” como armas o
sustancias químicas inapropiadas.

En quinto lugar se encuentra el fortalecimiento de los objetivos de política exterior,
en el cual mediante restricciones comerciales, los países pueden castigar a los
“estados delincuentes” que no obedecen las leyes o normas internacionales.

Por último, la protección de los derechos humanos es otro argumento político que
busca resguardar estos derechos como elementos importantes de una política
exterior y de comercio con otros países.

En cuanto a los argumentos económicos a favor de la intervención gubernamental
se encuentran:

El argumento de la industria infante que consiste en apoyar a las industrias nuevas
temporalmente, hasta que crezcan lo suficiente y puedan enfrentar a la
competencia internacional.

El argumento de la industria infante se basa en la suposición de que las empresas
son incapaces de hacer inversiones eficientes de largo plazo con dinero prestado
de los mercados de capital nacionales o internacionales; por lo tanto, el respaldo
financiero temporal a las empresas de países con una ventaja comparativa
potencial tiene un incentivo para soportar las pérdidas iniciales con el fin de hacer
ganancias a largo plazo.

La nueva teoría de comercio afirma que en industrias en las que existen
economías de escala sustanciales significa que el mercado mundial sólo será
rentable para pocas empresas, los países predominan en la exportación de ciertos
productos simplemente porque tuvieron empresas que materializaron las ventajas
de moverse primero.

El argumento de las políticas estratégicas de comercio se compone de dos
explicaciones: en primer lugar, afirma que con las acciones apropiadas, un


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gobierno aumenta el ingreso nacional si de alguna manera se asegura que las
empresas que se apropian de las ventajas de actuar primero son nacionales y no
extranjeras. En segundo lugar, a un gobierno le conviene intervenir en una
industria si de esta forma ayuda a las empresas nacionales a superar las barreras
de entrada creadas por las empresas extranjeras que ya cosecharon las ventajas
del que actúa primero.

Como conclusión, de ser estos argumentos correctos, el gobierno tiene muchas
razones para intervenir en el comercio internacional. Para esto, debe escoger
tecnologías importantes y otorgar subsidios al desarrollo de las mismas; con esto,
las empresas podrán competir en el extranjero de manera eficiente y beneficiosa
para ellas y para la nación. Además, podrá lograrse que las empresas puedan
superar las ventajas del que actúa primero y establecerse como competidores
viables en el comercio internacional.

Defensa del libre comercio

Muchas de las teorías acerca de las políticas estratégicas de comercio a favor de
la intervención gubernamental parecen atractivas, pero en la práctica no siempre
son viables; como respuesta surge la nueva defensa del libre comercio que afirma
dos supuestos básicos: las represalias y la guerra comercial y las políticas
internas.

Krugman afirma que las políticas estratégicas de comercio dirigidas a conferir a las
empresas nacionales una posición estratégica en una industria global es una
medida de mal vecino que fomenta en ingreso nacional a expensas de otros
países.

Por lo tanto, un país que utiliza dichas políticas se expone a represalias por parte
de los otros; muchas veces esto puede generar guerras comerciales entre dos o
más gobiernos intervencionistas que afecta a todos los países involucrados.

Otro punto indiscutible es que los gobiernos no siempre actúan a favor del interés
nacional, sino que están influenciados por importantes grupos de interés político
cuya finalidad no es la de mejorar y favorecer el comercio internacional del país.




                  7.-PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

El proceso de internacionalización de las empresas tiene varios enfoques y teorías
que soportan la idea del por qué las empresas deciden expandir sus mercados y
sus operaciones en algún momento determinado.

En primer lugar se encuentra el modelo del ciclo de vida del producto que mejora
de cierta forma la teoría de la ventaja comparativa sostenida expuesta por David

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Ing. Piedad Ofelia Sandoval                     Marketing Internacional

Ricardo, de cierta forma, la vuelve más realista porque explica algunos temas
como la innovación del producto, las economías de escala y la incertidumbre de
los negocios internacionales.

Así mismo, relaciona las decisiones de localización con las circunstancias de la
etapa de vida del producto, que la llevan a internacionalizarse. Explica entonces,
que en la etapa de introducción donde se encuentran los productos innovadores,
debe existir flexibilidad, comunicación con los proveedores y los clientes y su
localización debe estar en el mercado doméstico.

En la etapa de madurez del producto, se supone que la empresa ya cuenta con
unos clientes, que aumenta la elasticidad precio de la demanda, se estandariza la
producción, aparecen las economías de escala y se inician las actividades de
exportación hacia países más desarrollados al propio.

Por último, en la etapa final o estándar, el producto tiene muchos competidores, la
estrategia de precio es muy importante y se busca localizar la producción en
países menos desarrollados que cuentan con una mano de obra más barata.

El siguiente cuadro muestra la relación entre las etapas de vida del producto y las
decisiones de localización de acuerdo al comportamiento del mercado en
diferentes circunstancias.




El segundo enfoque que explica el proceso de internacionalización de las
empresas es el escandinavo o secuencial, este modelo también es conocido como
Uppsala y se refiere a que las empresas se internacionalizan poco a poco a
medida que van adquiriendo confianza en el mercado extranjero.



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La internacionalización se hace más profunda a medida que se va acumulando
gradualmente conocimiento de los mercados externos, además, el enfoque tiene
en cuenta que los obstáculos para el proceso son la falta de conocimientos y la
falta de recursos de las empresas.

Por lo tanto, la “distancia psicológica” son factores que dificultan los flujos de
información entre las empresas y los mercados, por ejemplo, las diferentes
políticas, lenguajes, culturas, etc. Este concepto se utiliza para describir la
internacionalización, de manera que a mayor distancia psicológica, menor
internacionalización y viceversa.

La secuencia del enfoque escandinavo para la internacionalización de las
empresas es la siguiente: en primer lugar, las empresas inician su proceso
mediante la exportación irregular de bienes, después la exportación se realiza vía
agentes en el país receptor, en tercer lugar, la empresa contrata filiales de ventas
y por último, construye filiales de producción; todo esto, a medida que aumenta su
conocimiento y experiencia acerca del mercado extranjero.

Hoy en día, existen nuevos enfoques que explican la internacionalización: el
enfoque de red y la internacionalización acelerada a través de las New Ventures.

El enfoque de red supone que para que una empresa logre una adecuada
internacionalización debe ser consciente que lo más importante son las relaciones;
por encima inclusive de la estructura.

Las relaciones comerciales, de información y sociales facilitan la integración y la
confianza en el otro; es importante porque las redes entre proveedores, clientes,
competencia e industria hacen que el proceso sea interactivo, retroalimentador y
más fácil de llevar.

El principal problema que tienen las redes es que existen unos costos de entrada y
de salida muy altos.

                                Grado de internacionalización de la red
                                                      Bajo                  Alto
 Grado de internacionalización de la
                                           Bajo         Iniciadora        Rezagada
 empresa
                                           Alto         Solidaria          Global


La internacionalización acelerada a través de las international new ventures se
refiere a que las empresas inician actividades internacionales desde su creación;
esta teoría diferencia a la internacionalización con la experiencia.

Existen además, ciertos factores que permiten la aceleración del proceso: la
actitud del equipo directivo es un factor pull, la estrategia de la empresa de
manera que ésta cuente con una ventaja competitiva única y una visión global y


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por último, las características del sector que debe contar con unas redes de
relaciones y una logística sólida.

Empresa multinacional

Una empresa multinacional es aquella que cuenta con activos en varios países y
una producción en el exterior. A mayor presencia en el extranjero, mayor
compromiso y mayor control.

Existen varios tipos de empresas multinacionales, la integración horizontal se
refiere a que las empresas realizan las mismas actividades en diferentes países, la
integración vertical se refiere a que las empresas realizan diferentes etapas de la
producción en diferentes países y la diversificación se refiere a que una empresa
cuenta con diferentes negocios y diferentes sectores en cada país.


                GLOSARIO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

                                         A

Activo especializado: activo destinado a realizar un cometido particular, cuyo
valor se reduce significativamente en su siguiente mejor uso.

Acto ilegal de funcionarios: infracción a los derechos de propiedad cuando los
funcionarios públicos sustraen ingresos, recursos o la propiedad misma de sus
dueños.

Acto ilegal de particulares: infracción de los derechos de propiedad por robo,
piratería, chantaje, etc., por parte de individuos o grupos de particulares.

Acuerdo de licencia: acuerdo por el que una parte cede los derechos de
propiedad intangible a otra durante cierto tiempo y recibe a cambio regalías.

Acuerdo de licencias cruzadas: acuerdo donde una compañía otorga una
licencia del uso de una propiedad intangible valiosa a un socio extranjero a
cambio de una licencia para aprovechar conocimientos valiosos del socio; reduce
el riesgo de licencia.

Acuerdo General sobre Aranceles y Tarifas (General Agreement on Tariff
and Trade, GATT): tratado internacional por el que los firmantes se
comprometían a disminuir las barreras al libre tránsito de bienes a través de las
fronteras nacionales; fue antecesor de la OMC.

Acuerdo multilateral de inversión: acuerdo en el que se proscribe que los
Estados firmantes discriminen a los inversionistas extranjeros. Su objetivo es
aligerar las reglas de la inversión extranjera directa entre Estados de la OCDE.


                                                                                 25
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Administración de calidad total: doctrina administrativa que se centra en la
necesidad de mejorar la calidad de los productos y servicios de una compañía.

Administración de efectivo: manejo eficiente de las reservas globales de
efectivo de una empresa.

Administración de recursos humanos: actividades que se realizan en una
organización para aprovechar a su personal de manera eficaz.

Alianzas estratégicas: acuerdos de cooperación entre dos o más empresas.

Ambigüedad del desempeño: situación que se presenta cuando las causas de
un desempeño bueno o malo no se identifican con claridad.

Análisis fundamental: análisis que se basa en la teoría económica para elaborar
modelos econométricos complejos que pronostican los movimientos del tipo de
cambio.

Análisis técnico: análisis de datos de precios y volúmenes para determinar
tendencias históricas que se espera se extiendan al futuro.

Aprendizaje global: movimiento de destrezas y ofertas de productos de las
subsidiarias extranjeras a la matriz y entre esas subsidiarias.

Arancel: impuesto cobrado a las importaciones.

Arancel ad valorem: tarifa impuesta como proporción del valor de un bien
importado.

Arancel específico: tarifa establecida como cobro fijo por cada unidad de un bien
importado.

Aranceles compensatorios: aranceles para contrarrestar el dumping.

Arbitraje: compra de instrumentos financieros en un mercado para revenderlos
de inmediato en otro y obtener una utilidad por la diferencia de precios.

Área de libre comercio: grupo de países comprometidos a eliminar todas las
barreras al libre tránsito de bienes y servicios entre ellos, pero que siguen
políticas de comercio exterior independientes.

Argumento de la industria infante: doctrina de las nuevas industrias en los
países en desarrollo deben protegerse temporalmente de la competencia
internacional para que alcancen una posición en la que pueden competir en los
mercados mundiales con las empresas de las naciones desarrolladas.


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Arquitectura organizacional: totalidad de la organización de una empresa.

Asociación de Naciones del Sureste Asiático (ASEAN): asociación formada en
1967 para establecer un área de libre comercio entre Brunei, Darussalam,
Indonesia, Laos, Malasia, Myanmar, Filipinas, Singapur, Vietnam, Tailandia y
Camboya.

Asociación Europea de Libre Comercio (ALCE): asociación de libre comercio
que comprende Noruega, Islandia, Leichtenstein y Suiza.

Aspectos relacionados con los derechos de propiedad intelectual: acuerdo
de la OMC para supervisar normas más estrictas de propiedad intelectual.

                                       B

Banco Mundial: institución internacional establecida para promover el desarrollo
económico general en las naciones más pobres del mundo.

Barreras administrativas: normas administrativas que adoptan las burocracias
gubernamentales para restringir las importaciones o fomentar las exportaciones.

Barreras de entrada: factores que dificultan o encarecen la entrada en un
mercado o sector económico.

Bono de tasa fija: bono que paga una suma fija cada año hasta el vencimiento,
cuando el inversionista también recibe el valor nominal del bono en efectivo.

Bono extranjero: bono vendido fuera del país de origen del prestatario y
denominado en la moneda del país en el que se expide.

Bretton Woods: reunión de 1944 en la que los representantes de 40 países
diseñaron un nuevo sistema monetario internacional.

                                       C

Caja de conversión o consejo monetario: medio de controlar el tipo de cambio
de la moneda de un país.

Canales exclusivos: canales de distribución a los que es difícil que penetren
terceros.

CARICOM: asociación de Estados caribeños de lengua inglesa con la intención
de establecer una unión aduanera.




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Carta de crédito: carta expedida por un banco en la que se indica que éste hará
ciertos pagos correspondientes en determinadas circunstancias.

Célula flexible de fabricación: tecnología de manufactura flexible en la que se
agrupan diversas máquinas, un encargado único de materiales y una célula
central de control para elaborar una familia de productos.

Centros de investigación básica: centros de investigación fundamental
localizados en regiones donde se crean conocimientos científicos valiosos;
desarrollan las tecnologías básicas que se convierten en productos nuevos.

Código de ética: declaración formal de las prioridades éticas de una empresa u
organización.

Colectivismo: doctrina que destaca los objetivos en lugar de los individuales.

Colocación de activos: acto por el que una corporación vende acciones a un
inversionista.

COMECON: desaparecida asociación económica de los estados comunistas de
Europa oriental, encabezada por la ex Unión Soviética.

Comercio desviado: comercio que se desvía por la integración económica
regional. Ocurre cuando proveedores extranjeros con costos más baratos, fuera
de un área de libre comercio, son sustituidos por proveedores más caros dentro
de esa zona.

Comercio electrónico: sistema de realizar negocios en línea a través de internet.

Comercio internacional: actividad en la que una empresa exporta bienes o
servicios a consumidores de otro país.

Comisión Europea: organismo responsable de proponer legislación en la Unión
Europea, implantarla y verificar su cumplimiento.

Compañía de gestión de exportaciones: especialistas en exportaciones que
fungen como departamento de comercialización de exportaciones para las
empresas que los contratan.

Compensación: acuerdo para comprar en cierto país bienes y servicios con
cierto porcentaje de los ingresos por una venta original en ese país.

Compensación bilateral de saldos netos: arreglo conforme al cual lo que una
filial adeuda a otra se cancela con la deuda de la segunda con la primera.




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Compensación multilateral de saldos netos: técnica para reducir la cantidad
de transacciones entre filiales de una empresa, con lo que se reduce el costo total
de dichas transacciones en que se incurre por los acuerdos de tipo de cambio por
cuotas de transferencias.

Competencia central: capacidad de una empresa que los competidores no
pueden igualar ni imitar.

Competencia de tiempo: competencia basada en la rapidez para reaccionar a la
demanda de los clientes y desarrollar productos nuevos.

Competencia multipolar: surge cuando dos o más competidores se enfrentan en
diferentes mercados o industrias regionales o nacionales.

Comportamiento etnocéntrico: conducta fundada en la creencia en la
superioridad del propio grupo étnico o cultura; manifestación de desprecio o
desdén por la cultura de otros países.

Compra a cambio (buyback): aceptación de un porcentaje de la producción de
una planta como pago por el contrato para construir esa planta.

Compromiso estratégico: decisión que tiene un efecto de largo plazo y es difícil
de revertir, como entrar en gran escala a un mercado extranjero.

Comunistas: personas que opinan que sólo se llega al socialismo mediante una
revolución y una dictadura totalitaria.

Conciencia de clase: tendencia de los individuos a percibirse de acuerdo con
sus orígenes socioeconómicos.

Conocimiento de embarque: documento expedido a favor de un exportador por
un transportista general de mercancía. Hace las veces de recibo, contrato y
documento de derechos.

Conocimientos interculturales: conocimientos del efecto de una cultura en la
manera de realizar los negocios.

Consejo de la Unión Europea: organismo que representa los intereses de los
integrantes de la Unión Europea y tiene la autoridad de aprobar leyes para la
región.

Consejo de Normas de Contabilidad Financiera (Financial Accounting
Standards Board, FASB): organismo que redacta los principios de contabilidad
generalmente aceptados con los que deben prepararse los estados financieros de
las empresas estadounidenses.



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Consejo Europeo: consiste en los jefes de Estado de los miembros de la Unión
Europea y el presidente de la Comisión Europea.

Consejo Internacional de Normas de Contabilidad: sociedad de
representantes de organizaciones contables profesionales de muchos países, con
el objetivo de unificar las nomas de contabilidad en el mundo.

Contabilidad a valores corrientes: método que ajusta todos los rubros del
estado financiero para eliminar los efectos de la inflación.

Contracompra: acuerdo de compra recíproca.

Contratación etnocéntrica: Método de asignación de personal de una empresa
multinacional conforme al cual todos los puestos gerenciales clave los ocupan
nativos del país de origen.

Contratación geocéntrica: método de asignación de personal en el que se
busca a los mejores candidatos para que se ocupen los principales puestos de la
empresa multinacional, cualquiera que sea su nacionalidad.

Contratación policéntrica: estrategia de asignación de personal en una
empresa multinacional en la que se contrata a ciudadanos del país anfitrión de
cada una de las diversas filiales extranjeras para que las dirijan, en tanto que los
ciudadanos del país de origen ocupan las principales posiciones en la matriz de la
corporación.

Contrato: documento que especifica las condiciones de intercambio y detalla los
derechos y obligaciones de las partes.

Control de capitales: restricciones a los flujos de capital al exterior que
segmentan mercados accionarios; cantidad máxima de acciones de una empresa
que puede poseer un extranjero; límite para la capacidad de un ciudadano de
invertir fuera de su país.

Control personal: ejercicio del control mediante el contacto personal con los
subordinados.

Controles burocráticos: controles por medio del establecimiento de un sistema
de reglas y procedimientos.

Controles culturales: control que se alcanza al convencer a los subordinados de
que se identifiquen con las normas y sistemas de valores de la organización
(autocontrol).




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Controles de rendimiento: mecanismo de control que consiste en fijar metas
para los subordinados, expresadas con los criterios objetivos, y en determinar el
desempeño y la capacidad de los subordinados para alcanzar dichas metas.

Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos para la Venta
Internacional de Mercaderías (CVIM): acuerdo que establece un conjunto
uniforme de reglas para los contratos entre empresas de diversos países.

Convención de Paris para la Protección de la Propiedad Industrial: acuerdo
internacional para proteger la propiedad intelectual. Ha sido firmado por 96
países.

Convención para Combatir el Soborno de Funcionarios Públicos Extranjeros
en las Transacciones Comerciales: acuerdo de la OCDE para penalizar el
soborno de funcionarios públicos extranjeros.

Conversión de divisas: conversión de los estados financieros de las filiales
foráneas en la moneda del país.

Convertibilidad externa de moneda: situación en que los extranjeros no
residentes pueden convertir sus valores en moneda nacional en divisas, mientras
que se limita la capacidad de los ciudadanos de hacerlo.

Convertibilidad libre de moneda: estado de la moneda de un país cuando el
gobierno permite que, tanto habitantes como extranjeros, compren sumas
ilimitadas de divisas extranjeras con la moneda nacional.

Corporación transnacional: empresa que pretende obtener ganancias por
ahorros de la curva de experiencia, localización y aprendizaje global, al tiempo
que responde a la demanda local.

Corte de Justicia: Tribunal superior de apelación en el derecho de la Unión
Europea.

Costo del capital: precio del dinero.

Costos de pionero: costos en que incurre quien entra primero en un mercado y
que se ahorran quienes llegan después, como tiempo y esfuerzo para aprender
las reglas, fallas por desconocimientos y el inconveniente de ser extranjero.

Costos de transacción: costos de un intercambio comercial.

Costumbre: norma que se considera básica para el funcionamiento de una
sociedad y la vida social.




                                                                               31
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Creación de comercio: comercio que se genera por la integración económica
regional. Ocurre cuando productores nacionales de alto costo son sustituidos por
productores extranjeros de bajo costo en un área de libre comercio.

Creación de valor: conjunto de actividades que aumentan el valor de los bienes
o servicios para los consumidores.

Creadores de mercado: compañías de servicios financieros que vinculan, directa
o indirectamente, a los inversionistas con los prestatarios.

Crecimiento de las utilidades: aumento porcentual de las utilidades netas con el
paso del tiempo.

Crédito fiscal: crédito que permite a una empresa reducir los impuestos que
paga al gobierno nacional equivalente a los impuestos que pagó al gobierno
extranjero.

Crisis bancaria: pérdida de confianza en el sistema bancario que genera una
demanda excesiva sobre los bancos, porque los individuos y las compañías
retiran sus depósitos.

Crisis de la deuda externa: situación en la que un país no puede pagar sus
obligaciones de deuda externa, sea del sector privado o del público.

Crisis monetaria: situación que ocurre cuando un ataque especulativo al tipo de
cambio de una moneda produce una devaluación pronunciada de ésta, o bien
obliga a las autoridades a gastar grandes sumas de sus reservas internacionales
y aumentar bruscamente las tasas de interés para defender el tipo de cambio
actual.

Cuenta corriente: en la balanza de pagos, el registro de las transacciones de
importación y exportación de bienes y servicios.

Cuenta de capital: en la balanza de pagos, registra las transacciones que
comprenden la compra o venta de activos.

Cuentas de la balanza de pagos: cuentas nacionales en las que se registran
pagos y recibos del extranjero.

Cultura: complejo que abarca conocimientos, ideas, arte, moral, derecho,
tradiciones y diversas aptitudes que adquiere una persona al pertenecer a una
sociedad.

Cultura corporativa: normas y sistemas de valores de una organización.




                                                                              32
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Cultura organizacional: normas y valores que comparten los empleados de una
organización.

Cuota de importación: límite directo a la cantidad de un bien que puede
importarse a un país.

Cuota de tasa arancelaria: tasa reducida de aranceles aplicada a las
importaciones que no rebasan la cuota.

Cuota de transferencia: cargo bancario por trasladar efectivo de un lugar a otro.

Curva de experiencia: reducciones sistemáticas de los costos de producción
durante la vida de un producto.

                                         D

 Decisión de abastecimiento: decisión sobre si una empresa debe hacer o
comprar sus componentes.

Decisiones de fabricar o comprar: decisiones que toma una compañía sobre si
realiza una actividad de creación de valor o la subcontrata a otra entidad.

Declaración Universal de los Derechos Humanos: acuerdo que establece
principios básicos que deben observarse cualquiera que sea la cultura.

Déficit comercial: véase déficit de la cuenta corriente.

Déficit de la cuenta corriente: situación que ocurre con la cuenta corriente de la
balanza de pagos cuando un país importa mayor cantidad de bienes y servicios
de los que exporta.

Democracia: sistema política en el que el gobierno es del pueblo, que lo ejerce
directamente o por medio de representantes electos.

Democracia representativa: sistema político en el que los ciudadanos eligen
periódicamente a las personas que los representan en el gobierno.

Democracia social: tendencia política de los dedicados a alcanzar el comunismo
por medios democráticos.

Depósito centralizado: práctica de centralizar los saldos de efectivo de una
corporación en un único depositario.

Derecho civil: sistema legal basado en un conjunto de leyes y códigos escritos
con detalle.



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Derecho consuetudinario: sistema legal basado en la tradición, precedentes y
usos. Cuando los tribunales interpretan a la luz del derecho consuetudinario,
atienden a estas características.

Derecho contractual: conjunto de leyes que rigen la aplicación de los contratos.

Derecho teocrático: sistema legal basado en doctrinas religiosas.

Derechos de autor (copyright): derechos legales de exclusividad de escritores,
compositores, dramaturgos, pintores y editores para hacer pública y disponer de
su obra a su conveniencia.

Derechos de propiedad: conjunto de derechos legales sobre el uso que se da a
un recurso y sobre el uso a que se destina todo ingreso derivado de ese recurso.

Desagregación: método que consiste en recurrir a más de una técnica finanicera
para transferir fondos entre fronteras.

Desregulación: supresión de las restricciones gubernamentales a las actividades
de una empresa.

Desventajas de actuar de último: inconvenientes que sufren quienes llegan
tarde a un mercado.

Desventajas del que actúa primero: desventajas que conlleva entrar en un
mercado extranjero antes que otras empresas internacionales.

Desvío comercial: acto de recurrir a un tercero, una casa comercial
especializada, en un acuerdo de intercambio.

Diferenciación horizontal: división de una empresa en unidades.

Diferenciación    vertical:   centralización    y    descentralización   de     las
responsabilidades de la toma de decisiones.

Dilema moral: situación en la que ninguna opción parece aceptable desde el
punto de vista ético.

Dinamismo confuciano: teoría de que las enseñanzas de Confucio repercuten
en las actitudes sobre el tiempo, persistencia, jerarquías, reserva, respeto por la
tradición y reciprocidad de dones y favores.

Discriminación de precios: práctica de cobrar precios diferentes por el mismo
producto en diversos mercados.




                                                                                34
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Distancia del poder: teoría de cómo una sociedad resuelve el hecho de que las
personas no sean iguales respecto de sus capacidades físicas e intelectuales.
Las culturas con mucha distancia al poder son propias de países en los que
crecieron las desigualdades hasta convertirse en inequidades de poder y riqueza.
Las culturas con poca distancia al poder se encuentran en las sociedades que
tratan de aminorar estas inequidades cuanto sea posible.

Distribución justa: distribución que se considera imparcial y equitativa.

División internacional: división responsable de las actividades internacionales
de una empresa.

Dotación de factores: conjunto de recursos de un país, como territorios, mano
de obra y capital.

Dumping: acto de vender bienes en un mercado extranjero a menos de su costo
de producción o por debajo de su “valor justo” de mercado.

                                         E

Economía centralizada: economía en la que el Estado cumple una función
activa como influencia en la dirección y magnitud de las inversiones del sector
privado.

Economía de mercado: economía en la que la distribución de los recursos se
determina por la mano invisible del sistema de precios.

Economía dirigida: sistema económico en el que el gobierno planea la
asignación de recursos, como el tipo de bienes y servicios por producir y en qué
cantidades.

Economía mixta: sistema en el que ciertos sectores de la economía se entregan
a la propiedad privada y los mecanismos del mercado libre, mientras que en otros
sectores hay muchas propiedades estatales y mayor planeación gubernamental.

Economía política: estudio de la influencia de los factores políticos en el
funcionamiento de un sistema económico.

Economías de escala: ventajas de costos ganadas por la producción en gran
escala.

Economías de localización: ventajas de costos al realizar una actividad de
creación de valor en el lugar óptimo para esa actividad.




                                                                              35
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Efecto de Fisher: fenómeno por el que la tasa de interés nominal (i) de cada país
es igual a la tasa de interés real requerida (r) más el índice anticipado de inflación
en el periodo que se prestan los fondos. Es decir, i = r + I.

Efecto internacional de Fisher: en dos países dados, el tipo de cambio de
referencia debe cambiar en la misma cantidad pero en dirección opuesta de la
diferencia en las tasas de interés nominal de ambos países.

Efectos de aprendizaje: ahorros de costos al aprender de la práctica.

Efectos externos: difusión de conocimientos.

Elasticidad de precios de la demanda: medida de la reacción de la demanda
por un producto a los cambios de precio.

Empresa conjunta: cooperativa emprendida entre dos o más compañías.

Empresa internacional:        empresa     que   realiza   comercio    o   inversiones
internacionales.

Empresa multinacional: empresa propietaria de operaciones de negocios en
más de un país.

Entrada oportuna: momento de la entrada en un mercado. Es temprana cuando
una empresa se introduce en un mercado extranjero antes que otras empresas
extranjeras; y tardía cuando llega después de que se establecieron otras firmas
internacionales.

Entradas de inversión extranjera directa: flujos de inversión extranjera directa
hacia un país.

Equilibrio en la balanza comercial: estado alcanzado cuando el ingreso que
ganan los habitantes de un país por sus exportaciones es igual a lo que pagaron
por las importaciones.

Escala mínima eficiente: nivel de producción en el que se agota la mayoría de
las economías de toda planta.

Especulación con divisas: movimiento de corto plazo de fondos de una moneda
a otra, con la esperanza de obtener una utilidad por las oscilaciones del tipo de
cambio.


Estrategia: acciones que emprenden los gerentes para alcanzar las metas de su
empresa.



                                                                                   36
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Estrategia de adelanto: anticipación en el cobro de cuentas por cobrar en
moneda extranjera si se espera que ésta se deprecie, y pago por adelantado de
las cuentas por pagar en moneda extranjera si se espera que se aprecie.

Estrategia de atraso: demora en el cobro de cuentas por cobrar en moneda
extranjera si se espera que ésta se aprecie, y demora de las cuentas por pagar si
se espera que se deprecie.

Estrategia de estandarización global: estrategia para aumentar la rentabilidad
aprovechando las reducciones en los costos por las curvas de experiencia y las
economías de localización.

Estrategia de fomento de la demanda: estrategia de marketing de preferir la
publicidad en los medios de comunicación en lugar de las ventas personales.

Estrategia de fomento de la oferta: estrategia de marketing de preferir las
ventas personales en lugar de la publicidad en los medios de comunicación.

Estrategia ética: línea de acción que no infringe la ética comercial.

Estrategia internacional: estrategia para crear valor mediante la transferencia
de capacidades básicas a mercados extranjeros donde la competencia local no
tiene esas capacidades.

Estrategia multidoméstica: estrategia que destaca la necesidad de ser
sensibles a las condiciones únicas que prevalecen en los diversos mercados
nacionales. Véase estrategia multinacional.

Estrategia multinacional: plan centrado en aumentar la rentabilidad al adaptar
bienes y servicios para que concuerden con los gustos de los mercados
nacionales.

Estrategia transnacional: plan para aprovechar ahorros de localización y de
costos por experiencia, transferir capacidades centrales de la empresa y prestar
atención a las circunstancias locales.

Estratos sociales: categorías jerárquicas de una sociedad.

Estructura financiera: mezcla de deuda y capital para financiar a una empresa.

Estructura global por divisiones de productos: estructura organizacional de
una empresa que se basa en divisiones de productos que asumen una
responsabilidad global.

Estructura global por zonas: estructura organizacional de una empresa en la
que el mundo se divide en zonas.


                                                                               37
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Estructura matricial global: diferenciación horizontal en dos rubros: divisiones
de productos y zonas geográficas.

Estructura organizacional: estructura determinada por la división formal de una
organización en unidades de negocios, la localización de la toma de decisiones y
la coordinación de las actividades de las unidades de negocios.

Estructura social: organización social básica de una sociedad.

Ética comercial: principios aceptados de lo correcto o incorrecto para regir la
conducta de la gente de negocios (empresarios).

Ética kantiana: noción de que debe tratarse a las personas como fines y nunca
sólo como medios para los fines de otros.

Etnocentrismo: tendencia a creer en la superioridad del grupo étnico o cultura
propia.

Eurobonos: bono colocado en países en los que no circula la moneda en que
está denominado.

Eurodivisa: toda moneda depositada fuera de su país de origen.

Eurodólar: dólar depositado fuera de Estados Unidos.

Eximbank (Export-Import Bank): dependencia del gobierno de Estados Unidos
con la misión de prestar ayuda financiera y facilitar las exportaciones e
importaciones.

Expatriado: ciudadano de un país que trabaja en otro.

Exportación: ventas de los bienes producidos en un país a los habitantes de
otro.

Exposición a la conversión de divisas: grado al que las fluctuaciones del tipo
de cambio repercuten en los resultados consolidados y el balance general de una
corporación.

Exposición cambiaria: riesgo de que las fluctuaciones futuras en el tipo de
cambio de un país afecten a una empresa.

Exposición de las transacciones: grado al que las fluctuaciones del tipo de
cambio repercuten en el ingreso de transacciones particulares.




                                                                             38
Ing. Piedad Ofelia Sandoval                  Marketing Internacional

Exposición económica: grado al que las fluctuaciones en el tipo de cambio
alteran el poder que tiene una empresa de obtener utilidades internacionales.

                                          F

Fabricación personalizada en masa: producción de una gran variedad de
productos con un costo unitario que antes sólo se conseguía mediante la
producción en masa de un artículo homogéneo.

Factores de producción: insumos del proceso del producción de una empresa:
mano de obra, administración, tierra, capital y conocimientos técnicos.

Fijación de precios de efectos extendidos: situación que ocurre cuando una
estrategia de precios en un mercado puede tener un efecto en la estrategia de un
rival en otro mercado.

Filial foránea: subsidiaria extranjera.

Firmante: persona o empresa que suscribe el documento de conocimiento de
embarque (libramiento).

Flotación controlada: sistema en el que se permite que flote la paridad de la
moneda de un país respecto de otras, pero en el que el gobierno interviene para
comprar y vender divisas si opina que la moneda se desvió en exceso de su valor
justo.

Flujo de inversión extranjera directa: cantidad de inversión extranjera directa
emprendida durante un periodo determinado (por lo general, un año).

Fondo de cobertura: fondo de inversión donde se compra y vende en cortos
títulos financieros (acciones, bonos, divisas).

Fondo Monetario Internacional (FMI): institución internacional fundada para
mantener el orden del sistema monetario internacional.

Formación bruta de capital fijo: suma del capital total invertido en fábricas,
tiendas, oficinas y otros similares.

Fracaso del expatriado: retorno prematuro de un gerente expatriado a su
nación.

Franquicia: forma especializada de licencia en la que el dueño vende propiedad
intangible al concesionario y marca las reglas para conducir el negocio.

Fuga de capitales: situación que ocurre cuando los habitantes de un país
convierten su moneda en una divisa extranjera.


                                                                             39
Ing. Piedad Ofelia Sandoval                     Marketing Internacional

                                        G

Ganancias del comercio: ganancias económicas de un país por sus actividades
de comercio internacional.

Gerente expatriado: ciudadano de un país designado para ocupar un puesto
directivo en otra nación.

Gestión de materiales: actividad que controla el traslado de materiales por la
cadena de valor, desde la adquisición hasta la producción y la distribución.

Globalización: tendencia a separarse de las unidades económicas nacionales a
favor de un mercado mundial.

Globalización de la producción: tendencias de las empresas a distribuir parte
de sus procesos de producción a diversos lugares del mundo, para aprovechar
las diferencias de costo y calidad de los factores de producción.

Globalización de los mercados: superación del sistema económico en el que
los mercados nacionales son entidades diferenciadas, aisladas por barreras
comerciales y los obstáculos que imponen la distancia, el tiempo y la cultura, a
favor de un sistema en el que estos mercados se funden en un mercado global.

Grupo: asociación de dos o más individuos que comparten un sentido de
identidad y que se relacionan estructuradamente según una base de expectativas
comunes sobre el comportamiento del otro.




                                        I

Imperfecciones del mercado: imperfecciones en la operación del mecanismo
del mercado.

Incentivos: medios para recompensar las actividades administrativas.

Índice de desarrollo humano: indicador de la Organización de las Naciones
Unidas para evaluar el efecto de diversos factores en la calidad de vida de un
país.

Individualismo: doctrina que destaca la importancia de garantizar la libertad y la
expresión de las personas.




                                                                               40
Ing. Piedad Ofelia Sandoval                     Marketing Internacional

Individualismo versus colectivismo: teoría centrada en la relación entre el
individuo y sus semejantes. En las sociedades individualistas, los lazos entre la
gente son más flexibles y se estiman mucho los logros individuales. En las
sociedades que prefieren el colectivismo, los lazos entre individuos son
estrechos, las personas nacen en colectividades (como familias extendidas) y se
espera que todos miren por los intereses de su grupo.

Informe financiero transnacional: documento resultado de la necesidad de una
empresa de informar sus resultados a los ciudadanos de otra nación.

Ingreso nacional bruto (INB): medida del ingreso total anual de los habitantes
de un país.

Iniciativa de Impedimentos Estructurales: acuerdo de 1990 entre Estados
Unidos y Japón destinado a reducir las barreras no arancelarias que restringen
las importaciones de Japón.

Inmoralista inocente: postura en la que se considera aceptable pasar por alto
las normas éticas si otros también lo hacen.

Innovación: desarrollo de nuevos productos, procesos, organizaciones, prácticas
administrativas y estrategias.

Integración económica regional: acuerdos entre países de una región para
reducir y al final eliminar las barreras arancelarias y de otro género que estorban
el libre tránsito de bienes, servicios y factores de producción entre esos países.

Integración vertical: extensión de las actividades de una empresa a etapas de
producción contiguas (es decir, las que proporcionan insumos a la empresa o las
que compran sus productos).

Integración vertical hacia delante de la inversión extranjera directa: inversión
de una industria extranjera que vende los productos de los procesos nacionales.

Integración vertical hacia atrás de la inversión extranjera directa: inversión
en una industria en el extranjero que proporciona insumos para los procesos de
una empresa nacional.

Intercambio compensado: comercio de bienes y servicios a cambio de otros
bienes y servicios.

Interesados: individuos o grupos que tiene un interés, reclamo o participación en
la compañía, y sobre lo que hace y cómo lo hace.

Interesados internos: individuos o grupos que trabajan para una empresa o son
sus propietarios.


                                                                                 41
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Ing. piedad sandoval_-_marketing_internacional

  • 1. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional 1.-EL M ERCADO DE DIVISAS El mercado de divisas cumple dos funciones principales, la primera es convertir la moneda de un país en la moneda de otro; la segunda es la de ofrecer un poco de seguridad contra el riesgo cambiario que consiste en la protección a ciertos movimientos impredecibles en el tipo de cambio. Cada país tiene una moneda en la que fija el precio de los bienes y servicios, cuando una persona natural o jurídica cambia una moneda por otra, participa en el mercado cambiario. Además, con el tipo de cambio se comparan los precios relativos de bienes y servicios en distintos países. El mercado cambiario también sirve para que las empresas internacionales realicen pagos a compañías extranjeras en otras monedas, para que éstas puedan invertir sus excedentes de efectivo a corto plazo en mercados de dinero y para que se realice especulación de divisas que consiste en el movimiento a corto plazo de fondos de una moneda a otra, con la esperanza de obtener una utilidad de los movimientos del tipo de cambio. La segunda función del mercado cambiario es la de proveer seguridad ante los riesgos cambiarios, que son la posibilidad que las fluctuaciones imprevistas del tipo de cambio tengan consecuencias adversas para una empresa. Cuando dos partes aceptan cambiar moneda y cierran el trato de inmediato, se dice que la transacción es un tipo de cambio spot; éste es la tasa a la que una casa de cambio convierte una moneda por otra cierto día. El tipo de cambio spot varía diariamente, aunque su variación es ligera en periodos tan breves. Además, el valor de la moneda se determina por la interacción de la demanda y la oferta de esa moneda, respecto a la demanda y la oferta de otras divisas. Cuando dos partes acuerdan cambiar monedas y ejecutar un trato en cierta fecha futura se realiza un cambio a futuro; los tipos de cambio que rigen en las transacciones a futuro se denominan tipos de cambio forward que se cotizan a 30, 90 y 180 días. Cuando una empresa firma un contrato de tipo forward se asegura contra la posibilidad de que los movimientos cambiarios afecten la rentabilidad de una transacción cuando se concrete, por lo tanto se aseguran contra el riesgo. Las divisas swaps son la compra y venta simultánea de cierta divisa con el valor de dos fechas. Los swaps se cambian entre empresas internacionales y sus bancos, entre bancos y entre gobiernos, cuando es deseable cambiar una 1
  • 2. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional moneda por otra durante cierto tiempo sin incurrir en riesgos cambiarios. Una clase común se swap es la de tipo spot por tipo forward. El mercado de divisas es una red mundial de bancos, corredores y casas de cambio conectada a través de sistemas electrónicos de comunicación. Cuando las empresas desean convertir divisas, acuden a sus bancos en lugar de ir directamente al mercado; éste crece a un ritmo acelerado como consecuencia del aumento general del volumen del comercio y de las inversiones internacionales. Los centros cambiarios más importantes del mundo son: Londres con el 31% del total de las actividades, Nueva York con el 19%, Tokio con el 8% y Singapur con el 5%. Los principales centros secundarios son Zurich, Francfort, Paris, Hong Kong y Sidney. El mercado cambiario tiene varias características que lo destacan, la primera es que nunca duerme, la segunda es que está integrado con varios centros comerciales que significa que no hay una diferencia importante entre los tipos de cambio cotizados en ellos, y la tercera, es que el dólar estadounidense desempeña una importante función ya que la mayoría de las transacciones tienen de un lado al dólar. Los tipos de cambio se determinan por la demanda y la oferta de una moneda en relación con la demanda y la oferta de otra. Al entender cómo se determinan los tipos de cambio, se pueden pronosticar sus movimientos. Como las variaciones a futuro de los tipos de cambio influyen en las oportunidades de exportación, la rentabilidad de los tratos internacionales de comercio e inversión, y la competitividad en el precio de las importaciones, es información valiosa para una empresa multinacional. Generalmente, las teorías económicas de los movimientos del tipo de cambio concuerdan en que existen tres factores significativos en los movimientos futuros de una moneda: la inflación de un país, las tasas de interés y la psicología del mercado. Para entender la relación entre los precios y los movimientos del tipo de cambio, se debe explicar la ley del precio único, que afirma que en los mercados competitivos sin costos de transporte ni barreras al comercio, los productos idénticos vendidos en países distintos deben ofrecerse al mismo precio si éste se expresa en la misma moneda. Si la ley del precio único fuera válida para todos los bienes y servicios, podría calcularse el tipo de cambio de la paridad del poder adquisitivo (PPA) de cualquier grupo de precios. La PPA permite comparar los precios de los productos idénticos en monedas diferentes para determinar el tipo de cambio real en mercados eficientes. 2
  • 3. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Cuando se puede predecir cuál será la tasa de inflación de un país, también se puede pronosticar cuánto variará el valor de una moneda en relación con otras monedas, es decir, tu tipo de cambio. El ritmo de aumento del circulante de un país determina su tasa de inflación futura; por consiguiente, al tomar la información sobre el aumento o disminución del dinero en circulación en manos del público se pueden pronosticar las variaciones en el tipo de cambio de la moneda. La inflación es un fenómeno monetario que ocurre cuando la cantidad de dinero en circulación aumenta más rápido que las existencias de bienes y servicios; es decir, cuando la oferta de dinero es mayor a la producción. Un aumento gubernamental del circulante es equivalente a darle más dinero a las personas porque con ese aumento, es más fácil para los bancos comerciales pedir préstamos al gobierno, y más fácil para las empresas y particulares, pedir préstamos a los bancos. Este aumento del crédito incrementa la demanda de bienes y servicios, al no aumentar la producción, se produce inflación. La teoría de la PPA dice que un país con una tasa de inflación elevada verá devaluarse su tipo de cambio. Otra forma de explicarlo es mediante el incremento relativo de la oferta de la moneda del país, ésta se devaluará en el mercado de divisas frente a las otras monedas que tengan un incremento más lento del circulante. Existen varios estudios que demuestran una relación entre la inflación de los precios de un país y el tipo de cambio en el largo plazo, pero no sobre movimientos de corto plazo de los tipos de cambio (menos de 5 años). La teoría de la PPA predice mejor las variaciones del tipo de cambio de países con tasas de inflación elevadas y mercados de capitales poco desarrollados. En cambio, es menos útil para predecir los movimientos del tipo de cambio entre monedas de naciones industrializadas con diferenciales pequeños en las tasas de inflación. La incapacidad de esta teoría para encontrar una relación sólida entre las tasas de inflación y las variaciones del tipo de cambio se denomina el acertijo de la paridad del poder adquisitivo, varios factores influyen a esto: en la teoría se ignoran los costos de transporte y las barreras comerciales, muchas naciones están dominadas por un número determinado de empresas internacionales con suficiente poder en el mercado para ejercer alguna influencia sobre los precios, controlar los canales de distribución y diferenciar sus ofertas de productos entre países, por último, los gobiernos también intervienen en el mercado de divisas para influir en el valor de su moneda. 3
  • 4. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional La proposición económica dice que las tasas de interés son un reflejo de las expectativas sobre las posibles tasas futuras de inflación. En países donde se espera que la inflación sea elevada, las tasas de interés también son elevadas, porque los inversionistas quieren una compensación por el declive del valor de su dinero. El efecto de Fisher afirma que la tasa de interés nominal de un país (i) es la suma de la tasa de interés real que se solicita, (r), y la tasa de inflación esperada durante el tiempo que se prestan los fondos (p). Como predice el efecto Fisher, existe una estrecha relación entre las tasas de inflación y las tasas de interés. Si los inversionistas tuvieran la libertad de transferir capitales entre países, las tasas reales de interés serían las mismas en todos los países. Como se explicó anteriormente, en la teoría de la PPA hay un vínculo entre inflación y tipo de cambio, y como las tasas de interés reflejan las expectativas sobre la inflación, se deduce que debe existir también un vínculo entre las tasas de interés y el tipo de cambio. Este vínculo se conoce como el efecto internacional de Fisher (EIF), que afirma que en dos países cualesquiera, el tipo de cambio de referencia varía en la misma magnitud pero dirección opuesta a la diferencia de las tasas nominales de interés entre dichos países. En el largo plazo parece haber una relación directa entre los diferenciales de las tasas de interés y las variaciones subsiguientes en los tipos de cambio de referencia, pero en el corto plazo se presentan muchas desviaciones. Las pruebas empíricas indican que ni la teoría de la PPA ni el efecto internacional de Fisher son buenos para predecir las variaciones de corto plazo de los tipos de cambio. Un motivo que sí lo hace es el efecto de la psicología de los inversionistas durante esas variaciones de corto plazo. En los estudios realizados durante los últimos 10 años, se revela que varios factores psicológicos cumplen una función importante para determinar las expectativas de los participantes del mercado, así como los probables tipos de cambio futuros. Además, las expectativas cada vez más se vuelven realidad y se cumplen. De acuerdo con dichos estudios, la psicología de los inversionistas y los efectos populares de la manada (los corredores se mueven en la misma dirección y al mismo tiempo), cumplen una función importante en la determinación de los movimientos de corto plazo del tipo de cambio. PRONÓSTICO DEL TIPO DE CAMBIO Existen dos corrientes utilizadas para realizar pronósticos del tipo de cambio: la corriente del mercado eficiente que afirma que los tipos de cambio forward son el 4
  • 5. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional mejor pronóstico del tipo de cambio spot y, por lo tanto, invertir en servicios especializados es un desperdicio de dinero. La otra corriente es la escuela del mercado ineficiente, que afirma que las empresas pueden mejorar su cálculo del tipo de cambio futuro (según el tipo de cambio forward) en los mercados de divisas si invierten en servicios de pronóstico especializados. Para muchos economistas, el mercado de divisas es eficiente al establecer los tipos de cambio, un mercado eficiente es aquel en el que los precios reflejan toda la información pública disponible. Por lo tanto, si los mercados son eficientes, los tipos de cambio forward son medios financiables de predicción de los tipos de cambio spot, lo que sustenta que las inexactitudes serán aleatorias. Otra corriente de economistas cita pruebas en contra de la hipótesis del mercado eficiente, y piensan que el mercado de divisas es ineficiente. Un mercado ineficiente es aquel en que los precios no reflejan toda la información disponible; por lo tanto, en un mercado ineficiente, los tipos de cambio forward no serán los mejores medios de predicción del tipo de cambio spot. Para realizar pronósticos especializados debe realizarse un análisis fundamental basado en complejos modelos econométricos para predecir los movimientos de los tipos de cambio. Las variables de estos modelos son la inflación, las tasas de interés y el aumento del circulante. Otra forma de realizar los pronósticos es mediante el análisis técnico, que toma datos de precios y volúmenes para determinar tendencias históricas, que espera se prolonguen en el futuro; este modelo no considera los factores económicos fundamentales, sólo se basa en la premisa de que en el mercado hay tendencias y movimientos analizables, y que los movimientos y tendencias anteriores sirven para predecir los futuros. 2.- ENTORNO DE LOS NEGOCIOS El entorno de los negocios comprende en primer lugar el desarrollo económico, medido por índices como el Producto interno bruto (PIB), la paridad del poder adquisitivo (PPA), el capital, los indicadores sociales y los indicadores económicos. A su vez el desarrollo económico es movido por la innovación que requiere de la adquisición de las competencias necesarias y la protección de la propiedad intelectual; el sistema político, la geografía y la educación. En segundo lugar, el entorno económico comprende las economías de transición que se refiere a los cambios que se presentan actualmente en los países, por ejemplo, la transición hacia la democracia, el sistema de libre mercado, la desregularización, la privatización y los sistemas legales. 5
  • 6. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Por último, el entorno de los negocios comprende el sistema mundial de comercio cuyas bases son el desaparecido GATT, hoy en día la Organización mundial de comercio (OMC) que busca lograr disminuir los aranceles, aumentar el comercio mundial y por ende, incrementar los ingresos de todos los países miembros. Al realizar negocios internacionales, las empresas deben considerar varios factores que influyen y pueden llegar a afectar los negocios, los sistemas políticos, económicos, legales, los derechos de propiedad y los determinantes del desarrollo económico son algunos de ellos. Sistemas políticos Un sistema político es el sistema de gobierno de una nación, éste moldea además los sistemas económico y legal. El sistema político se evalúa como colectivista o individualista y como democrático o totalitario. El colectivismo es un sistema político que da primacía a las metas colectivas antes que a las individuales; fue abordado inicialmente por Platón. Se toman las necesidades en conjunto de una sociedad y prima el bien común o mayoritario sobre las libertades individuales. En la actualidad, los socialistas retomaron el modelo del colectivismo situando sus raíces en Karl Marx. En este modelo, el estado es propietario de los medios de producción, distribución e intercambio de las empresas. Marx afirmaba que en una sociedad capitalista en la que no se restringen las libertades individuales, unos cuantos se benefician a expensas de la mayoría; al ser el Estado dueño de las empresas, se garantizaría una compensación adecuada a los empleados por su labor. A comienzos del siglo XX, el socialismo se dividió en dos amplios campos: los comunistas y los socialdemócratas. Los comunistas pensaban que el socialismo sólo se alcanzaba por medio de una revolución violenta y una dictadura totalitaria. Los socialdemócratas en cambio, creían que el socialismo se puede alcanzar por medios democráticos y no por revoluciones violentas. El individualismo es el otro extremo del colectivismo, se remonta al filósofo Aristóteles, y se sustenta en que el individuo debe tener libertad para la búsqueda de sus intereses políticos y económicos. Por lo tanto, en este modelo, los intereses individuales preceden a los intereses del Estado. Según Aristóteles lo más deseable es la diversidad de individuos y la propiedad privada ya que ésta estimula el progreso debido a que la propiedad comunitaria es mal cuidada mientras que la de un individuo es más productiva. El individualismo parte de dos premisas fundamentales, la primera es la importancia de garantizar al individuo la libertad individual y la libertad de expresión mientras no lastime a otros física o moralmente; la segunda indica que 6
  • 7. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional es mejor para el bienestar de la sociedad dejar que las personas actúen bajo sus propias conveniencias económicas en lugar de un organismo colectivo, según Adam Smith en un su libro “La riqueza de las naciones”, la mano invisible del los individuos que buscan su riqueza hace que el progreso se incremente, y sin notarlo, mejore la sociedad y el bienestar de los demás. De acuerdo a lo anterior, puede decirse que el individualismo es un llamamiento a los sistemas políticos democráticos y a la economía de libre mercado; estos parámetros son favorables para las empresas internacionales debido a que facilitan su desarrollo y su entorno. Por otro lado, la democracia y el totalitarismo se encuentran en polos opuestos dentro de los sistemas políticos. En una democracia el gobierno es del pueblo, y es ejercido directamente o a través de representantes elegidos. El totalitarismo en cambio, es ejercido por una persona o partido político que se encarga de realizar un control absoluto sobre todas las esferas de la vida humana y prohíbe la oposición. La democracia pura se refiere a que los ciudadanos deben participar directamente en la toma de decisiones, hoy en día esto no es factible. Por lo tanto, la mayoría de los Estados democráticos modernos practica la democracia representativa, en la que los ciudadanos eligen periódicamente individuos para que los representen; los representantes electos forman un gobierno quien es el encargado de las decisiones a nombre del electorado. Para garantizar la democracia se definen ciertas leyes constitucionales: 1. Libertad de expresión, opinión y organización. 2. Medios de comunicación libres. 3. Elecciones periódicas. 4. Sufragio universal. 5. Periodos limitados para los representantes. 6. Sistema judicial imparcial e independiente. 7. Burocracia estatal ajena a la política. 8. Policía y ejército apartidistas. 9. Acceso relativamente libre a la información del Estado. 7
  • 8. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional El totalitarismo por su parte, ejerce represión política generalizada, no hay elecciones libres y justas y los medios de comunicación están muy censurados. Hoy en día, en el mundo existen cuatro clases de totalitarismo: el totalitarismo comunista, el totalitarismo teocrático, el totalitarismo tribal y el totalitarismo derechista. El totalitarismo comunista es una versión del colectivismo que afirma que el socialismo sólo se alcanza mediante una dictadura totalitaria. El totalitarismo teocrático se encuentra en Estados donde el poder político está monopolizado por un partido, grupo o individuo que gobierna según principios religiosos. El totalitarismo tribal ocurre cuando un partido político que representa los intereses de una tribu monopoliza el poder. Y el totalitarismo derechista concede a los individuos algunas libertades económicas, pero restringe las libertades políticas para evitar el comunismo; muchos gobiernos totalitarios de derecha cuentan con el respaldo del ejército y en algunos casos, el propio gobierno está compuesto por militares. Sistemas económicos Existe un vínculo muy estrecho entre los sistemas políticos y los sistemas económicos, es más probable encontrar países de economías de libre mercado, individualistas y democráticos y países de economía planificada que son colectivistas. Existen tres sistemas económicos generales: economía de mercado, economía planificada y economía mixta. En una economía de mercado pura, todas las actividades productivas están a cargo de empresas privadas, en lugar de pertenecer al Estado. La oferta y la demanda determinan la producción y los precios de los bienes y servicios. La única forma en que en este mercado se limita la oferta es cuando existe un monopolio. Por lo tanto, la función del gobierno es una economía de mercado es alentar una pujante competencia libre y justa entre productores privados. En una economía planificada pura, el gobierno determina los bienes y servicios que produce un país, así como sus volúmenes y precios. En concordancia con el colectivismo, el gobierno distribuye los recursos para el bien de la sociedad; por lo tanto, todas las empresas pertenecen al Estado. Los resultados de este modelo no han sido los esperados, al no existir estímulos para que los individuos busquen mejores métodos de satisfacer las necesidades de los consumidores, el mercado pierde dinamismo e innovación y las economías se estancan. Las economías mixtas son aquellas en las que ciertos sectores son privados y se rigen bajo las economías de libre mercado, y otros son propiedad del Estado y el gobierno los planifica. En estas economías los gobiernos se pueden apropiar de 8
  • 9. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional empresas que se encuentran en problemas y de las que se piensa que la continuación de sus actividades es vital para los intereses de la nación. Sistemas legales El sistema legal de un país son las leyes o reglas que dictan el comportamiento, junto con los mecanismos con que se aplican esas leyes y se ventilan las quejas. Las leyes fijan las normas de las prácticas comerciales, definen la manera de realizar transacciones comerciales, y fijan los derechos y obligaciones de los participantes. Al igual que el sistema económico de un país, el sistema legal depende de su sistema político prevaleciente, debido a que el gobierno del país define el marco legal para que operen las empresas, y en general, las leyes regulatorias. Existen tres sistemas legales principales o tradicionales en el mundo: el derecho consuetudinario, el derecho civil y el derecho teocrático. El derecho consuetudinario que evolucionó en Inglaterra, se basa en las tradiciones, precedentes y costumbres. La tradición es la historia legal de un país, los precedentes son los casos que antes se presentaron en los tribunales y las costumbres son las maneras como se aplican las leyes en situaciones particulares. Este sistema tiene una flexibilidad única ya que los jueces tienen la facultad de interpretar la ley de acuerdo a las circunstancias particulares de cada caso. El derecho civil se basa en un conjunto detallado de leyes organizadas en códigos; por lo tanto, tiene menos flexibilidad que el derecho consuetudinario debido a que los jueces se apoyan más en los códigos legales detallados que en la interpretación de las tradiciones, es decir, los jueces únicamente aplican la ley. En el derecho teocrático la ley se basa en doctrinas religiosas, muchos países musulmanes tienen sistemas legales que combinan el derecho islámico y un sistema consuetudinario o civil. Derechos de propiedad La propiedad es un recurso sobre el que un individuo o empresa tiene un derecho legal; es decir, el recurso le pertenece. Los recursos son tierra, edificios, equipo, capital, derechos de extracción minera, empresas y propiedad intelectual. Los derechos de propiedad son derechos legales sobre el uso de un recurso y sobre los ingresos derivados de ese recurso. 9
  • 10. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional La propiedad intelectual es producto de la actividad intelectual, como software de cómputo, un guión de cine, una partitura o la fórmula química de un fármaco. Las patentes, los derechos de autor (copyright) y los registros de marcas establecen los derechos de la propiedad intelectual. Una patente concede al inventor de un producto o proceso nuevo, los derechos de exclusividad durante un periodo definido, para fabricar, usar o vender su invento. Los derechos de autor son el derecho legal de exclusividad para que autores, compositores, dramaturgos, pintores y editores hagan pública su obra y la difundan como les convenga. Las marcas son diseños y nombres registrados con que vendedores y fabricantes designan y distinguen sus productos. Determinantes del desarrollo económico Los sistemas político, legal y económico de un país afectan profundamente el nivel de desarrollo económico, y por consiguiente, su atractivo como posible mercado o lugar de producción para una empresa. Frecuentemente se relaciona el desarrollo económico de un país con sus sistemas político y económico. La innovación y la actividad empresarial actúan como motores de crecimiento económico a largo plazo, por lo tanto, puede concluirse que para que una economía se mantenga en constante crecimiento, el entorno de los negocios debe ser propicio para la generación perdurable de innovaciones de productos y procesos y de actividad empresarial. Otro punto importante de discusión, es que la innovación y el espíritu emprendedor requieren de una economía de mercado ya que ésta promueve incentivos para quienes los emprendan. En una economía planificada, los individuos tienen muy pocos incentivos para desarrollar innovaciones valiosas, pues el Estado, y no el individuo, es el que se lleva las ganancias. Así mismo, la innovación y el espíritu emprendedor requieren de derechos de propiedad bien establecidos; y de un sistema político que funcione y ofrezca protección completa a estos derechos. Como consecuencia puede decirse que el progreso económico genera democracia, aunque no siempre la democracia genera progreso económico. La geografía es otro de los factores que ejercen una influencia en la economía política y en el ritmo de crecimiento; puede afectar o promover el comercio así como afectarlo o promoverlo según el clima. Por último, la educación es importante como motor de crecimiento; está comprobado que los países que invierten más en educación, tienen mayores tasas de crecimiento, debido a que una población más escolarizada es una población más productiva. Estados en transición 10
  • 11. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Durante las últimas décadas, en el mundo entero se ha presentado una ola de difusión de la democracia, esto se debió a que muchos regímenes totalitarios no generaron progresos económicos para la gran mayoría de la población, otro factor ha sido la difusión de las tecnologías de comunicación e información y por último, durante los últimos veinticinco años ha habido una creciente prosperidad en la clase media y trabajadora que ha impulsado las reformas democráticas. Al igual que la difusión de la democracia desde 1980, las economías planificadas se han transformado en economías de mercado. Esta transición implica o supone tres etapas: la desregulación, la privatización y la creación de un sistema legal que proteja los derechos de propiedad. La desregulación consiste en eliminar las restricciones legales para la actividad libre de los mercados, el establecimiento de empresas privadas y la forma de operar de estas empresas. Con ella, se retiran los controles a los precios para que éstos se fijen de acuerdo a las leyes de la oferta y le demanda; y se aminoran las restricciones para la inversión directa de empresas extranjeras. La privatización se refiere a la transferencia de empresas estatales a particulares, por lo regular mediante la venta de los bienes en una subasta pública. Cabe resaltar que para que la privatización funcione debe estar acompañada de una desregulación general y una apertura de la economía. Por último, para que una economía de mercado funcione adecuadamente, debe estar acompañada de leyes que protejan los derechos de la propiedad privada y ofrezcan mecanismos para hacer valer los contratos. 3.- ESTRATEGIA DE ENTRADA Y ALIANZAS INTERNACIONALES Para tomar la decisión acerca de la estrategia de entrada a otro país, las empresas deben tener en cuenta factores como: las decisiones de ingreso, las formas de ingreso, la selección del método de entrada y la consideración de las alianzas estratégicas. Las decisiones de ingreso a) ¿A qué mercado extranjero? b) ¿En qué momento? c) ¿Con qué escala? d) Factores que empujan y factores que atraen e) La competitividad internacional Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización, en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende llegar; para esto, debe escoger el país que tenga mayor potencial de crecimiento. 11
  • 12. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Además, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las diferencias culturales y los precios que deberá manejar. También deberá considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si es tardía. Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor. ENTRADA COMO PIONERO ENTRADA TARDÍA VENTAJAS: VENTAJAS: 1. Capacidad para apropiarse del mercado 1. Aprende y observa los errores de los 2. Establecimiento de un fuerte nombre de pioneros marca 2. Aprovecha las inversiones de los pioneros 3. Capacidad para generar volúmenes de en el aprendizaje y la educación del cliente ventas y adquirir experiencia 3. Menor riesgo 4. Ventaja de costos que atan a los clientes 4. Familiarización con el producto ya existente DESVENTAJAS: DESVENTAJAS 1. Costos pioneros: costos de promoción, 1. Difícil lograr la participación del mercado oferta del producto, educación de los 2. Difícil ofertar costos cambiantes consumidores 2. Ignorancia del contexto 3. Errores graves 4. Alto riesgo Luego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en qué momento, el siguiente paso es determinar con qué escala entrar. Esta decisión está íntimamente relacionada con el compromiso estratégico y por ende, de recursos que está dispuesta a asumir la empresa. Según esto, la entrada a gran escala en un mercado extranjero implica el compromiso de recursos significativos y un alto valor de los compromisos estratégicos resultantes. Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y en la mayoría de los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presenta una gran influencia sobre la naturaleza de la competencia en un mercado, ya que da a la empresa pionera a gran escala la posibilidad de facilitar la atracción de clientes y distribuidores expresando una permanencia de la empresa en el mercado en el largo plazo. Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir mayores compromisos, disminuirá su flexibilidad y aumentará el riesgo, tendrá mayor influencia sobre la naturaleza del mercado, será atractiva para clientes y distribuidores, quienes a su vez, tendrán confianza, tendrá facilidad de expansión a otros mercados y podrá capturar las ventajas del que actúa primero. Sí la escala es menor disminuirá el riesgo y la dificultad. 12
  • 13. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Los factores que empujan y que atraen son aquellas circunstancias por las que puede atravesar en un momento determinado la empresa, y que afectan sus decisiones hacia la internacionalización. Por ejemplo, un factor push puede ser que el ciclo de vida dejó de crecer, un factor pull puede ser que el mercado es amplio, que existen recursos económicos etc. todo esto hace que la empresa decida internacionalizarse o no. Formas de ingreso en los mercados internacionales Existen diferentes formas de ingreso de acuerdo a su costo y al control o riesgo que tienen las empresas, en primer lugar, se encuentran las exportaciones, seguidas de los proyectos “llave en mano”, las licencias, las franquicias, la coparticipación, las adquisiciones y las empresas greenfield. Las exportaciones tienen dos ventajas, la primera, evita los costos frecuentes propios del establecimiento de operaciones de fabricación en el país extranjero, la segunda es que contribuye a que las empresas logren economías de localización basadas en la curva de experiencia. Como desventajas, la empresa puede no ser apropiada en la medida que existan ubicaciones de costos menores para la fabricación del producto en el extranjero, un segundo problema es que los costos elevados de transporte pueden restarle rentabilidad, otra desventaja es que las barreras arancelarias añaden riesgos a la exportación, y por último, la empresa debe delegar las funciones de marketing, ventas y servicios a un agente local quien puede no hacer su trabajo eficientemente. En los proyectos “llave en mano” un contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero, incluso la capacitación del personal operativo. Al completarse el contrato, el cliente extranjero recibe la “llave” de una planta lista para su funcionamiento total. Las ventajas de estos proyectos es que son una manera de ganar grandes rendimientos económicos a partir del activo y proveen la capacidad para aprovechar las habilidades de procesos tecnológicos en países donde se encuentra la investigación y el desarrollo. Estos proyectos traen tres inconvenientes, la empresa que es contratista no tendrá un negocio a largo plazo en el país extranjero, en segundo lugar, de manera inadvertida puede crear un competidor y por último, la ventaja competitiva que es la tecnología también puede ser la ventaja competitiva de los competidores potenciales o actuales. 13
  • 14. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional El licenciamiento ocurre cuando un licenciador otorga los derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad o licenciatario durante un periodo específico, a cambio de una regalía. VENTAJAS Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos para la empresa. Las desventajas son la falta de control sobre la tecnología, la incapacidad para realizar economías de localización y curva de experiencia, y la incapacidad para emplear una coordinación estratégica mundial. El franquiciamiento es una forma especializada de licenciamiento, en la que el franquiciatario no sólo vende la propiedad intangible al franquiciador sino que también insiste en que se cumplan una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio. Mientras que el licenciamiento se realiza para empresas productoras, el franquiciamiento se realiza para empresas de servicios. Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos. Las desventajas son la falta de control de calidad y la incapacidad para emplear una coordinación estratégica mundial. Las empresas en coparticipación se refieren al establecimiento de una empresa que sea propiedad colectiva de dos o más empresas independientes. Las ventajas de esta forma son el rápido y fácil acceso al conocimiento de los socios locales, y la repartición de los costos y los riesgos. Las desventajas son la falta del control de la tecnología, la incapacidad para emplear coordinación estratégica mundial y la incapacidad para emplear economías de localización y curva de experiencia. Las subsidiarias de propiedad absoluta son empresas en el extranjero en las que la empresa posee el 100% de su capital. Existen dos formas de propiedad absoluta: las empresas greenfield que se establecen desde cero en el exterior y las adquisiciones de empresas ya establecidas. Las ventajas de las subsidiarias con propiedad absoluta son: la protección de la tecnología, la capacidad para emplear una coordinación estratégica mundial y la capacidad para emplear economías de localización y curva de experiencia. La desventaja principal son los altos costos y riesgos que debe enfrentar. Las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales que pueden o no incluir la investigación y desarrollo. Las ventajas de las alianzas son: facilitan la entrada a un mercado extranjero, permiten compartir los costos fijos y los riesgos, las capacidades y los activos se 14
  • 15. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional complementan y el alcance de los estándares tecnológicos de la industria son fáciles. DESVENTAJAS Las desventajas son el hecho de que una de las partes dé más de lo que recibe; para evitar esto y para lograr un buen funcionamiento es necesario elegir adecuadamente a los socios, formar una estructura de la alianza que disminuya los riesgos y el oportunismo y por último, administrar la alianza basados en las redes de confianza. 4.- EXPORTACIÓN, IMPORTACIÓN E INTERCAMBIO COMPENSADO Hoy en día, exportar no es sólo una actividad para las grandes empresas multinacionales, muchas compañías pequeñas se han beneficiado en gran medida de las oportunidades para hacer dinero mediante la exportación. El volumen de la actividad exportadora en la economía mundial se incrementa debido a que la exportación se ha facilitado. La gradual disminución de las barreras comerciales a la sombra del GATT y ahora de la OMC, junto con los acuerdos económicos regionales, han aumentado de manera sustancial las oportunidades de exportación. Al mismo tiempo, las modernas tecnologías de comunicación y transporte facilitan la solución de muchos problemas logísticos propios de la exportación. Una compañía interesada en exportar debe identificar las oportunidades en los mercados externos, evitar una serie de problemas inesperados, por lo general asociados al hecho de hacer negocios en un mercado extranjero, debe familiarizarse con los mecanismos de financiamiento a las exportaciones y a las importaciones, investigar en dónde puede obtener un seguro de crédito a la exportación, y aprender a lidiar con el riesgo de tipos de cambio de divisas. La gran promesa de la exportación es que la mayoría de las empresas, en la mayoría de las industrias, pueden obtener grandes ingresos y ganancias en los mercados extranjeros debido a que el mercado internacional es normalmente más grande que el mercado nacional de un empresa, por lo que exportar es casi siempre una forma de incrementar su base de ingresos y utilidades. Así mismo, al expandir el tamaño del mercado, la exportación facilita que una compañía logre economías de escala y reduzca así sus costos por unidad. Los estudios demuestran que, si bien muchas empresas grandes tienden a buscar oportunidades de exportación rentable, mediante la revisión sistemática de los mercados extranjeros pueden ver en dónde surgen las oportunidades para impulsar su tecnología, sus productos y sus habilidades de marketing en los países extranjeros, muchas pequeñas y medianas empresas son muy reactivas. 15
  • 16. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Por lo general esas empresas sólo consideran la posibilidad de exportar hasta que se saturan sus mercados domésticos, y un exceso de capacidad productiva en su propio país las obliga a buscar oportunidades de crecimiento en el extranjero. Así mismo, muchas de estas pequeñas y medianas empresas tienden a esperar a que el mundo venga a ellas, en vez de salir al mundo en búsqueda de oportunidades. Una de las razones por las que las empresas no son activas es que no están familiarizadas con las oportunidades en los mercados extranjeros; simplemente no saben qué tan grandes son esas oportunidades en realidad, o en dónde están. La simple ignorancia de las oportunidades potenciales es una enorme barrera a la exportación. Además, muchos exportadores en potencia a menudo se intimidan por la complejidad y la mecánica de la exportación a los países en dónde las prácticas de negocios, idioma, cultura, sistemas legales y divisas son diferentes del mercado nacional. Esta combinación de desconocimiento e intimidación quizá explica por qué los exportadores son aún sólo un pequeño porcentaje del total de las empresas. Consecuentemente con lo anterior, muchos exportadores neófitos se meten en grandes problemas cuando intentan hacer negocios con el extranjero por primera vez, y esto los vuelve escépticos ante futuros negocios de exportación. Entre los problemas comunes están el análisis deficiente del mercado, el poco conocimiento de las condiciones de competencia en el mercado extranjero, la falta de adaptación de la oferta de producto a las necesidades de los clientes extranjeros, la falta de un programa efectivo de distribución, una inadecuada campaña promocional y problemas para conseguir financiamiento. Los exportadores neófitos tienden a subestimar el tiempo y los conocimi entos que se necesitan para cultivar negocios en el extranjero. Además, a menudo tiene que enfrentarse a una gran cantidad de papeleo, trámites complejos y muchos retrasos y errores potenciales. Existen para lo anterior, varias formas para que los exportadores inexpertos puedan obtener información sobre las oportunidades en los mercados extranjeros y evitar algunos problemas comunes que tienden a desalentar y frustrar a los exportadores novatos. 5.-GLOBALIZACIÓN Es un fenómeno económico y social que implica que avanzamos hacia un mayor grado de integración e interdependencia entre las economías de diferentes países. La globalización es un proceso de cambio, de integración, de interdependencia a través de la disminución a las barreras al comercio y al financiamiento. 16
  • 17. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Grado de globalización Medido según AT Kearing por: a) Tecnología b) Participación internacional, participación en política c) Contactos d) Integración económica, acuerdos comerciales. Facetas de la globalización 1. Globalización país De acuerdo a las normas de cada país, poder en territorio, reglas económicas y sociales y la escogencia de su papel global; acá se encuentran las normas sanitarias y los productos permitidos dentro del país. 2. Globalización a nivel de sector de actividades Un sector que se encuentra globalizado muestra interdependencia competitiva de las empresas del sector en diferentes países. 3. Globalización empresa Una empresa globalizada, es aquella que se encuentra en varios mercados, que presenta valor para diferentes países y que constantemente mantiene flujos de conocimientos, capitales y productos. a) Empresa exportadora: Mantiene su actividad productiva en el país de origen y comercializa los bienes y servicios en el exterior. b) Empresa multinacional: Posee activos y empleados en más de un país, así como la inversión y el valor. Una empresa multinacional puede ser trasnacional o global. Para medir el grado de globalidad de una empresa se utiliza el índice de trasnacionalidad (ITN). Este índice fue creado por la ONU para hallar el promedio de los valores exteriores sobre los totales de las ventas, los activos y el número de empleados de las empresas. Factores impulsores de la globalización a) Disminución de las barreras (liberalización) en cuanto al comercio, al financiamiento, a la inversión y a la investigación y desarrollo. b) Desarrollo tecnológico: el uso general de la sociedad de tecnologías de información y comunicación, transporte y producción. c) Cambio demográfico: conlleva a la internacionalización de las empresas que buscan disminuir sus costos de mano de obra para ser más productivas En la globalización prima a) El vínculo sobre la estructura, es decir, el sistema de relaciones. 17
  • 18. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional b) La flexibilidad sobre el tamaño de la empresa c) Lo virtual sobre lo físico. Reto ético de la globalización 1. Responsabilidad social empresarial 2. Corrupción 3. Empleo 4. Derechos humanos 5. Medio ambiente 6. Soberanías 6.- POLÍTICA ECONÓMICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL Existen motivos económicos y políticos de los gobiernos de todos los países para intervenir en el comercio internacional. La intervención gubernamental consiste generalmente, en restringir la importación de determinados bienes y servicios, al mismo tiempo, que adoptar medidas que promuevan las exportaciones; el objetivo final es la protección de los productores nacionales y los puestos de trabajo de la competencia foránea. Existen siete instrumentos principales para las políticas comerciales: los aranceles, los subsidios, las cuotas de importación, la limitación voluntaria de las exportaciones, los requisitos de contenido local, las políticas administrativas y las tarifas contra el dumping. Un arancel es un impuesto a las importaciones o a las exportaciones; existen dos clases de aranceles: los específicos que se cobran como cargo fijo por cada unidad de un bien importado, y los ad valorem que se determinan como proporción del valor del artículo importado. El propósito principal de los aranceles es la protección a los productores internos de la competencia extranjera al aumentar el precio de los bienes importados. Además, los aranceles generan ingresos para el gobierno; los más perjudicados por esta política son los consumidores debido a que deben pagar precios más altos por ciertas importaciones; la economía mundial también se ve afectada debido a que la eficiencia general de los mercados se reduce con los aranceles porque las empresas nacionales prefieren producir en el país, bienes que probablemente serían producidos con mayor eficiencia en el extranjero, es decir, existe un aprovechamiento ineficiente de los recursos. La modalidad de aranceles a las exportaciones no es tan común, la idea fundamental radica en que éstos incrementan los ingresos del gobierno, otras veces, existen razones políticas para reducir las exportaciones de cierto sector de la economía. 18
  • 19. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Un subsidio es un pago del gobierno a un productor nacional. Existen muchas formas de subsidio: las ayudas en efectivo, los préstamos blandos, las facilidades fiscales y la participación del capital público en empresas privadas. Los subsidios son una forma de reducir los costos de producción de las empresas, que a su vez, les sirven para competir contra las importaciones foráneas y para ganar mercados de exportación. Las principales ganancias de este instrumento son para los productores del país, cuya competitividad internacional aumenta; además, los subsidios ayudan a que las empresas nacionales tengan una posición dominante en los sectores en los que las economías de escala son importantes y cuando el mercado mundial da cabida a pocas empresas; en otras palabras, los subsidios ayudan a una empresa a conseguir las ventajas de entrar primero en un nuevo sector. Al aumentar la productividad de las empresas nacionales, la economía del país también resulta beneficiada debido a los empleos e impuestos sobre la renta que se derivan de los resultados positivos. En la práctica, muchos subsidios no son tan útiles para incrementar la competitividad de los productores nacionales sino que protegen a los ineficientes y fomentan los excesos de producción. Un ejemplo claro de lo anterior son los subsidios agrícolas, debido a que éstos muchas veces impiden que los agricultores ineficientes salgan del mercado, alientan a los países a generar excesos de los productos agrícolas muy subsidiados, estimulan a los países a cultivar productos que se cultivan e importan a menor costo de otros países, y por ende, reducen el comercio internacional de productos agrícolas. Una cuota de importación es una restricción directa a la cantidad de un bien que puede importarse a un país. Por lo general, esta restricción se opera con la expedición de licencias de importación a grupos de particulares o empresas. Existe un híbrido común entre las cuotas y los aranceles, conocido como el arancel-cuota en el que se aplica un arancel más bajo a las importaciones que no superan cierta cuota, lo que no sucede con las que la superan. La variante de la cuota de importación es la limitación voluntaria de las exportaciones (LVE), que es una cuota al comercio impuesta por el país exportador, por lo general, a solicitud del gobierno del país importador. Los productores extranjeros aceptan las LVE porque temen que de no aceptarlas ocurran como represalias aranceles o cuotas más dañinas. Como ocurre con todos los instrumentos de las políticas comerciales, las cuotas y las LVE no benefician a los consumidores debido a que incrementan el precio de los bienes importados, benefician a los productores porque limitan la competencia foránea y además, si un sector interno no tiene la capacidad para satisfacer la 19
  • 20. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional demanda, una cuota de importación aumenta los precios tanto del bien importado, como del que se produce en el país. Las utilidades adicionales que perciben los productores cuando la oferta se limita artificialmente mediante una cuota de importación se conocen como las rentas de las cuotas. Como los precios de los bienes se incrementan, los sectores presionan al gobierno para poder mantener dichas utilidades. Un requisito de contenido local es la obligación de que una fracción específica de un bien se produzca dentro de país. Este requisito se expresa en términos físicos, es decir, un porcentaje determinado y puntual de cierto artículo debe fabricarse dentro del país. Esta herramienta es utilizada sobretodo en países desarrollados que buscan la manufactura local de algunos componentes, proteger sus fuentes de trabajo e industrias de la competencia foránea. Las políticas informales o administrativas son reglas burocráticas que dificultan la entrada de las importaciones a un país. Por ejemplo, a Japón, Holanda no exporta tulipanes debido a que los inspectores de aduanas revisan cada bulbo partiéndolo verticalmente por la mitad. Como las anteriores políticas, los instrumentos administrativos benefician a los productores y perjudican a los consumidores, a los que se les niega el acceso a productos extranjeros de mayor calidad. Por último se encuentran las políticas contra el dumping, que se define como la venta de bienes en un mercado extranjero a un menor precio de lo que cuesta producirlos, o como la venta de bienes en un mercado extranjero en menos del valor “justo”. Parte del dumping puede ser resultado de los depredadores, que son los productores que aprovechan las utilidades sustanciales de sus mercados nacionales para, subsidiar los precios en un mercado extranjero, con la idea de sacar de ese mercado a los competidores locales. Las políticas contra el dumping pretenden castigar a las empresas extranjeras que se dedican a esta práctica, para proteger a los productores nacionales de la competencia extranjera injusta. Estas políticas incluyen unos aranceles compensatorios que pueden ser cuantiosos y estar vigentes hasta cinco años. Defensa de la intervención gubernamental Los argumentos a favor de la intervención por parte del gobierno siguen dos vías: la de corte político y la de corte económico. Los argumentos políticos buscan proteger intereses de ciertos grupos de una nación (productores) a expensas de los consumidores. Los argumentos económicos pretenden incrementar la riqueza total de una nación y el beneficio tanto de productores como de consumidores. 20
  • 21. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Los argumentos políticos a favor de la intervención son: en primer lugar, la protección de empleos e industrias, en segundo lugar, la protección de la seguridad nacional que se refiere que a veces los países advierten que es necesario proteger ciertas industrias porque son importantes para la seguridad de la nación, generalmente, estos se relacionan con la defesa. En tercer lugar están las represalias que son utilizadas como herramienta de negociación para abrir mercados extranjeros, ésta es una medida riesgosa porque de ser aceptada puede liberalizar el comercio y producir ganancias económicas pero de no serlo, el otro país puede responder con nuevas represalias que afecten a los dos países de manera negativa. En cuarto lugar se encuentra el argumento de la protección a los consumidores que busca resguardar al público de productos “inseguros” como armas o sustancias químicas inapropiadas. En quinto lugar se encuentra el fortalecimiento de los objetivos de política exterior, en el cual mediante restricciones comerciales, los países pueden castigar a los “estados delincuentes” que no obedecen las leyes o normas internacionales. Por último, la protección de los derechos humanos es otro argumento político que busca resguardar estos derechos como elementos importantes de una política exterior y de comercio con otros países. En cuanto a los argumentos económicos a favor de la intervención gubernamental se encuentran: El argumento de la industria infante que consiste en apoyar a las industrias nuevas temporalmente, hasta que crezcan lo suficiente y puedan enfrentar a la competencia internacional. El argumento de la industria infante se basa en la suposición de que las empresas son incapaces de hacer inversiones eficientes de largo plazo con dinero prestado de los mercados de capital nacionales o internacionales; por lo tanto, el respaldo financiero temporal a las empresas de países con una ventaja comparativa potencial tiene un incentivo para soportar las pérdidas iniciales con el fin de hacer ganancias a largo plazo. La nueva teoría de comercio afirma que en industrias en las que existen economías de escala sustanciales significa que el mercado mundial sólo será rentable para pocas empresas, los países predominan en la exportación de ciertos productos simplemente porque tuvieron empresas que materializaron las ventajas de moverse primero. El argumento de las políticas estratégicas de comercio se compone de dos explicaciones: en primer lugar, afirma que con las acciones apropiadas, un 21
  • 22. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional gobierno aumenta el ingreso nacional si de alguna manera se asegura que las empresas que se apropian de las ventajas de actuar primero son nacionales y no extranjeras. En segundo lugar, a un gobierno le conviene intervenir en una industria si de esta forma ayuda a las empresas nacionales a superar las barreras de entrada creadas por las empresas extranjeras que ya cosecharon las ventajas del que actúa primero. Como conclusión, de ser estos argumentos correctos, el gobierno tiene muchas razones para intervenir en el comercio internacional. Para esto, debe escoger tecnologías importantes y otorgar subsidios al desarrollo de las mismas; con esto, las empresas podrán competir en el extranjero de manera eficiente y beneficiosa para ellas y para la nación. Además, podrá lograrse que las empresas puedan superar las ventajas del que actúa primero y establecerse como competidores viables en el comercio internacional. Defensa del libre comercio Muchas de las teorías acerca de las políticas estratégicas de comercio a favor de la intervención gubernamental parecen atractivas, pero en la práctica no siempre son viables; como respuesta surge la nueva defensa del libre comercio que afirma dos supuestos básicos: las represalias y la guerra comercial y las políticas internas. Krugman afirma que las políticas estratégicas de comercio dirigidas a conferir a las empresas nacionales una posición estratégica en una industria global es una medida de mal vecino que fomenta en ingreso nacional a expensas de otros países. Por lo tanto, un país que utiliza dichas políticas se expone a represalias por parte de los otros; muchas veces esto puede generar guerras comerciales entre dos o más gobiernos intervencionistas que afecta a todos los países involucrados. Otro punto indiscutible es que los gobiernos no siempre actúan a favor del interés nacional, sino que están influenciados por importantes grupos de interés político cuya finalidad no es la de mejorar y favorecer el comercio internacional del país. 7.-PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN El proceso de internacionalización de las empresas tiene varios enfoques y teorías que soportan la idea del por qué las empresas deciden expandir sus mercados y sus operaciones en algún momento determinado. En primer lugar se encuentra el modelo del ciclo de vida del producto que mejora de cierta forma la teoría de la ventaja comparativa sostenida expuesta por David 22
  • 23. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Ricardo, de cierta forma, la vuelve más realista porque explica algunos temas como la innovación del producto, las economías de escala y la incertidumbre de los negocios internacionales. Así mismo, relaciona las decisiones de localización con las circunstancias de la etapa de vida del producto, que la llevan a internacionalizarse. Explica entonces, que en la etapa de introducción donde se encuentran los productos innovadores, debe existir flexibilidad, comunicación con los proveedores y los clientes y su localización debe estar en el mercado doméstico. En la etapa de madurez del producto, se supone que la empresa ya cuenta con unos clientes, que aumenta la elasticidad precio de la demanda, se estandariza la producción, aparecen las economías de escala y se inician las actividades de exportación hacia países más desarrollados al propio. Por último, en la etapa final o estándar, el producto tiene muchos competidores, la estrategia de precio es muy importante y se busca localizar la producción en países menos desarrollados que cuentan con una mano de obra más barata. El siguiente cuadro muestra la relación entre las etapas de vida del producto y las decisiones de localización de acuerdo al comportamiento del mercado en diferentes circunstancias. El segundo enfoque que explica el proceso de internacionalización de las empresas es el escandinavo o secuencial, este modelo también es conocido como Uppsala y se refiere a que las empresas se internacionalizan poco a poco a medida que van adquiriendo confianza en el mercado extranjero. 23
  • 24. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional La internacionalización se hace más profunda a medida que se va acumulando gradualmente conocimiento de los mercados externos, además, el enfoque tiene en cuenta que los obstáculos para el proceso son la falta de conocimientos y la falta de recursos de las empresas. Por lo tanto, la “distancia psicológica” son factores que dificultan los flujos de información entre las empresas y los mercados, por ejemplo, las diferentes políticas, lenguajes, culturas, etc. Este concepto se utiliza para describir la internacionalización, de manera que a mayor distancia psicológica, menor internacionalización y viceversa. La secuencia del enfoque escandinavo para la internacionalización de las empresas es la siguiente: en primer lugar, las empresas inician su proceso mediante la exportación irregular de bienes, después la exportación se realiza vía agentes en el país receptor, en tercer lugar, la empresa contrata filiales de ventas y por último, construye filiales de producción; todo esto, a medida que aumenta su conocimiento y experiencia acerca del mercado extranjero. Hoy en día, existen nuevos enfoques que explican la internacionalización: el enfoque de red y la internacionalización acelerada a través de las New Ventures. El enfoque de red supone que para que una empresa logre una adecuada internacionalización debe ser consciente que lo más importante son las relaciones; por encima inclusive de la estructura. Las relaciones comerciales, de información y sociales facilitan la integración y la confianza en el otro; es importante porque las redes entre proveedores, clientes, competencia e industria hacen que el proceso sea interactivo, retroalimentador y más fácil de llevar. El principal problema que tienen las redes es que existen unos costos de entrada y de salida muy altos. Grado de internacionalización de la red Bajo Alto Grado de internacionalización de la Bajo Iniciadora Rezagada empresa Alto Solidaria Global La internacionalización acelerada a través de las international new ventures se refiere a que las empresas inician actividades internacionales desde su creación; esta teoría diferencia a la internacionalización con la experiencia. Existen además, ciertos factores que permiten la aceleración del proceso: la actitud del equipo directivo es un factor pull, la estrategia de la empresa de manera que ésta cuente con una ventaja competitiva única y una visión global y 24
  • 25. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional por último, las características del sector que debe contar con unas redes de relaciones y una logística sólida. Empresa multinacional Una empresa multinacional es aquella que cuenta con activos en varios países y una producción en el exterior. A mayor presencia en el extranjero, mayor compromiso y mayor control. Existen varios tipos de empresas multinacionales, la integración horizontal se refiere a que las empresas realizan las mismas actividades en diferentes países, la integración vertical se refiere a que las empresas realizan diferentes etapas de la producción en diferentes países y la diversificación se refiere a que una empresa cuenta con diferentes negocios y diferentes sectores en cada país. GLOSARIO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES A Activo especializado: activo destinado a realizar un cometido particular, cuyo valor se reduce significativamente en su siguiente mejor uso. Acto ilegal de funcionarios: infracción a los derechos de propiedad cuando los funcionarios públicos sustraen ingresos, recursos o la propiedad misma de sus dueños. Acto ilegal de particulares: infracción de los derechos de propiedad por robo, piratería, chantaje, etc., por parte de individuos o grupos de particulares. Acuerdo de licencia: acuerdo por el que una parte cede los derechos de propiedad intangible a otra durante cierto tiempo y recibe a cambio regalías. Acuerdo de licencias cruzadas: acuerdo donde una compañía otorga una licencia del uso de una propiedad intangible valiosa a un socio extranjero a cambio de una licencia para aprovechar conocimientos valiosos del socio; reduce el riesgo de licencia. Acuerdo General sobre Aranceles y Tarifas (General Agreement on Tariff and Trade, GATT): tratado internacional por el que los firmantes se comprometían a disminuir las barreras al libre tránsito de bienes a través de las fronteras nacionales; fue antecesor de la OMC. Acuerdo multilateral de inversión: acuerdo en el que se proscribe que los Estados firmantes discriminen a los inversionistas extranjeros. Su objetivo es aligerar las reglas de la inversión extranjera directa entre Estados de la OCDE. 25
  • 26. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Administración de calidad total: doctrina administrativa que se centra en la necesidad de mejorar la calidad de los productos y servicios de una compañía. Administración de efectivo: manejo eficiente de las reservas globales de efectivo de una empresa. Administración de recursos humanos: actividades que se realizan en una organización para aprovechar a su personal de manera eficaz. Alianzas estratégicas: acuerdos de cooperación entre dos o más empresas. Ambigüedad del desempeño: situación que se presenta cuando las causas de un desempeño bueno o malo no se identifican con claridad. Análisis fundamental: análisis que se basa en la teoría económica para elaborar modelos econométricos complejos que pronostican los movimientos del tipo de cambio. Análisis técnico: análisis de datos de precios y volúmenes para determinar tendencias históricas que se espera se extiendan al futuro. Aprendizaje global: movimiento de destrezas y ofertas de productos de las subsidiarias extranjeras a la matriz y entre esas subsidiarias. Arancel: impuesto cobrado a las importaciones. Arancel ad valorem: tarifa impuesta como proporción del valor de un bien importado. Arancel específico: tarifa establecida como cobro fijo por cada unidad de un bien importado. Aranceles compensatorios: aranceles para contrarrestar el dumping. Arbitraje: compra de instrumentos financieros en un mercado para revenderlos de inmediato en otro y obtener una utilidad por la diferencia de precios. Área de libre comercio: grupo de países comprometidos a eliminar todas las barreras al libre tránsito de bienes y servicios entre ellos, pero que siguen políticas de comercio exterior independientes. Argumento de la industria infante: doctrina de las nuevas industrias en los países en desarrollo deben protegerse temporalmente de la competencia internacional para que alcancen una posición en la que pueden competir en los mercados mundiales con las empresas de las naciones desarrolladas. 26
  • 27. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Arquitectura organizacional: totalidad de la organización de una empresa. Asociación de Naciones del Sureste Asiático (ASEAN): asociación formada en 1967 para establecer un área de libre comercio entre Brunei, Darussalam, Indonesia, Laos, Malasia, Myanmar, Filipinas, Singapur, Vietnam, Tailandia y Camboya. Asociación Europea de Libre Comercio (ALCE): asociación de libre comercio que comprende Noruega, Islandia, Leichtenstein y Suiza. Aspectos relacionados con los derechos de propiedad intelectual: acuerdo de la OMC para supervisar normas más estrictas de propiedad intelectual. B Banco Mundial: institución internacional establecida para promover el desarrollo económico general en las naciones más pobres del mundo. Barreras administrativas: normas administrativas que adoptan las burocracias gubernamentales para restringir las importaciones o fomentar las exportaciones. Barreras de entrada: factores que dificultan o encarecen la entrada en un mercado o sector económico. Bono de tasa fija: bono que paga una suma fija cada año hasta el vencimiento, cuando el inversionista también recibe el valor nominal del bono en efectivo. Bono extranjero: bono vendido fuera del país de origen del prestatario y denominado en la moneda del país en el que se expide. Bretton Woods: reunión de 1944 en la que los representantes de 40 países diseñaron un nuevo sistema monetario internacional. C Caja de conversión o consejo monetario: medio de controlar el tipo de cambio de la moneda de un país. Canales exclusivos: canales de distribución a los que es difícil que penetren terceros. CARICOM: asociación de Estados caribeños de lengua inglesa con la intención de establecer una unión aduanera. 27
  • 28. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Carta de crédito: carta expedida por un banco en la que se indica que éste hará ciertos pagos correspondientes en determinadas circunstancias. Célula flexible de fabricación: tecnología de manufactura flexible en la que se agrupan diversas máquinas, un encargado único de materiales y una célula central de control para elaborar una familia de productos. Centros de investigación básica: centros de investigación fundamental localizados en regiones donde se crean conocimientos científicos valiosos; desarrollan las tecnologías básicas que se convierten en productos nuevos. Código de ética: declaración formal de las prioridades éticas de una empresa u organización. Colectivismo: doctrina que destaca los objetivos en lugar de los individuales. Colocación de activos: acto por el que una corporación vende acciones a un inversionista. COMECON: desaparecida asociación económica de los estados comunistas de Europa oriental, encabezada por la ex Unión Soviética. Comercio desviado: comercio que se desvía por la integración económica regional. Ocurre cuando proveedores extranjeros con costos más baratos, fuera de un área de libre comercio, son sustituidos por proveedores más caros dentro de esa zona. Comercio electrónico: sistema de realizar negocios en línea a través de internet. Comercio internacional: actividad en la que una empresa exporta bienes o servicios a consumidores de otro país. Comisión Europea: organismo responsable de proponer legislación en la Unión Europea, implantarla y verificar su cumplimiento. Compañía de gestión de exportaciones: especialistas en exportaciones que fungen como departamento de comercialización de exportaciones para las empresas que los contratan. Compensación: acuerdo para comprar en cierto país bienes y servicios con cierto porcentaje de los ingresos por una venta original en ese país. Compensación bilateral de saldos netos: arreglo conforme al cual lo que una filial adeuda a otra se cancela con la deuda de la segunda con la primera. 28
  • 29. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Compensación multilateral de saldos netos: técnica para reducir la cantidad de transacciones entre filiales de una empresa, con lo que se reduce el costo total de dichas transacciones en que se incurre por los acuerdos de tipo de cambio por cuotas de transferencias. Competencia central: capacidad de una empresa que los competidores no pueden igualar ni imitar. Competencia de tiempo: competencia basada en la rapidez para reaccionar a la demanda de los clientes y desarrollar productos nuevos. Competencia multipolar: surge cuando dos o más competidores se enfrentan en diferentes mercados o industrias regionales o nacionales. Comportamiento etnocéntrico: conducta fundada en la creencia en la superioridad del propio grupo étnico o cultura; manifestación de desprecio o desdén por la cultura de otros países. Compra a cambio (buyback): aceptación de un porcentaje de la producción de una planta como pago por el contrato para construir esa planta. Compromiso estratégico: decisión que tiene un efecto de largo plazo y es difícil de revertir, como entrar en gran escala a un mercado extranjero. Comunistas: personas que opinan que sólo se llega al socialismo mediante una revolución y una dictadura totalitaria. Conciencia de clase: tendencia de los individuos a percibirse de acuerdo con sus orígenes socioeconómicos. Conocimiento de embarque: documento expedido a favor de un exportador por un transportista general de mercancía. Hace las veces de recibo, contrato y documento de derechos. Conocimientos interculturales: conocimientos del efecto de una cultura en la manera de realizar los negocios. Consejo de la Unión Europea: organismo que representa los intereses de los integrantes de la Unión Europea y tiene la autoridad de aprobar leyes para la región. Consejo de Normas de Contabilidad Financiera (Financial Accounting Standards Board, FASB): organismo que redacta los principios de contabilidad generalmente aceptados con los que deben prepararse los estados financieros de las empresas estadounidenses. 29
  • 30. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Consejo Europeo: consiste en los jefes de Estado de los miembros de la Unión Europea y el presidente de la Comisión Europea. Consejo Internacional de Normas de Contabilidad: sociedad de representantes de organizaciones contables profesionales de muchos países, con el objetivo de unificar las nomas de contabilidad en el mundo. Contabilidad a valores corrientes: método que ajusta todos los rubros del estado financiero para eliminar los efectos de la inflación. Contracompra: acuerdo de compra recíproca. Contratación etnocéntrica: Método de asignación de personal de una empresa multinacional conforme al cual todos los puestos gerenciales clave los ocupan nativos del país de origen. Contratación geocéntrica: método de asignación de personal en el que se busca a los mejores candidatos para que se ocupen los principales puestos de la empresa multinacional, cualquiera que sea su nacionalidad. Contratación policéntrica: estrategia de asignación de personal en una empresa multinacional en la que se contrata a ciudadanos del país anfitrión de cada una de las diversas filiales extranjeras para que las dirijan, en tanto que los ciudadanos del país de origen ocupan las principales posiciones en la matriz de la corporación. Contrato: documento que especifica las condiciones de intercambio y detalla los derechos y obligaciones de las partes. Control de capitales: restricciones a los flujos de capital al exterior que segmentan mercados accionarios; cantidad máxima de acciones de una empresa que puede poseer un extranjero; límite para la capacidad de un ciudadano de invertir fuera de su país. Control personal: ejercicio del control mediante el contacto personal con los subordinados. Controles burocráticos: controles por medio del establecimiento de un sistema de reglas y procedimientos. Controles culturales: control que se alcanza al convencer a los subordinados de que se identifiquen con las normas y sistemas de valores de la organización (autocontrol). 30
  • 31. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Controles de rendimiento: mecanismo de control que consiste en fijar metas para los subordinados, expresadas con los criterios objetivos, y en determinar el desempeño y la capacidad de los subordinados para alcanzar dichas metas. Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos para la Venta Internacional de Mercaderías (CVIM): acuerdo que establece un conjunto uniforme de reglas para los contratos entre empresas de diversos países. Convención de Paris para la Protección de la Propiedad Industrial: acuerdo internacional para proteger la propiedad intelectual. Ha sido firmado por 96 países. Convención para Combatir el Soborno de Funcionarios Públicos Extranjeros en las Transacciones Comerciales: acuerdo de la OCDE para penalizar el soborno de funcionarios públicos extranjeros. Conversión de divisas: conversión de los estados financieros de las filiales foráneas en la moneda del país. Convertibilidad externa de moneda: situación en que los extranjeros no residentes pueden convertir sus valores en moneda nacional en divisas, mientras que se limita la capacidad de los ciudadanos de hacerlo. Convertibilidad libre de moneda: estado de la moneda de un país cuando el gobierno permite que, tanto habitantes como extranjeros, compren sumas ilimitadas de divisas extranjeras con la moneda nacional. Corporación transnacional: empresa que pretende obtener ganancias por ahorros de la curva de experiencia, localización y aprendizaje global, al tiempo que responde a la demanda local. Corte de Justicia: Tribunal superior de apelación en el derecho de la Unión Europea. Costo del capital: precio del dinero. Costos de pionero: costos en que incurre quien entra primero en un mercado y que se ahorran quienes llegan después, como tiempo y esfuerzo para aprender las reglas, fallas por desconocimientos y el inconveniente de ser extranjero. Costos de transacción: costos de un intercambio comercial. Costumbre: norma que se considera básica para el funcionamiento de una sociedad y la vida social. 31
  • 32. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Creación de comercio: comercio que se genera por la integración económica regional. Ocurre cuando productores nacionales de alto costo son sustituidos por productores extranjeros de bajo costo en un área de libre comercio. Creación de valor: conjunto de actividades que aumentan el valor de los bienes o servicios para los consumidores. Creadores de mercado: compañías de servicios financieros que vinculan, directa o indirectamente, a los inversionistas con los prestatarios. Crecimiento de las utilidades: aumento porcentual de las utilidades netas con el paso del tiempo. Crédito fiscal: crédito que permite a una empresa reducir los impuestos que paga al gobierno nacional equivalente a los impuestos que pagó al gobierno extranjero. Crisis bancaria: pérdida de confianza en el sistema bancario que genera una demanda excesiva sobre los bancos, porque los individuos y las compañías retiran sus depósitos. Crisis de la deuda externa: situación en la que un país no puede pagar sus obligaciones de deuda externa, sea del sector privado o del público. Crisis monetaria: situación que ocurre cuando un ataque especulativo al tipo de cambio de una moneda produce una devaluación pronunciada de ésta, o bien obliga a las autoridades a gastar grandes sumas de sus reservas internacionales y aumentar bruscamente las tasas de interés para defender el tipo de cambio actual. Cuenta corriente: en la balanza de pagos, el registro de las transacciones de importación y exportación de bienes y servicios. Cuenta de capital: en la balanza de pagos, registra las transacciones que comprenden la compra o venta de activos. Cuentas de la balanza de pagos: cuentas nacionales en las que se registran pagos y recibos del extranjero. Cultura: complejo que abarca conocimientos, ideas, arte, moral, derecho, tradiciones y diversas aptitudes que adquiere una persona al pertenecer a una sociedad. Cultura corporativa: normas y sistemas de valores de una organización. 32
  • 33. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Cultura organizacional: normas y valores que comparten los empleados de una organización. Cuota de importación: límite directo a la cantidad de un bien que puede importarse a un país. Cuota de tasa arancelaria: tasa reducida de aranceles aplicada a las importaciones que no rebasan la cuota. Cuota de transferencia: cargo bancario por trasladar efectivo de un lugar a otro. Curva de experiencia: reducciones sistemáticas de los costos de producción durante la vida de un producto. D Decisión de abastecimiento: decisión sobre si una empresa debe hacer o comprar sus componentes. Decisiones de fabricar o comprar: decisiones que toma una compañía sobre si realiza una actividad de creación de valor o la subcontrata a otra entidad. Declaración Universal de los Derechos Humanos: acuerdo que establece principios básicos que deben observarse cualquiera que sea la cultura. Déficit comercial: véase déficit de la cuenta corriente. Déficit de la cuenta corriente: situación que ocurre con la cuenta corriente de la balanza de pagos cuando un país importa mayor cantidad de bienes y servicios de los que exporta. Democracia: sistema política en el que el gobierno es del pueblo, que lo ejerce directamente o por medio de representantes electos. Democracia representativa: sistema político en el que los ciudadanos eligen periódicamente a las personas que los representan en el gobierno. Democracia social: tendencia política de los dedicados a alcanzar el comunismo por medios democráticos. Depósito centralizado: práctica de centralizar los saldos de efectivo de una corporación en un único depositario. Derecho civil: sistema legal basado en un conjunto de leyes y códigos escritos con detalle. 33
  • 34. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Derecho consuetudinario: sistema legal basado en la tradición, precedentes y usos. Cuando los tribunales interpretan a la luz del derecho consuetudinario, atienden a estas características. Derecho contractual: conjunto de leyes que rigen la aplicación de los contratos. Derecho teocrático: sistema legal basado en doctrinas religiosas. Derechos de autor (copyright): derechos legales de exclusividad de escritores, compositores, dramaturgos, pintores y editores para hacer pública y disponer de su obra a su conveniencia. Derechos de propiedad: conjunto de derechos legales sobre el uso que se da a un recurso y sobre el uso a que se destina todo ingreso derivado de ese recurso. Desagregación: método que consiste en recurrir a más de una técnica finanicera para transferir fondos entre fronteras. Desregulación: supresión de las restricciones gubernamentales a las actividades de una empresa. Desventajas de actuar de último: inconvenientes que sufren quienes llegan tarde a un mercado. Desventajas del que actúa primero: desventajas que conlleva entrar en un mercado extranjero antes que otras empresas internacionales. Desvío comercial: acto de recurrir a un tercero, una casa comercial especializada, en un acuerdo de intercambio. Diferenciación horizontal: división de una empresa en unidades. Diferenciación vertical: centralización y descentralización de las responsabilidades de la toma de decisiones. Dilema moral: situación en la que ninguna opción parece aceptable desde el punto de vista ético. Dinamismo confuciano: teoría de que las enseñanzas de Confucio repercuten en las actitudes sobre el tiempo, persistencia, jerarquías, reserva, respeto por la tradición y reciprocidad de dones y favores. Discriminación de precios: práctica de cobrar precios diferentes por el mismo producto en diversos mercados. 34
  • 35. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Distancia del poder: teoría de cómo una sociedad resuelve el hecho de que las personas no sean iguales respecto de sus capacidades físicas e intelectuales. Las culturas con mucha distancia al poder son propias de países en los que crecieron las desigualdades hasta convertirse en inequidades de poder y riqueza. Las culturas con poca distancia al poder se encuentran en las sociedades que tratan de aminorar estas inequidades cuanto sea posible. Distribución justa: distribución que se considera imparcial y equitativa. División internacional: división responsable de las actividades internacionales de una empresa. Dotación de factores: conjunto de recursos de un país, como territorios, mano de obra y capital. Dumping: acto de vender bienes en un mercado extranjero a menos de su costo de producción o por debajo de su “valor justo” de mercado. E Economía centralizada: economía en la que el Estado cumple una función activa como influencia en la dirección y magnitud de las inversiones del sector privado. Economía de mercado: economía en la que la distribución de los recursos se determina por la mano invisible del sistema de precios. Economía dirigida: sistema económico en el que el gobierno planea la asignación de recursos, como el tipo de bienes y servicios por producir y en qué cantidades. Economía mixta: sistema en el que ciertos sectores de la economía se entregan a la propiedad privada y los mecanismos del mercado libre, mientras que en otros sectores hay muchas propiedades estatales y mayor planeación gubernamental. Economía política: estudio de la influencia de los factores políticos en el funcionamiento de un sistema económico. Economías de escala: ventajas de costos ganadas por la producción en gran escala. Economías de localización: ventajas de costos al realizar una actividad de creación de valor en el lugar óptimo para esa actividad. 35
  • 36. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Efecto de Fisher: fenómeno por el que la tasa de interés nominal (i) de cada país es igual a la tasa de interés real requerida (r) más el índice anticipado de inflación en el periodo que se prestan los fondos. Es decir, i = r + I. Efecto internacional de Fisher: en dos países dados, el tipo de cambio de referencia debe cambiar en la misma cantidad pero en dirección opuesta de la diferencia en las tasas de interés nominal de ambos países. Efectos de aprendizaje: ahorros de costos al aprender de la práctica. Efectos externos: difusión de conocimientos. Elasticidad de precios de la demanda: medida de la reacción de la demanda por un producto a los cambios de precio. Empresa conjunta: cooperativa emprendida entre dos o más compañías. Empresa internacional: empresa que realiza comercio o inversiones internacionales. Empresa multinacional: empresa propietaria de operaciones de negocios en más de un país. Entrada oportuna: momento de la entrada en un mercado. Es temprana cuando una empresa se introduce en un mercado extranjero antes que otras empresas extranjeras; y tardía cuando llega después de que se establecieron otras firmas internacionales. Entradas de inversión extranjera directa: flujos de inversión extranjera directa hacia un país. Equilibrio en la balanza comercial: estado alcanzado cuando el ingreso que ganan los habitantes de un país por sus exportaciones es igual a lo que pagaron por las importaciones. Escala mínima eficiente: nivel de producción en el que se agota la mayoría de las economías de toda planta. Especulación con divisas: movimiento de corto plazo de fondos de una moneda a otra, con la esperanza de obtener una utilidad por las oscilaciones del tipo de cambio. Estrategia: acciones que emprenden los gerentes para alcanzar las metas de su empresa. 36
  • 37. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Estrategia de adelanto: anticipación en el cobro de cuentas por cobrar en moneda extranjera si se espera que ésta se deprecie, y pago por adelantado de las cuentas por pagar en moneda extranjera si se espera que se aprecie. Estrategia de atraso: demora en el cobro de cuentas por cobrar en moneda extranjera si se espera que ésta se aprecie, y demora de las cuentas por pagar si se espera que se deprecie. Estrategia de estandarización global: estrategia para aumentar la rentabilidad aprovechando las reducciones en los costos por las curvas de experiencia y las economías de localización. Estrategia de fomento de la demanda: estrategia de marketing de preferir la publicidad en los medios de comunicación en lugar de las ventas personales. Estrategia de fomento de la oferta: estrategia de marketing de preferir las ventas personales en lugar de la publicidad en los medios de comunicación. Estrategia ética: línea de acción que no infringe la ética comercial. Estrategia internacional: estrategia para crear valor mediante la transferencia de capacidades básicas a mercados extranjeros donde la competencia local no tiene esas capacidades. Estrategia multidoméstica: estrategia que destaca la necesidad de ser sensibles a las condiciones únicas que prevalecen en los diversos mercados nacionales. Véase estrategia multinacional. Estrategia multinacional: plan centrado en aumentar la rentabilidad al adaptar bienes y servicios para que concuerden con los gustos de los mercados nacionales. Estrategia transnacional: plan para aprovechar ahorros de localización y de costos por experiencia, transferir capacidades centrales de la empresa y prestar atención a las circunstancias locales. Estratos sociales: categorías jerárquicas de una sociedad. Estructura financiera: mezcla de deuda y capital para financiar a una empresa. Estructura global por divisiones de productos: estructura organizacional de una empresa que se basa en divisiones de productos que asumen una responsabilidad global. Estructura global por zonas: estructura organizacional de una empresa en la que el mundo se divide en zonas. 37
  • 38. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Estructura matricial global: diferenciación horizontal en dos rubros: divisiones de productos y zonas geográficas. Estructura organizacional: estructura determinada por la división formal de una organización en unidades de negocios, la localización de la toma de decisiones y la coordinación de las actividades de las unidades de negocios. Estructura social: organización social básica de una sociedad. Ética comercial: principios aceptados de lo correcto o incorrecto para regir la conducta de la gente de negocios (empresarios). Ética kantiana: noción de que debe tratarse a las personas como fines y nunca sólo como medios para los fines de otros. Etnocentrismo: tendencia a creer en la superioridad del grupo étnico o cultura propia. Eurobonos: bono colocado en países en los que no circula la moneda en que está denominado. Eurodivisa: toda moneda depositada fuera de su país de origen. Eurodólar: dólar depositado fuera de Estados Unidos. Eximbank (Export-Import Bank): dependencia del gobierno de Estados Unidos con la misión de prestar ayuda financiera y facilitar las exportaciones e importaciones. Expatriado: ciudadano de un país que trabaja en otro. Exportación: ventas de los bienes producidos en un país a los habitantes de otro. Exposición a la conversión de divisas: grado al que las fluctuaciones del tipo de cambio repercuten en los resultados consolidados y el balance general de una corporación. Exposición cambiaria: riesgo de que las fluctuaciones futuras en el tipo de cambio de un país afecten a una empresa. Exposición de las transacciones: grado al que las fluctuaciones del tipo de cambio repercuten en el ingreso de transacciones particulares. 38
  • 39. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Exposición económica: grado al que las fluctuaciones en el tipo de cambio alteran el poder que tiene una empresa de obtener utilidades internacionales. F Fabricación personalizada en masa: producción de una gran variedad de productos con un costo unitario que antes sólo se conseguía mediante la producción en masa de un artículo homogéneo. Factores de producción: insumos del proceso del producción de una empresa: mano de obra, administración, tierra, capital y conocimientos técnicos. Fijación de precios de efectos extendidos: situación que ocurre cuando una estrategia de precios en un mercado puede tener un efecto en la estrategia de un rival en otro mercado. Filial foránea: subsidiaria extranjera. Firmante: persona o empresa que suscribe el documento de conocimiento de embarque (libramiento). Flotación controlada: sistema en el que se permite que flote la paridad de la moneda de un país respecto de otras, pero en el que el gobierno interviene para comprar y vender divisas si opina que la moneda se desvió en exceso de su valor justo. Flujo de inversión extranjera directa: cantidad de inversión extranjera directa emprendida durante un periodo determinado (por lo general, un año). Fondo de cobertura: fondo de inversión donde se compra y vende en cortos títulos financieros (acciones, bonos, divisas). Fondo Monetario Internacional (FMI): institución internacional fundada para mantener el orden del sistema monetario internacional. Formación bruta de capital fijo: suma del capital total invertido en fábricas, tiendas, oficinas y otros similares. Fracaso del expatriado: retorno prematuro de un gerente expatriado a su nación. Franquicia: forma especializada de licencia en la que el dueño vende propiedad intangible al concesionario y marca las reglas para conducir el negocio. Fuga de capitales: situación que ocurre cuando los habitantes de un país convierten su moneda en una divisa extranjera. 39
  • 40. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional G Ganancias del comercio: ganancias económicas de un país por sus actividades de comercio internacional. Gerente expatriado: ciudadano de un país designado para ocupar un puesto directivo en otra nación. Gestión de materiales: actividad que controla el traslado de materiales por la cadena de valor, desde la adquisición hasta la producción y la distribución. Globalización: tendencia a separarse de las unidades económicas nacionales a favor de un mercado mundial. Globalización de la producción: tendencias de las empresas a distribuir parte de sus procesos de producción a diversos lugares del mundo, para aprovechar las diferencias de costo y calidad de los factores de producción. Globalización de los mercados: superación del sistema económico en el que los mercados nacionales son entidades diferenciadas, aisladas por barreras comerciales y los obstáculos que imponen la distancia, el tiempo y la cultura, a favor de un sistema en el que estos mercados se funden en un mercado global. Grupo: asociación de dos o más individuos que comparten un sentido de identidad y que se relacionan estructuradamente según una base de expectativas comunes sobre el comportamiento del otro. I Imperfecciones del mercado: imperfecciones en la operación del mecanismo del mercado. Incentivos: medios para recompensar las actividades administrativas. Índice de desarrollo humano: indicador de la Organización de las Naciones Unidas para evaluar el efecto de diversos factores en la calidad de vida de un país. Individualismo: doctrina que destaca la importancia de garantizar la libertad y la expresión de las personas. 40
  • 41. Ing. Piedad Ofelia Sandoval Marketing Internacional Individualismo versus colectivismo: teoría centrada en la relación entre el individuo y sus semejantes. En las sociedades individualistas, los lazos entre la gente son más flexibles y se estiman mucho los logros individuales. En las sociedades que prefieren el colectivismo, los lazos entre individuos son estrechos, las personas nacen en colectividades (como familias extendidas) y se espera que todos miren por los intereses de su grupo. Informe financiero transnacional: documento resultado de la necesidad de una empresa de informar sus resultados a los ciudadanos de otra nación. Ingreso nacional bruto (INB): medida del ingreso total anual de los habitantes de un país. Iniciativa de Impedimentos Estructurales: acuerdo de 1990 entre Estados Unidos y Japón destinado a reducir las barreras no arancelarias que restringen las importaciones de Japón. Inmoralista inocente: postura en la que se considera aceptable pasar por alto las normas éticas si otros también lo hacen. Innovación: desarrollo de nuevos productos, procesos, organizaciones, prácticas administrativas y estrategias. Integración económica regional: acuerdos entre países de una región para reducir y al final eliminar las barreras arancelarias y de otro género que estorban el libre tránsito de bienes, servicios y factores de producción entre esos países. Integración vertical: extensión de las actividades de una empresa a etapas de producción contiguas (es decir, las que proporcionan insumos a la empresa o las que compran sus productos). Integración vertical hacia delante de la inversión extranjera directa: inversión de una industria extranjera que vende los productos de los procesos nacionales. Integración vertical hacia atrás de la inversión extranjera directa: inversión en una industria en el extranjero que proporciona insumos para los procesos de una empresa nacional. Intercambio compensado: comercio de bienes y servicios a cambio de otros bienes y servicios. Interesados: individuos o grupos que tiene un interés, reclamo o participación en la compañía, y sobre lo que hace y cómo lo hace. Interesados internos: individuos o grupos que trabajan para una empresa o son sus propietarios. 41