Cómo automatizar tu estrategia de
Inbound Marketing
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Roberto Jasinski
Chief Executive Officer, Making Experience
www.MakingExperience.com
@RobertoJasinski
Marketing Automation
Cómo automatizar tu estrategia de Inbound Marketing
Webinarios OM Latam Academy

Jonathan Baldovino
Chief Marketing Officer, Making Experience
www.MakingExperience.com
@jbaldovino
Marketing Automation
Cómo automatizar tu estrategia de Inbound Marketing
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¿Qué es Inbound Marketing?!
Cómo automatizar tu estrategia de Inbound Marketing
Webinarios OM Latam Academy

Cómo automatizar tu estrategia de Inbound Marketing
Webinarios OM Latam Academy

Inbound Marketing: Filosofía!
Se
trata
de
un
procedimiento
poco
agresivo,
hasta
el
punto
de
que
se
le
ha
llegado
a
designar
como
love
marke7ng.
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Inbound Marketing: Metodología!
Al
contrario
de
lo
que
pudiera
parecer,
el
inbound
marke4ng
no
es
una
técnica,
sino
una
metodología
que
coordina
diversas
técnicas
de
marke5ng
y
que
se
basa
en
cinco
pilares:
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Metodología: 1-Atracción de Tráfico!
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Metodología: 2- Conversión!
“Se
trata
de
transformar
personas
en
amigos
y
amigos
en
clientes”
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Metodología: 3- Marketing Automation!
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Delivery
de
Contenidos
Calificación

• Mantener
a
los
clientes
sa4sfechos.
• Ofrecerles
información
que
pueda
resultarles
ú4l.
• Cuidar
de
aquellos
leads
que,
pese
a
que
nunca
llegarán
a
ser
clientes
(por
ejemplo,
por
falta
de
poder
adquisi4vo),
siguen
todas
las
novedades
de
la
marca
y,
por
lo
tanto,
pueden
conver4rse
en
prescriptores
de
la
misma
en
Internet.
Metodología: 4- Fidelización!
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Metodología: 5. Sincronización!
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¿Conoces la diferencia
entre algo manual y
automático aplicado a su
negocio?!
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+35% de ventas!
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Herramientas
+ Procesos
Exito
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“MarketingAutomation te permite grabar, ejecutar ciertas!
Actividades, enviar comunicaciones y ofertas
consolidando en tiempo real el compromiso de los
leads y los clientes en función de su comportamiento y
de sus intereses”!
!
¿Marketing Automation?
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“Ahora vender toma más tiempo y
recursos que antes. El ciclo de venta
se ha convertido un 22% más largo,
ya que los compradores se están
tomando más tiempo para
considerar sus decisiones.”!
!
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Hechos alrededor del MarketingAutomation!
• Sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y generan
ventas directas!
• El 50% de los clientes potenciales son calificados pero no están
listos para comprar!
• El 25% al 50% de las ventas van al proveedor que responde en
primer lugar!
• El 74% de los formularios online no se contestan!
Fuente: http://bit.ly/leadNurturing
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MarketingAutomation!
Representan sólo el 5.4% del volumen de mensajes enviados, pero
pueden generar un 40% de las ventas y ganancias.!
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¿El funcionamiento de su negocio se basa en
completar una gran cantidad de hojas de cálculo
de Excel que le consumen todo su tiempo? !
!
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¿Se niega usted a cambiar su tradicional metodología de
trabajo, a pesar que sepa que hay mejores y más
efectivas maneras?!
!
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• ¿Continúa repitiendo las mismas tareas de gestión de
clientes una y otra vez? !
!
• ¿Tiene usted tiene un largo ciclo de ventas, en el cual
es fácil perder la pista de las oportunidades de ventas? !
!
• ¿Es incapaz de medir con precisión el ROI de sus
esfuerzos de promoción? !
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Si quieres:!
• Conseguir más y mejores leads.!
• Realizar un follow up automático de sus prospectos.!
• Hacer a sus clientes más felices.!
• Eliminar tareas que son innecesarias en el proceso de
ventas y que a la larga le generan perdidas.!
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Ciclo Normal de Vida del Cliente!
$1000
inversión
en
tráfico
+
10hs
opera4vas
Tráfico
Proceso
de
Ventas
100
Leads
10
Clientes
X
20
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Tráfico
Proceso
de
Ventas
Tráfico
Perdido
Hot
Leads
“Leads
malos”
1
2
3
4
5
6
7
Lead
Perdido
Clientes
Perdidos
65%
X
Ciclo Normal de Vida del Cliente!
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Tráfico
Perdido
Lead
Perdido
Clientes
Perdidos
X
Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
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Lead
Perdido
Clientes
Perdidos
Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
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$
Clientes
Perdidos
Educación
a
largo
plazo
1
2
3
4
5
6
7
Wow!
Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
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$
Educación
a
largo
plazo
1
2
3
4
5
6
7
Wow!
Ciclo Perfecto de Vida del Cliente!
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Definir
Target
Atraer
Interés
Conseguir
Leads
Educar
Ofrecer
Cerrar
-­‐
Crear
un
perfil
ideal
de
cliente
y
desarrollar
una
estrategia
de
comunicación
-­‐
U4lice
información
demográfica
como
la
edad
,
el
ingreso
anual
y
el
nivel
educa4vo
.
-­‐
U4lice
psicográfica
como:
comportamiento
aficiones
y
valores
-­‐
Atraer
interés
a
través
de
contenido
,
boca
a
boca
y
medios
decomunicación
social
-­‐
Otros
métodos
para
atraer
el
interés
:
SEO
,
contenido,
anuncios
,
PPC
,
PR
correo
directo..
-­‐
U4lizar
imanes
cupones
,
concursos,
pruebas
gratuitas
-­‐
Fomente
para
que
sus
Leads
se
inscriban
para
recibir
contenido.
-­‐
Métodos
para
capturad
Leads.
Formularios
web,
demostraciones,
etc
-­‐
Organizar
la
información
del
cliente
(base
de
datos
,
CRM
etc.)
Entrega
&
Sorprende
Ofrece
Más
Toma
Referencias
-­‐
Crear
una
experiencia
que
conecte
a
los
compradores
con
soluciones.
-­‐
Responde
a
las
preguntas
que
los
clientes
4enen
antes
de
comprar
-­‐
Abordar
sus
preocupaciones
en:
Blogs
,
Emails
&
Redes,
sociales,
etc.)
-­‐
Desarrollar
un
proceso
de
ventas
que
se
alinee
con
su
perspec4va
del
proceso
de
compra.
-­‐
Proporcionar
soluciones
a
los
clientes.
-­‐
U4lice
Lead-­‐
Scoring,
Call
to
Ac4on,
etc.
-­‐
Implementar
tac4cas
que
se
alineen
para
cerrar
el
ciclo
de
venta.
-­‐
Proporcionar
una
forma
facil
de
comprar
(Procedimientos,
documentos,
pagos,
etc)
-­‐
Desarrollar
una
buena
experiencia
del
cliente
y
proporcionarle
valor
añadido
-­‐
U4lice
encuestas
a
clientes
tales
como
puntuación
NPS
para
mejorar
la
experiencia
del
cliente.
-­‐
Sorprender
en
los
primeros
30
dias
de
forma
personal,
con
notas
de
agradecimiento,
emails,
etc.
-­‐
Desarrollar
una
estrategia
para
ayudar
a
generar
ventas
adicionales
y
ingresos
recurrentes
con
el
4empo.
-­‐
Nuevos
productos:
Nuevo
elementos
que
mejorarán
sus
vidas
-­‐
Cross
&
Upsell
:
tratamiento
especial
,
garanlas
o
programas
mensuales
-­‐
Incen4var
al
cliente
a
que
generar
referencias
-­‐
Pida
referencias
(encuestas
,
tarjetas
,
etc.)
-­‐
Genere
recompensas
a
los
clientes
que
le
generen
referencias
(descuentos,
regalos,
cupones,
etc.)

Atraiga
Mas
Leads
a
su
negocio
Iden4fique
su
target
de
mercado
y
atráigalo
como
lead
Iden5ficar
y
Atraer
¿Quién
es
mi
cliente
ideal?
(use
variables
de
comportamiento,
demográficas
u
otras)
¿Qué
es
lo
que
les
interesa?
(eficiencia,
fácil
de
usar,
ahorro
de
4empo,
etc)
¿Qué
es
lo
que
les
interesa?
(eficiencia,
fácil
de
usar,
ahorro
de
4empo,
etc)
¿Qué
consideran
atrac5vo?
(material
educacionales,
cupones,
etc)
¿Cómo
podemos
captar
a
aquellos
clientes
potenciales?
(Base
de
datos,
CRM,
etc)

Venda
más,
Gane
más
Organice
y
eduque
sus
Leads
y
genere/cierre
mas
ventas.
1.
¿Qué
preguntas
se
hacen
mis
clientes
potenciales
antes
de
comprar?
(Detalles
del
producto/servicio,
Costo,
Garan4a,
Aceptacion
social,
etc.)
3.
¿Cómo
puedo
generar
una
propuesta
de
valor
educando
a
mis
clientes
potenciales?
(Enviando
mas
información,
Mostrando
diferencias
entre
nuestro
producto
y
otros,
Ofertas
especiales,
etc.)
2.
¿Cómo/Donde
pueden
obtener
dicha
información?
(Email,
White
papers,
Si4o
Web,
Video,
etc.)

Venda
más,
Gane
más
Organice
y
eduque
sus
Leads
y
genere/cierre
mas
ventas.
1.
¿Cuál
va
a
ser
mi
oferta
convincente?
3.
¿Qué
realiza
un
cliente
listo
para
comprar?
(Mira
videos,
lee
los
E-­‐book,
etc.)
2.
¿Cuándo
debo
extender
mi
oferta?
(Luego
de
leido
el
E-­‐book,
Luego
de
una
conferencia,
Luego
de
iniciar
el
contacto
con
un
representante
e
ventas
etc.)

Venda
más,
Gane
más
Organice
y
eduque
sus
Leads
y
genere/cierre
mas
ventas.
1.
¿Cómo
pueden
los
clientes
conseguir
mi
Producto
o
Servicio?
(Online,
Personalmente,
Representante
de
Ventas,
etc.)
4.
¿Cuáles
son
los
2
o
3
aspectos
que
puedo
cambiar
para
mejorar
mi
sistema
de
ventas?
2.
¿Son
éstas
formas
fáciles
de
comprar?
3.
¿Cómo
puedo
mejorarlas?

Sorprenda
a
sus
Clientes
Cree
una
cultura
que
le
permita
repe4r
las
ventas,
generar
referencias
y
tes4monios.
1.
¿Cuáles
son
las
5
acciones
que
puedo
realizar
para
sorprender
a
mi
cliente
durante
los
primeros
30
dias?
(Detalles
del
producto/servicio,
Costo,
Garan4a,
Aceptacion
social,
etc.)
2.
¿Cuáles
son
las
5
acciones
que
puedo
realizar
para
seguir
sorprendiendo
a
mi
cliente?
(Escuestas
periodicas,
Saludar
por
su
cumpleaños,
Anuncios
vacacionales,
etc.)

Sorprenda
a
sus
Clientes
Cree
una
cultura
que
le
permita
repe4r
las
ventas,
generar
referencias
y
tes4monios.
1.
¿Cómo
puedo
conocer
como
se
sienten
mis
clientes?
(Encuestas,
Email
o
Contacto
Telefonico,
etc.)
2.
Cuando
un
cliente
no
esta
contento
¿Qué
puedo
hacer
para
cambiar
esa
situacion?
Items
adicionales
para
trabajar.
3.
Cuando
un
cliente
esta
contento
¿Cómo
puedo
hacer
para
que
deje
su
referencia
o
tes5monio
y
repita
su
compra?

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¡Muchas gracias!
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Jonathan Baldovino
Co-founder Making
Experience
Roberto Jasinski
Co-founder Making
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Chief Executive Officer, Making Experience
@RobertoJasinski
roberto@makingexperience.com
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Chief Marketing Officer, Making Experience
@jbaldovino
jonathan@makingexperience.com
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