Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

"Построение сценария продаж в интернете. Практика управления прибылью", Денис Судилковский

1.459 visualizaciones

Publicado el

  • Sé el primero en comentar

"Построение сценария продаж в интернете. Практика управления прибылью", Денис Судилковский

  1. 1. Построение продаж в интернете.Практика управления прибылью Денис Судилковский Принимаю решения и выдаю зарплату в GrowLine.com.ua Презентую на iSalesCamp, Киев 2011
  2. 2. Что такое «Сценарий продаж»?Продавец + Клиент =• Драма?• Комедия?• Трагедия?• Импровизация?
  3. 3. Продавец в интернете
  4. 4. Покупатель в интернете• Безнаказанный• Всегда в процессе выбора• Всегда за ширмой
  5. 5. Сценарист в интернете
  6. 6. Сценарист в интернете• Дизайнер?
  7. 7. Сценарист в интернете• Программист?
  8. 8. Сценарист в интернете• Менеджер?
  9. 9. Сценарист в интернете• Вы сами?
  10. 10. Есть проблема :-(
  11. 11. Я научу вас!
  12. 12. Правда про кейсы
  13. 13. 1. найтипотенциальногоклиента2. вызватьпотребность (воспитать, обучитьклиента)3. напомнитьосебе4. развеятьстрахи5. помочьопределитсясвыбором6. заинтересоватьСВОИМтоваром (аторастили- растили, аонпошеликупилуконкурентов)7. Мотивировать попробовать (перваяпродажа «вноль» илидажеминус)8. большаяпродажа (первыеденьги)9. повторныепродажи (большиеденьги)10. заполучитьегодрузей (рекомендации=бесплатныеклиенты)
  14. 14. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат»Задача: сделатьтак, чтобылюдизаказывалибилетыв театр
  15. 15. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат»Решение
  16. 16. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат»Сценарий:1. Горячий клиент хочет в театр ЧК2. Приходит на сайт3. Замыкаем на менеджере
  17. 17. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат»
  18. 18. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат»Результат:• звонят реально больше• количество просмотров адресов театральных касс +2573%
  19. 19. В наличии молодой человек с потребностями
  20. 20. Краткийэкскурсвосновыменеджмент аипродажВ наличии молодой человек с потребностями
  21. 21. Краткийэкскурсвосновыменеджмент аипродажВ наличии молодой человек с потребностямиПотребность — выпить кофе с девушкой1. Пригласить знакомую девушку
  22. 22. Краткийэкскурсвосновыменеджмент аипродажВ наличии молодой человек с потребностямиПотребность — выпить кофе с девушкой1. Пригласить знакомую девушку2. Прийти в кафе и угостить незнакомку
  23. 23. Краткийэкскурсвосновыменеджмент аипродажВ наличии молодой человек с потребностямиПотребность — выпить кофе с девушкой1. Пригласить знакомую девушку2. Прийти в кафе и угостить незнакомку3. Зайти в метро и попыть удачу там
  24. 24. Внимание вопрос:сколькоизвасработаетсс уществующимиклиента ми?
  25. 25. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na»Задача: продаватьдизайнерскуюодеждустоличным модницам
  26. 26. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na»Решение
  27. 27. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na»Выводы:1. Девушкам важен ассортимент, они смотрят ВСЕ, что представлено в магазине. Обходят все ряды, даже если пришли с конкретной целью.2. Первыми при входе стоят вещи из НОВЫХ коллекций3. Девушки покупают образ, а не предмет гардероба
  28. 28. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na»Сценарий:1. Берем человека из контекстной рекламы с конкретной потребностью2. Дергаем на конкретную страницу3. даем возможность быстро просмотреть весь ассортимент (юзабилити-шмабилити),4. понравившейся товар отправляют в корзину,5. оформляют заказ,6. стилист приезжает на дом и продает клиенту товар.
  29. 29. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na»Решение:
  30. 30. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na»Новые наблюдения:• Тактильные чувства• Выходят всегда с покупками
  31. 31. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na»Сценарий 2:1. Девушка с контекста2. смотрит ассортимент3. выбирает, то, что понравилось,4. откладывает в примерочную,5. записывается на примерку и консультацию к стилисту6. сама приезжает в шоурум где натренированый консультант продает.
  32. 32. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na»Результат:• 9 из 10 приездов девушки в шоурум заканчиваются покупкой• Ожидаемый ROI = 1 год.• Фактический ROI < 3 месяцев
  33. 33. Продаваянезримое. КейсМатрасыЗадача: продаватьматрасычерезинтернет
  34. 34. Продаваянезримое. КейсМатрасыРешение
  35. 35. Продаваянезримое. КейсМатрасыДелаем выводы:• Матрасы все одинаковые• А мы будем продавать РАЗНЫЕ
  36. 36. Продаваянезримое. КейсМатрасыСценарий1. Ловим человека контекстной рекламой на разные ТЕМАТИЧЕСКИЕ сайты2. даем очень узкий нишевый выбор (умеренная цена, высокая цена и очень высокая цена)3. делает заказ или записывается на смотрины (чтобы этот матрас точно был и продавец знал КАК ИМЕННО его продать).
  37. 37. Продаваянезримое. КейсМатрасыРезультат:• 2 месяца уговоров клиента сделать не 1 сайт, а 4 :-)• Бюджет на разработку х2 раза• Бюджет на рекламу х4 раза• Объем продаж через интернет: 200.000 грн. в месяц• Стоимость одной продажи: менее 200 грн.• КРИЗИС УБИЛ БОЛЬШОЙ БИЗНЕС
  38. 38. Стоимостьпродажи>Маржинального дохода КейсРадость• Задача: построить систему продаж для еще не существующего в реальности бизнеса.
  39. 39. Стоимостьпродажи>Маржинального дохода КейсРадость• Решение
  40. 40. Стоимостьпродажи>Маржинального дохода КейсРадостьСценарий:1. Дергаем человека из контекста и SЕО2. облегчаем выбор (Выбрать из 7 коробок сложно, делим на 2 группы — для «простяков» и «премиум»)3. совершаем продажу4. собираем максимум информации о клиенте5. добиваемся повторных продаж.
  41. 41. Стоимостьпродажи>Маржинального дохода КейсРадостьРезультат:• Стоимость 1 продажи>маржинальногодохода• Среднееколичествопродажнаклиентавгод: >2• Совокупныйобъемпродажна 1 клиента>затратынарекламу
  42. 42. Выводы:хотитевыйтивплюсспервойрекламно йкампании?
  43. 43. Сложностивыбора. КейсГурманьякЗадача: продаватьогромныйассортиментпосуды
  44. 44. Сложностивыбора. КейсГурманьякРешение
  45. 45. Сложностивыбора. КейсГурманьякРешение 2
  46. 46. Сложностивыбора. КейсГурманьякОпределяем критерии выбора:1. Важен бренд2. Важна цена3. Важна «няшность»Главное: решение о покупке вообще не рационально и решение положить в корзину принимается и откладывается в момент, когда человек внимательно рассматривает ОДИН КОНКРЕТНЫЙ товар
  47. 47. Сложностивыбора. КейсГурманьякСценарий:1. Приводим человека в нужное место из контекстной рекламы2. даем возможность определится с выбором3. развеиваем страхи перед покупкой4. на странице с товаром единственная точка выхода «Корзина».
  48. 48. Сложностивыбора. КейсГурманьяк
  49. 49. Сложностивыбора. КейсГурманьякРезультат:Все очень хорошо =)• Доходность сайта в 2.5 раза выше средней по отрасли
  50. 50. Поведенческиймаркетинг. СуперсекретныйкейсЗадача: стать чемпионами мира по продажам
  51. 51. Поведенческиймаркетинг. СуперсекретныйкейсИгорь Манн20+ книг
  52. 52. Поведенческиймаркетинг. Суперсекретныйкейс
  53. 53. Поведенческиймаркетинг. СуперсекретныйкейсРезультаты:• Систему интегрируем с CRM и админ-панелью (продает консультант)• в директ-рассылку (повторные продажи).• По оценкам это должно в 4-5 раз увеличить продажи, а с достаточной наработкой клиентской базы планируется до 80% продаж совершать с существующими клиентами.
  54. 54. ВЫВОДЫ
  55. 55. ВЫВОДЫ1. Сценарийпродаждолженбыть2. Продаватьвинтернетеможновсе3. Сделалсайт —>гребубаблолопатой = такнебывает :-(4. Перваярекламнаякампанияоченьредкоокупа ется5. Питькофесженойгораздолегче6. Меряйтесьрезультатами7. Бизнесменамдолжныпомогатьбизнесмены, анедизайнерыилипрограммисты :-)
  56. 56. ДомашнеезаданиеЕслиувасестьсайт — проверьте, какиеизэтаповпродажвыемупредоставилиЕслиуваснетсайта — подумайте, чтоможноделегироватьв интернетЗапишитеэтовсеиотправьтеэтомненапочту, аяпроверюидамобратнуюсвязь. БЕСПЛАТНО!
  57. 57. Много продаж вам!Денис Судилковский+380 68 124-88-80uanian@gmail.comwww.GrowLine.com.uaFacebook.com/sudilkovskyTwitter.com/sudilkovsky

×