1. Построение продаж в интернете.
Практика управления прибылью
Денис Судилковский
Принимаю решения и выдаю зарплату
в GrowLine.com.ua
Презентую на iSalesCamp, Киев 2011

2. Что такое «Сценарий продаж»?
Продавец + Клиент =
• Драма?
• Комедия?
• Трагедия?
• Импровизация?

3. Продавец в интернете

4. Покупатель в интернете
• Безнаказанный
• Всегда в процессе выбора
• Всегда за ширмой

5. Сценарист в интернете

6. Сценарист в интернете
• Дизайнер?

7. Сценарист в интернете
• Программист?

8. Сценарист в интернете
• Менеджер?

9. Сценарист в интернете
• Вы сами?

10. Есть проблема :-(

11. Я научу вас!

12. Правда про кейсы

13. 1. найтипотенциальногоклиента
2. вызватьпотребность (воспитать, обучитьклиента)
3. напомнитьосебе
4. развеятьстрахи
5. помочьопределитсясвыбором
6. заинтересоватьСВОИМтоваром (аторастили-
растили, аонпошеликупилуконкурентов)
7. Мотивировать попробовать (перваяпродажа
«вноль» илидажеминус)
8. большаяпродажа (первыеденьги)
9. повторныепродажи (большиеденьги)
10. заполучитьегодрузей
(рекомендации=бесплатныеклиенты)

14. Очевидныепотребностиклиентов.
Кейс«Черный Квадрат»
Задача: сделатьтак,
чтобылюдизаказывалибилетыв театр

15. Очевидныепотребностиклиентов.
Кейс«Черный Квадрат»
Решение

16. Очевидныепотребностиклиентов.
Кейс«Черный Квадрат»
Сценарий:
1. Горячий клиент хочет в театр ЧК
2. Приходит на сайт
3. Замыкаем на менеджере

17. Очевидныепотребностиклиентов.
Кейс«Черный Квадрат»

19. Очевидныепотребностиклиентов.
Кейс«Черный Квадрат»
Результат:
• звонят реально больше
• количество просмотров адресов
театральных касс +2573%

20. В наличии молодой человек с потребностями

21. Краткийэкскурсвосновыменеджмент
аипродаж
В наличии молодой человек с потребностями

22. Краткийэкскурсвосновыменеджмент
аипродаж
В наличии молодой человек с потребностями
Потребность — выпить кофе с девушкой
1. Пригласить знакомую девушку

23. Краткийэкскурсвосновыменеджмент
аипродаж
В наличии молодой человек с потребностями
Потребность — выпить кофе с девушкой
1. Пригласить знакомую девушку
2. Прийти в кафе и угостить незнакомку

24. Краткийэкскурсвосновыменеджмент
аипродаж
В наличии молодой человек с потребностями
Потребность — выпить кофе с девушкой
1. Пригласить знакомую девушку
2. Прийти в кафе и угостить незнакомку
3. Зайти в метро и попыть удачу там

25. Внимание вопрос:
сколькоизвасработаетсс
уществующимиклиента
ми?

26. Неочевидныепотребности.
Кейс «Nai Lu-na»
Задача:
продаватьдизайнерскуюодеждустоличным
модницам

27. Неочевидныепотребности.
Кейс «Nai Lu-na»
Решение

28. Неочевидныепотребности.
Кейс «Nai Lu-na»
Выводы:
1. Девушкам важен ассортимент, они смотрят
ВСЕ, что представлено в магазине. Обходят
все ряды, даже если пришли с конкретной
целью.
2. Первыми при входе стоят вещи из НОВЫХ
коллекций
3. Девушки покупают образ, а не предмет
гардероба

29. Неочевидныепотребности.
Кейс «Nai Lu-na»
Сценарий:
1. Берем человека из контекстной рекламы с
конкретной потребностью
2. Дергаем на конкретную страницу
3. даем возможность быстро просмотреть весь
ассортимент (юзабилити-шмабилити),
4. понравившейся товар отправляют в корзину,
5. оформляют заказ,
6. стилист приезжает на дом и продает клиенту
товар.

31. Неочевидныепотребности.
Кейс «Nai Lu-na»
Решение:

32. Неочевидныепотребности.
Кейс «Nai Lu-na»
Новые наблюдения:
• Тактильные чувства
• Выходят всегда с покупками

33. Неочевидныепотребности.
Кейс «Nai Lu-na»
Сценарий 2:
1. Девушка с контекста
2. смотрит ассортимент
3. выбирает, то, что понравилось,
4. откладывает в примерочную,
5. записывается на примерку и консультацию к
стилисту
6. сама приезжает в шоурум где
натренированый консультант продает.

34. Неочевидныепотребности.
Кейс «Nai Lu-na»
Результат:
• 9 из 10 приездов девушки в шоурум
заканчиваются покупкой
• Ожидаемый ROI = 1 год.
• Фактический ROI < 3 месяцев

35. Продаваянезримое.
КейсМатрасы
Задача: продаватьматрасычерезинтернет

36. Продаваянезримое.
КейсМатрасы
Решение

37. Продаваянезримое.
КейсМатрасы
Делаем выводы:
• Матрасы все одинаковые
• А мы будем продавать РАЗНЫЕ

38. Продаваянезримое.
КейсМатрасы
Сценарий
1. Ловим человека контекстной рекламой на
разные ТЕМАТИЧЕСКИЕ сайты
2. даем очень узкий нишевый выбор
(умеренная цена, высокая цена и очень
высокая цена)
3. делает заказ или записывается на
смотрины (чтобы этот матрас точно был и
продавец знал КАК ИМЕННО его продать).

39. Продаваянезримое.
КейсМатрасы
Результат:
• 2 месяца уговоров клиента сделать не 1 сайт, а
4 :-)
• Бюджет на разработку х2 раза
• Бюджет на рекламу х4 раза
• Объем продаж через интернет: 200.000 грн. в
месяц
• Стоимость одной продажи: менее 200 грн.
• КРИЗИС УБИЛ БОЛЬШОЙ БИЗНЕС

40. Стоимостьпродажи>Маржинального
дохода
КейсРадость
• Задача: построить систему продаж для еще
не существующего в реальности бизнеса.

41. Стоимостьпродажи>Маржинального
дохода
КейсРадость
• Решение

42. Стоимостьпродажи>Маржинального
дохода
КейсРадость
Сценарий:
1. Дергаем человека из контекста и SЕО
2. облегчаем выбор (Выбрать из 7 коробок
сложно, делим на 2 группы — для
«простяков» и «премиум»)
3. совершаем продажу
4. собираем максимум информации о клиенте
5. добиваемся повторных продаж.

43. Стоимостьпродажи>Маржинального
дохода
КейсРадость
Результат:
• Стоимость 1
продажи>маржинальногодохода
• Среднееколичествопродажнаклиентавгод:
>2
• Совокупныйобъемпродажна 1
клиента>затратынарекламу

44. Выводы:
хотитевыйтивплюсспервойрекламно
йкампании?

45. Сложностивыбора.
КейсГурманьяк
Задача:
продаватьогромныйассортиментпосуды

46. Сложностивыбора.
КейсГурманьяк
Решение

47. Сложностивыбора.
КейсГурманьяк
Решение 2

48. Сложностивыбора.
КейсГурманьяк
Определяем критерии выбора:
1. Важен бренд
2. Важна цена
3. Важна «няшность»
Главное: решение о покупке вообще не рационально
и решение положить в корзину принимается и
откладывается в момент, когда человек
внимательно рассматривает ОДИН КОНКРЕТНЫЙ
товар

49. Сложностивыбора.
КейсГурманьяк
Сценарий:
1. Приводим человека в нужное место из
контекстной рекламы
2. даем возможность определится с выбором
3. развеиваем страхи перед покупкой
4. на странице с товаром единственная точка
выхода «Корзина».

51. Сложностивыбора.
КейсГурманьяк

52. Сложностивыбора.
КейсГурманьяк
Результат:
Все очень хорошо =)
• Доходность сайта в 2.5 раза выше средней
по отрасли

53. Поведенческиймаркетинг.
Суперсекретныйкейс
Задача: стать чемпионами мира по продажам

55. Поведенческиймаркетинг.
Суперсекретныйкейс
Игорь Манн
20+ книг

56. Поведенческиймаркетинг.
Суперсекретныйкейс

57. Поведенческиймаркетинг.
Суперсекретныйкейс
Результаты:
• Систему интегрируем с CRM и админ-панелью
(продает консультант)
• в директ-рассылку (повторные продажи).
• По оценкам это должно в 4-5 раз увеличить
продажи, а с достаточной наработкой
клиентской базы планируется до 80% продаж
совершать с существующими клиентами.

58. ВЫВОДЫ

59. ВЫВОДЫ
1. Сценарийпродаждолженбыть
2. Продаватьвинтернетеможновсе
3. Сделалсайт —>гребубаблолопатой =
такнебывает :-(
4. Перваярекламнаякампанияоченьредкоокупа
ется
5. Питькофесженойгораздолегче
6. Меряйтесьрезультатами
7. Бизнесменамдолжныпомогатьбизнесмены,
анедизайнерыилипрограммисты :-)

60. Домашнеезадание
Еслиувасестьсайт — проверьте,
какиеизэтаповпродажвыемупредоставили
Еслиуваснетсайта — подумайте,
чтоможноделегироватьв интернет
Запишитеэтовсеиотправьтеэтомненапочту,
аяпроверюидамобратнуюсвязь.
БЕСПЛАТНО!

61. Много продаж вам!
Денис Судилковский
+380 68 124-88-80
uanian@gmail.com
www.GrowLine.com.ua
Facebook.com/sudilkovsky
Twitter.com/sudilkovsky