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Lead Nurturing:
5 Schritte zum Erfolg
und Best Practices
Kai Egierski
Digital Marketing Manager, Northern Europe
Oracle Marketing Cloud
04.05.2017 | 14:00 Uhr

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Inhalte in diesem Webinar
1
2
3
Grundlegendes im Lead Nurturing
5 Schritte zu mehr Erfolg
Best Practices
Arten von Lead-Nurturing-Programmen
Q&A
@MktgCloud_de | @egierski
4
5

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Grundlegendes im
Lead Nurturing
@MktgCloud_de | @egierski

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… der Prozess der Pflege von Leads,
die noch nicht kaufbereit sind.
Was ist Lead Nurturing?
(Quelle: SiriusDecisions)
Der Leads
werden vom
Vertrieb bearbeitet
Der
bearbeiteten
Leads sind für
den Vertrieb
unqualifiziert
Der
unqualifizierten
Leads werden
kaufen innerhalb
der nächsten
24 Monate bei
einem Anbieter
20 %
70 % 80 %
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Unternehmen mit Lead Nurturing generieren
50% mehr verkaufsfertige Leads - Forrester
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Erfolgreiches Lead Nurturing …
Erkennt und berücksichtigt
Kundenbedürfnisse
Unterstützt bei der
Kaufentscheidung
Steigert Interaktion und
Dialog mit Ihren Kunden
Erhöht Loyalität und Kundenbindung
Erhöht die Conversion
von nicht qualifizierten
Leads zu Opportunities
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Lead Nurturing ist mehr als nur E-Mail-Marketing
Stellen Sie sich Lead Nurturing als eine
Kommunikationsserie vor, in der jeder
Schritt ein klar definiertes Ziel verfolgt ...
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Schlüsselelemente für erfolgreiches Lead Nurturing
Segmentierung
„Mehr geben
als nehmen"
Progressive
Profiling
Kunden-
Nurturing
Kundenfokus
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5 Schritte zu mehr Erfolg
im Lead Nurturing
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Schritt 01 – Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen…
Welchen Abläufen folgt die
Kaufentscheidung?
Welche wunden Punkte hat meine
Zielgruppe; welche Herausforderungen
müssen Sie bewältigen?
Warum sollte sich unsere Zielgruppe für
unser Produkt Interessieren?
Was muss unsere Zielgruppe wissen,
um den Kauf zu tätigen?
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Unsere anspruchsvolle Kundin
Prinzessin Meg – Erbin des Throns von Mandoria

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Schritt 02 – Identifizieren Sie, was Ihre Käufer motiviert...
Analysieren Sie Ihre bisherigen Kampagnen und
lernen Sie aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen.
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Daniel Lee
 Senior Global Matchmaker
bei RoyalMatches.com
 Online Marketing
 Demand Generation
ROYAL
MATCHES
Unsere Marketer
MARKETING

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Schritt 03 – Skizzieren Sie das ideale Kundenerlebnis…
• Beginnen Sie mit dem Endziel und
erstellen Sie einen Entwurf.
• Entwickeln Sie einen Entwurf, der zu
Ihren Stärken & Schwächen passt.
• Versuchen Sie bei der
Implementierung, Hindernisse
vorab zu erkennen.
• Dokumentieren Sie Ihre Entscheidungen.
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Zielgruppe
Unverheiratete Adelige
oder
Millionäre
(w/m)
Customer Journey Ziel
Abonnement bei
royalmatches.com
Entdeckt RoyalMatches.com
über Google Search,
Empfehlungen oder Social
Media, liest unseren Content,
möglicherweise besucht der
Kandidat/die Kandidatin eine
unserer Veranstaltungen
(Kaufentscheidung könnte
3 – 6 Monate dauern).
MARKETING

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Möglicherweise
zynische Einstellung zu
Romantik.
Betrachtet Dating-Websites
ggf. als unangemessen und
bevorzugt traditionelle
Methoden.
Glaubt eventuell
nicht, dass wir
Zugang zu den
„richtigen Leuten“
haben.
Hindernisse
Zielgruppe
MARKETING

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Schritt 04 – Konzipieren Sie Ihr Lead-Nurturing-Programm…
Definieren Sie:
• das Ziel der Kampagne,
• den Kommunikationsfluss,
• den genutzten Content,
• die geeigneten Kanäle,
(Wann E-Mail; wann Telesales?)
• welche Auslöser Sie einsetzen,
• welche Rolle der Vertrieb im Ablauf
einnehmen kann.
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Royalmatches.com
hat über 1.000
Mitglieder.
Royalmatches.com
wurde vom Grafen
von Kurdistan 1882
gegründet.
Mit einem
Heiratsvermittelern
verdoppeln Sie Ihre
Chancen, die große Liebe
zu finden
1 2 3
RoyalMatches entscheidet sich,
eine Begrüßungskampagne
zu implementieren
Was sind die drei wichtigsten Dinge,
die unsere Leads wissen sollten?
MARKETING

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Schritt 05 – Automatisieren Sie die Kommunikation!
Wichtig:
• Achten Sie darauf, wann sich Kunden für Mitteilungen
an- und abmelden.
• Machen Sie es für die Kunden einfach, Voreinstellungen
zu verwalten, unabhängig davon, wie sie
mit Ihrer Marke interagieren.
• Halten Sie die Datensätze aktuell.
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Und wenn sie nicht gestorben sind,
dann leben sie noch heute.
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• Keep it simple! Beginnen Sie mit einfachen Schritten &
ergänzen Sie laufende Programme nach und nach.
• Identifizieren Sie Möglichkeiten zur Automatisierung &
Personalisierung! Nutzen Sie dabei das Kundenverhalten
& ihr Wissen über die Zielgruppe.
• Setzen Sie Nurturing-Programme für die verschiedenen
Phasen der Kaufentscheidung ein!
• Messen Sie die Effektivität! Legen Sie aussagekräftige
Kennzahlen fest.
Best Practices im Lead Nurturing
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Nurturing-Programme zur Kundenbindung
Onboarding Kundenbindung &
Cross- / Up-Sell
Produkt-
nutzung
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6 Arten von Lead-Nurturing-Kampagnen
Welcome-Nurture Awareness-Nurture Consideration-Nurture
Beschleunigungs-
kampagne
Onboarding-
Nurture
Kundenbindungs
-Nurture
ZIEL
Begrüßung neuer
Leads
Vorbereitung auf
Verkaufsgespräch
Präsentation der
eigenen Lösung für
die Bedürfnisse des
Kunden
Hindernisse
beseitigen;
Kaufentscheidung
beschleunigen
Begrüßung neuer
Kunden
Kunden binden
und entwickeln
BESCHREIBUNG
• Unternehmens-
vorstellung.
• Vorteile
wiederholen.
• Nächste Schritte
definieren.
• Opt-In für andere
Angebote
attraktiv machen.
• Dialog um Profil
genauer zu
bestimmen.
• Über Werte-
versprechen
informieren.
• Hilfestellung
bei Problem-
lösung.
• Alleinstellungs-
merkmal ggü
Wettbewerbern.
• Werteversprechen
wiederholen.
• Case Studies
• Testimonials.
• Verkaufsgespräch
einfädeln.
• Entscheidungs-
hilfen anbieten.
• Direkte CTAs zum
Vertrieb.
• Danke sagen.
• Support-Team &
Ansprechpartner
vorstellen.
• Nächste Schritte
definieren.
• Vorteile
betonen.
• Tipps/Tricks zur
optimalen
Nutzung des
Produkts.
• Feedback
einholen.
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