Моя неудавшаяся попытка отказаться от «процента от бюджета» и перейти на оплату по KPI. Личный опыт. Кейсы. Откровения. Боль и бесконечные страдания.

1. Честная схема - попытка отказаться от
«процента от бюджета» и перейти на
оплату по KPI.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ. КЕЙСЫ И ОТКРОВЕНИЯ. БОЛЬ И СТРАДАНИЯ.

2. «Процент от бюджета»
всегда вызывает
конфликт интересов для
исполнителя.
Делаешь «хорошо» –
зарабатываешь мало.
Делаешь «плохо» –
зарабатываешь много.

3. Реальный диалог между
начинающим
специалистом и
руководителем
агентства.

4. Когда я вырасту – я открою
свое агентство. Моя схема
будет честной!

5. Допустим, цель клиента – максимальное снижение CPL без потери количества. Тогда формула
для расчета вознаграждения такова:
(CPL1– CPL2)xLeads1
CPL1 – Стоимость лида в контрольном периоде (3 месяца «до»)
CPL2 – Стоимость лида в отчетном периоде (3 месяца «после»)
Leads1 – Количество лидов (суммарно за 3 месяца «до»)
Честная схема – этап 1

6. После 3 месяцев работы схема становится такой
Fix+KPI
FIX – формируется от количества кейвордов в аккаунте (с разными коэффициентами за
сложность тематики)
KPI – сетка бонусов и KPI формируется и согласуется на основе информации полученной на
1 этапе.
Честная схема – этап 2

7. Поехали!

8. ОЖИДАНИЕ
Честная схема будет хорошо
лидогенерить.

9. ОЖИДАНИЕ
Честная схема будет хорошо
лидогенерить.
РЕАЛЬНОСТЬ
Честная схема лидогенерила
ОЧЕНЬ хорошо!

10. ОЖИДАНИЕ
У потока лидов на честной
схеме всегда будет
выстроенная аналитика и
идеальный порядок во всех
цифрах и KPI

11. ОЖИДАНИЕ
У потока лидов на честной
схеме всегда будет
выстроенная аналитика и
идеальный порядок во всех
цифрах и KPI
РЕАЛЬНОСТЬ
У лидов на честной схеме те же
самые проблемы с аналитикой.
Невалидные данные в аналитике
делают честную схему
невозможной

12. ОЖИДАНИЕ
Клиент смотрит на результат, а
не на процесс, следовательно, у
него нет мотивации заниматься
микроменеджментом.

13. ОЖИДАНИЕ
Клиент смотрит на результат, а
не на процесс, следовательно, у
него нет мотивации заниматься
микроменеджментом.
РЕАЛЬНОСТЬ
Клиент все равно воспринимает
вас как подрядчика,
микроменеджмент неизбежен.

14. ОЖИДАНИЕ
На честной схеме всегда можно
решить – продолжать работу
или остановить убыточное
сотрудничество и отказаться от
клиента.

15. ОЖИДАНИЕ
На честной схеме всегда можно
решить – продолжать работу
или остановить убыточное
сотрудничество и отказаться от
клиента.
РЕАЛЬНОСТЬ
Принять решение об остановке
сотрудничества далеко не так
просто. Есть «точка невозврата»

16. ОЖИДАНИЕ
Профит от сотрудничества легко
прогнозируется еще на этапе
аудита

17. РЕАЛЬНОСТЬ
Итоговый профит от
сотрудничества с клиентом на
честной схеме не прогнозируем
вплоть до момента снятия
финальных показателей
ОЖИДАНИЕ
Профит от сотрудничества легко
прогнозируется еще на этапе
аудита

18. ОЖИДАНИЕ
Можно выстроить типовой
договор, типовые КП, типовые
инструкции.
Можно стандартизировать
унифицировать и
масштабировать все бизнес-
процессы.

19. ОЖИДАНИЕ
Можно выстроить типовой
договор, типовые КП, типовые
инструкции.
Можно стандартизировать
унифицировать и
масштабировать все бизнес-
процессы.
РЕАЛЬНОСТЬ
Каждый клиент = отдельный
эксклюзивный согласованный
миллиардом правок договор.
Каждый клиент = отдельная
инструкция для сотрудника.
На выходе – неуправляемый
зоопарк.

20. ОЖИДАНИЕ
Клиент «не меняет коней на
переправе».
Финальная цель, KPI, бизнес-
процессы, ценовая политика и
т.д неизменны.

21. ОЖИДАНИЕ
Клиент «не меняет коней на
переправе».
Финальная цель, KPI, бизнес-
процессы, ценовая политика и
т.д неизменны.
РЕАЛЬНОСТЬ
Клиент делает что хочет, в том
числе со своей стороны
негативно влиет на результат, а
вы ничего не в силах сделать.

22. ОЖИДАНИЕ
Клиент с радостью расстается с
деньгами, ведь сумма в счете
является прямым отражением
профита клиента

23. ОЖИДАНИЕ
Клиент с радостью расстается с
деньгами, ведь сумма в счете
является прямым отражением
профита клиента
РЕАЛЬНОСТЬ
Как только в схеме появляется
постоплата и возможность
«пересмотреть» результаты –у
некоторых клиентов появляется
желание этот счет уменьшить или
отменить.

24. Честная схема чертовски круто лидогенерит. Используйте это!
Строгий фейс-контроль перед тем как подписаться.
Ограничивайте риски, берите предоплату
Советы тем кто захочет повторить:

25. Спасибо!
Евгений Ческидов,
специалист по контекстной рекламе.
www.fb.com/cheskidov
www.cheskidov.net