1. IN STORE MARKETING
Survey sul ruolo strategico
delle operazioni nei punti vendita
di elettronica di consumo
Paola Gallas
Milano, 4 luglio 2012
2. Premessa
La ricerca parte da alcune riflessioni sulle dinamiche in atto:
● Una crescente contrazione dei consumi
● La fortissima diminuzione della pedonabilità
● La pressione sui prezzi di vendita, quindi sulla marginalità
● L’incremento dell’incidenza dell’e-commerce
● L’orientamento value for money dei consumatori
● L’incremento dello scontrino medio
● Le buone performance di alcune categorie di prodotto
Milano, 4 luglio 2012
3. Obiettivi della ricerca
● Capire se le operazioni in store possono costituire una leva
strategica
● Individuare le tipologie di azioni più efficaci
● Evidenziare best practices
● Suggerire modalità di collaborazione fra industria e vendor
Milano, 4 luglio 2012
4. La ricerca
● Interviste a 12 manager di cui:
● 8 manager delle principali insegne e gruppi specializzati
● 1 manager della Gdo
● 3 manager dell’industria
● Periodo: aprile – maggio 2012
● Pubblicazione integrale della ricerca: settembre 2012
Milano, 4 luglio 2012
6. Manager intervistati
INSEGNE E GRUPPI D’ACQUISTO SPECIALIZZATI
● Carlo Alberto Lasagna, Direttore Generale Expert
● Roberto Cuccaroni, Direttore Generale Euronics
● Oscar Corio, Direttore Generale Dixe
● Stefano Belingheri, Direttore Generale Gre-Trony
● Riccardo Pasini, Presidente Consorzio Elite
Milano, 4 luglio 2012
7. Manager intervistati
NUOVE REALTA’
● Ubaldo Mussoi, Direttore Generale Gruppo GCC
SHOP IN SHOP
● Fabio Godano, Commercial General Director Unieuro
Milano, 4 luglio 2012
8. Manager intervistati
GDO
● Mario Valla, Direttore Acquisti e Marketing Elettronica di
Consumo Carrefour Italia
VENDOR
● Vincenzo Spinelli, Responsabile Marketing Epson
● Davide Borghese, Trade Marketing Philips
Milano, 4 luglio 2012
10. Oggi qual è l'importanza dell' instore
marketing?
Qual è l'apporto dato al sell out
dall'instore marketing?
29%
14%
29%
29%
42%
57%
Media Alta Molto Alta
71%
86%
11. Video PED Fotografia
Informatica
Telefonia Bianco
Gaming
Audio
Consumabili Accessori
0%
20%
40%
60%
80%
100%
PROMOTER
Quali sono le categorie merceologiche per le quali ritiene più
interessanti ed efficaci le operazione di marketing?
Consumabili
Gaming
Accessori
PED
Fotografia
Informatica
Telefonia
Video
Audio
Bianco20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
RACK
JOBBER
12. Il ritorno sugli investimenti
Come per gli investimenti in advertising parliamo di asset
immateriali non misurabili, ma tutti concordano sul miglioramento
del mix di vendita.
Se valutiamo i risultati unicamente in termini di sell out possiamo
dire di aver rilevato incrementi fino a:
Milano, 4 luglio 2012
+ 30%
13. Conclusione
● Le operazioni di trade marketing stanno dando un grande aiuto
nel recuperare marginalità perché, a fronte di un calo della
pedonabilità, migliorano il tasso di conversione delle visite in
vendite e innalzano il livello dello scontrino medio.
● E’ necessaria una maggiore collaborazione fra vendor e
retailer per progettare azioni condivise e targettizzate
● Gli investimenti in trade marketing debbono essere destinati
meno ad azioni di sell in, più per la promozione del brand,
dell’innovazione, dei contenuti tecnologici
Milano, 4 luglio 2012