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Revenue management

Pedro Biedma
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Pedro BiedmaDocente freelancer de Social Media Marketing

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Revenue management

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REVENUE MANAGEMENT
              Jaione Bilbao: En dependencia del Director Comercial del
     establecimiento, es el responsable de diseñar e implementar las técnicas de
optimización del inventario del hotel, con objeto de maximizar el RevPar (ingresos por
                                 habitación disponible



   Jaime López Chicheri: El proceso de entender,
   anticiparse e influenciar el comportamiento del
   consumidor con el fin de maximizar nuestros
   ingresos
REVENUE MANAGEMENT

      REVENUE          π YIELD
       El yield management no segmenta
REVENUE MANAGEMENT

      ✔ Ver asignación de inventarios
      ✔Actualización de selección de habitaciones
      ✔Administrar disponibilidad
      ✔Cambiar y distribuir tarifas
      ✔Identificar canales de viaje
REVENUE MANAGEMENT
Vender al cliente adecuado, el producto adecuado, en
el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el
mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)
REVENUE MANAGEMENT
Vender al cliente adecuado, el producto adecuado, en
el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el
mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)

 “Ofreciendo la habitación correcta al
 cliente correcto a un precio correcto para
 la fecha correcta a través del canal
 correcto” (Jaime López Chicheri)

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  • 2. REVENUE MANAGEMENT Jaione Bilbao: En dependencia del Director Comercial del establecimiento, es el responsable de diseñar e implementar las técnicas de optimización del inventario del hotel, con objeto de maximizar el RevPar (ingresos por habitación disponible Jaime López Chicheri: El proceso de entender, anticiparse e influenciar el comportamiento del consumidor con el fin de maximizar nuestros ingresos
  • 3. REVENUE MANAGEMENT REVENUE π YIELD El yield management no segmenta
  • 4. REVENUE MANAGEMENT ✔ Ver asignación de inventarios ✔Actualización de selección de habitaciones ✔Administrar disponibilidad ✔Cambiar y distribuir tarifas ✔Identificar canales de viaje
  • 5. REVENUE MANAGEMENT Vender al cliente adecuado, el producto adecuado, en el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel)
  • 6. REVENUE MANAGEMENT Vender al cliente adecuado, el producto adecuado, en el momento adecuado, a la tarifa adecuada, con el mejor canal posible y a la mejor comisión posible (Xotel) “Ofreciendo la habitación correcta al cliente correcto a un precio correcto para la fecha correcta a través del canal correcto” (Jaime López Chicheri)
  • 8. REVENUE MANAGEMENT EL PROCESO I.Analizar la situación II.Entender las causas III.Desarrollar la estrategia IV.Implementar los cambios V.Control/feed-back
  • 9. REVENUE MANAGEMENT ANALISIS DE SITUACIÓN Objetivo: Todo análisis de situación pretende comprender el presente, con datos pasados y con la intención de vislumbrar el futuro de cara a la toma de decisiones. ●ANÁLISIS ENTORNO ●ANÁLISIS DEMANDA HISTÓRICA ●ANÁLISIS DEMANDA FUTURA ●CALIDAD DE LOS DATOS
  • 10. REVENUE MANAGEMENT ANALISIS DE SITUACIÓN
  • 11. REVENUE MANAGEMENT ENTENDER LAS CAUSAS Y DESARROLLAR LA ESTRATEGIA PRESUPUESTO π PREVISIÓN
  • 12. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE PRECIOS Tarifas disponibles Tarifas basadas en costes Tarifas basadas en la demanda Tarifas basadas en la competencia
  • 13. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE PRECIOS Tarifas disponibles Tarifas basadas en costes Tarifas basadas en la demanda Tarifas basadas en la competencia REVENUE MANAGEMENT
  • 14. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE PRECIOS Tarifas basadas en la demanda SEGMENTAR Tarifas basadas en la competencia POSICIONAR REPUTACIÓN CARACTERÍSTICA DE LAS BARRERAS TARIFARIAS: ●Valor perceptible y justo ●Criterios objetivos ●No perjudicar al cliente ●No basarse únicamente en descuentos ●Basarse en el análisis ●Simples
  • 15. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE INVENTARIOS Análisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda
  • 16. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN DE INVENTARIOS Análisis: Hot-warm-cold Ordenar la demanda ¿HEMOS DENEGADO ALGUNA SOLICITUD? DEMANDA EFECTIVA DEMANDA POTENCIAL CONSTRAINED DEMAND UNCONSTRAINED DEMAND
  • 17. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING No shows: Cuando el cliente no se presenta en el hotel el día de la reserva Overselling: Cuando nos vemos obligados a desplazar a nuestros clientes A otro hotel La gestión del overbooking es una práctica que nos protege de los no-shows
  • 18. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos ●Políticas de cancelación ●Avisos en vísperas
  • 19. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos ●Políticas de cancelación ●Avisos en vísperas GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows
  • 20. REVENUE MANAGEMENT LA GESTIÓN EXTERNA: OVERBOOKING GESTIÓN EXTERNA ●Depósitos de tarjeta de créditos ●Políticas de cancelación ●Avisos en vísperas GESTIÓN INTERNA Análisis y distribución de no-shows RATIO DE OVERBOOKING CD ROB = (CD+CHV)
  • 21. REVENUE MANAGEMENT ANÁLISIS DE DESVIACIONES Desviaciones = Realizaciones - Previsiones Desviaciones positivas: Sobreventa Desviaciones negativas: Esperábamos más clientes
  • 22. REVENUE MANAGEMENT ANÁLISIS DE DESVIACIONES Desviaciones = Realizaciones - Previsiones Desviaciones positivas: Sobreventa Desviaciones negativas: Esperábamos más clientes Toma de decisiones: Diagrama de Ishikawa
  • 23. REVENUE MANAGEMENT 4. IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS COMPROMISO GESTIÓN PROACTIVA BUSINESS INTELLIGENCE
  • 24. REVENUE MANAGEMENT 5. CONTROL Feed-back Indexar datos Vislumbrar oportunidades
  • 25. REVENUE MANAGEMENT 5. CONTROL Oportunidad en revenue: Contribución obtenida con tarifas independientes - Contribución obtenida con una correcta previsión