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4
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Source :Bolton & Bolton
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17 
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La compréhension psychologique des clients, un atout essentiel à votre réussite!

  • 1. Bienvenue La compréhension psychologique des clients Un atout exceptionnel pour votre réussite Les camps d’entraînement VIP
  • 2. Nos services • Consultation stratégique • Coaching •Formation :Vente, gestion et service à la clientèle « Les camps d’entraînement VIP » 2 • L’intelligence d’affaires numérique •Veille stratégique virtuelle •Outils virtuels (Apps, RA, 3D) •Formation : Le Vendeur Virtuel
  • 3. 3 principes de base à appliquer à la vente : 1. La maîtrise de l’ensemble des caractéristiques de ses produits et services 2. La connaissance des processus de vente 3. Une meilleure compréhension de soi-même et des personnes auxquelles on veut vendre.
  • 4. LES STYLES SOCIAUX Simple Applicable Points de repères communs Facilite l’ajustement Utile dans toutes nos relations 4
  • 5. 5 Les styles sociaux LE JUGE LE GUERRIER LE DIPLOMATE L’ARTISTE Source :Bolton & Bolton
  • 6. 6 Les styles sociaux LE JUGE-Analytique LE GUERRIER-Dominateur LE DIPLOMATE- Aimable L’ARTISTE-Expressif Source :Bolton & Bolton
  • 7. - Affirmatif + Affirmatif 7 Les styles sociaux + réservé LE JUGE LE GUERRIER ÉMOTIVITÉ LE DIPLOMATE L’ARTISTE - réservé Affirmation
  • 8. 8 Les styles sociaux LE JUGE LE GUERRIER Logique Consciencieux Sérieux Systématique Prudent Indépendant Candide Décisif Pragmatique Efficace Tête - affirmatif Demande Dire + affirmatif LE DIPLOMATE L’ARTISTE Coopératif Positif Bienveillant Patient Loyal Dynamique Enthousiaste Persuasif Joyeux Spontané Tâche Coeur Relations
  • 9. 9 Les styles sociaux La perception des autres- ’Mauvais coton ’ LE JUGE LE GUERRIER Pointilleux Méfiant Intolérant Sur la défensive Critique Chicanier Impatient Autoritaire Tranchant Déraisonnable LE DIPLOMATE L’ARTISTE Désintéressé Obstiné Fausse soumission Indécis Susceptible Sarcastique Inattentif Superficiel Bavard Impulsif
  • 10. LE JUGE LE GUERRIER À faire: Établir le pour et contre Fournir des détails et preuves À faire: Être direct ,courtois et à l’heure Donner des garanties reconnues À éviter: Les sentiments comme preuves Changements de dernière minute Toujours et jamais Forcer la décision Comportement : Évite, procrastination Motivation-clé: Avoir raison Peur principale: Perdre la face Priorité: La précision / avoir tous les faits Avoir des objectifs précis Donner deux options À éviter: Radoter et leur faire perdre du temps Prendre des décisions pour eux Les menacer Comportement: Confronte, peut devenir dictateur Motivation-clé: Gagner Peur principale: Perdre Priorité: Les résultats / être en contrôle LE DIPLOMATE L’ARTISTE À faire: Débuter avec des comm. personnels Montrer votre coté humain Les sécuriser et les guider À éviter: Être brusque Laisser présenter à votre place Exiger une décision rapide Comportement: Se conforme Motivation-clé: La sincérité Peur principale: D’être blessé Priorité: Être apprécié / garder l’harmonie À faire: Les écouter Les reconnaître publiquement Donner des incitatifs À éviter: Entrer trop dans les détails Prendre pour acquis Prendre une décision sans eux Comportement: Explose ou inerte Motivation-clé: Les honneurs Peur principale: Rejet Priorité: Être reconnu / réaliser ses rêves
  • 11. Les styles et le rapport au temps Focalisé sur le passé Focalisé sur le présent Pas de focalisation Focalisé sur le futur
  • 12. Les besoins dominants selon Maslow 12
  • 13. Les styles et les besoins dominants SÉCURITÉ ACCOMPLISSEMENT APPARTENANCE ESTIME DE SOI
  • 14. Les styles et les besoins dominants 14 LE JUGE-Sécurité LE GUERRIER- Accomplissement - Veut un fournisseur bien établi - Ne veut pas vous rencontrer seul - Mériter sa confiance - Reporte ses engagements - Se préoccupe de l’avenir - Veut atteindre ses objectifs - Recherche des solutions nouvelles - Préfère l’offensive à la défensive - Veut exceller, être le meilleur - Se fixe des objectifs à long terme - Veut s’imposer LE DIPLOMATE-Appartenance L’ARTISTE- Estime de soi - S’habille de façon à être identifié à un groupe - Pratique des sports collectifs - Accorde de l’importance à la couleur locale - A un leadership de consensus - Possède plusieurs objets d’éclat - Soigne son habillement, son décor - Accorde de l’importance à son titre, à son image - Est prêt à s’endetter pour mieux paraître -Aime être vu avec des gens importants
  • 15. 15 CONFIANCE ET AUDACE LE JUGE-PRUDENCE LE GUERRIER-DOMINANCE Confiance prudente Audace calculé Gagner avec un plan Confiance conditionnelle Audace instinctive Gagner à tout prix LE DIPLOMATE-STABILITÉ L’ARTISTE-INFLUENCE Confiance naturelle Audace timide Gagner avec l’équipe Confiance spontanée Audace intuitive Gagner avec style
  • 16. 16 Les styles sociaux
  • 17. Les styles sociaux Juges Guerriers Diplomates Artistes 17 14% 18% 40% 28% Source: Target Training international
  • 18. Qui sont mes principaux contacts? Nom Style social Ajustement
  • 19. 19