SISTEMA DE COBRO Y NEGOCIACIÓN
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3. resumen y actividad

  1. 1. SISTEMA DE COBRO Y NEGOCIACIÓN UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA Facultad de Arquitectura Escuela de Diseño Gráfico Tatiana Alonzo 200821550 Ana Lucia Barrios 200821615 Andrea Herrera 200821570 Andrea Sandoval 200810812 Javier Yantuche 200711218 GRUPO No. 9 Guatemala 3 de noviembre de 2010 INTRODUCCIÓN Como diseñadores gráficos a todos nos ha sucedido que no sabemos cuánto cobrar por nuestro trabajo, muchos cobran dependiendo de muchos factores; de entrada, sabemos que existe el temor por un lado y la falta de costumbre (y de cultura del diseño) por el otro, de que si no cobro lo que el cliente espera que le cobre (que de ser por el cliente, lo querría gratis), no me va a querer pagar o se va a buscar otro que le cobre más barato. Esto principalmente sucede debido a que, ni siquiera nosotros, valoramos el trabajo del diseñador como debe ser. Es por eso que El Sistema de Cobro y Negociación empleados en el Diseño Gráfico, siendo un aspecto que todo diseñador gráfico debe de considerar como profesional, puesto que la capacidad de la misma no es innata, sino que se adquiere mediante las experiencias vividas, lo que nos enseñan fueran de nuestros hogares, la práctica y la reflexión de lo aprendido a diario. Aun así, siegue siendo una facultad para nuestra futura empresa, una potencial que nos hará no sólo unos profesionales conocedores en la materia, sino que a crear madurez y carácter dentro de las negociaciones de cada proyecto o trabajo realizado para el sustento tanto personal como de la empresa. REVISIÓN LITERARIA En la actualidad, existen diseñadores gráficos que aun tiene un sistema de cobro y negociación sin ninguna justificación o fundamento alguno, o simplemente cobran dependiendo si es conocido y a lo mejor por la cantidad o calidad del trabajo. No existe un sistema serio y concreto en donde se tomen en cuenta las horas, los materiales utilizados, el proceso que se llevo a cabo para la generación de ideas, ente otros que forman parte para amortizar nuestras propiedades utilizadas y realizar el negocio. Tomar en cuenta que el objeto de cualquier empresa es el de generar utilidades para sus accionistas, a través de proporcionar bienes y/o servicios, cobrando un precio que cubre los gastos y genera una utilidad, cumpliendo así una función práctica dentro de la sociedad. MATERIALES Y TÉCNICAS Materiales: Los materiales utilizados para la recolección de información y de suma importancia para
  2. 2. la investigación fueron consultados los siguientes libros: Fernández González Roberto, Manual para el desarrollo y crecimiento empresarial y Mooney Kelly, Bergheim Laura, Los 10 mandamientos para la gestión de clientes. Técnicas: La técnica a utilizar fue por medio de la investigación por vía internet, como una forma de complementar la información textual antes recabada. Las páginas utilizadas las podremos encontrar en las referencias de esta investigación. RESULTADOS TATIANA :D diapositiva de la 1 a la 3 Sistema de cobro de honorarios en Diseño Gráfico Hay muchas teorías y métodos al respecto, en este caso referiremos tres. 1. Cómo primera medida pongamos como norma los siguientes puntos: • La nuestra es una actividad dentro del rubro "servicios", si bien entregamos algo tangible al final del trabajo (un disco, un original, o lo que sea) éstos no son más que un vehículo en donde plasmamos nuestras ideas o procedimientos. • Tenemos que entender a nuestra actividad como una empresa, por más que trabajemos solos en casa o tengamos un estudio con personal contratado. • Nuestra actividad debe generar una ganancia. • El dinero que obtiene nuestra empresa no es nuestro dinero, es dinero de nuestra empresa. • Ofrecemos un servicio que puede y debe ser medido en tiempo. Cuando se analizan las diferentes formas de realizar un trabajo de diseño la única regla que puede ser universal es el tiempo, por lo tanto nuestras cotizaciones deben calcularse sobre la base de horas de trabajo. La forma "rápida" es calcular nuestros gastos fijos, el resultado sumarlo a nuestra ganancia pretendida y dividir la cifra por la cantidad de horas que estimamos vamos a trabajar en un año, eso nos dará un precio por hora. Lo multiplicamos por tres y nos dará lo que tenemos que cobrar por cada hora que utilicemos en un proyecto. Realmente no recomiendo éste método, nos da una cifra fija, sin flexibilidad y seguramente no se va a ajustar a nuestra empresa en particular. 2. En otra de las fórmulas, resulta útil dividir nuestro tiempo en tres categorías: • Horas Diseño: En este concepto incluimos las horas que le dedicamos a las reuniones con los clientes, la investigación del proyecto, documentación, atención al cliente, visitas y toda aquella actividad que nos permita determinar un proceso, una premisa o guía para el diseño. Las "horas diseño" tienen el valor del sueldo del dueño dividido 160, que son las horas promedio que se trabajan en un mes. • Horas Taller: Acá incluimos todo el tiempo que dedicamos a la elaboración de propuestas de diseño, creatividad, bocetado, pruebas, reuniones de control/aprobación, corrección y todo aquello que nos sirve para determinar un boceto hasta su autorización. las "horas taller" son los gastos fijos. La suma del alquiler del espacio físico, más otros sueldos, amortizaciones,
  3. 3. gastos de servicios promedio, etc. • Horas Producción: Y en este concepto determinamos el tiempo que usamos para desarrollar en forma final aquellos elementos que sirven para entregar al cliente los trabajos en forma definitiva. Son todos los sueldos, más todos los costos fijos, más gastos variables (materiales, nafta, mensajería y los gastos que son únicos para ese proyecto en particular). Mientras más grande sea nuestra empresa, más costos fijos tendremos, pero menos horas nos insumirá resolver el trabajo, por el contrario si trabajamos solos en casa, menos costo pero más horas para realizarlo. 3. El tercer método, un tanto más complejo, se basa en una matriz de tasa diaria, o sea calcular días de ocho horas en vez de horas en sí mismas, y para calcularla se siguen los siguientes pasos: Primero debemos determinar nuestro salario anual. Ya dijimos que aunque trabajemos solos, debemos considerarnos nuestros propios empleados. Luego cuáles son mis costos para mantener el negocio. Todos los costos fijos estimados para un año. La suma de estos dos puntos nos da como resultado una cifra punto de equilibrio. Esta es la cifra que se necesita cada año para mantener andando el negocio sin ningún margen. ¿Cuántos días laborales hay en un año? Hay 52 semanas disponibles para trabajar por año. De estas, dos semanas corresponden a días festivos, nos quedan 50. Casi todos faltamos al trabajo por enfermedad y otros temas personales, supongamos que dos semanas se nos van en eso, vamos por 48. Las vacaciones nos llevan más o menos 4 semanas más y que quedan 44 semanas. Nos manejamos con semanas de cinco días, con menos es difícil sostener el negocio y con más es difícil sostenernos y sostener la familia. Es decir que 44 (semanas) por 5 (días), hay 220 días disponibles al año. Obviamente todas esas horas nocturnas y los fines de semana que pasamos trabajando, hacemos como que no existen. Calculamos un porcentaje de utilización. Esto es para determinar que porcentaje de nuestro tiempo podemos cobrar para mantenernos y ganar. Hay horas "muertas" de reuniones, presentaciones, más reuniones y más presentaciones. Esas, en este caso, no se cobran. Para el diseño gráfico una tasa de utilización alrededor del 60 % parece apropiada. Necesitamos un margen de ganancia. Ya comentamos que más de un 40% nos va a situar muy alto y con menos de 20% nos fundimos ante el menor imprevisto. KANCHE :D diapositiva 4 a la 7 Formas de cobro Cobro por hora: Una posibilidad para obtener el costo por hora de diseño es preguntando e investigando cuanto cobran otras agencias, otros diseñadores o FreeLancer. Así podremos sacar un promedio o adecuar las cantidades dependiendo de nuestra experiencia. Este método no siempre es el más adecuado, ya que influyen muchas cosas que pueden determinar el costo de un tercero. La experiencia labora, el tamaño del negocio, reputación del diseñador, preparación académica, etc.
  4. 4. Cobro por proyecto: Para lograr esto nos podemos basar en el costo por hora, solo que el presupuesto se entregará completamente integrado. Es conveniente presupuestar por proyecto cuando el diseñador y el cliente están de acuerdo en un proyecto bien definido, de forma que no se tenga que estar presupuestando por cada cosa que se agregue o se quite. Cobro por Iguala: Aquí, ambas partes tienen un compromiso laboral por un tiempo definido. Trabajar por iguala, la mayoría de las veces, implica que el diseñador no puede aceptar proyectos o clientes externos al que lo está contratando. Básicamente es como ser contratado por un cierto número de días, meses o años por un cliente, sin formar parte de esa empresa o negocio. Esto es para darle tiempo suficiente al diseñador de terminar con los proyectos que se han pactado previamente. Cobro por cesión de derechos: En caso de que el cliente requiera del uso total y exclusivo, se deberá de agregar un costo al presupuesto final del proyecto, ya que se generará la sesión de derechos. Usualmente los clientes piensan que como trabajamos con o para ellos en un determinado proyecto, los productos de diseño resultantes son de su propiedad. El cliente paga por nuestro trabajo, pero no por la autoría de lo que resulta de éste. Cobro por regalías: Este sistema tampoco es muy utilizado. Se presenta mayormente en productos físicos (como empaques o etiquetas) o decorativos y en el campo editorial. Las regalías son el porcentaje que se otorga al autor de cierto producto del total de las ventas de tal producto. Puede ser por tiempo indefinido o por un tiempo establecido previamente. Cobro por consultoría: Este tipo de contratación es un poco más frecuente. Consta del cobro de honorarios, generalmente por hora, de un diseñador por resolver problemas de diseño en forma de consulta. En ocasiones también se puede incluir una tarifa extra por administración, compra de materiales, sub-contratación de personal, etc. Lo ideal es aclarar las responsabilidades de ambas partes mediante un contrato, donde se aclararán el número de consultas, alcances del proyecto, derechos del resultado obtenido, etc. Negociación con el cliente 10 mandamientos para la gestión de clientes • Ganarse la confianza del cliente. • Simplificar, ser sencillo, ser veloz. • Dejarlo a cargo: los consumidores esperan poder elegir y disponer de un control, especialmente de las organizaciones de servicio que pueden permitirse un autoservicio que vaya a su propio ritmo. • Guiar. • 24/7: acceso a cualquier hora y desde cualquier lugar… Esta es la clave en este mundo de veinticuatro horas. El horario de nueve a cinco no limitara a los clientes que esperan que las empresas estén a su disposición a todas horas, sin importar el canal. • Conocer al cliente: Escuche, aprenda y estudie su vida real, y no se sumerja exclusivamente en esa bañera de datos. • Exceda las expectativas: incluso los consumidores mas exigentes pueden sorprenderse, así que sorpréndalos con una delicadeza poco común, con unos
  5. 5. servicios sorprendentes y con unos esfuerzos sobrehumanos que le demuestren que su empresa se preocupa verdaderamente. • Compensar: Trate a los consumidores como las personas importantes que son para usted. Agradezca y cree lealtad recompensándolos con programas de puntos, un acceso privilegiado o de cualquier otra manera. • Quédese con el cliente: las relaciones no se construyen en un día, sino a lo largo de toda una vida; por esta razón deben permanecer al lado de sus consumidores si desea que ellos se mantengan a su lado. Distribuir promesas de posventa, mantenerse en contacto de forma significativa y renovar la marca para satisfacer las necesidades evolutivas de los consumidores lleva bastante tiempo. Presentación de negocios ANA LU diapositiva de la 8 a la 11 Las reuniones: Constituyen una forma de contacto entre el dirigente y los subordinados encaminada a alcanzar diferentes propósitos: Brindar información Obtener criterios y juicios sobre un problema Ayudar a esclarecer un problema Tomar decisiones Preparación de una reunión - Definir: objetivos, orden del día, participantes, quien prepara los materiales o informes, organización de consultas con los niveles inferiores (recopilar elementos sobre el tema), determinar el lugar de celebración, preparar el local, designar quien levantara el acta (puede ser la secretaria), confeccionar y entregar la citación. Las reuniones se deben convocar los días y horas de la semana previamente establecidos y determinar quien va presidirlas. El dirigente deberá controlar el proceso de preparación de la reunión. Desarrollo de una reunión: - Dirección de la reunión: para dirigir eficientemente una reunión bien preparada, no debe permitirse su prolongación. Se debe crear un clima que contribuya a la generación de nuevas ideas o de nuevas informaciones y cuidar de no salir del tema o del orden del día establecido. Pasos que hay que seguir para el desarrollo de una reunión: - Comprobar la asistencia y la puntualidad e los participantes. - Comenzar la reunión a la hora fijada. - Puntualizar el orden del día. - Darles a los presentes la posibilidad de hacer las preguntas. -Formular del modo más claro y preciso el problema o el tema. -Conceder la palabra al informante principal. -Promover las intervenciones, exhortar, hacer propuestas. -Incorporar primero en la discusión a los que ocupen cargos relativamente bajos en la jerarquía administrativa o gerencial. Al hacer lo contrario, el criterio de los de mayor nivel influirá sobre la opinión de los de menor jerarquía. -Ante un problema de principio o que afecte los intereses de la organización, haga que los participantes en la reunión adopten posiciones al respecto.
  6. 6. -Evitar el enfrentamiento entre los participantes; para ello, usar sabiamente su poder y la autoridad de la colectividad. Cuestiones que hay que tener en cuenta en las reuniones: - Numero de puntos que hay que discutir. - Tendencia a utilizar las reuniones para tratar cualquier aspecto. - Excesivo numero de participantes. - Preparación insuficiente de las reuniones. - Mala utilización del tiempo. Presentación de Negocios JAVIER diapositiva 12 Presentación del Proyecto: Haga una presentación completa del bien o servicio que desea ofrecer, y el mercado que desea conquistar, para esto es necesario tener en cuenta estudios de oferta y demanda en datos reales que apoyen su iniciativa. Se debe indicar cuál es la idea fundamental detrás de la iniciativa, y cuales son lo factores que la han motivado y por qué cree usted que va a ser exitosa. Es importante establecer unos objetivos específicos desde el comienzo con sus respectivas estrategias para lograrlos, se deben también analizar las debilidades y los riesgos de forma objetiva ya que este es un ejercicio que permite identificar los puntos críticos en el desarrollo de su idea; los objetivos deben involucrar las expectativas a corto, mediano y largo plazo. Nombre el valor agregado de su producto, es una fortaleza para incentivar la inversión en su nueva empresa e identifique los productos sustitutos elaborando un cuadro comparativo. Establezca desde el comienzo los valores, criterios y políticas de su empresa y sus participantes. Utilice un lenguaje práctico y sencillo, evite en lo posible los tecnicismos; el texto debe ser claro y conciso. Los proyectos de inversión en la estrategia Estrategia: La estrategia de una empresa consiste en comprometer los recursos de la misma con un futuro deseado. La estrategia de cualquier organización se crea escogiendo los compromisos que llenan sus objetivos a largo plazo. Cuando no existen organizaciones que persiguen los mismos objetivos que la nuestra, no hay que preocuparse de su reacción a nuestras inversiones. Estrategia Competitiva: Cuando existen organizaciones rivales que compiten en las mismas áreas geográficas y en los mismos mercados con productos similares, la estrategia de la empresa se hace en competencia con ellas. ¿Cómo se hace estrategia? La estrategia se construye escogiendo tres elementos: un sentido de dirección para la empresa (visión), un compromiso de recursos (decisiones estratégicas), y una serie de políticas para crear coherencia entre la visión, las decisiones estratégicas y las operaciones de la empresa. Elementos de la estrategia: El triángulo estratégico ilustra que para hacer estrategia debemos crear primero el sentido de dirección de la empresa; segundo, conociendo la meta deseada, procedemos a tomar los compromisos que nos acercan la meta; y tercero, una vez que los recursos de la empresa están comprometidos, elaboramos políticas y directrices que sirven para crear coherencia entre las
  7. 7. operaciones, la estrategia y la visión de la empresa. Visión: Un sentido de dirección. La visión ofrece un sentido de dirección que enfoca y guía la toma de decisiones. Una visión compartida contesta la pregunta ¿Adónde se dirige la empresa? ¿Qué deseamos ser dentro de cinco, diez años? La necesidad de una estrategia Lo más importante en los negocios no es el valor agregado potencial sino los rendimientos que generamos cuando trabajamos dentro del valor agregado capturado. Es decir, un negocio es atractivo por los rendimientos que podemos generar con nuestras destrezas y no por la magnitud del valor agregado o los márgenes brutos. Imagen corporativa MABEL diapositiva de la 13 a la 15 Hablamos mucho de proteger, preservar y cuidar la imagen institucional o imagen corporativa. ¿Qué es la imagen corporativa? ¿Por qué es tan importante cuidar la reputación corporativa? Sencillamente porque es el activo más valioso de una compañía. Los edificios, equipos, productos en bodega, incluso las marcas, tienen un valor ínfimo comparado con el de la imagen corporativa, que se ha forjado a lo largo de los años y cuyo valor monetario es incalculable. La mejor imagen es aquella que comulga íntegramente con los valores y las creencias de nuestra organización, es decir, es aquella que refleja fielmente las características de nuestra filosofía y cultura organizacionales. Es, además, aquella que se apega fielmente a las características de nuestra misión como empresa y logra empatar lo que hacemos con lo que decimos. En otras palabras, la imagen debe emanar directamente de nuestra identidad. Una empresa con buena imagen es aquella en donde los mejores profesionales quieren trabajar, con quien los proveedores quieren tener tratos comerciales, donde los clientes quieren comprar sus productos pues estas instituciones gozan de buena fama, sus valores son reconocidos y sus empleados mismos los reflejan. ¿Por qué es tan importante entonces mantener una buena imagen corporativa? Porque: - Una imagen corporativa positiva es condición indispensable para la continuidad y el éxito estratégico. Ya no se trata de una simple medida de mercadotecnia sino más bien de un instrumento estratégico de la alta dirección (Blauw, 1990). - Una imagen corporativa sólida es un incentivo para la venta de productos y servicios. Ayuda a la empresa a contratar a los mejores empleados, atrae inversionistas, genera confianza entre los públicos internos y externos. (Blauw, 1994). - Una imagen corporativa firme crea un valor agregado a una empresa y asegura que esté un paso adelante de sus competidores. (Brinkerhof, 1990). - Una buena imagen ayuda a la empresa a atraer a la gente necesaria para su éxito: Clientes, socios y empleados. La gestión de una identidad sólida asegura esa buena imagen. (Chajet, 1989). DISCUSIÓN La importancia del tema “Sistemas de cobro y negociación” radica en que
  8. 8. muchas veces al solo fomentar el conocimiento solamente del área teórica y no llevar a cabo la practica nos encontraremos con el problema de no saber cómo cobrar nuestro trabajo puesto que no es un empleo similar a los demás. Se deben de tomar varios aspectos en cuenta tales como los materiales uitlizados, los recursos y conocimientos puestos a prueba y el tiempo invertido asi como las correcciones y diligencias extras realizadas. Por lo tanto se llega a la conjetura que conocimientos de tal magnitud son indispensables en la amplia variedad de situaciones experimentadas por el profesional. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES • La estrategia de una empresa consiste en construir el futuro escogiendo cuidadosamente el sistema de actividades que entrega los productos y servicios de la empresa. La estrategia garantiza el “acople” entre todas las actividades de la empresa. Es decir, la estrategia le dice sí a ciertas actividades y le dice no a otras. Cuando existe voluntad estratégica los proyectos de inversión se derivan del posicionamiento estratégico. • Revise cuáles son las expectativas del negocio, indique las razones por las que es viable y exitoso. Incluya la motivación y las razones personales que tiene para consolidar el proyecto. • Una imagen corporativa positiva es condición indispensable para la continuidad y el éxito estratégico. • Como recomendación general se considera apto y de muy buen intelecto el investigar sobre el tema, y estudiarlo a fondo para prepararse, adquirir estrategias y métodos para llevar a cabo la realización exitosa, no solo de una empresa de Diseño grafico sino de toda empresa en general. REFERENCIAS • Fernández González Roberto, Manual para el desarrollo y crecimiento empresarial. Bogotá: 3R Editores, 2001. • Mooney Kelly, Bergheim Laura, Los 10 mandamientos para la gestión de clientes, Ediciones Deustoabottini@ab-cd.com.ar Consultas en páginas de internet • http://mydesigntools.wordpress.com • http://www.infomipyme.com • http://bpm-latam.blogspot.com ACTIVIDADES 1. Es aquella que comulga íntegramente con los valores y las creencias de nuestra organización, es decir, es aquella que refleja fielmente las características de nuestra filosofía y cultura organizacionales. a. Imagen Corporativa b. Estrategia c. Planificación 2. Ofrece un sentido de dirección que enfoca y guía la toma de decisiones. a. Misión b. Visión c. Objetivos 3. Consiste en comprometer los recursos de la misma con un futuro deseado. a. Proyecto b. Estrategia c. Negocio

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