Mémoire profésionnalisé master 2

OULIÉ PATRICE MASTER ECONOMIE ET MANAGEMENT
ST PIERRE LA MER TOURISME ET RESSOURCES HUMAINES
11560 FLEURY 2ème
Année T.R.H
Institut Jacques Maillot
Université de Perpignan Via Domitia
U.F.R Sport Tourisme Hôtellerie Internationale
52, Avenue Paul ALDUY
1

66860 Perpignan Année scolaire 2008-2009
Sommaire
I. INTRODUCTION .......................................................................................................4
Remerciements.............................................................................................................................................. 4
Fiche d’itentification du stage........................................................................................................................4
les objectifs, insertion dans le projet professionnel........................................................................................4
II. PRÉSENTATION DES STRUCTURES ...................................................................5
Le G.I.E : VACANCES LOISIR ACTIV’.................................................................................................................5
i. Les membres fondateurs du G.I.E .....................................................................................................................5
ii. Historique A.R.E.P.O.S ......................................................................................................................................6
iii. Le Village de Vacances « Les Girelles »............................................................................................................7
iv. Fiche technique immobiliere............................................................................................................................8
v. Plan....................................................................................................................................................................8
vi. Situation géographique de la structure.........................................................................................................10
vii. Cadre juridique..............................................................................................................................................10
viii. Equipements.................................................................................................................................................11
ix. Services principaux et prestations du Village Vacances.................................................................................12
x. Concurrence....................................................................................................................................................12
xi. Type de clientéle et périodes d’ouvertures...................................................................................................14
xii. Taux d’occupation.........................................................................................................................................15
TEMPS LIBRE VACANCES..............................................................................................................................20
1. Fiche d’itentité Temps Libre VACANCES.........................................................................................................20
ii. Le Village de Vacances « Les Romarins »........................................................................................................20
iii. Fiche technique immobiliere.........................................................................................................................21
iv. Plan.................................................................................................................................................................21
v. Situation géographique de la structure..........................................................................................................22
vi. Cadre juridique...............................................................................................................................................23
vii. Equipements..................................................................................................................................................23
viii. Services principaux et prestations du Village Vacances...............................................................................24
ix. Concurrence ..................................................................................................................................................24
x. Type de clientéle.............................................................................................................................................24
xi. Taux d’occupation..........................................................................................................................................25
III. SERVICE ET POSTE OCCUPÉ............................................................................30
Analyse du fonctionnement de la structure « Girelles »................................................................................30
Analyse du poste occupé..............................................................................................................................30
2

1. Profil de poste.................................................................................................................................................30
ii. Analyse technique des taches effectuées.......................................................................................................31
IV. PROBLÉMATIQUE................................................................................................32
Théorie : « De la synergie a la stratégie ».....................................................................................................32
Les objectifs................................................................................................................................................. 32
Solution proposée........................................................................................................................................32
Diagnostic et positionnement......................................................................................................................34
1. Analyse............................................................................................................................................................34
ii. Analyse externe...............................................................................................................................................37
iii. Synthèse.........................................................................................................................................................38
La stratégie.................................................................................................................................................. 40
iv. L’objectif.........................................................................................................................................................40
v. La cible.............................................................................................................................................................43
vi. Le positionnement.........................................................................................................................................44
vii. Les sources de volume..................................................................................................................................44
viii. Les éléments moteurs du mix......................................................................................................................44
Le plan de marchéage..................................................................................................................................45
ix. la politique de produit....................................................................................................................................45
x. la politique de prix...........................................................................................................................................46
xi. la politique de distribution.............................................................................................................................48
xii. la politique de communication.....................................................................................................................48
V. CONCLUSION........................................................................................................49
VI. LEXIQUE DES SIGLES ET MOTS TECHNIQUES...............................................50
VII. ANNEXES.............................................................................................................52
Annexe 1 : Statuts du GIE.............................................................................................................................53
Annexe 2 : Convention de mise a disposition................................................................................................54
ANNEXE 3 : Descriptif de poste.....................................................................................................................55
3

I. INTRODUCTION
Cette épreuve rédactionnelle de MASTER 2 clôture l’année scolaire universitaire
2008-2009. Elle met fin à une reprise d’étude qui a débuté en janvier 2005 par un bilan de
compétence et une Validation des Acquis Professionnels.
Ces quatre dernières années ont été riche en enseignements. J’ai consolidé mes
connaissances techniques et découvert de nouvelles matières.
Au delà d’une certaine satisfaction personnelle, cela m’a permis de lever des doutes
sur mon engagement, je souhaite maintenant donner un nouvel élan à mon parcours
professionnel.
REMERCIEMENTS
Je remercie mon employeur VACANCES LOISIRS ACTIV’, représenté par son Directeur
Général Monsieur Didier BOURGOIN, qui a financé cette reprise d’étude.
Je remercie l’ensemble du personnel enseignant et administratif de l’Université de
Perpignan U.F.R Sport Tourisme Hôtellerie Internationale, pour avoir facilité mon intégration
et pour la qualité des enseignements que j’y ai reçus.
Enfin je remercie M. Y. ROUSSELLE directeur d’exploitation de VLA et M. F.
BENTEGEAC directeur régional de TEMPS LIBRE VACANCES ainsi que le personnel du village
vacances des Romarins qui m’ont permis de réaliser cette étude.
FICHE D’ITENTIFICATION DU STAGE
C’est en tant que salarié de l’entreprise VACANCES LOISIRS ACTIV’ que j’ai rédigé
cette épreuve rédactionnelle. Ce mémoire professionnalisé a été effectué sur mon lieu de
travail et dans le cadre de mes responsabilités de directeur de village vacances.
LES OBJECTIFS, INSERTION DANS LE PROJET PROFESSIONNEL
Monsieur le Directeur Général m’a demandé d’étudier dans le cadre de mes
fonctions un plan de réorganisation liée à une synergie entre deux établissements situés sur
la même commune.
Cet établissement est une résidence située à 800 mètres du village vacances des
Girelles, elle est gérée par une association toulousaine.
L’association Temps libre a été mise en liquidation judiciaire le 27 mai 2009. Le G.I.E
VACANCES LOISIRS ACTIV’ a présenté un projet de reprise de l’activité devant le Tribunal de
Grande Instance de Toulouse.
4

II. PRÉSENTATION DES STRUCTURES
La structure qui sert de support à cette étude appartient au secteur du Tourisme
social corporatif ou catégoriel.
C’est une des composantes du Tourisme social et associatif. Celui-ci regroupe
l'ensemble des associations et fédérations promotrices et gestionnaires de centres de
vacances. Sous la dénomination centre de vacances, nous retrouvons l’ensemble des
structures d’hébergements.
Le Tourisme social corporatiste ou catégoriel dispose d'installations réservées
exclusivement aux salariés de l'entreprise. Elles sont gérées directement par des comités
d’entreprises ou des comités d’œuvre sociale, ou leurs émanations. On retrouve dans cette
catégorie les Comités d’Entreprise émanant des grandes entreprises françaises dans les
domaines des transports ou de l’énergie et des télécommunications.1
LE G.I.E : VACANCES LOISIR ACTIV’
La gestion du village de vacances a été reprise en 2007, par le
groupement d’intérêt économique dénommé « VACANCES LOISIRS ACTIV’ ». Il est constitué
de deux membres fondateurs, la C.C.A.S. et l’association Vacances Léo Lagrange.
I. LES MEMBRES FONDATEURS DU G.I.E
La Caisse centrale d’activités sociales du personnel des industries électriques et
gazières (C.C.A.S.) est un organisme unique en Europe, conçue comme un outil de
satisfaction des besoins et des désirs sociaux des agents des industries électriques et
gazières. Elle est née suite à la nationalisation d’Électricité de France à la libération.
Elle a pour objet de répondre aux besoins des bénéficiaires, terme utilisé pour
nommer les salariés et ayants droits. Elle a crée des colonies de vacances, et installée des
bibliothèques dans les premières maisons familiales. Elle a construit des villages de
1
Mémoire de première année de master en management du tourisme « Tourisme social et comité d’entreprise.
Éclairage syndical, les valeurs apportées. État de survie de cette thématique… » Patrice Oulié
5

vacances, et exploitent des villages de toile, propose de nombreux types de séjours, gère des
restaurants d’entreprises, etc.
L’association Vacances Léo Lagrange appartient à l’éducation populaire.
On retrouve sous cette désignation des associations ou des fédérations organisatrices de
séjour pour enfants. L’éducation populaire ne s’adresse pas qu’aux enfants. Elle fait
référence à la diffusion de la connaissance pour le plus grand nombre. La Fédération
nationale Léo Lagrange a été Créée en 1950
Cette association a pour objet la promotion des vacances et loisirs socio-éducative
pour les enfants et la jeunesse et les familles.
II. HISTORIQUE A.R.E.P.O.S
L’Association pour la gestion des Réalisations de loisirs du Personnel des
Organismes Sociaux est créée en octobre 1967, à la veille du mouvement populaire de 1968,
de l’union des trois fédérations syndicales CGT, CGT-FO, CFDT, dans le but de créer une
association de vacances et de loisirs propre au personnel des organismes sociaux
(association loi 1901).
Au cours de son histoire elle a subi plusieurs restructurations. On trouve ci-dessous,
un rappel des faits les plus importants sur les vingt dernières années.
En 1990, la direction de l’association s’entoure de cadres dans les fonctions de
ressources humaines et de gestion. Les premiers changements apparaissent dès les années
1992 et 1993. Ces années-là, elle gère directement quinze villages de vacances soit 8000 lits
et accueillent 80000 personnes. La mise en place d’une comptabilité analytique permet
d’avoir une lecture plus objective des résultats d’exploitation. Le recrutement des directeurs,
jusqu'alors effectué en fonction de son obédience syndicale, se fait par rapport à des
compétences reconnues de gestionnaire. Cette stratégie d’entreprise a permis d'assainir les
comptes d’exploitation des structures d’hébergement.
Un responsable commercial a complété très rapidement l’équipe et une antenne
commerciale constituée de quatre commerciaux a très rapidement augmenté le chiffre
d’affaires.
En 1997, la restructuration est imposée par le législateur, elle a obligé l’AREPOS et la
plupart des associations à être fiscalisées (TVA, impôts). Eclatement des actifs de
l’association : Les fonds de commerce (société commerciale de statut d’Entreprise
Unipersonnelle à Responsabilité Limitée « AREPOS vacances »). Les actifs immobiliers
(Société Civile Immobilière « Les villages de vacances »).
6

En 1998, le redressement se concrétise par une croissance continue du chiffre
d’affaires, un résultat courant en augmentation, des charges financières en diminution, un
équilibre du résultat net.
En 1999 l’association AREPOS associée unique de l’E.U.R.L. AREPOS VACANCES décide
d’un investissement de 43.21 millions de francs HT dont 6.1 millions de subventions pour la
rénovation.
En 2001, la restructuration a entraîné un déséquilibre des comptes ce qui a augmenté
le passif. Les partenaires financiers ont décidé de retirer leurs confiances ce qui a contraint la
société à déposer son bilan pour cessation de paiement.
Le Groupe André Trigano procède à la reprise du fond de commerce le 01/08/2002.
Dans le cadre du développement annoncé de sa branche tourisme, la compagnie
internationale André Trigano a acquis le fond de commerce de l’association AREPOS
Vacances. Les actifs fonciers et immobiliers restent la propriété de la SCI. Le Groupe se divise
en deux branches, le tourisme avec les villages vacances AREPOS Vacances les campings avec
CAMPEOLE et un label de campings indépendants Les Etapes André Trigano. Et l’industrie,
Compagnie Internationale André Trigano C.I.A.T avec la fabrication de chapiteaux, de
bungalows toilés, de Mobil homes et de tentes de randonnées et familiales. Ces dernières
sont commercialisées sous les marques MARECHAL et MESSAGER.
En 2002 : la reprise par la compagnie internationale André Trigano ; et la confortation
des bonnes méthodes de travail a pour résultat l’amélioration des ratios, sans pour autant
dénaturer le produit. Les chantiers mis en œuvres sont les suivants : contrôle de gestion,
centralisation des achats, politique de renégociation des contrats fournisseurs, budget établi
et suivi. Les objectifs prioritaires sont : les marges et les résultats, l’externalisation de
certains services (entretien, restauration…). Un effort commercial est consenti auprès de
certains clients. Enfin l’optimisation des dates d’ouverture et la mise en place de procédure
de contrôle interne. Mais la taille trop restreinte de la structure ne permet pas à
l’exploitation de dégager une marge opérationnelle suffisante.
En avril 2006 : La compagnie internationale André Trigano2
se sépare d’AREPOS
vacances pour se concentrer sur son métier le camping. Elle abandonne la perspective d’une
reprise par un groupe hôtelier indépendant Les Hôtels du Soleil. Le siège social et plate-
forme de commercialisation et de réservation situés aux Mans est cédé à l’UNCOVAC.
En mars 2007 : reprise d’AREPOS VACANCES par le groupement d’intérêt économique
VACANCES LOISIRS ACTIV’ (onze villages pour 6000 lits).
III. LE VILLAGE DE VACANCES « LES GIRELLES »
La structure est implantée sur la commune de Fleury d’Aude à Saint-Pierre la Mer
(11560). Elle a été inaugurée en juin 1972. Sa capacité totale est de 258 personnes pour 53
appartements :
Ces appartements sont équipés d’un séjour, coin-cuisine aménagé, salle d’eau et
toilette séparée, et de une, deux ou trois chambres, leurs superficies varient respectivement
de 37 m² pour le type F.2 à 50 m² pour le type F.3 et 75 m² pour le type F.4.
2
http://www.andre-trigano.com/?partie=infos&sspartie=communiques&id=18
7

Les appartements rénovés en 2001, sont construits sur le principe d’appartement
hôtel de 4 et 6 personnes, ils sont modulables en chambres d’hôtel avec salle de bain et
toilette. Ils sont agencés de terrasse au rez-de-jardin et de balcons dans les étages.
L’ensemble est implanté autour d’une place pour une superficie totale d’un hectare.
IV. FICHE TECHNIQUE IMMOBILIERE
Réf. Cadastre : Commune de Fleury d’Aude
(11560) Section BP, numéros 72, lieudit
« Saint Pierre Est » pour une contenance de
1hectare 06 ares 42centiares
Surface bâties : 3949.70 m2
Acquisition le 16/10/69 et 25/03/70
52 appartements 258 personnes 4 appartements de 3 personnes
26 appartements de 4 personnes
Bâtiment A rez-de-jardin Salle polyvalente, salle télévision, 2
buanderies, 2 réserves, sanitaires collectifs
au rez-de-chaussée
Bâtiment A (Alep) 1er étage 3 chambres d’hôtel confort 2*, 2 studios 3
personnes, 4 appartements hôtel de 4
personnes, 1 lingerie
Bâtiment A (Alep) 2ème étage 2 studios 3 personnes, 4 appartements hôtel
4 personnes, 1 lingerie.
Bâtiment B (Bonelli) 758 m² 8 appartements 4 personnes, 8
appartements 6 personnes.
Bâtiment C (Centaurée) 758 m² 6 appartements 4 personnes (dont 1 pour
handicapés), 8 appartements 6 personnes, 1
appartement 8 personnes
Bâtiment D et Bâtiment E (Dorade) 558 m² 5 gîtes et 4 gîtes, 1 appartement de fonction,
1 bureau accueil
Bâtiment F Salle de restaurant 60 personnes, une
cuisine, trois chambres pour le personnel, un
solarium.
Bâtiments de services (2) Atelier et piscine
Autour des bâtiments. Piscine et plage, parking et aire de jeux
V. PLAN
Page suivante :
8

VI. SITUATION GÉOGRAPHIQUE DE LA STRUCTURE
FIGURE 2 : LOCALISATION ST PIERRE LA MER VLA
Adresse : Les Girelles bd des embruns 11560 St Pierre la Mer
Tél : 04 68 49 81 62 Fax : 04 68 75 09 12
Coordonnées GPS : Lat. = 43.1802230 // Long = 3.1880350
Saint Pierre la Mer est une station touristique du Golfe du Lion. Elle est située à 20
kilomètres de Narbonne. L’accès voiture le plus rapide se fait par l’autoroute A9/E80, sortie
37 direction St-Pierre de la Mer. Les gares ferroviaires les plus proches sont celles de
Narbonne ou Béziers. Les aéroports les plus proches sont ceux de Carcassonne, Béziers,
Perpignan ou Montpellier.
VII. CADRE JURIDIQUE
« Le GIE est constitué de plusieurs entreprises, deux au minimum, qui souhaitent
coopérer. Cette structure dotée de la « personnalité morale » permet la
mutualisation des moyens, tout en conservant leur individualité. Son statut
intermédiaire entre la société et l’association, prolonge l’activité de ces membres.
Elle leur permet de mettre en commun tout ou partie de leurs activités dans le
but de les facilités ou de les améliorer voire d’accroître leurs résultats d’activités.
On citera en exemple AIRBUS qui fut longtemps un GIE européen. Il est très
souple juridiquement (possibilité de constitution sans capital) mais ses membres
sont solidairement responsables des dettes.3
»
Le Groupement d'Intérêt Économique a pour dénomination sociale « VACANCES
LOISIRS ACTIV’ », sigle V.L.A. Il est immatriculé au registre du commerce et des sociétés
depuis le 13 Septembre 2007 sous le numéro d’identification : 495 178 618 R.C.S BOBIGNY.
Numéro de gestion : 2007 C 00016. Il est constitué de deux membres, la CAISSE CENTRALE
D’ACTIVITES SOCIALES EDF et VACANCES TOURISME LOISIRS LEO LAGRANGE (association loi
1901)
Il est constaté dans un acte écrit que vous trouverez en annexe 1.
3
Extrait de cours de Management Master 1 et 2
10

VIII. EQUIPEMENTS
• Salle TV
• Solarium
• Ensemble piscine-plage
• Un appartement accessible en fauteuil roulant
• Espaces verts
• Aire de jeux enfants
• Terrain de jeux (pétanque)
• Parking collectif
• Terrasse
• Restaurant
• Pergola
• Accueil
• Chambres pour le personnel
• Salle d’animation avec bar pouvant accueillir 250 personnes
• Bar extérieur
• Laverie client
FIGURE 3 : PHOTOGRAPHIE V.L.A
11

IX. SERVICES PRINCIPAUX ET PRESTATIONS DU
VILLAGE VACANCES
En juillet, août et vacances scolaire de printemps :
• Réception
• Restauration collective et individuelle carte snack sur place ou emporter
• Location linge et kit de toilette
• Un programme hebdomadaire d’animation est proposé. Animation familiale basée
sur la convivialité et la détente
• Réunion d’accueil le dimanche, du lundi au vendredi animation adultes, réveil
tonique jeux, soirée dansante, repas à thèmes et animation de soirée en été
• Activités sportives et ludiques (Beach volley, pétanque, tennis de table)
• Club enfants de 6 à 12 ans et club ados pour les 13 ans et +
• Piscine (ouverte de mi-juin à mi-septembre)
• Barbecue collectif
• Wifi gratuit
• Kit bébé
X. CONCURRENCE
AU NIVEAU NATIONAL
4
Les opérateurs du tourisme social et associatif, doivent faire face comme les acteurs
du tourisme marchand à une concurrence nationale. La clientèle du tourisme corporatiste
est essentiellement française et captive pour les périodes de haute saison. La spécificité des
organismes corporatistes étant que les installations sont réservées exclusivement aux
salariés de l'entreprise.
La première difficulté majeure rencontrée concerne l’état du patrimoine. L’état ayant
abandonné sa politique d’aides à la pierre, bien souvent les structures sont vieillissantes et
ne répondent plus aux normes de confort actuel. Enfin l’attribution par les comités
d’entreprises des chèques vacances, ne permet plus d’aiguiller le choix des bénéficiaires.
L’augmentation du temps libre a considérablement transformé les habitudes de
consommation en termes de loisirs. A noter qu’avec un contexte de crise généralisé le
Tourisme social n’est pas épargné par la baisse de la consommation des ménages.
AU NIVEAU RÉGIONAL
5
En 2008 le Languedoc Roussillon a enregistré 100 millions de nuitées. C’est la région
qui a la plus grande offre d’hébergement collectif. Les villages de vacances et les résidences
de tourisme représentent 87% de ces hébergements soit quelques 375 structures pour une
capacité d’accueil de 87335 lits. Le littoral concentre plus de 70% des nuitées au cours de la
saison. Le mode de gestion associatif est majeur, 40% des lits contre 38% pour les sociétés
commerciales.
4
Mémoire de première année de master en management du tourisme « Tourisme social et comité
d’entreprise. Éclairage syndical, les valeurs apportées. État de survie de cette thématique… » Patrice Oulié
5
Extrait du Rapport d’activités 2008 du Comités Régional du Tourisme Languedoc Roussillon.
12

AU NIVEAU DÉPARTEMENTAL
6
L’Aude est une destination balnéaire avec une saisonnalité très marquée. C’est une
destination de grandes vacances caractérisée par la longueur des séjours générés (6.2 nuits
en 2007). En 2008 le département enregistre un peu moins de 17 millions de nuitées. Ce qui
le classe au 4ème
rang au niveau régional loin devant la Lozère (5 millions), mais aussi loin
derrière l’Hérault (37 millions).
Une cinquantaine de structure référencées sous l’intitulé hébergements collectifs
(13536 lits) représente 14.2% de l’offre régionale en la matière. La clientèle de ces structures
est essentiellement française de catégories socioprofessionnelles plus modeste comparé au
niveau national : les ouvriers et les employés y sont plus représentés. A noter que les séniors
sont sous représentée.
AU NIVEAU LOCAL
La commune de Fleury d’Aude rattachée au Pays de la Narbonnaise continue depuis
maintenant trois ans une ascension en terme de fréquentation. Située sur le littoral cette
dynamique se concrétise par une augmentation de plus de 4% en trois ans soit un total de
572510 nuitées.
CONCURRENCE DIRECTE DANS LE PAYS DE LA NARBONNAISE ET SUR LA ZONE
LITTORAL
On trouve 44 hôtels classée tourisme pour 1579 chambres dont 12 sont situés sur le
littoral pour 351 chambres.
L’hôtellerie de plein air représente 32 campings soit 5955 emplacements dont 24
sont situés sur le littoral pour 3931 emplacements.
L’hébergement collectif est également très présent sur le littoral avec BELAMBRA, et
VAL VVF. On trouve les résidences des enseignes ODALYS ou ARTHENEA.
CONCURRENCE DIRECTE SUR LA COMMUNE DE FLEURY D’AUDE(3)
C’est le secteur des locations qui est le plus représentatif sur la station avec :
• Quinze agences immobilières, locations saisonnières
• Trois résidences, dont deux appartiennent à ODALYS
• Deux hôtels, dont un privé
• Trois structures de l’hôtellerie de plein air, dont un camping privé trois étoiles
et deux campings municipaux une et deux étoiles.
6
Extrait du bilan touristique 2008 du Comité Départemental du Tourisme.
13

XI. TYPE DE CLIENTÉLE ET PÉRIODES
D’OUVERTURES
TYPE DE CLIENTELE
En haute saison, juillet et août, ainsi que sur le mois d’avril, la clientèle est constituée
essentiellement de familles, les logements sont alors modulés en appartements avec cuisine.
En basse saison et hors saison, les logements peuvent être modulés en chambres
d’hôtels pour l’accueil de groupe constitués avec restauration. Nous trouvons donc d’autres
segments de clientèles :
• les retraitées en groupes constituées (autocaristes, club du 3ème âge, etc.)
• les associations d’aides aux handicapées
• les groupes de jeunes adultes (étudiants)
• les clubs sportifs, et les enfants des écoles de rugby
• les étudiants étrangers, notamment les allemands très présent en Languedoc
Roussillon
LES RÉFÉRENTIELS OBTENUS
Du temps ou l’association AREPOS VACANCES était affiliée à l'UNAT (Union Nationale
des Associations de Tourisme), le village était classé par « Loisirs de France »:
• Loisirs et services : un lutin
• Site et environnement : trois lutins
• Logement : deux lutins.
Il possède également un agrément C.A.F. (n°7611171 juin 1976) et un agrément A.N.C.V.
(juin 1983) .
PÉRIODE D’OUVERTURE :
De 1993 à 2000 le village vacances avait une période d’ouverture de 10 mois, des
vacances scolaires d’avril à septembre et pendant les vacances scolaires de toussaint, noël et
février. Depuis les années 2000, la période d’ouverture n’est plus que de 6 mois d’avril à
septembre. Cela est du à la saisonnalité de l’occupation des individuels :
• Les vacances scolaires d’avril (Zone A Lyon et Zone C Paris)
• Les ponts du mois de mai
• Augmentation progressive de l’occupation à partir du 15 juin pour atteindre 100% de
l’occupation en juillet et août.
• Baisse de la fréquentation à compter de fin août, ceci jusqu’au 15 septembre pour les
individuels, fin septembre pour les groupes.
14

XII. TAUX D’OCCUPATION
L’HISTORIQUE DES DONNÉES
DE 1993 À 1999
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
J/Vacances 14979 17650 16971 15317 14869 15578 N.R
CA M€ 191.80 230.40 222.40 201.60 206.40 196.40 184.00
Moyenne enregistrée de 1993 à 1999:
• 15800 J/V
• Chiffre Affaires de 204 M€
Taux d’occupation global de 1993 à 1999
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
J/L GITE 3793 4485 4071 3821 3867 3954 N.R
% Oc. 31.60 37.38 33.90 31.85 32.23 32.95 N.R
Il s’agit d’un taux d’occupation global moyen calculé sur huit mois. (De février à novembre)
Moyenne enregistrée de 1993 à 1999:
• 33.30 %
L’ANALYSE
C’est un village de vacances locatif, dont la clientèle est essentiellement familiale,
quelques groupes constitués de jeunes adultes (étudiants, handicapés…) en gestion libre
complètent le remplissage. (87 % issue des organismes sociaux adhérents à l’association
AREPOS). Le chiffre d’affaires stagne ainsi que le taux d’occupation car les périodes de juillet
et août sont à 100 % de remplissage. Le C.A. de 1994 n’a pu être obtenu que par des
allottements extérieurs.
DE 2000 A 2006
La transformation de la structure en 52 appart-hôtel (258 lits) avec restauration, conjugué a la
dynamique commerciale ont permis d’enregistrer les chiffres suivants :
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
J/V N.R. 22320 19382 10923 12392 12725 12306
CA M€ 380.30 438.90 447.10 340.10 356 .40 337.60 352.50
Moyenne enregistrée sur de 2000 à 2006 :
• 16250 J/V
• Chiffre Affaires de 379 M€
15

Taux d’occupation global de 2000 à 2006
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
J/L N.R 5608 4870 2745 3113 3197 3092
% Oc. N.R 62.31 54.11 30.50 34.59 35.52 34.35
Il s’agit d’un taux d’occupation global moyen calculé sur six mois. (De avril à septembre)
Moyenne enregistré de 2000 à 2006
• 42 %
POUR 2007 ET 2008
Ce sont deux années de transition, les données ne sont pas exploitables car Il y a eu
un changement de progiciel d’exploitation. Il n’existe pas de compte consolidé à ma
connaissance d’avril 2007 à décembre 2008. Le suivi d’exploitation réalisé par le village
permet d’avancer les chiffres d’affaires suivant :
• Estimation du CA 2007 339,6 M€
• Estimation du CA 2008 315,6 M€ soit un taux d’occupation global moyen de 32.22 %
Il est important de noter que sur l’année 2008 l allotement CASS représente 128,2 €
H.T. soit 40% du CA global. Le montant global de l’allotement CCAS pour l’ensemble des dix
villages AREPOS du GIE VLA est de 2400.2 M€.
NOS CONTRAINTES
SEUIL DE RENTABILITÉ DE LA STRUCTURE7
Seuil de rentabilité = charges fixes/ taux de marge sur coût variable
Chiffres 2007 : seuil de rentabilité = 257 095 / 304 198 =84,52
La structure est rentable lorsqu’elle atteint 84,52% de son chiffre d’affaire :
414 382 x 84, 52% = 350 236 €
Eléments montant % par rapport au CA
CA HT prévisionnels (1) 414 382 100%
Charges variables (2) 110183,7 27%
Marge sur coût variable (3) = (1)-(2) 304 198 73%
Charges fixes (4) 257095,3 62%
Résultat avant impôts sur les sociétés =(3)-(4) 47 103 11%
POUR 2009
L’exercice est en cours, il est donné que le budget.
• Le budget 2009 est de 339 M€
7
Eléments extrait du dossier de « Management Hôtelier : YIELD Management, Investissement Hôtelier » réalisé dans le cadre du Master 2
sous la direction Mme MERASLI par LUQUE MORALES Sébastien (parcours: HI), PECH Sylvain (TRH), ROUGER Agnès (HI/TRH) et moi-même
(TRH).
16

L’ANALYSE
Le choix de l’investissement est validé par le résultat de 2001. La transformation en
appartement hôtel conjugué à la mise en place d’une antenne commerciale a permis de
créer une période d’occupation effective sur le hors saison. Le taux d’occupation global
moyen est plus important qu’avant la transformation.
Le décrochage du CA en 2003 s’explique par la période de mise en liquidation
judiciaire de l’EURL AREPOS VACANCES et son rachat par la C.I .A.T.
La décision qui affecte les résultats des années suivantes et qui ne permet plus à la
structure d’atteindre son seuil de rentabilité est la suppression de l’antenne commerciale.
Ce qui a entrainé une baisse du chiffre d’affaires des groupes de hors saison.
A noter que la vente par le groupe C.I.A.T. se solde également par une baisse de C.A.
A chaque vente et revente des fonds de commerces on assiste à une perte de confiances des
partenaires commerciaux qui se traduit par une perte sèche des clients et du C.A. Ce qui est
confirmé par un taux d’occupation global le plus bas enregistré depuis 1996.
17

LES TARIFS SEJOURS INFIVIDUELS
La grille tarifaire pour 2009. Les tarifs 2010 ne sont pas validés à ce jour.
18
TARIFS 2009 Appartement
SEMAINE DATES 2P3 2P4 / 3P4 2P4S 3P6 3P6S 4P8 4P8S
S1 04/04/2009 11/04/2009 204 236 186 262 212 340 290
S2 11/04/2009 18/04/2009 238 275 225 306 256 396 346
S3 18/04/2009 25/04/2009 238 275 225 306 256 396 346
S4 25/04/2009 02/05/2009 238 275 225 307 257 397 347
S5 02/05/2009 09/05/2009 290 336 286 374 324 484 434
S6 09/05/2009 16/05/2009 290 336 286 375 325 485 435
S7 16/05/2009 23/05/2009 204 236 186 262 212 340 290
S8 23/05/2009 30/05/2009 204 236 186 262 212 340 290
S9 30/05/2009 06/06/2009 204 236 186 262 212 340 290
S10 06/06/2009 13/06/2009 204 236 186 262 212 340 290
S11 13/06/2009 20/06/2009 204 236 186 262 212 340 290
S12 20/06/2009 27/06/2009 238 275 225 306 256 396 346
S13 27/06/2009 04/07/2009 238 275 225 306 256 396 346
S14 04/07/2009 11/07/2009 475 551 501 612 562 792 742
S15 11/07/2009 18/07/2009 475 551 501 612 562 792 742
S16 18/07/2009 25/07/2009 679 787 737 874 824 1132 1082
S17 25/07/2009 01/08/2009 679 787 737 874 824 1132 1082
S18 01/08/2009 08/08/2009 679 787 737 874 824 1132 1082
S19 08/08/2009 15/08/2009 679 787 737 874 824 1132 1082
S20 15/08/2009 22/08/2009 475 551 501 612 562 792 742
S21 22/08/2009 29/08/2009 475 551 501 612 562 792 742
S22 29/08/2009 05/09/2009 238 275 225 306 256 396 346
S23 05/09/2009 12/09/2009 238 275 225 306 256 396 346
S24 12/09/2009 19/09/2009 204 236 186 262 212 340 290
S25 19/09/2009 26/09/2009 204 236 186 262 212 340 290

Les appartements 4 et 6 sont les plus représentatifs en termes de chiffre d’affaires.
LES TARIFS PENSION COMPLÈTE
La grille tarifaire pour 2010
19
TARIFS
2010
TARIF / PERSONNE
(NUIT EN CHAMBRE DOUBLE)
PERIODE 1 OU 2 NUITS 3 NUITS ET +
AVRIL OCTOBRE 48 € 43 €
MAI JUIN SEPTEMBRE 53 € 44 €

TEMPS LIBRE VACANCES
1. FICHE D’ITENTITÉ TEMPS LIBRE VACANCES
Créée en 1983 à Toulouse, Temps Libre VACANCES est une association de
tourisme agréée et affiliée à l'UNAT (Union Nationale des Associations de Tourisme).
Temps Libre VACANCES gère environ 2000 lits touristiques, répartis en 10 centres et
villages-vacances, dans le Sud-ouest de la France.
Temps Libre VACANCES travaille en collaboration avec de nombreux partenaires dont
la CCAS.
II. LE VILLAGE DE VACANCES « LES ROMARINS »
La structure est implantée sur la commune de Fleury d’Aude à Saint-Pierre sur Mer
(11560). Elle a été inaugurée en 1979. Sa capacité totale est de 178 personnes pour 39
appartements.
Ces appartements bénéficient tous d'un balcon ou d'une loggia face à la mer.
Appartement 2 Pièces/4 Personnes : 1 chambre avec 2 lits simples et 1 convertible 2
personnes dans le séjour. Dont un accessible en fauteuil roulant.
Appartement 3 Pièces/6 Personnes : 1 chambre avec 2 lits simples, 1 chambre avec 1
lit double et 1 convertible 2 personnes dans le séjour. Dont un accessible en fauteuil roulant.
L’ensemble est implanté à flan du massif de la Clape autour d’une place pour une
superficie totale de 3.3 hectares.
Cet établissement appartenait à la mairie de ST LARY SOULAN, il a été légué par un
homme d’église à la commune.
Le 3 septembre 1993, par convention, l’association Temps libre en obtenait la
gestion.
Elle devenait alors actionnaire de la SCI : « Les Romarins ». L’association a fait l’objet
d’une première procédure de redressement judiciaire en 2003.
Le jugement rendu par le Tribunal de Grande Instance de Toulouse obligea
l’association Temps Libre à céder 99% de ses parts qu’elle détenait dans la SCI à la CCAS.
Les appartements ont été rénovés entre 2003 et 2004 par la CCAS en échange d’une
convention de mise a disposition et moyennant une redevance.
20

III. FICHE TECHNIQUE IMMOBILIERE
Réf. Cadastre : Commune de Fleury d’Aude
(11560) Section BS, numéros 7, 8, 22, 24, 16
lieudit « Saint Pierre La Vigie » pour une
contenance de 3 hectares 31 ares 78
centiares
Surface bâties : 3018 m2
Construction en 1978 ouverture en 1979
39 appartements 178 personnes 1 studio de 2 personnes
Bâtiment 1 rez-de-jardin 1 lingerie, 1 buanderie
Bâtiment 1 1er étage Salle de restaurant 120 personnes, une
cuisine, un bar, une bibliothèque, un club
enfant, 1 appartement 4 personnes et 6
personnes accessible en fauteuil roulant
Bâtiment 1 2ème étage 24 appartements de 4 personnes,
Bâtiment 2 rez-de-jardin 2 garages, 1 atelier,
Bâtiment 2 1er étage 1 ensemble bureau accueil, 1 studio 2
personnes, 1 appartement pour le personnel
pour 4 personnes, 2 chambres doubles pour
le personnel, 12 appartements de 6
personnes,
IV. PLAN
FIGURE 4 : PLAN CADASTRAL MAIRIE DE FLEURY D’AUDE
21

FIGURE 5 : PHOTOGRAPHIE FLORENCE GATY JUILLET 2009
V. SITUATION GÉOGRAPHIQUE DE LA STRUCTURE
FIGURE 6 : PLAN DE ST PIERRE LA MER EXTRAIT OFFICE DU TOURISME
22

Adresse : Les Romarins 11560 St Pierre la Mer Tél : 04 68 49 83 76 Fax : 04 68 49 83 42
Coordonnées GPS : Lat. = 43.1802230 // Long = 3.1880350
La résidence est située sur une colline surplombant la mer, elle est distante du village
vacances des Girelles d’une centaine de mètres.
VI. CADRE JURIDIQUE
Temps Libre Vacances est une association loi 1901. C’est d’ailleurs le statut de
l’ensemble des opérateurs du tourisme social et associatif. Elles sont représentées, au
niveau national, par l’union nationale des associations de tourisme et de plein air créée en
1920.
L’U.N.A.T. regroupe l’essentiel des associations des mutuelles et des entreprises a but
non lucratif des secteurs d’activité suivant : tourisme familial, vacances d’enfants, tourisme
de jeunes, vacances sportives et de plein air, voyages, tourisme solidaire. Elle a pour but de
représenter et de défendre ses membres auprès des pouvoirs publics. Elle assure des actions
de promotions (charte qualité) et d’informations (évaluation économique et statistique). Sa
structure se compose d’une représentation nationale et régionale.
VII. EQUIPEMENTS
• Salle TV, Bibliothèque
• Appartements 4 et 6 personnes accessibles en fauteuil roulant
• Aire de jeux pour enfants
• Parking collectif
• Restaurant bar pouvant accueillir 120 personnes avec terrasse vue panoramique
• Pergola
• Accueil
• Logement pour le personnel
• Laverie client
FIGURE 7 : PHOTOGRAPHIE FLORENCE GATY JUILLET 2009
23

VIII. SERVICES PRINCIPAUX ET PRESTATIONS DU
VILLAGE VACANCES
• Restaurant en haute saison ou sur réservation
• Réception service courrier
• Parking collectif gratuit
• Location linge et kit de toilette
• En juillet et août un programme hebdomadaire d’animation est proposé pour les
adultes, les adolescents et les enfants.
• Kit bébé
IX. CONCURRENCE
L’étude réalisée pour « Les Girelles » dans le précédent chapitre s’applique ici, les
deux structures sont distantes de quelques centaines de mètre. La seule différence à noter
est que la résidence est occupée sur les dix semaines de la haute saison par les bénéficiaires
de la C.C.A.S. Elles rentrent en concurrence pour l’hébergement des individuelles et des
groupes constitués avec ou sans restauration en basses saison.
X. TYPE DE CLIENTÉLE
On se retrouve ici dans le cas de figure d’une structure du Tourisme corporatistes
ouverte qu’aux bénéficiaires. Avec une période d’ouverture de 7 mois, d’avril à octobre, en
résidence locative pour l’accueil de groupes constitués hors vacances scolaires de juillet et
août.
CONVENTION C.C.A.S
Depuis cette première restructuration de l’association, le patrimoine immobilier,
« Les Romarins » est toujours placé dans la SCI « Les Romarins ». L’actionnaire majoritaire
est toujours la CCAS, Temps libre vacances ne représentant qu’une part infime des parts. La
CCAS a rénové entièrement la structure en résidence en échange d’une convention signé le
15 avril 2004 de mise à disposition pour ces bénéficiaires. Cette convention est disponible en
annexe 2.
DÉTAILS DE LA CONVENTION
Il s’agit ici de mettre en avant les articles les plus importants concernant le fonctionnement :
Article 2 : « la durée 10 années du 12/06/2003 jusqu’au 31/12/2013 »
Article 7 : « réservation de la totalité de la capacité d’accueil, convention de 10
semaines consécutives incluant la période du 1er
juillet au 31 août, période
ramené du 27 juin au 5 septembre pour les gîtes et du 4 juillet au 29 août pour la
maison familiale»
Article 8 : « pendant la période de réservation, le gestionnaire engage 5
personnes dont un responsable de village, un agent d’accueil, deux animateurs,
un cuisinier chargé d’assurer un service de plats cuisinés midi et soir six jours sur
sept à un prix correspondant au prix de fabrication hors charge de personnel »
Auxquels s’ajoute un ouvrier d’entretien permanent. »
24

Article 9 : « A consacrer un budget annuel de 28000€ (hors salaire des
animateurs) REEVALUE CHAQUE ANNEE aux activités et à l’animation proposée
dans le village de vacances dont 80% au moins seront affectés à la période
d’occupation de la CCAS. »
XI. TAUX D’OCCUPATION
Je n’ai pas les taux d’occupation sur les années précédente, mais la connaissance de la
station et le suivi de l’activité d’avril 2009 à ce jour, me permet de donner des informations
proches de la réalité. Le taux d’occupation sur la période conventionné est de 100%. Soit 39
appartements pendant 10 semaines, ce qui représente la partie la plus importante du CA
réalisé par l’établissement. On retrouve quelques groupes associatifs et sportif sur le hors
saison transférer d’ailleurs sur les Girelles pour la prestation restauration et des familles sur
les vacances de printemps.
A noter comme le montre l’enquête du C.D.T. de l’Aude « Clientèle touristiques
française en séjour 2007 » que :
« La fréquentation de l’avant saison est à parfaire et la fréquence des courts
séjours est bien inférieure à la moyenne nationale. »
COMPTES CONSOLIDÉS : TEMPS LIBRE, LES ROMARINS
2003 2004 2005 2006 2007 2008
CHIFFRE
D’AFFAIRES
279499 266675 239378 255081 264112 285148
Achats
alimentaires
49429 16069 3043 9724 11931 25437
Loyers 0 13500 31500 68625 68625 91500
Autres achats
Ch. Externe.
57666 104208 50951 7560 36970 44267
Impôts et taxes 7277 6984 6609 8082 9745 10471
VALEUR
AJOUTEE
165127 125914 147275 161090 136841 113473
Frais perso, Ch.
Sociale
137687 104677 57680 60217 85097 69050
RESULTAT B.E. 27440 21237 89595 100873 51744 44423
Amortissements
et Provisions
8633 5225 4627 3000 2996 830
RESULTAT
EXPLOITATION
18807 16012 84968 97873 48748 43593
Frais financiers
RESULTAT
COURANT
18807 16012 84968 97873 48748 43593
Produits
exceptionnels
12695
Charges
exceptionnelles
273 8488 17278
RESULTAT NET 18807 16012 97663 97600 40260 26315
25

ANALYSE
Les Romarins 2003 2004 2005 2006 2007 2008
CHIFFRE D’AFFAIRES 279499 266675 239378 255081 264112 285148
Frais perso, Ch. Sociale 137687 104677 57680 60217 85097 69050
Ratio Personnel
/chiffre d’affaires
0.49 0.39 0.24 0.24 0.32 0.24
Ratio moyen observé sur 6 ans 0.32
On observe une grande différence entre les comptes de charges du personnel des années
2003-04 et 2005-06-07-08.
Les Girelles 2003 2004 2005 2006 2007 2008
CHIFFRE D’AFFAIRES 340100 356400 337600 352500 339592 315600
Frais perso, Ch. Sociale 153300 166010 150110 179360 112386 136400
Ratio Personnel
/chiffre d’affaires
0.45 0.47 0.44 0.50 0.33 0.43
Ratio moyen observé sur 6 ans 0.43
Ce ratio moyen s’explique par la présence d’un service restauration d’avril à
septembre. Il s’explique également par l’héritage laissé par l’association AREPOS, qui lors de
la vente du Rocher situé à St Pierre la Mer, aujourd’hui le Neptune ODALYS, a décidé que le
personnel permanent et saisonnier titulaire devait être replacé aux Girelles. Ce personnel se
compose de deux permanents, un cuisinier et un ouvrier d’entretien et d’une employée de
collectivité saisonnier titulaire.
Le chiffre d’affaires moyen sur ces six années est de 265 M€ pour les Romarins contre
340 M€ pour Les Girelles.
Cette différence s’explique par une différence de taille, 52 appartements pour Les
Girelles contre 39 pour Les Romarins, ainsi que par l’absence de CA groupe autocariste.
Des choix politiques de gestion du personnel expliquent en partie les différences
entre les ratios des deux structures
26

COMPARATIF MASSE SALARIALE
Masse salariale « Village vacances les Girelles » (en gras le réalisé, en italique l’estimé)
Niveau ORGANIGRAME 2009 Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre TOTAL 2009
E DIRECTEUR DE SITE 2726 2726 2721 2722 2848 2720 2720 2720 2720 2726 2726 2726 32798
C OUVRIER ENTRETIEN HT QUALIFIE 1706 1706 1706 1706 1706 1706 1706 1706 1706 1706 1706 1706 20469
B RECEPTIONNISTE QUALIFIE 91,89 1378 1442 1378 1378 1378 1378 8426
C RESPONSABLE ANIMATION 1750 1750 1750 1840 7088
C ANIMATEUR QUALIFIE 95 1431 1479 3006
A1 ANIMATEUR ENFANT 1124 1394
C CHEF DE CUISINE 1 1785 1706 1706 1706 1785 1785 1785 1785 14040
C CHEF DE CUISINE 2 1900 1900
A1 SERVEUR 73 150 223
A2 EMPLOYE COLLECTIVITE 870 1631 1631 932 932 1116 1631 8744
A1 EMPLOYE COLLECTIVITE 683 347 240 815 743 2828
TOTAL SALAIRES 4431 4431 5389 8120 11581 10677 15462 15981 9219 6216 6216 6216 103940
ICCP 10% 443 443 539 812 1158 1068 1546 1598 922 622 622 622 10394
TOTAL SALAIRES 4875 4875 5928 8932 12739 11745 17008 17579 10141 6838 6838 6838 114333
CHARGES SOCIALES EN % 1706 1706 2075 3126 4459 4111 5953 6153 3549 2393 2393 2393 40017
TOTAL SALAIRES ET CHARGES 6581 6581 8002 12059 17197 15855 22961 23731 13691 9231 9231 9231 154350
TOTAL MOIS DE TRAVAIL 2 2 3 5 6 5 8 8 6 3 3 3 53
TOTAL HEURES 303 303 394 683 957 747 1213 1213 910 455 455 455 8091
TRANSFERT CHEF DE CUISINE 2 1900 1900
ABS FORMATION 2726 2726 2721 2722
27

Masse salariale « Résidence les romarins » (en gras le réalisé, en italique l’estimé)
Niveau ORGANIGRAME 2009 Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre TOTAL 2009
D RESPONSABLE HEBERGEMENT 1207 1663 1637 413 4920
C OUVRIER ENTRETIEN QUALIFIE 1679 1679 1679 1679 1679 1679 1679 1679 1679 1679 1679 1679 20153
B AGENT ACCUEIL /EMPLOYE COLLECTIVITE 236 1350 1412 312 3310
A1 ANIMATEUR ENFANT 1032 1412 312 2756
B ANIMATEUR ADOS 235 397 1973 312
D RESPONSABLE RESTAURATION 494 1753 1637 413 4297
B EMPLOYE COLLECTIVITE 1408 1412 312
B EMPLOYE COLLECTIVITE 240 525 218 1382 1412 312 4089
A1 EMPLOYE COLLECTIVITE 139 784 496 441 1413 1412 312 4997
A1 EMPLOYE COLLECTIVITE 273 226 105 1391
TOTAL SALAIRES 1679 1819 1679 2977 2927 4614 13467 13988 4374 1679 1679 1679 52564
ICCP 10% 168 182 168 298 293 461 1347 1399 437 168 168 168 5256
TOTAL SALAIRES 1847 2001 1847 3274 3220 5076 14814 15387 4811 1847 1847 1847 57820
CHARGES SOCIALES EN % 647 700 647 1146 1127 1776 5185 5386 1684 647 647 647 20237
TOTAL SALAIRES ET CHARGES 2494 2701 2494 4420 4347 6852 19999 20773 6495 2494 2494 2494 78057
Le réalisé 2009 montre que l’activité est presque nulle en hors saison.
28

LES TARIFS SEJOURS INDIVIDUELS
La grille tarifaire pour 2009 Les tarifs 2010 ne sont pas validés à ce jour.
LES TARIFS PENSION COMPLÈTE
La grille tarifaire pour 2010
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TARIFS 2009 A LA SEMAINE
(8 JOURS/7 NUITS)
DATES 4 PERSONNES 6 PERSONNES
DU 04/04/2009 AU 27/06/2009 250 290
DU 06/09/2009 AU 31/10/2009 250 290
TARIFS 2010 TARIF / PERSONNE
(NUIT EN CHAMBRE DOUBLE)
PERIODE 1 OU 2 NUITS 3 NUITS ET +
AVRIL MAI
JUIN SEPTEMBRE 48 € 43 €

III. SERVICE ET POSTE OCCUPÉ
Comme je l’ai précisé en introduction, cette épreuve rédactionnelle a été effectuée
sur mon lieu de travail et dans le cadre de mes attributions professionnelles.
ANALYSE DU FONCTIONNEMENT DE LA STRUCTURE « GIRELLES ».
Cette analyse, comme celle du poste que j’occupe actuellement, a déjà été réalisé
dans le cadre de la validation de mes acquis et de l’expérience. Elle a fait l’objet d’un
rapport. Ce support rédactionnel a été présenté devant le jury de la V.A.E en septembre
2007. Il a été notifié une validation partielle du Master 1 Management du Tourisme Parcours
Ressources Humaines.
ANALYSE DU POSTE OCCUPÉ
Le contenu de cette description d’emploi, s’appuie sur les rubriques incontournables
que sont : l’intitulé de l’emploi, la date de la rédaction de la description ou de son
actualisation, le service d’affectation, la situation dans la structure, la mission principale, etc.
1. PROFIL DE POSTE.
FIGURE 8 EN TÊTE DE BULLETIN DE PAIE
Pour la description de l’emploi on trouve des éléments important sur le bulletin de
paie. Il est spécifié la nature de l’emploi, la catégorie sociale et le niveau. Il est noté que la
convention collective est celle du tourisme social et familial8
.
En se référant à ce document on trouve un tableau d’emplois repères, et les
éléments de classement par niveau des emplois satisfaisant simultanément aux 4 critères :
• Type d'activité, autonomie-initiative, responsabilité, niveau de connaissances et/ou
expérience:
EMPLOIS REPÈRES :
8
Convention collective tourisme social et familial
30

E Responsable d'établissement, adjoint de direction, directeur stagiaire attaché de
direction.
E Conception et mise
en œuvre de
programmes
d'activités à
l'échelle d'un
ensemble de
secteurs, services
ou d'un
équipement, selon
des directives et
des objectifs précis
Autonomie
importante
impliquant des
délégations
hiérarchiques,
budgétaires et de
représentation, sur
un exercice
Conformité des
prestations fournies
aux cahiers des
charges définis. Peut
avoir à coordonner ou
diriger (recrutement,
management,
évaluation) par
délégation de son
responsable
hiérarchique des
équipes importantes
Niveau III
éducation
nationale (par
formation et/ou
expérience) et
expérience dans
le(s)
domaine(s)
d'activités.
DÉFINITION.
Est responsable de la totalité des fonctions d'exploitation d'un établissement :
• gestion, administration, sécurité, accueil, animation, personnel.
• représente l'association, dans le cadre des directives reçues
CLASSEMENT.
- NIVEAU 12 : stagiaire de direction.
- NIVEAU 12 : responsable d'établissement débutant.
- NIVEAU 12 : responsable d'établissement adjoint.
- NIVEAU 13 : responsable d'établissement.
- NIVEAU 14 : directeur 1.
CLASSÉS SUIVANT LES CRITÈRES DÉFINIS PAR ASSOCIATION :
- nombre de lits ;
- durée de l'activité ;
- prestations ;
- effectif moyen ;
- environnement (éloignement du siège, complexité des relations extérieures...).
Vous trouverez le descriptif de poste en annexe 3.
II. ANALYSE TECHNIQUE DES TACHES
EFFECTUÉES
On retrouve le détail de cette analyse dans le document « Acquis professionnels
correspondant au diplôme ».
31

IV. PROBLÉMATIQUE
THÉORIE : « DE LA SYNERGIE A LA STRATÉGIE »
La demande se résume par : mettre en place un plan de réorganisation liée à une
synergie entre les deux établissements, soit en théorie, une direction commune.
A noter que par deux fois dans le passé la direction d’AREPOS Vacances a fait ce
choix. Avant 1993, et de 1997 à 2000, il n’y avait qu’un seul directeur pour la direction de la
maison familiale Le Rocher (actuellement le Neptune) et du village vacances Les Girelles
distant l’un de l’autre de 800 mètres.
Plus récemment le groupe CIAT a pris cette décision pour la création du camping
CAMPEOLES Les Muriers (commune de VENDRES), situé à une dizaine de kilomètres.
LES OBJECTIFS
On commencera par définir le terme de « synergie »9
:
« La synergie est un effet positif de complémentarité dans une organisation. La
synergie est communément de nos jours un phénomène par lequel plusieurs
facteurs ou influences agissant ensemble créent un effet plus grand que la
somme des effets attendus s'ils avaient opéré indépendamment, ou créent un
effet que chacun d'entre eux n'aurait pas créé isolément
Il est possible de distinguer 4 types de synergies :
La maintenabilité : la capacité à corriger et modifier simplement une structure, et
même, parfois, la possibilité de modifier celle-ci en cours d'utilisation.
La mutualisation : capacité à identifier une fonction et à l'utiliser dans plusieurs
contextes.
La scalabilité : capacité à pouvoir évoluer par un changement d'échelle, c'est-à-
dire de supporter des volumes plus importants de flux sans remettre en cause la
structure sous-jacente.
La résilience : est la capacité à continuer de fonctionner en cas de panne.»
A la lecture de cette définition, on peut comprendre par synergie optimisation, mais
on peut entendre réduction des coûts par la réalisation d’économies d’échelle. Cette notion
doit améliorer l'organisation. On aborde ici la notion de stratégie de l’entreprise.
Cf. définition ci dessous10
:
« C’est dans un univers instable que la stratégie retrouve sa raison originelle,
qu’est l’arbitrage sur les allocations des ressources, c'est-à-dire la décision
d’investir dans un domaine plutôt que dans un autre.
En fait, plus l’univers est instable plus la notion de liberté stratégique prend son
sens, plus l’absence de pari est risquée»
SOLUTION PROPOSÉE
9
http://fr.wikipedia.org/wiki/Synergie
10
M. ZARKA & M. JARROSON « La stratégie réinventée » DUMOD 1988
32

Mettre en place une réflexion sur la stratégie à adopter.
Cette réflexion doit nous permettre de projeter l’entreprise sur le long terme. Pour la
mener à bien il est indispensable de procéder au diagnostic interne (en connaître les forces
et les faiblesses) et externe (les opportunités et les menaces) de l’entreprise. Cette analyse
devra être précise.
Nous disposons de deux modèles pour réaliser cette analyse le SWOT ou AFOM. J’ai
choisi l’AFOM, ce n’est pas la plus récente, mais elle revient à la mode, car elle est
demandée par la communauté européenne dans tous les dossiers.
La matrice AFOM « Atouts, Faiblesses, Opportunités, Menaces » ou MOFF « Menaces
Opportunités Forces Faiblesses » est la traduction de la matrice SWOT, de l'anglais Strengths
(forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces).
Pour atteindre les objectifs de cette stratégie d’entreprise, il faudra également
s’appuyer sur une gestion des ressources humaines réfléchie et efficace. Elle est ici
primordiale pour mener à bien cette réflexion.
En haute saison la mutualisation de l’animation, de l’entretien et des services est
envisageable. Pour l’animation, on devra mettre en place un projet. Pour le ménage, une
même équipe d’employée de collectivité pour les deux établissements, les arrivées étant
prévues le samedi aux Girelles et le dimanche aux Romarins. Les communs seront nettoyés
un jour sur deux comme cela se fait déjà aujourd’hui. Pour la restauration au Romarins une
proposition de plat cuisiné préparé sous vide peut être proposée.
Une étude de mutualisation du personnel des deux structures de St Pierre La Mer a
été réalisée cet été, par M. Julien Pelé stagiaire de l’AFPA Brive en formation de
Responsable d’Équipement Touristique.
Son stage s’est déroulé au Girelles de fin juin à mi août sous ma responsabilité de
directeur. Son étude tient compte de la stratégie énoncée ci dessous.
33

DIAGNOSTIC ET POSITIONNEMENT
1. ANALYSE
Au cours de la première étape nous ferons un diagnostic des forces et des faiblesses
de l’entreprise. Nous allons identifier sa compétence distinctive. Ces éléments nous
permettrons de déterminer une stratégie.
LE G.I.E. VACANCES LOISIRS ACTIV’
FORCES DU G.I.E V.L.A.
• Un nouvel acteur du tourisme social
• Une volonté politique, une impulsion sociale et culturelle
• Structure ouverte à tous les partenaires du tourisme social
• Un GIE permet la mutualisation des moyens pour des composantes qui sont
indépendantes
• Deux actionnaires :
- la CCAS, opérateur puissant, dynamique et financier
- Vacances Léo Lagrange, acteur historique de l’éducation populaire
• CCAS, culture d’entreprise
• Volonté de rassembler les partenaires qui gèrent des équipements dans lequel la
CCAS à investi
• Créer une offre de séjour étendu à d’autres comités d’entreprise et associations
• Membre du BITS
• Une ambition européenne (développer une offre à travers un réseau européen de
partenaires du tourisme social
FAIBLESSES DU G.I.E V.L.A.
• Un nouvel operateur du tourisme social
• Pas d’expérience
• Pas de notoriété
• Pas de marque connue
• Deux années existences, fondé en 2007
• Difficulté à mutualisé les associations de tourisme
• Seulement quatre partenaires dans le GIE en deux ans
• Centralisation des décisions stratégiques
• Interrogation sur sa bonne santé financière
• Deux établissements sous la marque VLA
- Une convention du CE CNAV
- Une reprise des Étapes André Trigano (structure AREPOS)
• Taille 11000 lits pour une vingtaine de structure
• Hébergement trop diversifié (hôtels, campings, villages de vacances, etc.)
En quelques points, les plus représentatifs on énoncera les forces et les faiblesses des
marques du GIE VLA.
34

VACANCES LEO LAGRANGE
FORCES
• Deuxième actionnaire du GIE
• Acteur historique de l’éducation populaire
FAIBLESSES
• Taille 2 hébergements commercialisés par VLA
AREPOS VACANCES
FORCES
• Taille 11 hébergements, dont un repris sous la marque VLA et un autre toujours sous
la marque « Les Étapes André Trigano »
• Notoriété auprès des autocaristes
• Culture d’entreprise
• Un héritage syndical triparti, une Délégation Unique du Personnel, trois délégués
syndicaux (CGT, CFDT et FO)
FAIBLESSES
• Pas d’unité dans le parc immobilier
• Urgence des travaux de rénovation
• Dispersion des sites
• Taille 9 établissements
TEMPS LIBRE VACANCES
FORCES
• Forte identité régionale
• Savoir faire activités jeunes et enfants
• Siège social à Toulouse
FAIBLESSES
• L’ensemble d’actifs de l’association attribué définitivement à VLA depuis le 11/09/09
• Taille 10 établissements, dont deux fermetures administratives
VACANCES ULVF
FORCES
• Centrale de réservation
• Commerciaux
FAIBLESSES
• Taille 8 établissements
• Echec de la mutualisation
35

• ANALYSE DES ÉTABLISSEMENTS DE ST PIERRE LA
MER
L’objectif de cette analyse, permet de faire un constat structurel.
VILLAGE VACANCES LES GIRELLES
FORCES DU VILLAGE VACANCES
• Site géographique de qualité malgré la route le séparant de la plage
• Satisfaction et fidélité des clientèles historiques
• Bonne organisation du site et des implantations des bâtiments
• Site de production aux normes H.A.C.C.P
• Partie communes ERP IV catégorie conformes
• Possibilité d’ouvrir le restaurant a l’extérieur
• Grande Licence restaurant, licence bar 2
• Possibilité de transformer la résidence en hôtel, dossier du bureau de contrôle finalisé
• Plusieurs locaux communs de grandes capacités
• Parking sécurisé, permettant l’accueil de plusieurs autocars en basse saison
FAIBLESSES DU VILLAGE VACANCES
• Situation géographique difficile car forte saisonnalité en zone littorale
• Tarification absence de YIELD
• Charges de personnel élevées
• Résultat déficitaire
• Clientèle familiale
• Perception du produit moyenne (résidence ou village vacances ou hôtel)
• Investissement relativement important :
- Qualité de certains gîtes médiocre 23 non rénovées.
- Nécessité de rénovation
- Rééquipement des appartements
- Absence de décoration.
- Espaces verts à reconfigurer
- Peintures des façades pour trois bâtiments à refaire
- Non conformité des balcons
- Non-conformité des câbles d’alimentations électrique des bâtiments
RÉSIDENCE LES ROMARINS
FORCES DE LA RÉSIDENCE
• Site géographique de qualité malgré la distance le séparant de la plage
• Un établissement entièrement rénové en 2003
• Bonne organisation du site et des implantations des bâtiments
• Site de production aux normes H.A.C.C.P
• Perception du produit claire, une résidence
• De nombreux M² de terrain libre permettant la construction d’équipement de loisirs
• Ascenseurs extérieurs pour personne à mobilité réduites
36

FAIBLESSES
• Situation géographique difficile car forte saisonnalité en zone littorale
• Clientèle familiale
• Cuisine surdimensionnée par rapport au nombre de repas servi
• Cuisine snack donnant sur la salle de restaurant
• Salle de bar intérieure difficilement aménageable
• Absence de terrasse bar extérieure
• Bâtiment sur plusieurs niveaux, nombreux escaliers
• Nombre insuffisant de locaux communs de grande capacité
• Parking en pente ne permettant pas le stationnement des autocars avec facilités
• Absence de pôle animation dédié et d’équipement de loisir notamment une piscine
II. ANALYSE EXTERNE
Cette deuxième partie nous permet d’analyser les menaces et les opportunités
susceptibles d’affecter l’entreprise dans le futur. On prendra en compte la responsabilité
sociale de l’entreprise. On travaille d’abord sur les parts de marché, et ensuite sur les deux
structures de St Pierre la Mer
OPPORTUNITÉ CONCERNANT LE MARCHÉ DU TOURISME
SOCIAL
• La France reste la destination privilégiée des Français
• La France est la première destination touristique dans le monde
• Augmentation du temps libre et effet 35 heures
• 42% des français ne partent pas (IFOP 2008) par manque de moyen
• Politique de vacance qui répond à la multiplication de la typologie de la clientèle,
famille monoparentale ou reconstituées, groupe, personnes handicapées
• Séjour concentré autour de la famille
• Développer la mutualisation avec les associations de tourisme, voir le socle commun
des valeurs de références11
.
• ouverture des structures relatives à l’évolution des habitudes, comme les courts
séjours dus au R.T.T
MENACES CONCERNANT LE MARCHE DU TOURISME SOCIAL
• Les désengagements de l’état dans les aides aux personnes et à la pierre
• L’assujettissement aux impôts commerciaux pour les associations qui se livrent à une
exploitation ou à des opérations de caractère lucratif. (TVA, impôt sur les sociétés,
taxe professionnelle)
• Les erreurs de gestion qui ont continué d’aggraver des situations délicates (équilibre
de gestion)
• La rentabilité qui doit être toujours améliorée
• Les problèmes de trésorerie (dû à une mauvaise répartition des flux financiers, car il
existe souvent un déséquilibre entre les structures mer et montagne ou campagne)
11
Mémoire de première année de master en management du tourisme « Tourisme social et comité
d’entreprise. Éclairage syndical, les valeurs apportées. État de survie de cette thématique… » Patrice Oulié
37

• La baisse des cotisations des associations du fait de la démission des comités
d’entreprises dus au changement de leurs politiques vacances
• Désendettement des comités d’entreprises
• Les déplacements des français à l’étranger augmentent
• Le touriste exige plus de qualité, de confort, d’équipement, de services, de diversité,
mais n’est pas prêt à dépenser davantage
• Recherche de personnalisation de l’offre
• Les réservations de dernières minutes augmentent
• Concurrence avec le secteur marchand, comparaison facilitée par Internet des prix et
des prestations
• Le tourisme social ne doit pas devenir une offre de vacances pauvres pour des
touristes pauvres, le solidaire m’est pas caritatif
• Les associations ont du mal à satisfaire leurs besoins en investissement et en fond de
roulement
• La taille trop restreinte de certaines associations ne permet pas à l’exploitation de
dégager des marges opérationnelles suffisantes pour assurer les coûts de
fonctionnement et de financement
• Prise de décisions sans concertation de bon nombre de décideurs du monde
associatif, certain parle de « l’obsession légitime de l’équilibre économique », la
réussite ne passera pas que : « par la réappropriation de leur projet politique »
• L’état n’a toujours pas revu sa politique de l’aide sociale du tourisme
OPPORTUNITÉ CONCERNANT LES STRUCTURES
• La crise ne semble pas avoir de répercutions sur la fréquentation de la région littoral
du Languedoc Roussillon
• La rénovation prévue des Girelles en 2011, devra prendre en compte les évolutions et
la demande des utilisateurs (modularité pour répondre aux attentes de tous les types
de clientèle)
• Possibilité aux Girelles, de transformer la structure appart hôtel, type habitation en
type hôtel avant 2011
• Possibilité au Romarin, de construire un espace de loisirs (2 hectares de garrigue),
avec une piscine naturelle sans traitement au chlore.
• Ouvrir un CLSH, et une mini-crèche sur les Girelles une fois les agréments obtenu
• Le fonctionnement à l’année permettra d’offrir à la clientèle ces services sur les
périodes de vacances scolaires
• Recevoir des personnes âgées sur les périodes hors saison ce qui leur permettrait de
maintenir leurs autonomies tout en étant dans un environnement sécurisé.
MENACES CONCERNANT LES STRUCTURES
• Concurrence avec le secteur marchand
• Structurelle la rénovation des Girelles tarde, et fais perdre des parts de marché.
• Fermeture possible si les travaux de remise en conformité ne sont pas réalisés.
• Démobilisation des personnels saisonniers titulaires et permanents
III. SYNTHÈSE
Cette synthèse permet de rapprocher l’analyse interne et l’analyse externe :
38

• Dans un contexte fortement difficile, le GIE, n’a pas atteint l’ensemble de ces
objectifs au cours de ces deux premières années d’existence.
• L’absence de concertation ne nous permet pas d’influer sur les décisions politiques.
• Les structures bénéficient de nombreux atouts.
• La future réussite dépendra de la stratégie et du mix marketing mis en place.
39

LA STRATÉGIE
IV. L’OBJECTIF
La stratégie développée s’appuie sur un mode de couplage de l’entreprise et de son
environnement.
A partir du constat structurel, Il est évident qu’il faut différencier les produits que sont le
village de vacances et la résidence ainsi que les périodes de haute saison et de basse saison.
L’objectif est de réunir le tourisme corporatif (comités d’entreprise) et l’action
sociale, entre huit et dix semaines sur la haute saison et le tourisme commercial qui s’étalera
sur la basse saison.
Dans le cadre du plan stratégique, on détermine les éléments relatifs à la situation de
l’entreprise sur ses marchés et sa politique sociale. Pour cela on utilise les stratégies de
croissance développe par ANSOFF. (Pénétration de marché, extension de marché,
développement de produits ou extension de segment, diversification)
La priorité est donnée aux projets les plus courts c'est-à-dire avec une rentabilité à
cout terme (moins d’un an).
• Optimisation du remplissage sur les périodes de basse saison.
• Équilibre de gestion pour les deux établissements.
A moyen terme :
• Dégager des recettes pour pouvoir réinvestir dans la rénovation des Girelles.
Dans le plan stratégique on s’appuie sur le développement de produit ou extension
de segment sur les Girelles, et sur la diversification pour les Romarins. On cherche à
augmenter nos ventes en lançant un nouveau produit sur nos marchés actuels et on se
diversifie en introduisant une nouvelle activité par un transfert de compétence pour les
Romarins.
A noter que dans le contexte actuel, l’ensemble des stratégies possible est à
envisager. Pour Les Girelles la note de risque est importante car le produit est nouveau, il
s’intégrera difficilement sur le marché.
Pour la haute saison la spécificité des accords commerciaux assure un remplissage
optimal. Avec une clientèle captive, bénéficiaire CCAS et employé des organismes sociaux
pour les clients historique AREPOS. Il suffit d’appliquer le cahier des charges négociées avec
l’actionnaire principal du GIE, la CCAS (cf. : convention). L’optimisation par la mutualisation
du personnel et le contrôle les coûts seront rendus obligatoires.
Pour la basse saison, les seules marges de progression possibles s’effectuent auprès
des autocaristes et des marchés de niche illustrée ci-dessous (tableau des segmentations de
clientèle). On doit également développer des segmentations supplémentaires comme :
• La classe affaires (séminaire, individuel, plein tarif, convention, corporatif, fédération
syndicale)
• La clientèle hébergée loisirs individuel en longs séjours vacances.
40

La segmentationLa segmentation
Les principaux critères de segmentation sont les suivants :
• La région d’origine
• La nationalité
• L’âge
• Le sexe
• Habitat rural ou urbain
• La structure familiale
• La catégorie socio professionnelle
• La condition physique (le handicap)
SEGMENTATION EXISTANTE
Schéma page suivante : 12
12
Eléments extrait du dossier de « Management Hôtelier : YIELD Management, Investissement Hôtelier » réalisé dans le cadre du Master 2
sous la direction Mme MERASLI par LUQUE MORALES Sébastien (parcours: HI), PECH Sylvain (TRH), ROUGER Agnès (HI/TRH) et moi-même
(TRH).
41

42
Clientèle hébergée
Affaires
Loisirs
Individuels Groupes
Individuels Groupes
Plein tarif Séminaires/Conventions
Corporatif
Couples actifs
Familles
Seniors
Prix week-end affiché
Abonné
Vouchers
Long séjour/ vacances
Handicapés
Hors vacances
Pendant les vacances
C.C.A.S
C.E historique
Enfant
Retraité
Sportif
Handicapé
Kite surfeurs
Rugby

V. LA CIBLE
POUR LES GIRELLES
• La cible les 3èmes et 4èmes âges clientèle hébergée en individuel ou en groupe
constitué sur le hors saison.
• Le cœur de cible la clientèle hébergée loisirs individuel en longs séjours vacances sur
le hors saison.
POUR LES ROMARINS
• La cible la classe affaires en groupe constitué sur le hors saison en séminaire, ou en
convention. (corporatif, fédération syndicale)
• Le cœur de cible la clientèle de la classe affaires non hébergée en journée d’étude
43
Clientèle hébergée
Loisirs
Individuels
Long séjour / vacances
Clientèle non
hébergée
Journée d’étude
Restauration
extérieure
Banquet sur
mesure

VI. LE POSITIONNEMENT
LES GIRELLES UN VILLAGE VACANCES DU TOURISME SOCIAL ET ASSOCIATIF
EN HAUTE SAISON :
• Un village vacances corporatiste sur une période de huit semaines entre le 1er
juillet
et le 31 août. Clientèle répartie comme suit 22 appartements attribués par
convention à la CCAS allotement ferme, allotement souple pour les adhérents
souscripteurs historiques avec date de rétrocessions.
EN BASSE SAISON :
• S’afficher clairement comme une structure spécialisée dans l’accueil des groupes.
LES ROMARINS UNE RÉSIDENCE DU TOURISME SOCIAL ET ASSOCIATIF
EN HAUTE SAISON :
• Un village vacances corporatiste sur une période de dix semaines. La convention
devant être appliqué jusqu’en 2013.
EN BASSE SAISON
• S’afficher clairement comme une structure spécialisée dans l’accueil des individuels
séjours en location, sur les vacances de printemps et les traditionnels ponts d’avant
saison.
VII. LES SOURCES DE VOLUME
Je vais chercher les consommateurs chez les :
• Autocaristes
• Comités entreprises
• Auprès des collectivités locales et des hébergements sociaux pour personnes âgées
• Maison de retraites
• Entreprise régionale Sud Ouest
VIII. LES ÉLÉMENTS MOTEURS DU MIX
L’optimisation en termes d’occupation de ces établissements passera avant tout par un
dynamisme commercial.
• Pour les nouveaux produits on travaillera sur leurs politiques de distributions (produit
nouveau donc peu connu)
• La politique de communication est essentiellement
44

LE PLAN DE MARCHÉAGE
IX. LA POLITIQUE DE PRODUIT
OBJECTIFS LES GIRELLES
• Développer l’accueil des groupes de jeunes rugbymans pour les vacances de
printemps.
• Elargir la clientèle aux personnes âgées avec un produit de long séjour. Ce produit est
à destination des comités d’œuvres sociales de village et villes rurales de petites et
moyennes importances, des collectivités locales, maison de retraite, association
d’ainées, de la région Sud Ouest. le produit séjour, s’appuie sur l’implantation de la
structure qui rappelle la structure d’un petit village ou les habitations et les
commerces sont implantés autour d’une place. Ce produit met en avant une
restauration possible sur place ou à emporter, une animation, une présence, un site
sécurisé. Les pensionnaires sont logés en appartement ce qui leur permet de recevoir
de la visite (famille proche le week-end) La période : mai, Juin et septembre. La durée
ne peut pas excéder deux mois au printemps un mois et demi à l’automne.
OBJECTIFS LES ROMARINS
• Développer l’offre des vacances de printemps et des produits week-end pour les
familles sur la résidence.
• Proposée une politique tarifaire pour le segment affaires.
ACTIONS
• Proposer un forfait pour long séjour, effet induit en consommation restauration.
• Adapter l’offre pour les thématiques séjours avec les animations du Parc Naturel
Régional de la Narbonnaise en Méditerranées les week-ends et les vacances de
printemps, mettre en place un partenariat avec le PNR.
• Obtenir l’agrément jeunesse et sports pour recevoir le public de jeune sportif.
• Changer le classement habitation de la partie neuve en type hôtel pour permettre
une ouverture de plus grande amplitude.
JUSTIFICATIONS
• Les écoles de rugby fréquentent depuis plusieurs années Les Girelles, subventionnée
le plus souvent par la jeunesse et sport, le ministère leur demande de fréquenter des
établissements agréer. L’Aude est une terre rugby.
• Le séjournant long séjour pourra profiter des animations et du service restauration
mis en place pour les groupes constitués autocaristes.
• Le transfert des familles sur les week-ends et les vacances de printemps permettra
d’optimiser le remplissage des Romarins. L’expérience a déjà été faite au printemps
45

2009. La structure étant rénovée il n’y a pas eu de retour négatif. Les délogements
sont justifiés pour éviter de mélanger les segments de jeune sportif et les familles.
• Enfin l’ensemble de ces produits s’inscrit dans une logique d’entreprise.
X. LA POLITIQUE DE PRIX
OBJECTIFS
• Développer les ventes pour optimiser le remplissage du hors saison.
• Positionner les prix en fonctions des différents segments.
ACTIONS
• Développer les forfaits séjours long
• Utiliser les techniques de promotion des ventes notamment sur le week-end
individuel (par exemple trois jours au prix de deux pour atteindre une clientèle
sensible au prix).
• Appliquer les techniques de YIELD management qui permettent d’améliorer les
recettes en augmentant les tarifs lorsque la demande est forte et en proposant des
promotions lorsqu’elle est insuffisante.
JUSTIFICATIONS
• La clientèle touristique est de plus en plus sensible au prix et à la qualité
• Forte saisonnalité de l’activité
46

TABLEAU DE LA POLITIQUE DE YIELD MANAGEMENT SUR LA CLIENTÈLE
INDIVIDUELLE, SEMAINE PAR SEMAINE.
La Grille tarifaire théorique (périodicité) : Avril, Mai-Juin-Septembre, Juillet-Août.13
Segmentation
YIEL
D
class
Quota Condition
Loisir individuels abonné CCAS Y1 55% Allotement garantie (juillet et août)
Loisir individuels abonné C-E
historiques
Y1’ 35%
Allotement avec garantie du C-E (juillet et
août) délais de rétrocession à m-3,5
Loisir groupes retraité Y2 50%
Sauf été (du 14/07 au 15/08) 15% de
remise moyenne et basse saison sauf
mois d’avril.
Loisirs individuels famille
pendant vacances scolaires.
Y3 10%-50%
Séjour pendant les vacances scolaires
(Avril et du 15/07 au 15/08/ réservation
j-3mois/avec acompte.
Loisir groupes enfants Y4 25%-50% Sauf été (du 14/07 au 15/08)
Loisir individuels prix W-E ponts Y5 50%-100% Avril (1 w-e) Mai (2 w-e 3j et 2 w-e 4j)
Loisirs individuels famille hors
vacances scolaires.
Y6 30%
Séjour hors périodes scolaires/réservation
à j-7
Loisir individuels seniors Y7 30%
Réservation j-9mois/ minimum 15j hors
14/07 au 15/08
Loisirs individuels couple actif Y8 20%
Séjour du lundi au vendredi et hors
vacances scolaires
Loisir groupes sportif (kite
surfer)
Y9 20% Sauf été sauf si disponibles.
Loisir groupes handicapés Y10 10% Sauf été.
Loisir individuels long
séjours/vacances
Y11 30%
Séjour de 3semaines minimum et -50% sur
la 3ème semaine hors vacances scolaires
Loisir individuels vouchers Y12 5%
Allotement non garanti durée minimum
1semaine/délais de rétrocession à j-7
Loisir individuels handicapés Y13
4% pas de
surbooking
Carte d’invalidité exigée 2 apparts équipés
sur 52
Loisir individuels prix W-E
affiché
Y14 5%
Réservation j-15 minimum 2nuits du
vendredi au lundi hors période du 14/07
au 15/08
Affaire individuels plein tarif Y15 10% Réserver j-2mois/hors vacances.
Affaire groupes corporatif Y16 10%
Réserver j-2mois/hors vacances/gratuité
accompagnateur, chauffeur et 1 pour 40
payants.
Affaire groupes
séminaire/convention
Y17 10%
Réserver j-2 mois/hors vacances gratuité
accompagnateur, chauffeur et 1 pour 40
payants.
13
Eléments extrait du dossier de « Management Hôtelier : YIELD Management, Investissement Hôtelier »
réalisé dans le cadre du Master 2 sous la direction Mme MERASLI par LUQUE MORALES Sébastien (parcours:
HI), PECH Sylvain (TRH), ROUGER Agnès (HI/TRH) et moi-même (TRH).
47

XI. LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
OBJECTIFS
• Inciter les partenaires à vendre nos nouveaux produits. (comité d’entreprise,
autocariste, association, les comités d’entreprises doivent communiquer auprès de
leurs anciens salariés).
• Se développer vers de nouveau circuits de distributions (Comités œuvres sociales,
gestionnaire de maison de retraite, etc.)
• Développer les clientèles de court séjour de proximité en provenance de Sud-ouest,
(Aquitaine, Midi Pyrénées, Limousin)
• Développer la clientèle d’affaires historique de nos institutions (corporatif et
fédération syndicale).
ACTIONS
• Proposer des incentives ou voyages d’étude pour les agences autocariste et leurs
commerciaux, ils joueront ainsi le rôle de prescripteur auprès de leurs clientèle.
• Développer des partenariats avec des organismes de gestion de maison de retraite.
• Etre présent sur les salons régionaux du tourisme (Toulouse, Bordeaux, Brive, etc.)
• Communiquer auprès des sièges régionaux et locaux des différentes organisations
syndicales.
• Améliorer les performances de la centrale de réservation, gestion des ventes et
surbook sur la période estivale.
JUSTIFICATIONS
• La France compte prés de 14 millions de retraités en France (INSEE au 31/12/2006) et
ils n’ont pas tous l’envie ou le pouvoir d’achat nécessaire pour partir à l’étranger.
• Le tourisme corporatif est issu des entreprises par l’intermédiaire des comités
d’entreprise et des fédérations syndicales.
• La clientèle de proximité représente sur les trois régions citées prés de 20% de la part
des nuitées dans l’Aude en 2007.
• Le siège de Temps Libre Vacances à Toulouse peut devenir un pôle commercial
régional d’importance.
XII. LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
OBJECTIFS
• Faire connaître VLA et sa politique de contenu social.
48

• Faire connaître les Girelles et les Romarins, inciter les décisionnaires à visiter les
structures de St Pierre la Mer.
ACTIONS
• Pour le premier objectif, être présent sur tous les événements régionaux touristique
ou social du grand Sud-ouest pour promouvoir la marque.
• Pour le deuxième objectif organisé de l’événementiel sur les structures avec des
incentives ou des voyages d’étude.
JUSTIFICATIONS
• L’événementiel a pour objectif de fédérer le cœur de cible autour d’un thème.
• Les relations entretenues permettent « une publicité gratuite »
V. CONCLUSION
D’une part la clientèle actuelle est acquise et fidèle.
D’autre part il existe un fort potentiel de prospects qui ne sont jamais venus.
Nous pouvons affirmer que l’on peut atteindre l’objectif de développement du hors saison.
La mise en place d’une stratégie d’entreprise peut surprendre. Mais le tourisme social et
associatif peut-il survivre sans aides ? Le désengagement de l’état met ce secteur en
difficulté. Les associations disparaissent les unes après les autres.
Les acteurs ne peuvent plus faire face à la réalité économique et aux lois du marché imposé
par un environnement de plus en plus concurrentiel. Dans cet état de fait il est impossible
que ce secteur puisse survivre sans s’engager dans une guerre économique.
Il parait difficile de faire admettre aux acteurs du tourisme social et associatif de changer
d’attitudes vis-à-vis des bonnes méthodes de gestion qui vise à l’équilibre de l’exploitation.
Mais ces règles sont imposées. L’outil économique doit être concurrentiel.
Les élus doivent être vigilants, et ne pas perdre de vue l’objet social de ces entités.
49

VI. LEXIQUE DES SIGLES ET MOTS TECHNIQUES.
ANCV : Agence Nationale pour les Chèques-Vacances
AREPOS : Association pour la Gestion des Réalisations de Loisirs du Personnel des
Organismes sociaux
CAF : Caisses d’allocations familiales
CCAS : Caisse Centrale d’Activités sociales du personnel des industries électrique et gazière
CE : Comité d’Entreprise
CIAT : Compagnie Internationale André Trigano
EDF : Électricité de France
ERP : Etablissement recevant du public
GDF : Gaz de France
GIE : Groupement Intérêt économique
GPS : Global Positioning System
TS : Tourisme social
ULVF : Union loisirs vacances familles
UNCOVAC : Union des comités pour les vacances
VAL : Vacances Auvergne Limousin
VLA : Vacances Loisirs Activ’
VVF : Villages Vacances Familles
Socle commun des valeurs de références des principaux acteurs du Tourisme social
Cette présentation, montre que les organisations syndicales et le Tourisme social se sont
développés chronologiquement dans le même contexte historique et social. Ils trouvent
leurs essors dès le lendemain de la Seconde Guerre mondiale avec la création des comités
d’entreprises. On citera en exemple la création par des résistants, préparant le retour à la
paix dès juillet 1944, de Tourisme et Travail. Cette rencontre n’a pu avoir lieu qu’au cours
d’une période de plein emploi dit des Trente Glorieuses. Elle est synonyme d’avancée sociale
pour les milieux populaires. Elle va permettre à des salariés l’accès aux vacances. Les
confédérations syndicales par l’intermédiaire d’association vont répondre à ces nouveaux
besoins. Ils ambitionnent de donner à une simple activité de loisir un contenu en s’appuyant
sur l’éducation populaire. Les hommes qui créent les premières associations de tourisme se
sont inspirés des valeurs sociales portées par ces mouvements. Elles font toutes références
aux valeurs républicaines. Le socle commun de ses valeurs se décline en quatre familles.
50

Tableau 1 : Socle commun des valeurs de référence
Les valeurs
fondatrices
Les valeurs éthiques Les valeurs humanistes Les valeurs
éducatives
Citoyenneté Aucune discrimination
dans l’accueil des publics
Mixité sociale Découverte du
patrimoine
Laïcité Intégration dans le tissu
local
Famille et lien
intergénérationnel
Nature et
environnement
Éducation
populaire
Rencontre Vie collective
Émancipation des
individus
Partage et bien-être
Source : Mémoire de première année de master en management du tourisme – août 2008
51

ANNEXE 2 : CONVENTION DE MISE A DISPOSITION
54

ANNEXE 3 : DESCRIPTIF DE POSTE
55

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