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Mercadeo y la Gestión
Comercial
M.B.A. Patricia Rojas Figueredo
Consultora y Capacitadora Pymes
ETAPAS CICLO
DE VIDA DE
UN
PRODUCTO
Introducción
Desarrollo
Madurez
Declive
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
DE UNA EMPRESA
Demanda de Mercado
Es la cantidad de demanda de producto que los
consumidores desean adquirir dentro de una economía
- flexible un determinado porcentaje de cambio en el precio
produce un mayor porcentaje de cambio en la demanda.
- inflexible un cambio significativo en el precio del producto
provoca un cambio relativamente leve en los niveles de
demanda.
La competencia
Además de buscar información acerca de los precios de
competidores clave en cada segmento.
Una comprensión de los costos de la competencia ayuda a que
el gerente haga una estimación de la capacidad de los
competidores para alterar su estructura de precios.
Por ejemplo, una empresa que no deba pagar alquiler de
instalaciones tendrá una gran ventaja sobre aquella empresa
que si deba hacerlo.
La Competencia
Competencia Directa: es aquella empresa que atiende el
mismo mercado, con productos iguales o muy similares,
como por ejemplo: Burger King y Mc Donalds.
Competencia Indirecta: es aquella empresa que atiende el
mismo mercado pero con productos diferentes, como por
ejemplo: Burger King y la soda de la esquina.
Mercadotecnia – La
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Estrategia comercial
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• ¿A quién le vendo mis productos o servicios?
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Segmentación de mercados
La segmentación define el ámbito en que va a competir.
Es la respuesta a la pregunta:
"¿a quién le vendo mis productos o servicios?"
Muchas veces las pequeñas empresas se dedican a nichos del mercado.
Segmentación de mercados
La segmentación del mercado toma en cuenta entre
otras variables:
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¿Cómo se va a competir?
Esto lleva una relación directa con la respuesta a la pregunta:
"¿Por qué los clientes prefieren a mi empresa
por sobre mis competidores?"
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De estas preguntas pueden surgir formas de agregar valor, para atraer a los clientes al
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Posicionamiento
Las PYMES se deben
diferenciar por
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Diferenciación de producto
• Las características técnicas del producto:
o la funcionalidad (la capacidad del producto de
satisfacer una necesidad),
o el desempeño (qué tan bien sirve para ese
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Diferenciación de producto
• La calidad del producto:
o los materiales que se utilizan,
o la precisión y el ajuste en la fabricación del
producto,
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colores, terminación superficial).
Diferenciación de servicio
• El conocimiento, la experiencia y la especialización,
• La reputación de la empresa como un proveedor de servicios de
calidad que se destacan,
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confiabilidad,
• La disposición y capacidad de adaptarse y acomodar las
necesidades específicas del cliente,
• La capacidad de agregar valor que supera las expectativas del
cliente.
Valor Agregado al Servicio
Sin Diferenciación
Con los productos que sean "genéricos (sin diferenciación)",
generalmente se compite en base de precio y en este ámbito el
control del costo resulta ser de fundamental importancia.
Solamente aquellos que son muy eficientes en su fabricación y
estructura de costos pueden generar una rentabilidad
adecuada.
Aquí la ventaja pueda quedar con las empresas grandes, porque
se necesita volumen y tamaño.
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empresa-cliente
El CRM consiste en una estrategia de la organización en la
cual centra sus esfuerzos en el conocimiento de sus
clientes, detectando sus necesidades, aumentando su
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Incrementando su fidelidad a la empresa e mediante el
análisis de las informaciones extraídas por los clientes.
CRM Manejo de la relación
empresa-cliente
La aplicación del CRM no significa solamente llevar un registro de los
clientes.
La característica fundamental es ofrecer varios productos o
servicios a un mismo cliente, para así satisfacer más de sus
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Es la única manera de establecer una relación que perdura con el tiempo, ya
que el cliente, igual que su propia empresa, evoluciona con el tiempo.
Prolongar el Ciclo de Vida
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  • 1. Mercadeo y la Gestión Comercial M.B.A. Patricia Rojas Figueredo Consultora y Capacitadora Pymes
  • 2. ETAPAS CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Introducción Desarrollo Madurez Declive
  • 3. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA
  • 4. Demanda de Mercado Es la cantidad de demanda de producto que los consumidores desean adquirir dentro de una economía - flexible un determinado porcentaje de cambio en el precio produce un mayor porcentaje de cambio en la demanda. - inflexible un cambio significativo en el precio del producto provoca un cambio relativamente leve en los niveles de demanda.
  • 5. La competencia Además de buscar información acerca de los precios de competidores clave en cada segmento. Una comprensión de los costos de la competencia ayuda a que el gerente haga una estimación de la capacidad de los competidores para alterar su estructura de precios. Por ejemplo, una empresa que no deba pagar alquiler de instalaciones tendrá una gran ventaja sobre aquella empresa que si deba hacerlo.
  • 6. La Competencia Competencia Directa: es aquella empresa que atiende el mismo mercado, con productos iguales o muy similares, como por ejemplo: Burger King y Mc Donalds. Competencia Indirecta: es aquella empresa que atiende el mismo mercado pero con productos diferentes, como por ejemplo: Burger King y la soda de la esquina.
  • 9. Estrategia Comercial • ¿A quién le vendo mis productos o servicios? • ¿Por qué los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores? • ¿Qué es lo que los clientes encuentran valioso en lo que mi empresa vende?
  • 11. Segmentación de mercados La segmentación define el ámbito en que va a competir. Es la respuesta a la pregunta: "¿a quién le vendo mis productos o servicios?" Muchas veces las pequeñas empresas se dedican a nichos del mercado.
  • 12. Segmentación de mercados La segmentación del mercado toma en cuenta entre otras variables: • Características demográficas de los consumidores (edad, sexo, nivel de ingresos) • Características sociales y psicológicas (estilo de vida y personalidad) • Necesidades de los consumidores (alimentación, hogar, transporte, educación, entretenimiento) • Preferencias de los consumidores (lealtad de marca) • Forma de compra (tamaño y frecuencia de compra, método de compra).
  • 13. Posicionamiento ¿Cómo se va a competir? Esto lleva una relación directa con la respuesta a la pregunta: "¿Por qué los clientes prefieren a mi empresa por sobre mis competidores?" "¿Por qué los clientes prefieren a los competidores?" De estas preguntas pueden surgir formas de agregar valor, para atraer a los clientes al producto o servicio que su empresa está ofreciendo.
  • 14. Posicionamiento Las PYMES se deben diferenciar por servicio y especializarse
  • 15. Diferenciación de producto • Las características técnicas del producto: o la funcionalidad (la capacidad del producto de satisfacer una necesidad), o el desempeño (qué tan bien sirve para ese propósito) y o la confiabilidad y la duración del producto.
  • 16. Diferenciación de producto • La calidad del producto: o los materiales que se utilizan, o la precisión y el ajuste en la fabricación del producto, o la incorporación de tecnologías de punta y o el diseño del producto (apariencia, formas, colores, terminación superficial).
  • 17. Diferenciación de servicio • El conocimiento, la experiencia y la especialización, • La reputación de la empresa como un proveedor de servicios de calidad que se destacan, • El tiempo que lleva prestando el servicio, las referencias y la confiabilidad, • La disposición y capacidad de adaptarse y acomodar las necesidades específicas del cliente, • La capacidad de agregar valor que supera las expectativas del cliente.
  • 18.
  • 19. Valor Agregado al Servicio
  • 20. Sin Diferenciación Con los productos que sean "genéricos (sin diferenciación)", generalmente se compite en base de precio y en este ámbito el control del costo resulta ser de fundamental importancia. Solamente aquellos que son muy eficientes en su fabricación y estructura de costos pueden generar una rentabilidad adecuada. Aquí la ventaja pueda quedar con las empresas grandes, porque se necesita volumen y tamaño.
  • 21. CRM Manejo de la relación empresa-cliente El CRM consiste en una estrategia de la organización en la cual centra sus esfuerzos en el conocimiento de sus clientes, detectando sus necesidades, aumentando su grado de satisfacción. Incrementando su fidelidad a la empresa e mediante el análisis de las informaciones extraídas por los clientes.
  • 22. CRM Manejo de la relación empresa-cliente La aplicación del CRM no significa solamente llevar un registro de los clientes. La característica fundamental es ofrecer varios productos o servicios a un mismo cliente, para así satisfacer más de sus necesidades. Es la única manera de establecer una relación que perdura con el tiempo, ya que el cliente, igual que su propia empresa, evoluciona con el tiempo.
  • 23.
  • 24.
  • 25. Prolongar el Ciclo de Vida - INNOVAR Relanzamiento: Cambiar características del producto, mejorar características y dar a conocer nuevas propiedades en el producto.
  • 26. Ventaja Competitiva Tecnología: Patentes y Marcas Actualización: Cambió de diseño, mayor comodidad, mayor tamaño y ligeras modificaciones en el producto.
  • 28. PLAN DE VENTAS Promover aquellas características que distingan e interesen más a los clientes, implementar una estrategia de posicionamiento centrada en el público objetivo. El producto, el precio, la calidad, la imagen
  • 29. PLAN DE VENTAS Política de la Fuerza de Venta (Comerciales) Establecer una política de incentivos, remuneración y motivación de la red de vendedores de la empresa.
  • 30. PLAN DE VENTAS CLAVES DE ÉXITO “SI PENSAMOS QUE SOMOS BUENOS, ESTAMOS MUERTOS. EL ÉXITO DEL PASADO NO SIGNIFICA ÉXITO EN EL FUTURO… LAS FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE AYER SON GARANTÍAS DEL FRACASO PARA EL MAÑANA” Michael Hammer
  • 31. PLAN DE VENTAS CLAVES DE ÉXITO Para tener éxito el objetivo es reducir el número de errores y sobre todo, aprender de los que se cometen, muchos grandes empresarios fracasaron antes de conseguir el éxito. Tomar todas las precauciones. Caso Ford
  • 33. Claves Relacionadas con la Estrategia Empresarial
  • 34. Claves relacionadas con la Gestión Comercial
  • 35. Claves relacionadas con la Gestión Financiera
  • 36. Claves Relacionadas con el Área Productiva
  • 37. Claves Relacionadas con la Gestión de Recursos Humanos
  • 38.
  • 39. ¿QUIÉN SE SUBE AL BUS DE LA GESTIÓN COMERCIAL? ¿QUIÉN SE SUBE AL BUS DE LA GESTIÓN COMERCIAL?
  • 40. Muchas Gracias M.B.A. Patricia Rojas Figueredo Consultora y Capacitadora PYMES Tel (506) 88110227