les showrooms sont encore trop souvent considérés comme des lieux de stockages de matériels. Avec peu de confort client, peu d’envie, et peu d’expérience de visite au niveau de l’investissement.

1. www.piscine-expo.com
MERCHANDISING DES SHOWROOMS
LOOM & CO
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2. PRÉSENTATION LOOM&CO
Agence conseil, conceptrice de solutions marchandes
• Architecture commerciale
• Conseil en merchandising
• Design graphique et communication in-store
• Formations

3. PRÉSENTATION LOOM&CO
La rénovation des piscines
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4. PRÉSENTATION LOOM&CO
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5. PRÉSENTATION LOOM&CO
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La Poste Sephora

6. PRÉSENTATION LOOM&CO
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Royal Canin Vétérinaire Tarkett

7. SOMMAIRE
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
1. Le client et ses attentes
2. Les constats en showrooms
3. Les constats dans d’autres marchés
4. Les fondamentaux merchandising
5. Le show room du salon
6. Conclusions

8. 1. Le client et ses attentes
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
une piscine, c’est de 5000 à 50 000€
+ l’entretien…
c’est un investissement important,
mais aussi un bien statutaire
=> un achat qui influence mon image, qui me valorise

9. 1. Le client et ses attentes
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
une piscine ne s’achète pas sur un coup de tête
un processus, réfléchi, long
un investissement financier et humain, qui implique un choix difficile, une réelle
confiance en son fournisseur

10. 1. Le client et ses attentes
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
fournisseur chez qui je retournerai fréquemment pour acheter
mes produits d’entretien, des accessoires
chez qui je prendrai des conseils…
si j’ai confiance en lui, ses produits, son service

11. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?

12. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?

13. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?

14. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?

15. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?

16. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?

17. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
mais les showrooms de piscines sont ils au niveau des attentes clients ?

18. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
les showrooms sont encore trop souvent considérés comme des lieux de
stockages de matériels
avec peu de confort client
peu d’envie
peu d’expérience de visite au niveau de l’investissement

19. 2. Les constats en showrooms
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
la conséquence ?
des pertes de paniers moyens
des pertes de clients
du potentiel inexploité

20. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Quels sont les achats comparables à une piscine ?

21. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Quels sont les achats comparables à une piscine ?

22. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Comment sont les showrooms?

23. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Comment sont les showrooms?

24. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
la différence principale :
des show rooms conçus par une seule marque

25. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
mais parfois, l’écrin est conçu par le distributeur
et animé par les marques

26. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
mais parfois, l’écrin est conçu par le distributeur
et animé par les marques

27. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
marques qui conçoivent des corners pour animer des lieux

28. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
marques qui conçoivent des corners pour animer des lieux

29. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
marques qui conçoivent des corners pour animer des lieux

30. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
marques qui conçoivent des corners pour animer des lieux

31. 3. Les constats dans d’autres marchés
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
en synthèse :
les clients sont accueillis dans des lieux:
> plus valorisants
> plus attirants
animés par les enseignes ou les marques qui les gèrent

32. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
quelques règles simples pour progresser :
le bon
produit
le bon
produit
au bon
endroit
au bon
endroit
au bon
moment
au bon
moment
au bon
prix
au bon
prix
avec la
bonne
informati
on
avec la
bonne
informati
on

33. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
ZONE CHAUDE
Zone qui est la plus naturellement et facilement
fréquentée par le plus grand nombre de clients
ZONE INTERMEDIAIRE
Zone fréquentée par un nombre plus restreint de
clients
ZONE FROIDE
Zone sous fréquentée, généralement peu visible ou
d’accès plus difficile

34. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
FLUX
Flux Principaux
Flux secondaires
Flux tertiaires
ZONING
Zone chaude
Zone intermédiaire
Zone froide

35. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
Les règles de circulation naturelle du consommateur :
En entrant dans un magasin, le shopper
s’arrête au bout de deux mètres avant de
choisir sa direction : c ’ est la zone
d’atterrissage.
S’il n’est pas attiré ou empêché par un
élément spécifique, il tourne à droite.

36. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
Les règles de circulation naturelle du consommateur :
Face à un obstacle : • Il l’évite par la droite
•Il choisit l’allée la plus large
•Face à un rayon, il va vers le centre

37. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
La disposition des meubles linéaires ne suffit pas à assurer la circulation des clients
dans l’ensemble de la surface de vente.
C’est la position des différentes familles de produits qui va permettre d’’’’assurer ces
flux.

38. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
en zone chaude, on implantera les produits d’
IMPULSION
Achat non prévu, déclenché à la vue du
produit.
Les produits sont à implanter dans une zone
de flux clients maximum: plus il y a de clients
qui les voient, plus les probabilités d’achat
sont élevées.

39. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
en zone intermédiaire, on implantera les produits de
RÉFLEXION
Achat prévu à l’avance, souvent indiqué
sur la liste des courses à faire.
Les produits sont implantés en zone
intermédiaire.

40. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
en zone froide, on implantera les produits d’
OBLIGATION
Achat devenu indispensable à un moment donné.
Les produits sont à implanter dans les zones de
faible flux : les clients feront l’effort de s’y rendre.

41. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°1 : exploiter au maximum les zones
Dans un showroom piscines, quels comportements pour quels produits ?

42. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°2 : optimiser le confort clients
Les critères de définition du Coefficient d’Occupation des Sols (C.O.S) pour un point
de vente ou une enseigne sont :
• La surface de vente
• La densité du trafic
• L’importance de l’offre
• Les comportements d’achat

43. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°2 : optimiser le confort clients
Les valeurs les plus usuellement rencontrées dans les formats de commerce suivants sont :
Format de Commerce Surfaces de Vente C.O.S.
Grandes surfaces Plus de 2.500 m² 30
Moyennes surfaces De 400 à 2.500 m² 35
Petites surfaces De 100 à 400 m² 40
Proximité Moins de 100 m² 45

44. 4. fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°2 : optimiser le confort clients
Le Coefficient d’Occupation des Sols du magasin, c’’’’est-à-dire la part de linéaire au sol
totale par rapport à la surface de vente, est un ratio de confort.
Un C.O.S trop élevé, dans tout ou partie d’une surface de vente, peut avoir pour
conséquences :
• Une diminution du trafic dans la zone considérée
• Une baisse du panier moyen
• Une baisse des ventes
• Plus globalement, une perte de clientèle

45. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°3 : rentabiliser les espaces
Il s’agit d’analyser le CA/m² ou CA/mls des familles de produits pour mieux le répartir.
Certaines familles seront agrandies, d’autres rétrécies en fonction du ratio.
L’espace est souvent attribué en fonction de l’assortiment détenu ou de la place que
prennent les produits.
• Faire varier les linéaires et les gammes
de produits en fonction des saisons.
• La répartition des linéaires ne doit pas
découler de l’importance de l’offre, ni
des quantités en stock.

46. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°4 : structurer la lecture des linéaires
Il s’agit de :
•Comprendre les regroupements de produits souhaités/possibles pour les
consommateurs.
•Définir la segmentation la plus pertinente pour aider le consommateur dans sa
lecture et dans son repérage de l’offre.

47. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°4 : structurer la lecture des linéaires
L ’’’’ implantation verticale ou semi verticale est
généralement la plus efficace, simplement parce que
chaque marque ou chaque segment passe dans le
champ de vision de tout client.
• pour clarifier l’’’’offre, et donc la couverture des
besoins du consommateur, est la plus efficace,
car chaque marque ou segment passe dans le
champ de vision des clients.
.
• Attention il faut que chaque produit ait atteint
son seuil de visibilité (nb de facing minimum)

48. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
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Règle n°°°°5 : aider à la compréhension
L’Information sur Lieu de Vente (ILV), un outil indispensable aux produits techniques.
L’ILV a un double objectif :
• Développer un discours pédagogique, voire didactique par
produit et/ou service (ou segment générique) en vente,
compréhensible des clients.
• Être un support d’aide à la vente pour les vendeurs.

49. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°5 : aider à la compréhension
L’Information sur Lieu de Vente (ILV), un outil indispensable aux produits techniques.
Quelques règles simples pour l’ILV :
•Il faut communiquer au consommateur l'information qu'il attend et non celle que
l'on aimerait lui fournir.
•Il faut éviter les termes techniques et autres jargons professionnels, et plutôt utiliser
des mots quotidiens.
•Il faut mettre en avant les bénéfices consommateurs.
•Il faut savoir conseiller, quant à l'usage ou à la destination des produits.

50. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°5 : aider à la compréhension
La signalétique indique clairement et explicitement au consommateur
où se situe un univers, une catégorie, un segment ou un sous segment.
Les signalétiques directionnelles et de segmentation :
• orientent le shopper dans le point de vente et à l’intérieur des catégories de produit
• améliorent son confort d’achat et la lisibilité de l’offre, donc souvent le nombre
d’achats

51. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
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Règle n°°°°6 : séduire
La Promotion sur le Lieu de Vente (Pro LV) déclenche
l’achat impulsif :
achète-moi maintenant !
La Publicité sur le Lieu de Vente (Pub LV) passe un
message de la marque
ou de la catégorie aux consommateurs.
La conséquence business n’est pas immédiate…

52. 4. Fondamentaux du merchandising
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
Règle n°°°°6 : séduire
attention :
• un outil de PLV ne sert à rien en zone froide
• trop de messages sur une même zone = aucune
efficacité

53. 5. Le show room du salon
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
notre analyse du show room du salon

54. 5. Le show room du salon
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
notre analyse du show room du salon

55. 5. Le show room du salon
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
notre analyse du show room du salon

56. 6. CONCLUSION / QUESTIONS
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
vous pouvez mener des actions merchandising simples dans tous les
espaces de vente
des concepts plus élaborés peuvent être développés pour atteindre des
objectifs plus ambitieux

57. 6. CONCLUSION / QUESTIONS
La rénovation des piscines
Renovating swimming pools
vos questions ?

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MERCI POUR VOTRE ATTENTION
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