APRESENTAÇÃO PARA AULA DE LIDERANÇA

1. RESOLUÇÃO DE CONFLITOSRESOLUÇÃO DE CONFLITOS
Os ConflitosOs Conflitos
Podem Afetar aPodem Afetar a
Motivação dosMotivação dos
Envolvidos naEnvolvidos na
Busca dosBusca dos
ObjetivosObjetivos
Empresariais?Empresariais?
Qual o Melhor ModeloQual o Melhor Modelo
Para SolucionarPara Solucionar
Conflitos?Conflitos?
É Possível EncontrarÉ Possível Encontrar
Uma Solução QueUma Solução Que
Agrade as PartesAgrade as Partes
Envolvidas?Envolvidas?
Qual a Relação doQual a Relação do
Poder Com o Conflito?Poder Com o Conflito?
O QUE ÉO QUE É
UMAUMA
ABORDAGEMABORDAGEM
DO GANHA-DO GANHA-
GANHA?GANHA?

2. DEFINIÇÃO DEDEFINIÇÃO DE
CONFLITOCONFLITO
Qualquer Situação Em QueQualquer Situação Em Que
Uma Pessoa ("A”) AcreditaUma Pessoa ("A”) Acredita
Que o Comportamento deQue o Comportamento de
Outra Pessoa ("B") TornaOutra Pessoa ("B") Torna
Difícil Para Ela (“A”)Difícil Para Ela (“A”)
Satisfazer Suas NecessidadesSatisfazer Suas Necessidades
(ou Alcançar Seus(ou Alcançar Seus
Resultados), Embora aResultados), Embora a
Pessoa “B” Possa ou NãoPessoa “B” Possa ou Não
Estar Preocupada Com EssaEstar Preocupada Com Essa
SituaçãoSituação
Uso do PoderUso do Poder
Usar IntencionalmenteUsar Intencionalmente
““RecompensasRecompensas” ou “” ou “PuniçõesPunições””
Para Garantir Que a OutraPara Garantir Que a Outra
Pessoa Aja da ManeiraPessoa Aja da Maneira
Desejada Por Você, Mesmo QueDesejada Por Você, Mesmo Que
Ela Prefira Não Fazê-loEla Prefira Não Fazê-lo
Poder:Poder:
É a Capacidade de Permitir aÉ a Capacidade de Permitir a
Outros Que Ganhem AlgumasOutros Que Ganhem Algumas
de Suas Necessidades (Parade Suas Necessidades (Para
Recompensá-los), ou ImpedirRecompensá-los), ou Impedir
Que Eles Ganhem (Para Puni-Que Eles Ganhem (Para Puni-
los)los)

3. OBEDIÊNCIAOBEDIÊNCIA
No Início Dos Anos 60 a Universidade de YALENo Início Dos Anos 60 a Universidade de YALE
Desenvolveu Uma Experiência, Onde UmDesenvolveu Uma Experiência, Onde Um
“Súdito” Era Instruído a Administrar Choques“Súdito” Era Instruído a Administrar Choques
Elétricos Num “Aprendiz”, Toda Vez Que EleElétricos Num “Aprendiz”, Toda Vez Que Ele
Respondia Errado ao Seu AprendizadoRespondia Errado ao Seu Aprendizado
O Súdito Não Sabia Que o AprendizO Súdito Não Sabia Que o Aprendiz
Era Um Ator e os Choques Não EramEra Um Ator e os Choques Não Eram
VerdadeirosVerdadeiros
A Experiência Demonstrou QueA Experiência Demonstrou Que
Mais de 60 % Deles “Mataria” oMais de 60 % Deles “Mataria” o
Outro, Embora MuitosOutro, Embora Muitos
Quisessem Interromper aQuisessem Interromper a
Experiência, Gaguejassem eExperiência, Gaguejassem e
Tremessem. Mas,Tremessem. Mas, ElesEles
Continuavam ObedecendoContinuavam Obedecendo

4. ““A Obediência Não é UmaA Obediência Não é Uma
Virtude, é a Morte de De TodasVirtude, é a Morte de De Todas
as Virtudes” (Gordon)as Virtudes” (Gordon)
O Culto à ObediênciaO Culto à Obediência
Explica Muitos ProblemasExplica Muitos Problemas
da Sociedade, Inclusive ada Sociedade, Inclusive a
Razão Pela Qual asRazão Pela Qual as
Crianças São Incapazes deCrianças São Incapazes de
Lutar Contra o AbusoLutar Contra o Abuso
SexualSexual
EstudosEstudos
Comprovam QueComprovam Que
Quem Expõe osQuem Expõe os
Outros àsOutros às
ExigênciasExigências
Exageradas,Exageradas,
Demonstram AltosDemonstram Altos
Índices de MorteÍndices de Morte
do Coraçãodo Coração
Portanto, a Obediência CegaPortanto, a Obediência Cega
Não Mata Apenas oNão Mata Apenas o
“Aprendiz” (da Experiência).“Aprendiz” (da Experiência).
Em Longo Prazo ElaEm Longo Prazo Ela
Também Mata o “Súdito”Também Mata o “Súdito”

5. PUNIÇÃOPUNIÇÃO
Pessoas Que Recebem Altos Níveis de PuniçãoPessoas Que Recebem Altos Níveis de Punição
Quando Crianças Têm Quatro Vezes MaisQuando Crianças Têm Quatro Vezes Mais
Possibilidade de Bater em Seus Cônjuges, doPossibilidade de Bater em Seus Cônjuges, do
Que Aquelas Cujos Pais Não Bateram NelasQue Aquelas Cujos Pais Não Bateram Nelas
Estudos Comprovam Que AdultosEstudos Comprovam Que Adultos
Submetidos à Severas PuniçõesSubmetidos à Severas Punições
Quando Crianças, DemonstravamQuando Crianças, Demonstravam
Pobres Relacionamentos Comerciais,Pobres Relacionamentos Comerciais,
Altos Níveis de Ansiedade, de Culpa eAltos Níveis de Ansiedade, de Culpa e
de Infelicidadede Infelicidade
A Necessidade de Controlar osA Necessidade de Controlar os
Outros é Uma Faca de DoisOutros é Uma Faca de Dois
Gumes, Pois o ControladorGumes, Pois o Controlador
Também se Priva da PrópriaTambém se Priva da Própria
LiberdadeLiberdade

6. RECOMPENSASRECOMPENSASBaseados Nas Experiências deBaseados Nas Experiências de
SKINNERSKINNER (Que Recompensava os(Que Recompensava os
Pombos Com Alimentos e Os PuniaPombos Com Alimentos e Os Punia
Com Choques Elétricos) AlgunsCom Choques Elétricos) Alguns
Estudiosos Acreditam Que asEstudiosos Acreditam Que as
RecompensasRecompensas Funcionam Melhor QueFuncionam Melhor Que
asas PuniçõesPunições
Na Vida Real NãoNa Vida Real Não
ExistemExistem
Diferenças, PoisDiferenças, Pois
PesquisasPesquisas
Revelam Que PaisRevelam Que Pais
Que UsamQue Usam MaisMais
Punições TambémPunições Também
Usam MaisUsam Mais
RecompensasRecompensas
Outros Estudos DemonstramOutros Estudos Demonstram
Que Crianças RecompensadasQue Crianças Recompensadas
Levam o Dobro do Tempo ParaLevam o Dobro do Tempo Para
Resolver Problemas, do QueResolver Problemas, do Que
Àqueles a Quem SimplesmenteÀqueles a Quem Simplesmente
se Pede Para Fazer a Tarefase Pede Para Fazer a Tarefa

7. Imaginemos as Seguintes SituaçõesImaginemos as Seguintes Situações
Assim Como Seu Pai VocêAssim Como Seu Pai Você
Gosta de Jantar às 18Gosta de Jantar às 18
Horas Na Companhia deHoras Na Companhia de
Seus Filhos. Mas, NesseSeus Filhos. Mas, Nesse
Horário Eles Preferem VerHorário Eles Preferem Ver
Televisão.Televisão. Quem VaiQuem Vai
Ganhar?Ganhar?
Você Gosta de OuvirVocê Gosta de Ouvir
Música Suave EnquantoMúsica Suave Enquanto
Trabalha, Mas SeuTrabalha, Mas Seu
Colega de EscritórioColega de Escritório
Afirma Que Isso oAfirma Que Isso o
DistraiDistrai..
Quem Vai GanharQuem Vai Ganhar??
É Possível Encontrar UmaÉ Possível Encontrar Uma
Solução Que AtendaSolução Que Atenda
Ambas as Partes. Mas,Ambas as Partes. Mas,
Para Isso Veremos a SeguirPara Isso Veremos a Seguir
Os Modelos de ResoluçãoOs Modelos de Resolução
de Conflitos Existentesde Conflitos Existentes

8. COMPROMISSOCOMPROMISSO
MétodoMétodo Perde-PerdePerde-Perde
de Resolver Conflitos,de Resolver Conflitos,
Onde Ambas asOnde Ambas as
Pessoas Sentem QuePessoas Sentem Que
Algumas NecessidadesAlgumas Necessidades
São Atendidas eSão Atendidas e
Método Utilizado Para Resolver
Conflitos, Onde Uma Das Partes Fica
Satisfeita e a Outra Sente Que Suas
Necessidades Não Foram Atendidas
GANHA-PERDEGANHA-PERDE
GANHA-GANHAGANHA-GANHA
Qualquer Método UsadoQualquer Método Usado
Para Resolver ConflitosPara Resolver Conflitos
Em Que Todos osEm Que Todos os
Participantes se SintamParticipantes se Sintam
Satisfeitos, Porque SuasSatisfeitos, Porque Suas
Necessidades ForamNecessidades Foram
Plenamente AtendidosPlenamente Atendidos

9. A Abordagem doA Abordagem do
“Ganha-Ganha” é Um“Ganha-Ganha” é Um
Modelo de Solução deModelo de Solução de
Conflitos em QueConflitos em Que
Ambas as PartesAmbas as Partes
Saem GanhandoSaem Ganhando
Esse Modelo éEsse Modelo é
RadicalmenteRadicalmente
Diferente doDiferente do
““CompromissoCompromisso”,”,
Onde AmbosOnde Ambos
Perdem Um PoucoPerdem Um Pouco
Para Que PossamPara Que Possam
Ganhar Um PoucoGanhar Um Pouco
Também é Diferente daTambém é Diferente da
AbordagemAbordagem Permissiva /Permissiva /
SubmissaSubmissa, Onde Um Desiste em, Onde Um Desiste em
Favor do OutroFavor do OutroAlém Disso, Também éAlém Disso, Também é
Diferente de QualquerDiferente de Qualquer
Situação Autoritária, OndeSituação Autoritária, Onde
Alguém Ganha a QualquerAlguém Ganha a Qualquer
CustoCusto

10. Na Situação FamiliarNa Situação Familiar
Apresentada no InícioApresentada no Início
Desta Apresentação aDesta Apresentação a
SoluçãoSolução Ganha-PerdeGanha-Perde
Seria: Insistir Para asSeria: Insistir Para as
Crianças Jantarem eCrianças Jantarem e
Perderem o Programa, ouPerderem o Programa, ou
Deixá-las Ver TV e o PaiDeixá-las Ver TV e o Pai
se Sentir Ressentido Comse Sentir Ressentido Com
IssoIsso
O “O “CompromissoCompromisso””
Seria: as CriançasSeria: as Crianças
Assistirem à MetadeAssistirem à Metade
do Programa e Depoisdo Programa e Depois
Comerem aComerem a
Sobremesa Com aSobremesa Com a
FamíliaFamíliaAS SOLUÇÕES
GANHA-GANHA
SÃO:
Gravar o Programa Para Vê-loGravar o Programa Para Vê-lo
Mais TardeMais Tarde
Jantar Enquanto Vêem TVJantar Enquanto Vêem TV
Trocar o Horário do JantarTrocar o Horário do Jantar

11. AS VANTAGENS DOAS VANTAGENS DO
“GANHA-GANHA”“GANHA-GANHA”
Na Relação de Pais eNa Relação de Pais e
Filhos Esse Modelo VemFilhos Esse Modelo Vem
Apresentando MelhoresApresentando Melhores
Resultados no AumentoResultados no Aumento
da Auto-Estima e Nada Auto-Estima e Na
Cooperação DasCooperação Das
CriançasCrianças
Meses Após aMeses Após a
Introdução do MétodoIntrodução do Método
Ganha-GanhaGanha-Ganha, os Pais, os Pais
Continuavam a MostrarContinuavam a Mostrar
Maior Compreensão,Maior Compreensão,
Sentimentos PositivosSentimentos Positivos
e Respeito Por Seuse Respeito Por Seus
Filhos. Por Sua Vez, asFilhos. Por Sua Vez, as
CriançasCrianças
Demonstravam Auto-Demonstravam Auto-
Estima Mais Elevada eEstima Mais Elevada e
a Convicção de Quea Convicção de Que
Seus Pais osSeus Pais os

12. O PARADIGMA DO GERENTEO PARADIGMA DO GERENTE
(Os Conflitos Demonstram Palavras Negativas)(Os Conflitos Demonstram Palavras Negativas)
CONFLITO
AtritoAtrito
DesperdícioDesperdício
ConfusãoConfusão
ProblemaProblema BrigaBriga
CriseCrise

13. SUGESTÕES P/ AJUDAR O GERENTE ASUGESTÕES P/ AJUDAR O GERENTE A
LIDAR COM OPOSIÇÕES ÀS SUASLIDAR COM OPOSIÇÕES ÀS SUAS
IDÉIASIDÉIASFaça de Sua IdéiaFaça de Sua Idéia
Uma Questão do GrupoUma Questão do Grupo
RespondRespond
aa
RELAXRELAX
EE ESCUTEESCUTE
ACEITEACEITE
UTILIZE A ABORDAGEM DO “GANHA-UTILIZE A ABORDAGEM DO “GANHA-
GANHA”GANHA”

14. Quando surgir um
“conflito”, tenha
sempre em mente :
Evite Argumentos PessoaisEvite Argumentos Pessoais
As Pessoas TêmAs Pessoas Têm
Ponto de Vista QuePonto de Vista Que
Não é Tão RazoávelNão é Tão Razoável
Quanto o SeuQuanto o Seu
Geralmente, as PessoasGeralmente, as Pessoas
Estão Dispostas aEstão Dispostas a
Aceitarem Uma Solução,Aceitarem Uma Solução,
Desde Que Você a TorneDesde Que Você a Torne
AtraenteAtraente
Em Vez de Se Deter no Que (ou Em Quem) CausouEm Vez de Se Deter no Que (ou Em Quem) Causou
o Conflito, Você Deve Enfatizar o Que Será Feitoo Conflito, Você Deve Enfatizar o Que Será Feito
Para Proporcionar a Solução do Ganha-Ganha.Para Proporcionar a Solução do Ganha-Ganha.