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SESION 1:Modelo de Negocios.
Universidad Nacional de Trujill
Dr. Robert Alexander Jara Miran
CAPACIDADES
escribe las
funciones del
gerente y
distingue los
conceptos
básicos de la
administración
en un Plan de
negocios.
Inicia la clase visualizando un
video titulado “Modelo de
negocio”.
Respondemos: ¿Qué
observamos?
¿Qué reflexión
tenemos?
ACTIVIDAD DE INICIO:
https://www.youtube.com/watch?v=-EGr9F9N7Jo
Pregrado
Modelo de negocio
Así como un plan de mercadotecnia es importante para las empresas, también lo es el
tener en mente un modelo de negocio que mejor se acomode al giro que se desea tomar.
Hay que comenzar definiendo lo que es un modelo, tomando como cita la definición que
nos ofrece el diccionario de Mercadotecnia creado por (Luis Lesur & Guy Serraf, 2003) el
cual nos dice que:
“Un modelo representa a un sistema, proceso o resultado real y se usa para contestar
preguntas hipotéticas sobre ‘¿Qué pasaría sí…?’ o ‘¿Qué sería mejor?’.”
Tomando en cuenta lo que nos dicen estos autores, es claro que un modelo nos sirve para
plasmar una idea de algún proceso, pudiendo realizarse de manera gráfica, verbal o incluso,
matemática. Aunque se cree que las ideas que se plasman en gráficos son mucho más
fáciles de comprender, así como, de aprender.
En la siguiente figura se puede observar una representación gráfica de un modelo de
negocios de acuerdo con el marco de referencia propuesto por Osterwalder & Pigneur,
(2010).
MODELO CANVAS
El modelo de negocio CANVAS es una herramienta que se
ido popularizando debido a la forma en la que está constituida, ya que
ayuda a las empresas a “crear, desarrollar y crear valor.” Fue creado
por Osterwalder y Pigneur en 2011. Consiste en poner sobre un lienzo
o cuadro nueve elementos esenciales de las empresas y testar estos
elementos hasta encontrar un modelo sustentable en valor para crear
un negocio exitoso.
El modelo CANVAS se distingue por utilizar nueve Dimensiones, los
cuales son los siguientes:
SEGMENTO DE CLEINTES
Segmentos de clientes: Se debe de conocer muy bien a los clientes, por ello, la
definición del target es fundamental, ya que, los productos que se ofrecen irán
a ellos, procurando las ventas.
Las empresas pueden orientarse a diferentes tipos de mercado, lo importante es que
sepan a cuál o cuáles dirigirse. Es posible, que las empresas decidan enfocarse a un
mercado que sea muy específico, a lo que se le conoce como nicho. De acuerdo con
revista Entrepreneur, existen cinco nichos de mercado que tienen un alto potencial
crecimiento, los cuales son:
Los intelectuales: que presentan una mayor libertad al término “culto”, ya que se
atraídos al arte o cultura, en un concepto mucho más modernista.
La chaviza: Al ser un público joven, están en constante búsqueda de identidad, es
son un mercado cuyo consumo radica en lo diverso, puesto que quieren encontrar
marcas con las que puedan verse a sí mismos.
Los retro: Se sienten atraídos por los años 60, 70 y 80, recuerdan con nostalgia los
Héroes ecológicos: Son personas que están preocupadas por el medio
ambiente, por lo tanto, sus tendencias de consumo están enfocados en
productos orgánicos y prefieren el consumo a empresas socialmente
responsables.
Adultos solteros: Se caracterizan por ser personas que en la actualidad se
encuentran solteros, no están negados a buscar pareja, sin embargo, el
matrimonio no es una opción para ellos. Les gusta viajar y disfrutar su tiempo
de soltería, tienen un mayor poder adquisitivo que los solteros más jóvenes
(20 años), aunque les gusta seguirse sintiendo jóvenes.
Estas son algunas opciones de nichos de mercado, existen muchas más, sin
embargo, la segmentación siempre dependerá de lo que la empresa desee.
Indica el elemento diferenciador por el cual se buscará atraer a los clientes. En este
punto la innovación y la novedad son factores que ayudarán a la empresa, buscando
ese valor agregado. Se toma en cuenta cuáles serán los atributos y beneficios de los
productos, buscar los mejores medios para mostrarlos al target.
Es, precisamente, este punto, el que ayuda a definir que las personas se acerquen y
adquieran los productos, por ello, el valor que tiene es primordial, si se plantea de la
manera correcta y atrae a los clientes, a la larga, la empresa obtendrá uno de los
mayores beneficios que puedan tenerse en este mundo tan competitivo, la lealtad de
los clientes.
Aunque, ciertamente, el precio ha sido una de las estrategias más utilizadas para
obtener clientes, no siempre es la mejor opción, al ser un mercado cada vez más
exigente y las empresas mucho más competitivas, se tienen que buscar opciones que
aporten beneficios. Si únicamente se enfocan en los precios, tal vez la competencia
decida hacer lo mismo, creando una guerra de precios que a la larga
PROPUESTA DE VALOR.
Se trata de cuál será la forma de distribución del producto, tomando en cuenta la
logística y el canal más apropiado para hacerle llegar al consumidor final nuestro
producto. En este punto, las ventas personales también jugarán un rol importante al
momento de comunicar la propuesta de valor de la empresa. Por supuesto, al estar
enfocado en la distribución del producto, la empresa debe de tener en cuenta cómo se
comunicará con su target. De acuerdo con la revista Merca 2.0 los canales de
distribución aportan lo siguiente:
Dan a conocer los productos y servicios de una empresa a sus clientes.
Ayudan al cliente a evaluar la propuesta de valor que una empresa presenta para él.
Contribuye a que los clientes adquieran los productos y servicios.
Proporcionan al cliente la propuesta de valor.
Dan a conocer los diferentes puntos de contacto entre la organización y sus clientes.
Establecen las condiciones para un servicio postventa
Por lo tanto, es indispensable que la empresa determine cuál o cuáles son las mejores
maneras de acercar los productos con su mercado meta.
CANALES DE DISTRIBUCION
Se crean vínculos con los clientes, los cuales ayudarán a la empresa a comunicar todo lo
relacionado con los productos. En este punto, las ventas personales también jugarán un ro
importante al momento de comunicar la propuesta de valor de la empresa. Así como las
relaciones públicas, siempre estando cerca de los clientes y tratándolos de una manera
especializada los hará sentirse más cercanos a la empresa o a la marca. La publicidad ATL
(Above The Line), BTL (Below The Line) y TTL (Through The Line), ayudarán como medios
para darse a conocer, por ello, el tipo de relación que se desee crear con los clientes dará
una mejor perspectiva de lo que se debe hacer para conseguirlo.
Una evaluación de lo que se tiene ahora con lo que se desea alcanzar permitirá que la
empresa pueda detectar los errores que haya cometido con respecto a la comunicación
que mantiene con sus clientes.
RELACION CON EL CLIENTE.
Son todas aquellas actividades que permiten percibir mayor valor en los productos o
servicios. También, ayuda a determinar el crecimiento de la empresa, el cual puede
ser:
Crecimiento vertical, cuando se está enfocado a un mercado con mayor poder
adquisitivo, las compras son masivas, impulsivas y más frecuentes.
Crecimiento horizontal, se refiere a aquel en donde se desean muchos más clientes,
con un nivel adquisitivo.menor, siendo de un nivel socioeconómico C y D, genera
pocas compras y es más esporádico.
En este punto, la propuesta de valor será crucial para darle una mayor perspectiva a
la empresa de lo que los segmentos de mercado, los cuales se determinaron en el
punto uno, están dispuestos a pagar por lo que se les está ofreciendo. Por ello, es
necesario que la propuesta de valor que se ofrezca sea lo bastante fuerte para que se
obtengan beneficios de ella, se debe de tener una comprensión de cuáles son las
necesidades del mercado meta, con base en ello, desarrollar las mejores estrategias
para llegar a ellos.
Fórmula de ganancia/Fuentes de Ingresos
Responde a la pregunta, ¿Qué recursos clave necesito para generar valor en mis
productos?, aquí se describen cuáles son los activos más importantes de la
empresa, se pueden dividir en cuatro principales factores:
Intelectual: referente a las patentes, derechos de autor, las marcas y las bases de
datos.
Físico: considera las instalaciones, mobiliario, capital humano, entre otros.
Técnicos: se enfoca en los conocimientos, el software, la capacitación, entre
otros.
Financiero: se refiere a las líneas de crédito, el dinero en efectivo, los
inversionistas o socios que la empresa tenga o desee adquirir, entre otros
Al llegar a este punto, es necesario que la empresa evalúe cuáles son sus
principales competencias, por supuesto, aquellas que se encuentren dentro de
la organización, esto también puede otorgar un diferenciador con respecto a la
competencia, ya que serán importantes para poder implementar el modelo de
negocio.
Recursos clave:
Son todas las actividades que requieren un mayor desarrollo porque son de
vital importancia para la empresa, puesto que, generarán un mayor valor a los
productos. También, son las que ayudarán a la empresa a asegurar el
cumplimiento de la propuesta de valor del producto y/o servicio.
En este punto, deben de evaluarse y especificarse las actividades a realizar,
determinando también, quiénes serán las personas que deben encargarse de
estas se asignarán de acuerdo con las aptitudes de cada persona involucrada.
vez que las actividades estén identificadas, se realizarán planes de trabajo para
cada persona o para cada nivel de la organización, los cuales deben de
para asegurar la propuesta de valor que se planteó en el segundo bloque del
modelo CANVAS.
El compromiso dado por las partes involucradas ayudará al éxito de las
clave.
Actividades clave:
Se refiere a todos los socios estratégicos que la empresa requiere, puesto que ellos
pueden aportar recursos necesarios para la empresa.
En este punto las redes de proveedores yde socios, son las que ayudarán a la empresa, si
se trata de una empresa pequeña es posible que para poder realizar las actividades clave
requiera de ayuda externa para poder concretarlas, puede existir el caso en que no cuente
con el capital necesario, con materia prima, insumos, espacio, entre otros.
Existen cuatro tipos de asociaciones a las que las empresas pueden recurrir, las cuales
son:
 Alianzas estratégicas entre no competidores.
 Alianzas estratégicas entre competidores
Empresas conjuntas para el desarrollo de nuevos negocios.
Adquisición de activos e insumos
Además, deben de identificarse los socios que son los más importantes para la empresa,
también los proveedores y tener en claro cómo están ayudando a la empresa. Industrias
productoras de papel, maquinaria pesada, materiales de construcción, productos
químicos,
Alianzas clave/Asociaciones clave:
Describe los costos y gastos más importantes para la empresa. A lo largo del
planteamiento del modelo de negocio CANVAS, existirán gastos que deben de
realizarse para garantizar que se cumpla con la propuesta de valor del producto
y/o servicio, por lo que identificarlos es importante en este último punto. Es
indispensable contar con una estructura de costos, tanto fijos como variables.
Además, conocer los costos implicados, permitirá que la empresa logre determinar
cuál será el margen de utilidad que podrá percibir al implementar lo que se planeó
en las ocho dimensiones anteriores.
Por último, podemos decir que este modelo de negocios tiene como característica
ser un lienzo que permite establecer los puntos importantes para un negocio y
poder colocarlos de manera precisa, para ayudar a identificar el rubro al que
pertenecen.
Estructura de costes:
Identificamos una empresa del
medio o crea una empresa..un
modelo de Negocio.
NOS PREPARAMOS PARA
EXPLICAR. Se debe subir el trabajo
a aula virtual
ACTIVIDAD 3:

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  • 1. SESION 1:Modelo de Negocios. Universidad Nacional de Trujill Dr. Robert Alexander Jara Miran
  • 2. CAPACIDADES escribe las funciones del gerente y distingue los conceptos básicos de la administración en un Plan de negocios.
  • 3. Inicia la clase visualizando un video titulado “Modelo de negocio”. Respondemos: ¿Qué observamos? ¿Qué reflexión tenemos? ACTIVIDAD DE INICIO: https://www.youtube.com/watch?v=-EGr9F9N7Jo
  • 4. Pregrado Modelo de negocio Así como un plan de mercadotecnia es importante para las empresas, también lo es el tener en mente un modelo de negocio que mejor se acomode al giro que se desea tomar. Hay que comenzar definiendo lo que es un modelo, tomando como cita la definición que nos ofrece el diccionario de Mercadotecnia creado por (Luis Lesur & Guy Serraf, 2003) el cual nos dice que: “Un modelo representa a un sistema, proceso o resultado real y se usa para contestar preguntas hipotéticas sobre ‘¿Qué pasaría sí…?’ o ‘¿Qué sería mejor?’.” Tomando en cuenta lo que nos dicen estos autores, es claro que un modelo nos sirve para plasmar una idea de algún proceso, pudiendo realizarse de manera gráfica, verbal o incluso, matemática. Aunque se cree que las ideas que se plasman en gráficos son mucho más fáciles de comprender, así como, de aprender.
  • 5. En la siguiente figura se puede observar una representación gráfica de un modelo de negocios de acuerdo con el marco de referencia propuesto por Osterwalder & Pigneur, (2010).
  • 6. MODELO CANVAS El modelo de negocio CANVAS es una herramienta que se ido popularizando debido a la forma en la que está constituida, ya que ayuda a las empresas a “crear, desarrollar y crear valor.” Fue creado por Osterwalder y Pigneur en 2011. Consiste en poner sobre un lienzo o cuadro nueve elementos esenciales de las empresas y testar estos elementos hasta encontrar un modelo sustentable en valor para crear un negocio exitoso. El modelo CANVAS se distingue por utilizar nueve Dimensiones, los cuales son los siguientes:
  • 7. SEGMENTO DE CLEINTES Segmentos de clientes: Se debe de conocer muy bien a los clientes, por ello, la definición del target es fundamental, ya que, los productos que se ofrecen irán a ellos, procurando las ventas. Las empresas pueden orientarse a diferentes tipos de mercado, lo importante es que sepan a cuál o cuáles dirigirse. Es posible, que las empresas decidan enfocarse a un mercado que sea muy específico, a lo que se le conoce como nicho. De acuerdo con revista Entrepreneur, existen cinco nichos de mercado que tienen un alto potencial crecimiento, los cuales son: Los intelectuales: que presentan una mayor libertad al término “culto”, ya que se atraídos al arte o cultura, en un concepto mucho más modernista. La chaviza: Al ser un público joven, están en constante búsqueda de identidad, es son un mercado cuyo consumo radica en lo diverso, puesto que quieren encontrar marcas con las que puedan verse a sí mismos. Los retro: Se sienten atraídos por los años 60, 70 y 80, recuerdan con nostalgia los
  • 8. Héroes ecológicos: Son personas que están preocupadas por el medio ambiente, por lo tanto, sus tendencias de consumo están enfocados en productos orgánicos y prefieren el consumo a empresas socialmente responsables. Adultos solteros: Se caracterizan por ser personas que en la actualidad se encuentran solteros, no están negados a buscar pareja, sin embargo, el matrimonio no es una opción para ellos. Les gusta viajar y disfrutar su tiempo de soltería, tienen un mayor poder adquisitivo que los solteros más jóvenes (20 años), aunque les gusta seguirse sintiendo jóvenes. Estas son algunas opciones de nichos de mercado, existen muchas más, sin embargo, la segmentación siempre dependerá de lo que la empresa desee.
  • 9. Indica el elemento diferenciador por el cual se buscará atraer a los clientes. En este punto la innovación y la novedad son factores que ayudarán a la empresa, buscando ese valor agregado. Se toma en cuenta cuáles serán los atributos y beneficios de los productos, buscar los mejores medios para mostrarlos al target. Es, precisamente, este punto, el que ayuda a definir que las personas se acerquen y adquieran los productos, por ello, el valor que tiene es primordial, si se plantea de la manera correcta y atrae a los clientes, a la larga, la empresa obtendrá uno de los mayores beneficios que puedan tenerse en este mundo tan competitivo, la lealtad de los clientes. Aunque, ciertamente, el precio ha sido una de las estrategias más utilizadas para obtener clientes, no siempre es la mejor opción, al ser un mercado cada vez más exigente y las empresas mucho más competitivas, se tienen que buscar opciones que aporten beneficios. Si únicamente se enfocan en los precios, tal vez la competencia decida hacer lo mismo, creando una guerra de precios que a la larga PROPUESTA DE VALOR.
  • 10. Se trata de cuál será la forma de distribución del producto, tomando en cuenta la logística y el canal más apropiado para hacerle llegar al consumidor final nuestro producto. En este punto, las ventas personales también jugarán un rol importante al momento de comunicar la propuesta de valor de la empresa. Por supuesto, al estar enfocado en la distribución del producto, la empresa debe de tener en cuenta cómo se comunicará con su target. De acuerdo con la revista Merca 2.0 los canales de distribución aportan lo siguiente: Dan a conocer los productos y servicios de una empresa a sus clientes. Ayudan al cliente a evaluar la propuesta de valor que una empresa presenta para él. Contribuye a que los clientes adquieran los productos y servicios. Proporcionan al cliente la propuesta de valor. Dan a conocer los diferentes puntos de contacto entre la organización y sus clientes. Establecen las condiciones para un servicio postventa Por lo tanto, es indispensable que la empresa determine cuál o cuáles son las mejores maneras de acercar los productos con su mercado meta. CANALES DE DISTRIBUCION
  • 11. Se crean vínculos con los clientes, los cuales ayudarán a la empresa a comunicar todo lo relacionado con los productos. En este punto, las ventas personales también jugarán un ro importante al momento de comunicar la propuesta de valor de la empresa. Así como las relaciones públicas, siempre estando cerca de los clientes y tratándolos de una manera especializada los hará sentirse más cercanos a la empresa o a la marca. La publicidad ATL (Above The Line), BTL (Below The Line) y TTL (Through The Line), ayudarán como medios para darse a conocer, por ello, el tipo de relación que se desee crear con los clientes dará una mejor perspectiva de lo que se debe hacer para conseguirlo. Una evaluación de lo que se tiene ahora con lo que se desea alcanzar permitirá que la empresa pueda detectar los errores que haya cometido con respecto a la comunicación que mantiene con sus clientes. RELACION CON EL CLIENTE.
  • 12. Son todas aquellas actividades que permiten percibir mayor valor en los productos o servicios. También, ayuda a determinar el crecimiento de la empresa, el cual puede ser: Crecimiento vertical, cuando se está enfocado a un mercado con mayor poder adquisitivo, las compras son masivas, impulsivas y más frecuentes. Crecimiento horizontal, se refiere a aquel en donde se desean muchos más clientes, con un nivel adquisitivo.menor, siendo de un nivel socioeconómico C y D, genera pocas compras y es más esporádico. En este punto, la propuesta de valor será crucial para darle una mayor perspectiva a la empresa de lo que los segmentos de mercado, los cuales se determinaron en el punto uno, están dispuestos a pagar por lo que se les está ofreciendo. Por ello, es necesario que la propuesta de valor que se ofrezca sea lo bastante fuerte para que se obtengan beneficios de ella, se debe de tener una comprensión de cuáles son las necesidades del mercado meta, con base en ello, desarrollar las mejores estrategias para llegar a ellos. Fórmula de ganancia/Fuentes de Ingresos
  • 13. Responde a la pregunta, ¿Qué recursos clave necesito para generar valor en mis productos?, aquí se describen cuáles son los activos más importantes de la empresa, se pueden dividir en cuatro principales factores: Intelectual: referente a las patentes, derechos de autor, las marcas y las bases de datos. Físico: considera las instalaciones, mobiliario, capital humano, entre otros. Técnicos: se enfoca en los conocimientos, el software, la capacitación, entre otros. Financiero: se refiere a las líneas de crédito, el dinero en efectivo, los inversionistas o socios que la empresa tenga o desee adquirir, entre otros Al llegar a este punto, es necesario que la empresa evalúe cuáles son sus principales competencias, por supuesto, aquellas que se encuentren dentro de la organización, esto también puede otorgar un diferenciador con respecto a la competencia, ya que serán importantes para poder implementar el modelo de negocio. Recursos clave:
  • 14. Son todas las actividades que requieren un mayor desarrollo porque son de vital importancia para la empresa, puesto que, generarán un mayor valor a los productos. También, son las que ayudarán a la empresa a asegurar el cumplimiento de la propuesta de valor del producto y/o servicio. En este punto, deben de evaluarse y especificarse las actividades a realizar, determinando también, quiénes serán las personas que deben encargarse de estas se asignarán de acuerdo con las aptitudes de cada persona involucrada. vez que las actividades estén identificadas, se realizarán planes de trabajo para cada persona o para cada nivel de la organización, los cuales deben de para asegurar la propuesta de valor que se planteó en el segundo bloque del modelo CANVAS. El compromiso dado por las partes involucradas ayudará al éxito de las clave. Actividades clave:
  • 15. Se refiere a todos los socios estratégicos que la empresa requiere, puesto que ellos pueden aportar recursos necesarios para la empresa. En este punto las redes de proveedores yde socios, son las que ayudarán a la empresa, si se trata de una empresa pequeña es posible que para poder realizar las actividades clave requiera de ayuda externa para poder concretarlas, puede existir el caso en que no cuente con el capital necesario, con materia prima, insumos, espacio, entre otros. Existen cuatro tipos de asociaciones a las que las empresas pueden recurrir, las cuales son:  Alianzas estratégicas entre no competidores.  Alianzas estratégicas entre competidores Empresas conjuntas para el desarrollo de nuevos negocios. Adquisición de activos e insumos Además, deben de identificarse los socios que son los más importantes para la empresa, también los proveedores y tener en claro cómo están ayudando a la empresa. Industrias productoras de papel, maquinaria pesada, materiales de construcción, productos químicos, Alianzas clave/Asociaciones clave:
  • 16. Describe los costos y gastos más importantes para la empresa. A lo largo del planteamiento del modelo de negocio CANVAS, existirán gastos que deben de realizarse para garantizar que se cumpla con la propuesta de valor del producto y/o servicio, por lo que identificarlos es importante en este último punto. Es indispensable contar con una estructura de costos, tanto fijos como variables. Además, conocer los costos implicados, permitirá que la empresa logre determinar cuál será el margen de utilidad que podrá percibir al implementar lo que se planeó en las ocho dimensiones anteriores. Por último, podemos decir que este modelo de negocios tiene como característica ser un lienzo que permite establecer los puntos importantes para un negocio y poder colocarlos de manera precisa, para ayudar a identificar el rubro al que pertenecen. Estructura de costes:
  • 17. Identificamos una empresa del medio o crea una empresa..un modelo de Negocio. NOS PREPARAMOS PARA EXPLICAR. Se debe subir el trabajo a aula virtual ACTIVIDAD 3: