Funciones del vendedor

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  • La Función del Vendedor en la Actualidad:

    Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, la función del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, 2) contribuir a la solución de problemas, 3) administrar su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

    Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

    Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc....

    Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

    Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).

    Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo satisfacerá sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc...).

    Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos (de los clientes y de la empresa que representa); lo cual, no es una tarea fácil porque muchas veces se presentan casos en los que existen intereses encontrados, por ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor descuento y por otro, la empresa pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. Sin embargo, el vendedor hábil encontrará o ayudará a encontrar el punto en el que los dos salgan beneficiados.

    Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administración de ese territorio o qrupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

    Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y prgramas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.
    Para terminar, y complementando todo lo anterior, cabe mencionar que el papel del vendedor en la economía estadounidense moderna fue resumido aptamente por el ex-presidente Lyndon B. Johnson, en las palabras siguientes [1]:

    'El vendedor es figura clave en una economía que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas competitivas del mercado para estimular el empleo íntegro y lograr una distribución ordenada y eficiente de nuestros productos y servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del mercado libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de nuestra nación' [1].
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Funciones del vendedor

  1. 1. FUNCIONES DEL VENDEDOR
  2. 2. FUNCIONES Y ACTIVIDADES  7 FUNCIONES  49 ACTIVIDADES
  3. 3. 1ª. FUNCIÓN DE VENTAS  1. Realizar labor de prospección  2. Obtener datos de precontacto  3. Concertar citas  4. Realizar visitas  5. Llevar a cabo entrevistas de ventas  6. Crear una curiosidad inicial en el prospecto  7. Obtener su atención
  4. 4. 8. Provocar su interés 9. Adecuar la oferta a sus necesidades 10. Explicar claramente los puntos de venta 11. Hacer demostraciones y presentar pruebas 12. Reconocer las motivaciones del prospecto 13. Sugerir y crear deseo
  5. 5.  14. Contestar preguntas y desvanecer objeciones  15. Explicar normas de la empresa  16. Facilitar el oportuno cierre
  6. 6. 2ª. FUNCIÓN DE SERVICIO  1. Cerciorarse del funcionamiento, servicio y beneficios del producto vendido  2. Informar de fallas y quejas sobre el producto  3. Informar de fallas y quejas de servicio y administración  4. Vigilar el servicio de mantenimiento
  7. 7.  5. Tomar nota de las devoluciones y cancelaciones de los prospectos  6. Atender solicitudes de crédito  7. Atender pedidos especiales
  8. 8. 3ª. FUNCIÓN DE MANEJO DE TERRITORIO  1. Estudiar la zona  2. Adecuar el esfuerzo al potencial del prospecto a tratar  3. Preparar itinerarios y planear el trabajo  4. Mantener el equipo de trabajo en el mejor estado
  9. 9. 4ª. FUNCIÓN DE PROMOCIÓN  1. Distribuir folletos, impresos, etc.  2. Supervisión y mantenimiento de material, en el punto de compra  3. Tomar parte en ferias, exposiciones y exhibiciones
  10. 10.  4. Descubrir nuevas indicaciones respecto al producto  5. Descubrir nuevas posibilidades de prospectos ya tratados  6. Descubrir y atender nuevos sectores del mercado
  11. 11. 5ª. FUNCIÓN ADMINISTRATIVA  1. Organizar la actividad  2. Preparar los informes sobre las actividades de la competencia  3. Preparar el informe diario de trabajo
  12. 12.  4. Investigar las ventas perdidas y sus causas  5. Preparar fichas de prospectos  6. Cooperar con los cobros de prospectos morosos  7. Elaborar pronósticos de ventas
  13. 13. 6ª. FUNCIÓN DE CULTIVO PROFESIONAL  1. Asistir a juntas del departamento de ventas  2. Asistir a sesiones de capacitación  3. Mantenerse al día en los avances de la profesión, mediante lectura especializada
  14. 14.  4. Asistir a conferencias, convenciones, cursos y seminarios de mejoramiento y actualización profesional  5. Evidenciar, difundir en todo momento el sentido profesional y su ética
  15. 15. 7ª. FUNCIÓN DE RELACIONES  1. Aconsejar, guiar y asesorar a los prospectos  2. Mantener lealtad y respeto a la empresa  3. Estrechar lazos de compañerismo  4. Cooperar con clubes sociales y asociaciones profesionales

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