١
‫ماذا‬‫ستقدم‬‫لعميلك؟‬‫ريادة‬‫األعمال‬‫خطوة‬‫بخطوة‬
‫فى‬‫ھذه‬‫السلسلة‬)‫الثانية‬ ‫السلسلة‬(‫تقديم‬ ‫نستكمل‬‫أساسيات‬‫علم‬‫ريادة‬‫األعمال‬‫التجارية‬Business Entrepreneurship
‫التى‬‫تحتاج‬‫أن‬‫تتعلمھا‬‫قبل‬‫أن‬‫تقوم‬‫ببناء‬‫شركتك‬‫أو‬‫مؤسستك‬‫الھادفة‬‫للربح؛‬‫ﺣتى‬‫تتعرف‬‫على‬‫الخطوات‬‫األولية‬‫للعمل‬
‫وكيفية‬،‫تنفيذھا‬‫وتكتشف‬‫المفاھيم‬‫الخاطئة‬،‫السائدة‬‫ﺛم‬‫تقوم‬‫فى‬‫النھاية‬‫ببناء‬‫تجارتك‬‫على‬‫أساس‬‫صحيح‬‫من‬‫وجھة‬‫نظر‬
،‫العميل‬‫وليس‬‫من‬‫وجھة‬‫نظرك‬‫كصاﺣب‬‫العمل‬.‫ھذه‬‫السلسلة‬‫ھى‬‫ملخص‬‫للدروس‬‫المستفادة‬‫من‬‫دورة‬‫ريادة‬‫األعمال‬
‫المفتوﺣة‬‫التى‬‫يقدمھا‬‫معھد‬‫ماساتشوستس‬‫للتقنية‬MIT‫على‬‫منصة‬Edx‫بعنوان‬MITx: 15.390.2x
Entrepreneurship 102: What can you do for your customer‫؟‬
‫رابط‬‫الدورة‬:-15-mitx-do-you-can-what-102-https://www.edx.org/course/entrepreneurship
2x-390
‫الثانى‬ ‫الجزء‬:‫لالستخدام‬ ‫الكاملة‬ ‫الحياة‬ ‫دورة‬Full Life Cycle Use CaseFull Life Cycle Use CaseFull Life Cycle Use CaseFull Life Cycle Use Case
‫فى‬‫ال‬‫س‬‫لسلة‬‫السابقة‬‫حددنا‬‫من‬‫يكون‬‫المستھلك‬‫المحتمل‬‫واآلن‬‫علينا‬‫أن‬‫نعرف‬‫اآلن‬‫أھمية‬‫فھم‬‫كيف‬‫سيقوم‬‫ھذا‬‫المستھلك‬
‫باستخدام‬‫المنتج‬‫معينة‬ ‫صورة‬ ‫على‬ ‫تصنيعه‬ ‫فى‬ ‫والمال‬ ‫الوقت‬ ‫بذل‬ ‫قبل‬..‫وذلك‬‫عن‬‫طريق‬‫دورة‬‫حياة‬‫كاملة‬‫لحالة‬
‫االستخدام‬‫والفارق‬‫بين‬"‫حالة‬‫االستخدام‬Use case"‫و‬"‫دورة‬‫حياة‬‫االستخدا‬‫م‬Full life cycle use case"‫ھو‬:
١-‫أن‬‫فى‬‫األولى‬‫المستھلك‬‫يشترى‬‫المنتج‬‫ويقوم‬‫بتركيب‬‫ه‬‫و‬‫صالحا‬ ‫يجده‬"‫جيدا‬"‫لال‬‫ستخد‬‫ا‬‫م‬‫بينما‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫األمر‬ ‫وانتھى‬
"‫دورة‬‫الحياة‬"‫فھى‬‫تبدأ‬‫قبل‬‫شراء‬‫المستھلك‬‫للمنتج‬‫وتستمر‬‫حتى‬‫بعد‬‫االستالم‬‫و‬‫تلك‬ ‫على‬ ‫اإلجابة‬ ‫تتم‬ ‫فيھا‬‫األسئلة‬" :‫كيف‬
‫مشكلة؟‬ ّ‫ي‬‫لد‬ ‫أن‬ ‫كمستھلك‬ ‫أعرف‬" "‫الحلول‬ ‫ان‬ ‫أعرف‬ ‫كيف‬/‫موجودة‬ ‫المنتجات‬" "‫حلول؟‬ ‫عن‬ ‫للبحث‬ ‫الدافع‬ ‫لدى‬ ‫حقا‬ ‫أنا‬ ‫ھل‬"
‫بالحل‬ ‫واالتيان‬ ‫الخروج‬ ‫محاولة‬ ‫ثم‬/‫المنتج‬‫أما‬"‫حالة‬‫االستخدام‬Use case"‫نفسه‬ ‫المنتج‬ ‫استخدام‬ ‫مرحلة‬ ‫فھى‬ ‫شرحنا‬ ‫كما‬
٢-"‫دورة‬‫حياة‬‫االستخدا‬‫م‬Full life cycle use case"‫بعد‬ ‫وما‬ ‫البيع‬ ‫بمرحلتى‬ ‫تھتم‬ ‫فھى‬ ‫البيع‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫بمرحلة‬ ‫تھتم‬ ‫كما‬
‫بين‬ ‫بنشره‬ ‫سيقوم‬ ‫وكيف‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫للمزيد‬ ‫المستھلك‬ ‫شراء‬ ‫نضمن‬ ‫كيف‬ ‫المنتج؟‬ ‫شراء‬ ‫مقابل‬ ‫الدفع‬ ‫يتم‬ ‫كيف‬ ‫مثل‬ ‫ًا‬‫ض‬‫أي‬ ‫البيع‬
‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫طيبة‬ ‫سمعة‬ ‫وتحقيق‬ ‫المشابھين‬ ‫المستھلكين‬
‫إن‬"‫دورة‬‫حياة‬‫االستخدا‬‫م‬Full life cycle use case"‫النھائي‬ ‫المستخدم‬ ‫لتحديد‬ ‫التالية‬ ‫المنطقية‬ ‫الخطوة‬ ‫ھى‬End user
‫توصيفه‬ ‫تطابق‬ ‫رمزية‬ ‫شخصية‬ ‫ووضع‬Persona‫الفرضيات‬ ‫من‬ ‫التأكد‬ ‫ألن‬ ‫وذلك‬)‫األسئلة‬ ‫إجابات‬(‫أمر‬ ‫العموم‬ ‫فى‬
‫نناقش‬ ‫ثم‬ ‫المحتمل‬ ‫المستھلك‬ ‫سيكون‬ ‫من‬ ‫عرفت‬ ‫إذا‬ ‫أسھل‬ ‫يكون‬ ‫لكنه‬ ‫صعب‬‫ھذه‬ ‫عن‬ ‫الحديث‬ ‫فإن‬ ‫وبالتالى‬ ‫لھم‬ ‫فعله‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬
‫مع‬ ‫ونكررھا‬ ‫اآلن‬ ‫نبدأھا‬ ‫تكرارية‬ ‫عملية‬ ‫لكنھا‬ ‫مرة‬ ‫أول‬ ‫من‬ ‫ممتاز‬ ‫بشكل‬ ‫بأدائھا‬ ‫نقوم‬ ‫ولن‬ ‫الصحيح‬ ‫مكانه‬ ‫فى‬ ‫حاليا‬ ‫الخطوة‬
‫الوقت‬.

٢
‫الحلو‬ ‫أبدا‬ ‫يشبه‬ ‫ال‬ ‫ممتاز‬ ‫منتج‬ ‫لديك‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫الممكن‬ ‫فمن‬ ‫بالتجربة‬ ‫تتعلمه‬ ‫لكن‬ ‫تدريسه‬ ‫يتم‬ ‫ال‬ ‫شئ‬ ‫ھذا‬‫بالسوق‬ ‫الموجوده‬ ‫ل‬
‫وفھم‬ ‫دراسة‬ ‫المھم‬ ‫فمن‬ ‫لذلك‬ ‫بحلھا‬ ‫يقوم‬ ‫المنتج‬ ‫ھذا‬ ‫وأن‬ ‫مشكلة‬ ‫لديه‬ ‫أن‬ ‫يعلم‬ ‫ال‬ ‫ببساطة‬ ‫ألنه‬ ‫يحبه‬ ‫وال‬ ‫المستخدم‬ ‫يشتريه‬ ‫وقد‬
‫تلك‬ ‫ومعرفة‬ ‫الكبير‬ ‫المال‬ ‫رأس‬ ‫لديھا‬ ‫ليس‬ ‫ناشئة‬ ‫الزالت‬ ‫الشركة‬ ‫ألن‬ ‫ا‬ً‫نظر‬ ‫معقولة‬ ‫ميزانية‬ ‫حدود‬ ‫فى‬ ‫ومعالجته‬ ‫األمر‬ ‫ذلك‬
‫ق‬ ‫من‬ ‫التفاصيل‬‫المبيعات‬ ‫منحنى‬ ‫فى‬ ‫شك‬ ‫بال‬ ‫بإيجابية‬ ‫تؤثر‬ ‫البيع‬ ‫بل‬.‫المستھلك‬ ‫حمل‬ ‫استطعت‬ ‫لو‬ ‫جيدا‬ ‫يكون‬ ‫األمر‬ ‫ان‬ ‫بل‬
‫األعمال‬ ‫رواد‬ ‫عنه‬ ‫يغفل‬ ‫ما‬ ‫وھو‬ ‫بالفعل‬ ‫حاليا‬ ‫لديك‬ ‫الذى‬ ‫المستھلك‬ ‫ھو‬ ‫عميل‬ ‫فأفضل‬ ‫المنتج‬ ‫شراء‬ ‫فى‬ ‫االستمرار‬ ‫على‬
‫أن‬ ‫حين‬ ‫فى‬ ‫آخر‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫فى‬ ‫يبدأون‬ ‫مستھلك‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫فبمجرد‬‫تأثيرا‬ ‫أكثر‬ ‫تسويقية‬ ‫قوى‬ ‫يمثل‬ ‫لديھم‬ ‫الذى‬ ‫المستھلك‬
‫بتعيينھم‬ ‫يقومون‬ ‫الذين‬ ‫التسويق‬ ‫موظفى‬ ‫من‬.
‫فإن‬ ‫وبالتالى‬"‫دورة‬‫حياة‬‫االستخدا‬‫م‬Full life cycle use case"‫تملك‬ ‫كيفية‬ ‫فقط‬ ‫ليس‬ ‫فھم‬ ‫على‬ ‫األعمال‬ ‫رواد‬ ‫حمل‬ ‫ھى‬
‫له‬ ‫احتياجه‬ ‫كيفية‬ ‫لكن‬ ‫للمنتج‬ ‫المستھلك‬)‫للشراء‬ ‫والمحفز‬ ‫الدافع‬(‫له‬ ‫التسويق‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫الشراء‬ ‫فى‬ ‫واستمراره‬ ،‫واستخدامه‬ ،
‫أيضا‬.‫الكاملة‬ ‫الدورة‬ ‫ھى‬ ‫تلك‬:‫التملك‬ ‫قبل‬ ‫ما‬pre-acquisition‫واالستخدام‬ ،use‫التملك‬ ‫بعد‬ ‫وما‬ ،post-acquisition.
‫غال‬ ‫الشراء‬ ‫على‬ ‫الحافز‬ ‫معرفة‬ ‫ألن‬ ‫أيضا‬ ‫قبله‬ ‫فيما‬ ‫ولكن‬ ‫التملك‬ ‫وراء‬ ‫فيما‬ ‫فقط‬ ‫تكمن‬ ‫ال‬ ‫ذلك‬ ‫أھمية‬ ‫إن‬ ‫بل‬‫فريق‬ ‫تجعل‬ ‫ما‬ ‫با‬
‫تملكه‬ ‫على‬ ‫المستھلك‬ ‫حمل‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫تنفيذ‬ ‫فى‬ ‫األخرى‬ ‫الجوانب‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫الدافع‬ ‫لذلك‬ ‫اھتمامه‬ ‫يوجه‬ ‫العمل‬.‫أن‬ ‫كما‬
‫يعرفه‬ ‫الذى‬ ‫المنتج‬ ‫ولكن‬ ‫األفضل‬ ‫المنتج‬ ‫ھو‬ ‫ليس‬ ‫الفائز‬ ‫المنتج‬)‫عنه‬ ‫يسمع‬(‫المستخدم‬.
‫مح‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫والتى‬ ‫الرمز‬ ‫الشخصية‬ ‫أھمية‬ ‫تأتى‬ ‫ھنا‬ ‫ومن‬‫شخص‬ ‫اختيار‬ ‫البداية‬ ‫من‬ ‫فعليك‬ ‫لذا‬ ‫صلة‬ ‫وذات‬ ‫وصادقة‬ ‫ايدة‬
‫مع‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ،‫بصدق‬ ‫يجاوبك‬ ‫أن‬ ‫يھتم‬ ‫ال‬ ‫الشارع‬ ‫فى‬ ‫عابر‬ ‫شخص‬ ‫ھو‬ ‫وال‬ ‫يجاملك‬ ‫العائلة‬ ‫من‬ ‫فردا‬ ‫أو‬ ‫قريبا‬ ‫صديقا‬ ‫ليس‬
‫ما‬ ‫وھو‬ ،‫عاطفيا‬ ‫به‬ ‫وترتبط‬ ‫الوقت‬ ‫مع‬ ‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫راضية‬ ‫تصبح‬ ‫ألنھا‬ ‫إجاباتھا‬ ‫تتحيز‬ ‫أو‬ ‫الشخصية‬ ‫تتغير‬ ‫قد‬ ‫الوقت‬‫يجب‬ ‫ال‬
‫البداية‬ ‫فى‬ ‫جدا‬ ‫راضيا‬ ‫المستھلك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫فال‬ ‫العملية‬ ‫فى‬ ‫خلل‬ ‫إلى‬ ‫تشير‬ ‫الكثيرة‬ ‫اإليجابية‬ ‫الفعل‬ ‫فردود‬ ‫إليه‬ ‫االطمئنان‬
‫المنتج‬ ‫مسار‬ ‫من‬ ‫تقوم‬ ‫التى‬ ‫ھى‬ ‫السلبية‬ ‫الردود‬ ‫ان‬ ‫بل‬
‫القادمة‬ ‫األجزاء‬ ‫فى‬ ‫تجدھا‬ ‫التالية‬ ‫المرحلة‬ ‫عن‬ ‫التفاصيل‬ ‫من‬ ‫مزيد‬
‫األنور‬ ‫راندة‬