فى هذه السلسلة (السلسلة الثانية) نستكمل تقديم أساسيات علم ريادة الأعمال التجارية Business Entrepreneurship التى تحتاج أن تتعلمها قبل أن تقوم ببناء شركتك أو مؤسستك الهادفة للربح؛ حتى تتعرف على الخطوات الأولية للعمل وكيفية تنفيذها، وتكتشف المفاهيم الخاطئة السائدة، ثم تقوم فى النهاية ببناء تجارتك على أساس صحيح من وجهة نظر العميل، وليس من وجهة نظرك كصاحب العمل. هذه السلسلة هى ملخص للدروس المستفادة من دورة ريادة الأعمال المفتوحة التى يقدمها معهد ماساتشوستس للتقنية MIT على منصة Edx بعنوان MITx: 15.390.2x Entrepreneurship 102: What can you do for your customer? رابط الدورة: https://www.edx.org/course/entrepreneurship-102-what-can-you-do-mitx-15-390-2x

1. ١
‫ماذا‬‫ستقدم‬‫لعميلك؟‬‫ريادة‬‫األعمال‬‫خطوة‬‫بخطوة‬
‫فى‬‫ھذه‬‫السلسلة‬)‫الثانية‬ ‫السلسلة‬(‫تقديم‬ ‫نستكمل‬‫أساسيات‬‫علم‬‫ريادة‬‫األعمال‬‫التجارية‬Business Entrepreneurship
‫التى‬‫تحتاج‬‫أن‬‫تتعلمھا‬‫قبل‬‫أن‬‫تقوم‬‫ببناء‬‫شركتك‬‫أو‬‫مؤسستك‬‫الھادفة‬‫للربح؛‬‫ﺣتى‬‫تتعرف‬‫على‬‫الخطوات‬‫األولية‬‫للعمل‬
‫وكيفية‬،‫تنفيذھا‬‫وتكتشف‬‫المفاھيم‬‫الخاطئة‬،‫السائدة‬‫ﺛم‬‫تقوم‬‫فى‬‫النھاية‬‫ببناء‬‫تجارتك‬‫على‬‫أساس‬‫صحيح‬‫من‬‫وجھة‬‫نظر‬
،‫العميل‬‫وليس‬‫من‬‫وجھة‬‫نظرك‬‫كصاﺣب‬‫العمل‬.‫ھذه‬‫السلسلة‬‫ھى‬‫ملخص‬‫للدروس‬‫المستفادة‬‫من‬‫دورة‬‫ريادة‬‫األعمال‬
‫المفتوﺣة‬‫التى‬‫يقدمھا‬‫معھد‬‫ماساتشوستس‬‫للتقنية‬MIT‫على‬‫منصة‬Edx‫بعنوان‬MITx: 15.390.2x
Entrepreneurship 102: What can you do for your customer‫؟‬
‫رابط‬‫الدورة‬:-15-mitx-do-you-can-what-102-https://www.edx.org/course/entrepreneurship
2x-390
‫الرابع‬ ‫الجزء‬:‫المقترحة‬ ‫القيمة‬ ‫تقدير‬Quantify the Value PropositionQuantify the Value PropositionQuantify the Value PropositionQuantify the Value Proposition
‫أثناء‬ ‫فى‬‫تكون‬ ‫أن‬ ‫عليك‬ ‫سيتعين‬ ‫فإنه‬ ‫ما‬ ‫نشرة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫مواصفات‬ ‫من‬ ‫العالى‬ ‫المستوى‬ ‫وعرض‬ ‫المستھلك‬ ‫مع‬ ‫نقاشك‬
‫المطلوب‬ ‫الواجب‬ ‫أديت‬ ‫قد‬) :١(،‫الملحة‬ ‫الحاجة‬ ‫للمستھلك‬ ‫يشكل‬ ‫الذى‬ ‫األول‬ ‫المطلب‬ ‫معرفة‬)٢(‫تفاصيل‬ ‫على‬ ‫يدك‬ ‫ووضع‬
‫والحلول‬ ‫الراھن‬ ‫الوضع‬/،‫المتاحة‬ ‫المنتجات‬)٣(‫الفا‬ ‫ومعرفة‬‫والمنفعة‬ ‫القيمة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫منتجك‬ ‫له‬ ‫سيقدمه‬ ‫الذى‬ ‫رق‬)‫كيف‬
‫المشكلة‬ ‫بحل‬ ‫ستقوم‬.(‫الحل‬ ‫بمساعة‬ ‫فعله‬ ‫من‬ ‫سيتمكن‬ ‫وما‬ ‫اآلن‬ ‫بفعله‬ ‫يقوم‬ ‫ما‬ ‫بين‬ ‫الفارق‬ ‫أى‬/‫له‬ ‫توفره‬ ‫الذى‬ ‫المنتج‬.‫ليس‬
‫الخ‬ ‫الجودة‬ ‫مقدار‬ ‫أو‬ ‫الزمن‬ ‫أو‬ ‫كالسعر‬ ‫األرقام‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫تقدير‬ ‫بل‬ ‫فحسب‬ ‫ذلك‬.
‫األ‬ ‫ھو‬ ‫األرقام‬ ‫تقدير‬‫تلك‬ ‫فى‬ ‫األعمال‬ ‫رائد‬ ‫فعلى‬ ‫برقم‬ ‫ذلك‬ ‫توصيف‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫حاالت‬ ‫بعض‬ ‫ھناك‬ ‫ولكن‬ ‫عام‬ ‫بوجه‬ ‫فضل‬
‫منتجه‬ ‫بواسطة‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫وما‬ ‫كائن‬ ‫ھو‬ ‫ما‬ ‫بين‬ ‫للفارق‬ ‫واضح‬ ‫توصيل‬ ‫من‬ ‫الحالة‬.
‫ح‬ ‫إلى‬ ‫الخبرة‬ ‫أھل‬ ‫واستشارات‬ ‫الفريق‬ ‫مع‬ ‫ذلك‬ ‫كل‬ ‫تأخذ‬ ‫واألسئلة‬ ‫الفعل‬ ‫رد‬ ‫ومعرفة‬ ‫والفھم‬ ‫للمستھلك‬ ‫الحديث‬ ‫بعد‬‫التنفيذ‬ ‫يز‬
‫والمنتج‬ ‫بالشركة‬ ‫تتعلق‬ ‫أمور‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫إلى‬ ‫وما‬ ‫الھالك‬ ‫وتقليل‬ ‫العائد‬ ‫حول‬ ‫مناقشات‬ ‫ظل‬ ‫فى‬.

2. ٢
‫التالين‬ ‫العشر‬ ‫المستھلكين‬ ‫تحديد‬IdenƟfy Your Next 10 CustomersIdenƟfy Your Next 10 CustomersIdenƟfy Your Next 10 CustomersIdenƟfy Your Next 10 Customers
‫الت‬ ‫فى‬ ‫الكرة‬ ‫نعيد‬ ‫أن‬ ‫البد‬ ‫التنفيذ‬ ‫حيز‬ ‫إلى‬ ‫االنتقال‬ ‫يتم‬ ‫وسوف‬ ‫المنتج‬ ‫وصف‬ ‫من‬ ‫التأكد‬ ‫بدأنا‬ ‫أن‬ ‫وبعد‬ ‫اآلن‬‫المتغيرات‬ ‫من‬ ‫أكد‬
)‫قلنا‬ ‫كما‬ ‫تكرارية‬ ‫عملية‬ ‫ألنھا‬(‫الرمزية‬ ‫الشخصية‬ ‫من‬ ‫التحقق‬ ‫المھم‬ ‫من‬ ‫فإنه‬ ‫وبالتالى‬Persona‫عليھا‬ ‫االختيار‬ ‫وقع‬ ‫التى‬
‫الشخصية‬ ‫اختيار‬ ‫أثناء‬ ‫مسبقا‬ ‫اھدادھا‬ ‫تم‬ ‫التى‬ ‫للقوائم‬ ‫بالرجوع‬ ‫وذلك‬ ‫اآلن‬ ‫حتى‬ ‫بھا‬ ‫قمنا‬ ‫التى‬ ‫واالفتراضات‬ ‫البداية‬ ‫فى‬
‫تم‬ ‫من‬ ‫إلى‬ ‫والنظر‬‫من‬ ‫قائمة‬ ‫وتكوين‬ ‫استبعادھم‬١٠‫خدمة‬ ‫تتم‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ‫المنتج‬ ‫لشراء‬ ‫استھدافھم‬ ‫سيتم‬ ‫محتملين‬ ‫مستھلكين‬
‫الحالى‬ ‫المستھلك‬)‫الرمزية‬ ‫الشخصية‬(‫الوھم‬ ‫تطارد‬ ‫ال‬ ‫أنك‬ ‫للتأكد‬.
‫الـ‬ ‫وحسابات‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫كانت‬ ‫وإن‬ ‫حتى‬ ‫فرضياته‬ ‫جميع‬ ‫يراجع‬ ‫المرحلة‬ ‫ھذه‬ ‫فى‬ ‫األعمال‬ ‫رائد‬ ‫ان‬Total
addressable market‫الصحيح‬ ‫الحل‬ ‫نحو‬ ‫تأخذه‬ ‫تكرارية‬ ‫عملية‬ ‫فى‬
‫البيع‬ ‫طريقة‬ ‫بنفس‬ ‫الناس‬ ‫من‬ ‫أكبر‬ ‫لعدد‬ ‫المنتج‬ ‫نفس‬ ‫بيع‬ ‫يتم‬ ‫أن‬ ‫نضمن‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫فإننا‬ ‫سابقا‬ ‫وضحنا‬ ‫وكما‬sale cycle‫ونفس‬
‫الطيبة‬ ‫السمعة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫المواصفات‬word-of-mouth‫االنتاج‬ ‫زيادة‬ ‫فقط‬ ‫سوى‬ ‫تحتاج‬ ‫ال‬ ‫المبيعات‬ ‫زيادة‬ ‫تكون‬ ‫بحيث‬،
‫االحتياجات‬ ‫نفس‬ ‫لديھم‬ ‫المستھلكين‬ ‫من‬ ‫متجانسة‬ ‫فئة‬ ‫تمثل‬ ‫والتى‬ ‫بالمستھلك‬ ‫المحيطة‬ ‫المجمعة‬ ‫إيجاد‬ ‫عبر‬ ‫إال‬ ‫يتم‬ ‫لن‬ ‫وھذا‬.
‫ھو‬ ‫به‬ ‫يقوم‬ ‫ما‬ ‫كان‬ ‫إن‬ ‫خاصة‬ ‫األعمال‬ ‫رائد‬ ‫لخطوات‬ ‫االطمئنان‬ ‫من‬ ‫كبيرا‬ ‫قدرا‬ ‫تعطى‬ ‫العملية‬ ‫ھذه‬B2B‫أو‬Business-to-
Business‫للسو‬ ‫ينزل‬ ‫ال‬ ‫المنتج‬ ‫أن‬ ‫بمعنى‬‫باألسواق‬ ‫يطرح‬ ‫الذى‬ ‫النھائي‬ ‫المنتج‬ ‫تصنيع‬ ‫فى‬ ‫يستخدم‬ ‫بل‬ ‫مباشرة‬ ‫ق‬.‫فى‬ ‫أما‬
‫الـ‬ ‫حالة‬B2C‫أو‬Business-to-Customer‫حالة‬ ‫من‬ ‫الطمأنينية‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫بقدر‬ ‫األعمال‬ ‫رائد‬ ‫يشعر‬ ‫فربما‬B2B‫ال‬ ‫لكنه‬
‫الصحيح‬ ‫الطريق‬ ‫على‬ ‫أنه‬ ‫يشعر‬ ‫زال‬.
‫من‬ ‫قليل‬ ‫مع‬ ‫كبير‬ ‫حد‬ ‫إلى‬ ‫الرمزية‬ ‫شخصيته‬ ‫تشبه‬ ‫أخرى‬ ‫شخصيات‬ ‫عشر‬ ‫عن‬ ‫األعمال‬ ‫رائد‬ ‫يبحث‬ ‫المرحلة‬ ‫تلك‬ ‫فى‬
‫صحيح‬ ‫بالفعل‬ ‫ھو‬ ‫وما‬ ‫للتنقيح‬ ‫يحتاج‬ ‫منھا‬ ‫ھو‬ ‫ما‬ ‫ليستكشف‬ ‫اآلن‬ ‫حتى‬ ‫إليھا‬ ‫وصل‬ ‫التى‬ ‫قناعاته‬ ‫مراجعة‬ ‫فى‬ ‫ويبدأ‬ ‫االختالفات‬
‫تصحيحه‬ ‫وعليه‬ ‫خاطئ‬ ‫ھو‬ ‫وما‬.‫أخطاء‬ ‫وجود‬ ‫يتقبل‬ ‫أن‬ ‫عليه‬‫ليست‬ ‫األعمال‬ ‫فريادة‬ ‫تصحيحھا‬ ‫على‬ ‫يعمل‬ ‫وأن‬ ‫بمعتقداته‬
‫األمر‬ ‫لزم‬ ‫إذا‬ ‫وتصحيحھا‬ ‫وتنقيحھا‬ ‫منھا‬ ‫التأكد‬ ‫حول‬ ‫ولكنھا‬ ‫قناعاته‬ ‫تأييد‬ ‫حول‬.‫من‬ ‫كبير‬ ‫بقدر‬ ‫األعمال‬ ‫ريادة‬ ‫يبدأ‬ ‫الكل‬
‫دراسة‬ ‫ولكن‬ ‫تنفيذھا‬ ‫يريد‬ ‫التى‬ ‫والفكرة‬ ‫يملكه‬ ‫الذى‬ ‫الشغف‬ ‫بذلك‬ ‫العالم‬ ‫يغير‬ ‫سوف‬ ‫بأنه‬ ‫ا‬ً‫ن‬‫ظا‬ ‫الحماس‬‫نحو‬ ‫والتزامه‬ ‫السوق‬
‫يعمل‬ ‫لن‬ ‫وما‬ ‫سيعمل‬ ‫ما‬ ‫ليتعلم‬ ‫الوقت‬ ‫مع‬ ‫جماحه‬ ‫تكبح‬ ‫منھا‬ ‫التعلم‬.‫التحقق‬ ‫مرحلة‬ ‫فى‬ ‫ممكن‬ ‫وقت‬ ‫أطول‬ ‫يظل‬ ‫أن‬ ‫وعليه‬
Inquiry‫والتأييد‬ ‫التثبت‬ ‫وليس‬ ‫تلك‬Advocacy.
‫النماذ‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫قابل‬ ‫فقد‬ ‫الرمزية‬ ‫الشخصية‬ ‫عن‬ ‫للبحث‬ ‫األعمال‬ ‫رائد‬ ‫بھا‬ ‫قام‬ ‫التى‬ ‫الرحلة‬ ‫أثناء‬‫بالحديث‬ ‫وقام‬ ‫األخرى‬ ‫ج‬
‫منتجه‬ ‫لشراء‬ ‫المستھدفة‬ ‫الشريحة‬ ‫ھى‬ ‫كانت‬ ‫إن‬ ‫وما‬ ‫احتياجاتھا‬ ‫الستبيان‬ ‫معھا‬.‫أسئلة‬ ‫بسؤالھم‬ ‫قام‬"‫ديموغرافية‬
demographic"‫أخرى‬ ‫وأسئلة‬ ‫ذلك‬ ‫إلى‬ ‫وما‬ ‫سكنھم‬ ‫ومحل‬ ‫دخلھم‬ ‫ومستوى‬ ‫بأعمارھم‬ ‫تتعلق‬"‫نفسية‬psychometric"
‫كنو‬ ‫الشخصية‬ ‫وتفضيالتھم‬ ‫بسلوكھم‬ ‫تتعلق‬‫ذلك‬ ‫إلى‬ ‫وما‬ ‫النزھة‬ ‫وأماكن‬ ‫الھاتف‬ ‫ع‬.‫السوق‬ ‫دراسة‬ ‫من‬ ‫وغيرھا‬ ‫البيانات‬ ‫ھذه‬
‫آلخر‬ ‫وقت‬ ‫من‬ ‫لھا‬ ‫والرجوع‬ ‫تسجيلھا‬ ‫تم‬ ‫إن‬ ‫ذھبية‬ ‫معلومات‬ ‫ھى‬.‫العشر‬ ‫المستھلكين‬ ‫واختيار‬ ‫المعلومات‬ ‫بمراجعة‬ ‫سيقوم‬
‫الضد‬ ‫الشخصية‬ ‫من‬ ‫والتأكد‬ ‫التالين‬"Anti-persona"‫كمستھلك‬ ‫يستھدفھا‬ ‫أن‬ ‫ينوى‬ ‫ال‬ ‫والتى‬‫السبب‬ ‫من‬ ‫متأكد‬ ‫وھو‬ ‫مطلقا‬
‫قراره‬ ‫فى‬.
‫للمستھلكين‬ ‫الحديث‬ ‫من‬ ‫تمكنه‬ ‫التى‬ ‫والخبرة‬ ‫الثقة‬ ‫من‬ ‫المزيد‬ ‫اكتسب‬ ‫قد‬ ‫اآلن‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬ ‫األعمال‬ ‫لرائد‬ ‫ھامة‬ ‫خطوة‬ ‫ھذه‬
‫للتعاون‬ ‫والنية‬ ‫المتبادلة‬ ‫الثقة‬ ‫لبناء‬ ‫صلبة‬ ‫أرض‬ ‫على‬ ‫والوقوف‬ ‫والمستثمرين‬ ‫والموظفين‬ ‫اآلخرين‬/‫الشراء‬.
‫التفاصيل‬ ‫من‬ ‫مزيد‬‫القادمة‬ ‫األجزاء‬ ‫فى‬ ‫تجدھا‬ ‫التالية‬ ‫المرحلة‬ ‫عن‬
‫األنور‬ ‫راندة‬