O documento descreve a evolução histórica das teorias e modelos sobre o processo de compra do consumidor, desde o modelo AIDA de 1898 até modelos mais recentes como a "Jornada do Consumidor" e o "The Messy Middle" de 2020. São apresentados vários modelos que estruturaram as etapas da atenção, interesse, desejo e ação do consumidor, culminando nos atuais conceitos de jornada não linear do consumidor na internet.

2. Existem várias
maneiras que
descrevem como é
o processo de
compra do
consumidor

3. AIDA – 1898
Elmon Lewis
Atenção, Interesse, Desejo e Ação

4. Funil de Vendas:
1924
William Townsend
Organizou o AIDA por etapas em modo funilar

5. Dagmar 1961
Russell Colley
Sugere 4 etapas de decisão: Consciência,
Compreensão, Convicção e Ação

6. MOT – Momento
da Verdade 1986
Jan Carizon
O primeiro contato de um potencial cliente
com uma marca antes de formar uma
impressão sobre ele

7. ATR-N 1997
Ehrenberg
A importância do pós compra e da
experiência do cliente durante a jornada.

8. MOT 2.0 2005
AG Lafley
Sugere mais dois momentos da verdade:
Quando o cliente compra e quando o cliente
dá o feedback da compra.

9. Jornada de
Decisão 2009
McKinsey & Company
Traz abordagem do ciclo de lealdade, menos
linear e mais cíclica do processo de compra

10. ZMOT 2011
Google
Momento Zero da verdade, que ocorre no
período das pesquisas, antes do comprador
saber o que comprar.

11. O FUNIL
CLÁSSICO

13. Etapa 1: ToFu Top
of the Funnel
É a isca. O cliente não
sabia do produto ou
desconhecia aquela
necessidade.

14. Etapa 2: MoFu
Middle of the
Funnel
Ele deixou seu contato e indicou
que se interessou. Agora é o
momento de trabalhar sua
autoridade.

15. Etapa 3: BoFu
Bottle of the
Funnel
Ele percebe que não vai
conseguir os objetivos sozinho
e vai precisar contratar você.

16. ADAPTADO PARA PENSAR EM TODO O
TRAJETO DO ATUAL CONSUMIDOR NA
INTERNET.

17. BATIZADO COMO JORNADA DO
CONSUMIDOR

18. Aprendizado: poucos se tornarão clientes de fato.
96% dos visitantes do seu site não estão prontos para
comprar.

19. A fase de oportunidades corresponde à consideração da
solução, quando o lead tem potencial para se tornar cliente.

20. Por fim, chegamos à fase de decisão da compra, quando o
lead bate o martelo e se torna cliente.
Para isso, ele avalia todas as possibilidades e escolhe a
solução que melhor atende às suas necessidades.

21. Ação:
Pesquisa palavras chaves
no Google
Status:
Dúvida/curiosidade
Despertar por um problema
1

22. Você:
Conteúdos educativos,
sem falar sobre sua
empresa
Expectativa:
Conteúdos “How To”,
educativos
1

23. Ação:
Pesquisa mais sobre as
melhores soluções
Status:
Potencial cliente entende o
seu problema
2

24. Você:
E-books, webinars e
materiais mais completos.
Expectativa:
Conteúdos ainda mais
específicos.
2

25. Ação:
Pesquisa novamente com
base nas soluções.
Status:
Já sabe o que precisa para
resolver o seu problema.
3

26. Você:
Cases, testes grátis,
depoimentos. Citar sua
empresa.
Expectativa:
Analisar depoimentos,
recomendações.
3

27. Exemplo:
1 – Cliente com problema
no computador
2 – Encontra seu site no
Google
3 – Acha um conteúdo
interessante e deixa seu e-
mail
4 – Após estudar os
conteúdos, entende que o
melhor é comprar outro
computador
5 – Ele consulta os
computadores do seu site

28. THE MESSY MIDLE
GOOGLE – JULHO 2020

29. O Google fez um estudo em que observou
que o consumidor, hoje, não faz nada linear.
Ele toma decisões de maneira bagunçada.

30. O meio do caminho
é mostrado como um
espaço complexo
entre o primeiro
contato e a compra.
Uma pessoa pode
levar 2 dias para
comprar um carro e
outra com o mesmo
perfil levar 200.

31. Exploração:
É uma atividade expansiva, quando você
pesquisa por outras soluções viáveis para o
seu problema.

32. Avaliação:
É uma atividade redutiva, quando você já tem
solução e quer avaliar qual delas é a melhor
para o seu caso.

33. Copy e Gatilhos:
Por isso é fundamental se aprimorar em
Copywriting e gatilhos mentais, para acelerar
a tomada de decisão.

34. PLANEJAMENTO
E LANÇAMENTOS...

35. Érico Rocha, o cara
que trouxe a “Launch
Formula” para o
Brasil (e se deu
bem...)
Promete 6 dígitos em
7 dias.
Mas funciona?

36. Funciona, não para
todos, mas funciona...
Mas geralmente ele paga
seu investimento.

37. 1) Qual conhecimento que você tem
de interessante para oferecer?

38. 2) Transforme esse
conteúdo em curso

39. 3) Utilize gatilhos mentais e faça
um lançamento:
(webinar, vídeos gratuitos...) e
relacionamento por e-mail.

40. Abuse de histórias pessoais e
diga que seu papel é ajudar
quem está assistindo o vídeo.

41. Escassez e Urgência
Limite seu curso
(disponível “turma” por 7
dias)
Dê uma vantagem nos
primeiros dias
(descontos e bônus)

42. Prova Social
Para os próximos lançamentos, use os
alunos do curso que tiveram êxito e
peçam para que eles gravem vídeos.

43. 1000 VISITANTES
100 LEADS
50 OPORTUNIDADES
10 VENDAS = R$ 1000
$100
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