1. Territorial & Sectorial Intelligence
Un bacino di competenze al servizio della Banca
Riccardo Masoero, Responsabile Territorial & Sectorial Intelligence
Milano, gennaio 2016
2. Un gruppo di lavoro multidisciplinare
2
Sectorial Analysis
Territorial Analysis
Sonia Taraschi
Roberta Antinarella
Fabio Montuori
Serena Frazzoni
Mirko Rivetta
Territorial & Sectorial Intelligence
Business Reporting and Data Management
Modeling & Tools
Riccardo Masoero
Customer Analysis
Business Intelligence
Luigia Campagna
Laura Torchio
Silvia Giannangeli
Annalisa Longhi
Cristian Capalbo
Ombretta Ciacci
Patrizia Zani
Marco Colombo
Fabio Montuori
interniesterni
3. Competenze che producono intelligence
3
Intelligence*
Report Settori
Osservatorio dei Territori
Forum delle Economie
Analisi ad hoc su richiesta**
Industry Monitor
Presentation Builder
Quote di Mercato
Argo3
* L'insieme delle capacità utili a interpretare, selezionare e adattarsi ai cambiamenti continui dei contesti di business esterni e interni alla Banca
** da: Top Management, Business Line, CRO, Investment Committee, cantieri progettuali, ecc
Innalzare il livello
del dialogo con la
clientela imprese
Supportare le
decisioni della
Banca con
informazioni mirate
Basilari diffuse
Analisi industriale
Analisi finanziaria
Analisi macroeconomica
Esplorazione dati interni banca
Project management
Specialistiche focalizzate
Capital management
Business intelligence
Data crunching
Digital Marketing
Information tecnology
Competenze
4. Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
4
Un modello di servizio basato sull’utilizzo intensivo delle competenze settoriali consente di innalzare il livello del
dialogo con la clientela a beneficio dei risultati commerciali e della capacità di valutazione del rischio
Report Settori
Presentation Builder
Impresa Cliente
Documenti snelli e di rapida consultazione, ricchi di contenuti
consulenziali da utilizzare nel dialogo con l’impresa
Pillole divulgative video diffuse tramite
canali social1 e YouTube
Tool per lo sviluppo di presentazioni commerciali: analisi finanziaria,
di benchmarking competitivo e dei fabbisogni dell’impresa destinato
ad accrescere l’efficacia della proposta commerciale
Accrescere la penetrazione commerciale sulla
clientela target e fare business di qualità
Obiettivi: Contenuti e Strumenti:
Sviluppare in modo efficace e rapido
un’offerta commerciale mirata sulla base
dei dati economico-finanziari dell’impresa e
dei suoi competitor
Consentire al relationship manager di
conoscere più a fondo il settore ove opera
il cliente e di mettergli a disposizione
contenuti consulenziali esclusivi
Favorire la percezione che UniCredit sia il
partner bancario più qualificato e
competente per il settore in cui opera il
cliente
Comprendere le strategie ed i progetti delle
imprese clienti nel loro contesto competitivo
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
1 Linkedin, Twitter, Google+
5. Report Settori
5
Conoscenza dei settori e del contesto competitivo in cui operano i Clienti Imprese
“UniCredit è la Banca che meglio delle altre conosce i settori in cui operano i propri clienti”
Il Report di Settore è uno strumento di diffusione di
competenze sui settori industriali in cui operano i
clienti imprese.
L'obiettivo è quello di supportare la rete
commerciale nel dialogo con il cliente attraverso
schemi, tabelle, grafici di semplice consultazione, utili
a porre basi di riflessione sul contesto di business in
cui il cliente opera.
Sono attualmente disponibili:
45 report approfonditi
145 schede sintetiche
I report sono scaricabili dalla Group Intranet.
La distribuzione in via esclusiva alla clientela è un
elemento fortemente qualificante per la Rete
Commerciale.
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Pillole Video di forte impatto comunicativo
per arrivare ad un pubblico più vasto
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
6. Presentation Builder
6
Presentation Builder è un tool che consente al gestore di comporre in modo semplice e
veloce presentazioni commerciali in forma modulare contenenti informazioni istituzionali
e di prodotto sempre aggiornate.
Il tool permette all’utente di realizzare analisi mirate sui dati
dell’azienda, inserendo le informazioni sulle quali si intende
condurre il dialogo con l’impresa Cliente o Prospect.
In pochi semplici passaggi è possibile:
costruire analisi sulle dinamiche storiche
dell’impresa utilizzando gli indicatori economico-
finanziari selezionati
raffrontare i risultati con quelli dei competitor
individuati
sviluppare l’analisi dei fabbisogni dell’impresa
legandola a eventuali servizi e prodotti UniCredit
sui quali si desidera condurre l’attenzione del Cliente
Presentation Builder rende più rapida ed efficace la preparazione della proposta commerciale.
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Contenuti su misura
Analisi mirate
Proposta commerciale
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
7. Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
7
Le competenze disponibili nel team consentono di sviluppare analisi specifiche e strumenti di intelligence dedicati a
supportare la capacità decisionale di qualificate categorie di clienti interni
Argo3
Osservatorio dei Territori e del Credito
Tool che consente di sviluppare analisi partendo dalle dimensioni
dell’attrattività esterna e dell’attrattività per la banca
Un osservatorio per ciascuna delle 20 Regioni italiane con
informazioni e previsioni sulle dinamiche delle economie locali
Mettere a disposizione di qualificate categorie di
clienti interni analisi ad hoc a supporto di
specifiche finalità
Obiettivi: Strumenti e analisi:
Fornire uno strumento di analisi potente e
flessibile per effettuare analisi mirate sulla
clientela imprese effettiva e potenziale
Mettere a disposizione un set informativo
sempre aggiornato sulle dinamiche
economiche e creditizie locali a supporto del
dialogo con gli stakeholder
Analisi ad hoc
Analisi mirate su richiesta del Management e del Business
Fornire uno strumento di monitoraggio delle
dinamiche di penetrazione commerciale
Management
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
Industry Monitor
Strumento che indica in forma sintetica le prospettive economico
finanziarie per i principali settori industriali
Fornire un outlook sulle prospettive dei
settori industriali nei quali operano le
imprese clienti
Quote di Mercato
Monitoraggio delle QdM Impieghi Settoriali e Territoriali
7 Region Business
8. -3,0
-2,0
-1,0
0,0
1,0
2,0
3,0
dic-10
mar-11
giu-11
set-11
dic-11
mar-12
giu-12
set-12
dic-12
mar-13
giu-13
set-13
dic-13
mar-14
giu-14
Lombardia Italia
+0,6
giugno 2014
-3,0
-2,0
-1,0
0,0
1,0
2,0
3,0
dic-10
mar-11
giu-11
set-11
dic-11
mar-12
giu-12
set-12
dic-12
mar-13
giu-13
set-13
dic-13
mar-14
giu-14
Lombardia Italia
+0,6
giugno 2014
Osservatorio dei Territori e del Credito
8
Indispensabile supporto informativo nel
dialogo con gli stakeholder del
territorio
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
-2,0
-0,4
0,4
1,1
-2,4
-1,9
-0,4
0,5
2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)
Lombardia Italia
294 mld€
PIL Lombardia
(2013*)
22% del PIL nazionale-2,0
-0,4
0,4
1,1
-2,4
-1,9
-0,4
0,5
2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)
Lombardia Italia
294 mld€
PIL Lombardia
(2013*)
22% del PIL nazionale
5,5
8,7
9,1
9,7
-1,8
1,1
1,5 2,0
-1,7
-2,3
1,1
1,3
2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)
Propensione al risparmio Reddito disponibile
Spesa per consumi
5,5
8,7
9,1
9,7
-1,8
1,1
1,5 2,0
-1,7
-2,3
1,1
1,3
2012 2013(*) 2014(e) 2015(e)
Propensione al risparmio Reddito disponibile
Spesa per consumi
È uno strumento che offre una visione sempre aggiornata
sullo stato di salute e sulle prospettive economiche e
creditizie per le 20 regioni italiane.
L'Osservatorio è dedicato alle strutture di governo delle
7 Region UniCredit e a tutti i colleghi che operano
direttamente a contatto con gli attori economici del
territorio.
Le diverse sezioni dell'Osservatorio mettono a
disposizione le informazioni più aggiornate su dinamica e
prospettive dei principali indicatori economici, tra cui:
• PIL
• Valore aggiunto per macro-settori
• Domanda interna
• Commercio estero
• Occupazione
• Reddito, Risparmio e Consumi
• Raccolta e Impieghi del sistema creditizio
9. Industry Monitor
9
Nell’Industry Monitor è possibile
navigare in modo interattivo tra:
• 16 Industry
• 41 sub-Industry
• 167 micro-settori
Visione sintetica sulle prospettive dei
settori economici nei quali operano le
imprese clienti
È uno strumento che fornisce una view chiara e
sintetica sulle prospettive economico
finanziarie dei principali settori.
Per ogni settore viene pubblicato:
• un Indice che evidenzia le prospettive
settoriali su un orizzonte di 12-18 mesi
• il posizionamento commerciale della Banca
in termini di Share of Wallet di impieghi sia
Italia che estero
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
10. Quote di Mercato
10
Pubblicazione trimestrale di:
• 1 Report aggregato Italia
• 7 Report Regionali
nei quali sono evidenziate le dinamiche di
penetrazione commerciale per settore e territorio
Supporto al Management e al Business per il
monitoraggio delle dinamiche di penetrazione
commerciale
Elaborazione periodica delle Quote di Mercato
Impieghi UniCredit Italia su base:
• Settoriale (32 settori economici nei quali è ripartita
la clientela)
• Territoriale (Region, Regioni, Province)
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
Stima delle QdM UniCredit su aggregati per i
quali non sono disponibili dati ufficiali di sistema
Le voci di matrice per il calcolo delle QdM sono
condivise con Banca d'Italia
11,2%
11,0%
9,4%
9,2%
13,7%
14,0%
14,6%
14,1%14,5%
12,1%
13,5% 13,3%
9%
10%
11%
12%
13%
14%
15%
31/12/2012 31/03/2013 30/06/2013 30/09/2013
Settori Principali *
Costruzioni
Commercio ingrosso e dettaglio
Attivita' immobiliari
Fabbricazione e
lavorazione di prodotti
in metallo
Trasporto e
magazzinaggio
Attività professionali, scientifiche e tecniche
11,2%
11,0%
9,4%
9,2%
13,7%
14,0%
14,6%
14,1%14,5%
12,1%
13,5% 13,3%
9%
10%
11%
12%
13%
14%
15%
31/12/2012 31/03/2013 30/06/2013 30/09/2013
Settori Principali *
Costruzioni
Commercio ingrosso e dettaglio
Attivita' immobiliari
Fabbricazione e
lavorazione di prodotti
in metallo
Trasporto e
magazzinaggio
Attività professionali, scientifiche e tecniche
Calcolo Quote di Mercato su impieghi vivi e
raccolta
11. Argo3
11
Analisi su più livelli fino alla singola impresa
Elaborazione indicatori e matrici di
Attrattività economica/Banca
Customizzazione di reportistiche dedicate
per categorie di utenti specifici
Piattaforma di analisi e distribuzione online
dei risultati via Sas Business Analytics
Accesso a fonti indipendenti per la
valutazione di rischio settoriale esterno
Discovery di nuove opportunità di business (supporto alle attività di marketing e business
development)
Analisi del rischio / opportunità per settore / territorio (supporto alle strategie creditizie)
Analisi di attrattività (supporto alla rete commerciale)
ARGO3 (Analisi e Rapporti Geosettoriali Online) è uno strumento di analisi multidimensionale
potente e flessibile che consente di elaborare analisi mirate sul portafoglio clientela imprese effettiva
e potenziale lungo le dimensioni dell' Attrattività economica (esterna) e dell' Attrattività per la
Banca (rischio/opportunità).
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Obiettivi:
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
12. Analisi ad hoc
12
Interventi nei Forum delle Economie su richiesta delle 7 Region
Analisi e informazioni a supporto di interventi pubblici del
management
Analisi mirate su portafogli di clientela di settore / territorio
Analisi su distretti industriali (quadro strategico / dati interni)
Analisi mirate sulle industry creditizie a supporto del CRO
Analisi a supporto degli Investment Committee
Territorial & Sectorial Intelligence è in grado di mettere a disposizione di qualificate categorie di
clienti interni analisi mirate a supporto di specifiche finalità, quali ad esempio:
Innalzare il livello del dialogo con
la clientela imprese
Supportare le decisioni della Banca
con informazioni mirate
13. Contatti
13
Country Chairman Italy
Country Development & Value Optimization Italy
Country Development Plans
Territorial & Sectorial Intelligence
riccardo.masoero@unicredit.eu
