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    Seminário
   de Compras
Arte e Negociação
         Roberto Flavio
       robertoflavio@superig.com.br


       Voc...
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         Como Fazer...

    Como fazer do Processo de
  Negociação um instrumento para
 melhorar a qualidade das relaç...
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             Uma Visão

  Afirmamos que Negociação é um
 Instrumento de Vida e a Vida é uma
     grande mesa de Negoci...
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           Nosso Encontro


   Tudo isso num encontro motivador e
    objetivo que gera desdobramentos
e benefícios pa...
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   Conceitos de Negociação
  Processo dinâmico de busca de acordos
   mutuamente satisfatórios para resolver
   difere...
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                 Objetivos
Desenvolver a competência dos participantes em
 obter condições e resultados satisfatórios ...
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                Objetivos


Capacitar os participantes a promover processos
     de negociação, focando a obtenção de
...
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             Público Alvo


Diretores, Gerentes, Supervisores, líderes de
equipes e profissionais cujas atividades ten...
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        Temas Abordados
Importância do Departamento de Compras
      no Atual Contexto Empresarial
    A Evolução da Á...
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      Temas Abordados
Estilos de Negociação: Negociação
             ganha-ganha
Técnicas de Negociação: Etapas da
Neg...
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Carga horária e Agenda



        8 horas em
   8 momentos de 1 hora
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              Programação




A      programação   foi   elaborada para
    desenvolver um evento motivador e
    dinâm...
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               Programação
                         Manhã
                       Momento 1
Dinâmica de Formação da Com...
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        Programação
              Momento 4
       A Lógica da Negociação:
Etapas do processo de busca do acordo
     ...
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            Programação
                Momento 6
Aplicando as Técnicas em situações reais da
      Organizações – Tra...
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  Dinâmica de Formação da
  Comunidade de Resultados
 Somos uma Comunidade de Resultados
        Nosso Tema é Compras.
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       Trabalhando em equipe
Cada vez mais o mercado de trabalho exige dos
   profissionais excelência em comunicação...
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   Dinâmica de Formação da
   Comunidade de Resultados
    Somos uma Comunidade de Resultados
Comunidade é uma unidade...
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     Dinâmica de Formação da
     Comunidade de Resultados
          Nosso Tema é Compras.
Quais os valores devem rege...
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          Visualizando a Organização
                Sócios e Leis         Informações Externas




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          Visualizando a Organização
                Sócios e Leis         Informações Externas



                  G...
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          Visualizando a Organização
                Sócios e Leis         Informações Externas    Produto:
          ...
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                 Pontos de Compras
               Sócios e Leis         Informações Externas     Pontos
              ...
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    Detalhando os Pontos de Compras

Serviços
Infra-estrutura
Informações
Pessoal,
Materiais
Poder
Equipamentos
Dinheiro
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O Comprador e o Empreendedor
 Necessidade/Cliente




                       É a Necessidade que caracteriza o Cliente...
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O Comprador e o Empreendedor
                       pesquisa
 Necessidade/Cliente

                                   ...
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O Comprador e o Empreendedor
                       pesquisa
 Necessidade/Cliente                        Valores


   ...
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O Comprador e o Empreendedor
                       pesquisa
 Necessidade/Cliente                        Valores


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O Comprador e o Empreendedor
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 Necessidade/Cliente                        Valores


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O Comprador e o Empreendedor
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 Necessidade/Cliente                        Valores


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O Comprador e o Empreendedor
                       pesquisa
 Necessidade/Cliente                        Valores


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O Comprador e o Empreendedor
                       pesquisa
 Necessidade/Cliente                        Valores
 aten...
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O Comprador e o Empreendedor
                       pesquisa
 Necessidade/Cliente                        Valores
 aten...
O Papel de Compras na               24


             Organização
       Tudo inicia com uma necessidade.
  Quem tem neces...
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   A Estrutura do Negociador


Capacidades do Comprador   Avaliação
        Percepção,
      Conhecimento
       Criat...
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       A Estrutura do Negociador
1 -Nossa Dinâmica
começa pelo          Ambiente Interno
Ambiente Interno,
com seus:
•...
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       A Estrutura do Negociador
2 - Continua com o
Ambiente Externo,
                     Ambiente Interno   Ambiente...
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       A Estrutura do Negociador
3 - Para neutralizar
as vulnerabilidades    Ambiente Interno   Ambiente Externo
    e...
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       A Estrutura do Negociador
4 - Para captar todas
as informações dos
dois Ambientes pelo Ambiente Interno   Ambie...
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       A Estrutura do Negociador
5 - Toda a realidade
percebida deve ser
                     Ambiente Interno   Ambie...
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      A Estrutura do Negociador
6 - A partir de
nosso
                     Ambiente Interno   Ambiente Externo
Conheci...
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       A Estrutura do Negociador
7 - A diferença entre
 o conhecimento
                      Ambiente Interno   Ambien...
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       A Estrutura do Negociador
8 - Agora é a hora de
escolher a melhor e
                      Ambiente Interno   Am...
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     A Estrutura do Negociador
9 - Finalizando o
processo ,
devemos atuar nos Ambiente Interno    Ambiente Externo
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       A Estrutura do Negociador
10 - Todos os dias
ganhamos um
                     Ambiente Interno         Ambiente...
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A Estrutura do Negociador

   Ambiente Interno            Ambiente Externo


      PERCEPÇÃO                       AÇÃ...
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    A Lógica da Negociação

 Etapas do processo de busca do acordo


    “Na Lógica a seguir mostra a
metodologia para...
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      A Lógica da Negociação
Negociação ou Diálogo Objetivado é a busca
     do acordo e do reconhecimento.
   É uma e...
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      A Lógica da Negociação
      A Negociação é importante para o
  desenvolvimento pessoal tornando-se um
Instrumen...
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      A Lógica da Negociação
A primeira grande negociação é feita consigo
 mesmo. Com seus bloqueios e medos ou
  com ...
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      A Lógica da Negociação
Só existem duas razões para que as pessoas
concordem com você.
  BAO - Benefícos a obter ...
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      A Lógica da Negociação

 A vida está a sua disposição e esperando
    novas idéias que possam ajudar ao
        ...
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  A Lógica da Negociação
                Aproximar




 Tudo sempre começa na aproximação que é
   uma etapa estratégi...
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  A Lógica da Negociação
                  Aproximar




   Para aproximar-se faça perguntas que
   permitam que outro...
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   A Lógica da Negociação
                 Aproximar




  Durante a aproximação você já deve ter seu
  produto, propo...
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     A Lógica da Negociação
                   Aproximar




  Um bom negociador “Nunca bate de frente”.
Se de alguma ...
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   A Lógica da Negociação
                 Aproximar




Na aproximação se cria o clima para uma boa
   negociação que...
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     A Lógica da Negociação
                   Aproximar




A Aproximação é estratégica pois permite que você
se posi...
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   A Lógica da Negociação
                 Aproximar




 Tente negociar num local adequado e sem
         interrupçõe...
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      A Lógica da Negociação
                   Aproximar




      Numa aproximação tenha curiosidade.
 Uma aproximaç...
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     A Lógica da Negociação
                   Aproximar




Chegamos ao fim da Aproximação que é sempre na
      pres...
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     A Lógica da Negociação
                   Aproximar        Apresentar o
                                       tó...
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       A Lógica da Negociação
Nesse caso você       Aproximar         Apresentar o
recebeu um                         ...
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         A Lógica da Negociação
  Ao receber o “Não”,
                           Aproximar           Apresentar o
    ...
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        A Lógica da Negociação
 De posse das razões     Aproximar            Apresentar o
 da negativa, você vai      ...
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        A Lógica da Negociação
     E voltamos a
                         Aproximar            Apresentar o
  apresent...
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        A Lógica da Negociação
    Vamos simular
                       Aproximar           Apresentar o
  algumas e p...
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         A Lógica da Negociação
  Depois de algumas
                          Aproximar           Apresentar o
tentati...
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         A Lógica da Negociação
 No teste: Existe clima
                           Aproximar           Apresentar o
  ...
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         A Lógica da Negociação
   Chegamos a um         Aproximar          Apresentar o
  substancial SIM e          ...
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         A Lógica da Negociação
    Neste momento,       Aproximar             Apresentar o
 devemos dizer que o      ...
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A Lógica da Negociação
Aproximação                     Apresentação do tópico -
                                  bene...
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            A Lógica da Negociação
É importante qualificar o outro numa negociação e principalmente num
processo de ap...
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Construindo o Perfil do Negociador

        Dinâmica de Grupo
Marque no teste a seguir um (X) na
  coluna que corresp...
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    Construindo o Perfil do Negociador
    (S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca   S F A R ...
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    Construindo o Perfil do Negociador
   (S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca   S F A R N...
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    Construindo o Perfil do Negociador
    (S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca   S F A R ...
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    Construindo o Perfil do Negociador
   (S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca   S F A R N...
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    Aplicando as Técnicas
  Em situações reais da Organização
              (Trabalho de Grupo)
Cada grupo deve descr...
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Apresentação dos trabalhos
Cada grupo deverá apresentar o roteiro
 planejado e produzido com orientação
 do professor...
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   Avaliação e Final do Seminário
Cada participante deverá fazer uma avaliação.
  Avaliação deve ser com uma única pa...
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  1. 1. 01 Seminário de Compras Arte e Negociação Roberto Flavio robertoflavio@superig.com.br Você e sua equipe pode fazer esse seminário sem sair de sua Empresa ou Residência Participe, Totalmente virtual, para mais informações passe um e-mail para mim
  2. 2. 02 Como Fazer... Como fazer do Processo de Negociação um instrumento para melhorar a qualidade das relações inter-pessoais, seja no ambiente de trabalho, na família, em parcerias efetivas e em comunidade?
  3. 3. 03 Uma Visão Afirmamos que Negociação é um Instrumento de Vida e a Vida é uma grande mesa de Negociação. Afirmamos a importância de mobilizar seres humanos para resultados. A negociação é uma arte e técnica importantes, a serem utilizadas nesse sentido.
  4. 4. 04 Nosso Encontro Tudo isso num encontro motivador e objetivo que gera desdobramentos e benefícios para o crescimento pessoal dos participantes. Afirmamos que o Valor Humano é mostrado nos relacionamentos e atitudes.
  5. 5. 05 Conceitos de Negociação Processo dinâmico de busca de acordos mutuamente satisfatórios para resolver diferenças latentes, onde cada um pode obter um grau ótimo de satisfação. Processo de construção do acordo final sobre preço e outras condições, de modo que a transferência de propriedade possa ser efetivada
  6. 6. 06 Objetivos Desenvolver a competência dos participantes em obter condições e resultados satisfatórios para as partes envolvidas num processo de negociação. Desenvolver a capacidade de empatia para identificar os reais interesses da outra parte e saber comunicar oportunamente os seus, estabelecendo acordos de benefício mútuo.
  7. 7. 07 Objetivos Capacitar os participantes a promover processos de negociação, focando a obtenção de resultados, mediante o Mapeamento das Variáveis de Interesse dos Stakeholders envolvidos em quaisquer situações.
  8. 8. 08 Público Alvo Diretores, Gerentes, Supervisores, líderes de equipes e profissionais cujas atividades tenham um elevado conteúdo de interdependência interna e externa com Clientes, Parceiros e Fornecedores.
  9. 9. 09 Temas Abordados Importância do Departamento de Compras no Atual Contexto Empresarial A Evolução da Área de Compras Objetivos da Área de Compras A Organização da Área de Compras Avaliando a Área de Compras Estruturando o Processo de Compras Acompanhando o Processo – Cronograma
  10. 10. 10 Temas Abordados Estilos de Negociação: Negociação ganha-ganha Técnicas de Negociação: Etapas da Negociação e Expectativas do Cliente Planejamento da Negociação Comportamentos na Negociação O uso de ferramentas virtuais ( salas virtuais para os processos de compras)
  11. 11. 11 Carga horária e Agenda 8 horas em 8 momentos de 1 hora
  12. 12. 12 Programação A programação foi elaborada para desenvolver um evento motivador e dinâmico com foco na formação de uma Comunidade de Resultados.
  13. 13. 13 Programação Manhã Momento 1 Dinâmica de Formação da Comunidade de Resultados Momento 2 O Papel de Compras na Organização – serviços, materiais, equipamentos, infra-estrutura, pessoal – A Negociação como a busca de acordos satisfatórios. Compras Presenciais e Virtuais Momento 3 A Estrutura do Negociador – Percepção, Conhecimento, Criatividade, Planejamento, Decisão , Ação e Controle de Tempo.
  14. 14. 14 Programação Momento 4 A Lógica da Negociação: Etapas do processo de busca do acordo Momento 5 Construindo o Perfil do Negociador Dinâmica de Grupo
  15. 15. 15 Programação Momento 6 Aplicando as Técnicas em situações reais da Organizações – Trabalho de Grupo Momento 7 Apresentação dos trabalhos com orientação do professor Momento 8 Avaliação e Final do Workshop
  16. 16. 16 Dinâmica de Formação da Comunidade de Resultados Somos uma Comunidade de Resultados Nosso Tema é Compras. Quais os valores que devem reger nosso trabalho? Qual a nossa Identidade? O que devemos cuidar em nossa atividade de compradores? Qual deve ser nossa prioridade?
  17. 17. 17 Trabalhando em equipe Cada vez mais o mercado de trabalho exige dos profissionais excelência em comunicação e facilidade para trabalhar em equipe. Ocorre que em boa parte dos casos, o sucesso esbarra na falta de bom-senso e de limites entre o que pode ou não ser feito e dito para os colegas da organização. Quais as atitudes imperdoáveis no relacionamento diário de uma equipe? Evitá-las poderá ajudá-lo a não sofrer as conseqüências.
  18. 18. 18 Dinâmica de Formação da Comunidade de Resultados Somos uma Comunidade de Resultados Comunidade é uma unidade feita pela integração ou participação de muitos . Família é a comunidade básica na formação do Cidadão e compromete todo o nosso ser . A Comunidade tem sempre interesses convergentes voltados para a obra em comum, da qual todos participam com toda sua racionalidade, sensibilidade e liberdade.
  19. 19. 19 Dinâmica de Formação da Comunidade de Resultados Nosso Tema é Compras. Quais os valores devem reger nosso trabalho?
  20. 20. 20 Visualizando a Organização Sócios e Leis Informações Externas Fontes Cliente de Insumos Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$
  21. 21. 20 Visualizando a Organização Sócios e Leis Informações Externas Gestão Informação Marketing Fontes Cliente de Insumos Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$
  22. 22. 20 Visualizando a Organização Sócios e Leis Informações Externas Produto: Bens e Serviços Gestão Informação Marketing Fontes Cliente Produto Transformação Insumos de Insumos Insumo Infra RH $$$$$ tudo que incorpora no produto Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$
  23. 23. 21 Pontos de Compras Sócios e Leis Informações Externas Pontos de Compras Gestão Informação Marketing Fontes Cliente Produto Transformação Insumos de Insumos Infra RH $$$$$ Necessidade Compras Orçamentos E Pagamentos Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$
  24. 24. 22 Detalhando os Pontos de Compras Serviços Infra-estrutura Informações Pessoal, Materiais Poder Equipamentos Dinheiro
  25. 25. 23 O Comprador e o Empreendedor Necessidade/Cliente É a Necessidade que caracteriza o Cliente e o Empreendedor trabalha e elabora o projeto para atender a cada necessidade .
  26. 26. 23 O Comprador e o Empreendedor pesquisa Necessidade/Cliente Empreendedor O Empreendedor pesquisa, levanta e organiza informações sobre a Necessidade, nos mínimos detalhes.
  27. 27. 23 O Comprador e o Empreendedor pesquisa Necessidade/Cliente Valores Empreendedor Projeto Com todas as informações pesquisadas e levantadas, o Empreendedor elabora o Projeto orientado para o atendimento.
  28. 28. 23 O Comprador e o Empreendedor pesquisa Necessidade/Cliente Valores Empreendedor Projeto Informação Para fortalecer o Projeto, o Empreendedor busca Informações relevantes para o êxito do Empreendimento
  29. 29. 23 O Comprador e o Empreendedor pesquisa Necessidade/Cliente Valores Empreendedor Projeto Informação Investidor Com o projeto fortalecido o Empreendedor contata os Investidores e busca recursos para financiar o projeto.
  30. 30. 23 O Comprador e o Empreendedor pesquisa Necessidade/Cliente Valores Empreendedor Organização Projeto Informação Investidor O Projeto se transforma numa Organização que em sua operação vai atender a Necessidade.
  31. 31. 23 O Comprador e o Empreendedor pesquisa Necessidade/Cliente Valores Empreendedor Organização Projeto Informação Insumos Infraestrutura Investidor Recursos Humanos Transformando todas as Entradas que Finanças devem ser de qualidade, de menor custo e Poder no menor tempo. Informações
  32. 32. 23 O Comprador e o Empreendedor pesquisa Necessidade/Cliente Valores atendimento Empreendedor Produto: Bens ou Serviços Organização Projeto Informação Insumos Infraestrutura Investidor Recursos Humanos E consegue cumprir o objetivo e missão do Finanças Empreendedor que é atender a necessidade Poder percebida no tempo e com qualidade Informações
  33. 33. 23 O Comprador e o Empreendedor pesquisa Necessidade/Cliente Valores atendimento Empreendedor Produto: Bens ou Serviços Organização Projeto Informação Insumos Infraestrutura Investidor Recursos Humanos Lógica do Empreendedor Finanças aplicada a atividade do Poder Comprador Informações
  34. 34. O Papel de Compras na 24 Organização Tudo inicia com uma necessidade. Quem tem necessidade deve ser atendido. Quais as necessidades que devemos atender? O Comprador atende necessidades e para isso define os valores que devem reger sua atividade, elaborando um projeto de atendimento. Parte,então,para negociar as melhores condições para que as necessidades sejam atendidas. Tudo isso é mostrado na lógica do empreendedor
  35. 35. 25 A Estrutura do Negociador Capacidades do Comprador Avaliação Percepção, Conhecimento Criatividade Planejamento Decisão Ação Controle de Tempo.
  36. 36. 26 A Estrutura do Negociador 1 -Nossa Dinâmica começa pelo Ambiente Interno Ambiente Interno, com seus: • Propulsores: Ideais e sonhos - pontos fortes •Vulnerabilidades: medos, bloqueios e preconceitos
  37. 37. 27 A Estrutura do Negociador 2 - Continua com o Ambiente Externo, Ambiente Interno Ambiente Externo com suas: # Oportunidades e pontos fortes # Riscos e Ameaças Tendências
  38. 38. 28 A Estrutura do Negociador 3 - Para neutralizar as vulnerabilidades Ambiente Interno Ambiente Externo e ameaças e potencializar as oportunidades e propulsores , surge o SER HUMANO com seus 7 processos, que vamos analisar em sua dinâmica da vida.
  39. 39. 29 A Estrutura do Negociador 4 - Para captar todas as informações dos dois Ambientes pelo Ambiente Interno Ambiente Externo entendimento, compreensão e PERCEPÇÃO interpretação e seleção de informações, imagens e sentimentos, temos o processo de ...
  40. 40. 30 A Estrutura do Negociador 5 - Toda a realidade percebida deve ser Ambiente Interno Ambiente Externo registrada de maneira que possa ser recuperada para PERCEPÇÃO ser utilizada quando necessário. CONHECIMENTO Isso é conseguido por nosso Banco de Dados gerado pelo o processo de . . .
  41. 41. 31 A Estrutura do Negociador 6 - A partir de nosso Ambiente Interno Ambiente Externo Conhecimento partimos para a geração do novo , PERCEPÇÃO do “deveria ser”, do melhor, do mais CONHECIMENTO adequado e isso é conseguido por nossa usina de CRIATIVIDADE idéias chamada de . . .
  42. 42. 32 A Estrutura do Negociador 7 - A diferença entre o conhecimento Ambiente Interno Ambiente Externo ( É) e o imaginado ( DS - deveria ser) PERCEPÇÃO caracteriza um problema a ser CONHECIMENTO resolvido e isso é conseguido com alternativas de CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO soluções geradas pelo processo de...
  43. 43. 33 A Estrutura do Negociador 8 - Agora é a hora de escolher a melhor e Ambiente Interno Ambiente Externo mais adequada alternativa em função dos recursos PERCEPÇÃO e da realidade. É o momento do CONHECIMENTO DECISÃO difícil processo da ... CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO
  44. 44. 34 A Estrutura do Negociador 9 - Finalizando o processo , devemos atuar nos Ambiente Interno Ambiente Externo dois ambientes neutralizando-o ( - ) PERCEPÇÃO AÇÃO e potencializando-o ( + ) e isso é CONHECIMENTO DECISÃO conseguido realizando a alternativa CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO escolhida e aí temos a ...
  45. 45. 35 A Estrutura do Negociador 10 - Todos os dias ganhamos um Ambiente Interno Ambiente Externo tesouro que devemos bem utilizar. Ganhamos PERCEPÇÃO ... AÇÃO 1440 moedas que T somente param de E CONHECIMENTO M DECISÃO cair em nossas P mãos quando O.. morremos. Quem CRIATIVIDADE . PLANEJAMENTO gerencia esse tesouro é o Processo do . . .
  46. 46. 36 A Estrutura do Negociador Ambiente Interno Ambiente Externo PERCEPÇÃO AÇÃO T E CONHECIMENTO M DECISÃO P O ...... CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO
  47. 47. 37 A Lógica da Negociação Etapas do processo de busca do acordo “Na Lógica a seguir mostra a metodologia para uma boa negociação. É uma lógica que pode ser aplicada em qualquer relacionamento , tanto familiar, social ou profissional.
  48. 48. 38 A Lógica da Negociação Negociação ou Diálogo Objetivado é a busca do acordo e do reconhecimento. É uma estratégia de: Posicionamento pessoal,Potencialização das oportunidades e Neutralização das ameaças e riscos. Como todos, você tem a necessidade que outras pessoas concordem com você e com suas idéias. Qualquer Ser Humano precisa de parceiros. ”Ou nadamos juntos ou morremos todos”
  49. 49. 39 A Lógica da Negociação A Negociação é importante para o desenvolvimento pessoal tornando-se um Instrumento de Vida. O Êxito pessoal depende da negociação. ”O Universo é uma grande rede de relações” Antes de tudo consulte seus sonhos e formule propostas para a Vida, para melhoria dos ambientes ou para aperfeiçoamento de alguma coisa. Sem sonhos e propostas a negociação não tem sentido.
  50. 50. 40 A Lógica da Negociação A primeira grande negociação é feita consigo mesmo. Com seus bloqueios e medos ou com seus ideais e desejos maiores. Aqui definimos o que queremos.É a mais difícil . Num mundo repleto de relações o “Saber Negociar”é importante para o desenvolvimento pessoal. Negociação é um Instrumento de Vida Para cada relação várias negociações”
  51. 51. 41 A Lógica da Negociação Só existem duas razões para que as pessoas concordem com você. BAO - Benefícos a obter pelo outro PAE - Perdas a evitar pelo outro Sempre formule sua proposta com uma utilidade geradora de benefícos para alguém.Tenha um registro com todas suas propostas, que devem mostrar tudo o que gosta de fazer. Com seus BAO’s e PAE’s parta para a Negociação.
  52. 52. 42 A Lógica da Negociação A vida está a sua disposição e esperando novas idéias que possam ajudar ao desenvolvimento. ”Seja sempre uma oportunidade para a Humanidade. Você retira da vida exatamente o que coloca, nem mais, nem menos”.
  53. 53. 43 A Lógica da Negociação Aproximar Tudo sempre começa na aproximação que é uma etapa estratégica da negociação. A boa aproximação depende de você gostar de gente, de interessar-se pelo outro e de uma atitude positiva
  54. 54. 44 A Lógica da Negociação Aproximar Para aproximar-se faça perguntas que permitam que outro fale dele e de suas necessidades. A pergunta poderosa para fazer uma boa aproximação é: Em que posso ser útil?(veja mais alguns detalhes a seguir)
  55. 55. 45 A Lógica da Negociação Aproximar Durante a aproximação você já deve ter seu produto, proposta, projeto ou idéia pronta. Na aproximação você ajusta o que já sabe com o conhecimento de novas realidades. Finalmente na aproximação você se posiciona.
  56. 56. 46 A Lógica da Negociação Aproximar Um bom negociador “Nunca bate de frente”. Se de alguma maneira você não tiver condições de promover que o outro fale dele (como numa aula) , fale de você. A aproximação vai acontecer , pois as concordâncias simulam a fala de quem ouve.
  57. 57. 47 A Lógica da Negociação Aproximar Na aproximação se cria o clima para uma boa negociação que deve ser realizada num ambiente ameno. Ainda na aproximação, você promove o desenvolvimento da vontade do outro de escutar, analisar a proposta e negociar.
  58. 58. 48 A Lógica da Negociação Aproximar A Aproximação é estratégica pois permite que você se posicione diante dos riscos e oportunidades da situação vivida. Use o tempo necessário: 90% do tempo de um negociador é investido em aproximação.
  59. 59. 49 A Lógica da Negociação Aproximar Tente negociar num local adequado e sem interrupções. A tranquilidade, entendimento e atenção são fundamentais para a negociação, que deve ser objetiva. Não queime etapas. Siga a lógica a seguir.
  60. 60. 50 A Lógica da Negociação Aproximar Numa aproximação tenha curiosidade. Uma aproximação pode levar desde uma fração de segundo até a vida toda. Essa é a razão do bom negociador ser educado e um investidor na qualidade das relações. Vamos seguir em frente . . .
  61. 61. 51 A Lógica da Negociação Aproximar Chegamos ao fim da Aproximação que é sempre na presença do outro. Vamos partir para a próxima etapa . Para isso: Seja Positivo, Pense Grande, Seja Ponderado e Tenha e Mantenha a Calma
  62. 62. 52 A Lógica da Negociação Aproximar Apresentar o tópico : benefícios a Eis a etapa da apresentação do obter e perdas a tópico com suas características evitar BAO – Benefícios a Obter e PAE – Perdas a Evitar. Aceita? Passamos logo após para o teste de aceitação. Neste momento, você pergunta se o outro aceita seu argumento, idéia ou proposta.
  63. 63. 53 A Lógica da Negociação Nesse caso você Aproximar Apresentar o recebeu um tópico : benefícios a gigantesco “Não”. obter e perdas a evitar Considere isso natural pois é a partir de um “Não” que você Não descobre os limites para sua Aceita? proposta. Veja a seguir como proceder diante de um “Não” limitador e tão constrangedor.
  64. 64. 54 A Lógica da Negociação Ao receber o “Não”, Aproximar Apresentar o nossa atitude é tópico : concordar com o outro. benefícios a Concordar com o obter e perdas a evitar direito do outro de não Concordar e concordar. É uma potente Perguntar Por Que? Não Aceita? estratégia para manter Escutar as razões da o clima de aproximação negativa quando perguntamos: Por Quê... e escutamos as razões da negativa.
  65. 65. 55 A Lógica da Negociação De posse das razões Aproximar Apresentar o da negativa, você vai tópico : Reconstruir o construindo um novo tópico benefícios a obter e perdas a tópico em cima da evitar contribuição do outro. Concordar e Note que o acordo está Perguntar Não sendo construído. Por Quê? Aceita? Escutar as É o início de uma razões da possível parceria. negativa Aqui crescem as afinidades e os objetivos comuns.
  66. 66. 56 A Lógica da Negociação E voltamos a Aproximar Apresentar o apresentar o novo tópico : Reconstruir o tópico. A partir do tópico benefícios a obter e perdas a primeiro “Não”, você evitar realiza essa situação Concordar e tantas vezes quanto Perguntar Não desejar , diminuindo o Por Quê? Aceita? Escutar as valor do “Não” razões da negativa
  67. 67. 57 A Lógica da Negociação Vamos simular Aproximar Apresentar o algumas e por fim tópico : Reconstruir o transformá-las em um tópico benefícios a obter e perdas a “Sim”.. . evitar Concordar e Não Perguntar Por Quê? Escutar as Aceita? razões da negativa
  68. 68. 58 A Lógica da Negociação Depois de algumas Aproximar Apresentar o tentativas geradoras de tópico : Reconstruir o “Não”, chegamos a um tópico benefícios a obter e perdas a pequeno “Sim”.. evitar Concordar e Esse Sim é testado a Perguntar no teste: Existe clima Por Quê? de fechamento? Escutar as Aceita? razões da negativa Sim É um risco buscar o fechamento sem um clima adequado.
  69. 69. 59 A Lógica da Negociação No teste: Existe clima Aproximar Apresentar o de fechamento? tópico : Reconstruir o Como a aceitação é tópico benefícios a obter e perdas a pequena , a resposta evitar do teste é NÃO. Concordar e Nesse caso Perguntar apresentamos os Por Quê? Aceita? Escutar as tópicos de reforço para razões da fortalecer a aceitação. negativa Sim Tudo depende do teste de clima. Clima? Não
  70. 70. 60 A Lógica da Negociação Chegamos a um Aproximar Apresentar o substancial SIM e tópico : Reconstruir o agora podemos partir tópico benefícios a obter e perdas a para a conclusão da evitar negociação . Concordar e Perguntar Tudo depende do teste Por Que? do clima, se negativo Escutar as Aceita? repetimos a seqüência, razões da caso contrário: Rumo negativa Sim do fechamento Sim Clima?
  71. 71. 61 A Lógica da Negociação Neste momento, Aproximar Apresentar o devemos dizer que o tópico : Reconstruir o êxito do acordo tópico benefícios a obter e perdas a depende somente da evitar decisão final do outro Concordar e ( que já foi tomada) Perguntar Por Quê? Após a decisão, mude Escutar as Aceita? imediatamente de razões da assunto e volte para negativa Sim uma nova Sim Fechar o acordo Clima? aproximação. comum
  72. 72. 62 A Lógica da Negociação Aproximação Apresentação do tópico - benefícios a obter e Reconstruir o tópico perdas a evitar Não Concordar e Perguntar Por Quêe? Escutar as Aceita? razões da negativa Sim Não Sim fechamento Clima?
  73. 73. 63 A Lógica da Negociação É importante qualificar o outro numa negociação e principalmente num processo de aproximação e tratá-lo adequadamente. Desenvolva sua própria forma de construir relacionamentos Se o outro for Seja Pragmático, Especialista, Orientado Claro, Direto, Objetivo, Técnico para resultados , Objetivo, Impaciente, Documental, Sintético, e Prático, Técnico e Frio Quantitativo Reflexivo, Transcendente, Subjetivo, Sociável, Ouvinte, Sonhador , Sonhador, Idealista, Generalista, Idealista, Curioso, Qualitativo Passional Boa Gente, Precisa de Pessoas, Não Agradável, Informal, Ouvinte, gosta de riscos, Apoiador, Não gosta de Promotor de Conforto atritos, Questionador e Simpático. Analítico, Detalhista, Lento, Orientado para Resultados, Conservador e Persistente Lógico , Específico
  74. 74. 64 Construindo o Perfil do Negociador Dinâmica de Grupo Marque no teste a seguir um (X) na coluna que corresponde ao seu comportamento como negociador e depois registre a possíveis melhorias negociadas
  75. 75. 65 Construindo o Perfil do Negociador (S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca S F A R N 01 Você procura ver os interesses e necessidades do outro? 02 Você não acredita na sorte? 03 Você consegue conviver ( não necessariamente concordar, mas aceitar) com pessoas que pensam e se comportam de maneira diferente de você? 04 Você procura antes de cada negociação conhecer algo do outro? 05 Você evita criticar, pressionar e ou humilhar a outra parte? 06 Você costuma ver qualquer mudança como uma oportunidade positiva?
  76. 76. 66 Construindo o Perfil do Negociador (S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca S F A R N 07 Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificar-se de que a outra parte entendeu e/ ou aceitou? 08 Durante a negociação você espera a outra parte terminar seu argumento para então iniciar a resposta? 09 Em suas negociações você diz o que pensa, sem maiores preocupações em agradar a outra parte ? 10 Durante a negociação, você focaliza predominantemente as forças (aspectos positivos) da outra parte ?
  77. 77. 67 Construindo o Perfil do Negociador (S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca S F A R N 11 Seu comportamento durante a negociação costuma levar em conta o fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a mesma pessoa? 12 Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo pois sabe que isso pode prejudicar a negociação? 13 Por melhor que seja a sua posição ou situação você deixar uma saída honrosa para o outro negociador ?
  78. 78. 68 Construindo o Perfil do Negociador (S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca S F A R N 14 Você consegue manter a calma em situações de tensão? 15 Você costuma negociar com vários objetivos (em oposição a ter um único objetivo em toda a negociação)? 16 Você considera a insatisfação como algo positivo? 17 Você nunca insiste em idéias rejeitadas? 18 Você inicia a negociação admitindo que suas idéias não prevaleçam? Você não quer perder, mas admite perder?
  79. 79. 69 Aplicando as Técnicas Em situações reais da Organização (Trabalho de Grupo) Cada grupo deve descrever uma situação real e desenvolver um roteiro teatralizado que será apresentado depois do intervalo. O tema deve ser mantido em segredo para os outros grupos.
  80. 80. 70 Apresentação dos trabalhos Cada grupo deverá apresentar o roteiro planejado e produzido com orientação do professor e depois ser avaliado nos critérios de objetividade, aplicação das técnicas estudadas, criatividade, humor, pertinência, sensibilidade.
  81. 81. 71 Avaliação e Final do Seminário Cada participante deverá fazer uma avaliação. Avaliação deve ser com uma única palavra que indique o sentimento pessoal sobre o trabalho realizado. Roberto Flavio 21 99 58 29 58 e-mail robertoflavio@superig.com.br
  • Aprendiz2050

    Sep. 22, 2017
  • luziavasques9

    Jun. 8, 2015

Um seminário que você e sua equipe pode fazer em sua Organização ou residência

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