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Distribución comercial

Este documento presenta la estrategia de distribución comercial, incluyendo la elección del canal de distribución, las decisiones estratégicas como la intensidad de distribución y el tipo de promoción, y el soporte a la distribución mediante nuevas tendencias como el comercio electrónico y el merchandising. El objetivo es garantizar que los productos lleguen a los consumidores de manera eficiente.

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DISTRIBUCIÓN COMERCIAL


MBA. ING. ROBERTO OBLITAS ZAMORA
OBJETIVOS DEL MÓDULO
• Determinar el lugar que ocupa la distribución
  comercial dentro de la gestión de Marketing.

• Conocer el modelo de gestión de distribución
  comercial de manera teórica y práctica, haciendo
  hincapié en las estrategias de distribución para
  productos físicos y servicios.
CONTENIDO
1.   ¿Qué es la distribución comercial?
2.   Objetivos de la distribución comercial.
3.   Importancia de la distribución comercial.
4.   Estrategia de Distribución Comercial.
     4.1 Elección de canales de distribución.
      4.2 Decisiones estratégicas de distribución.
      4.3 Puntos de venta y establecimientos.
      4.4 Soporte a la distribución y nuevas
              tendencias.
¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL?
Se entiende por Distribución o Plaza, al conjunto de
actividades tendientes a logar que los productos
lleguen desde el fabricante hasta el consumidor
final.



                                 +
¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL?
La distribución o plaza, además del producto, el
precio y la promoción forman parte de las 4 “p”s de
Mc Carthy, modelo ampliamente utilizado para la
gestión operativa del Marketing.

          PRODUCTO              CLIENTE



           PRECIO                COSTO



            PLAZA             COMODIDAD



         PROMOCIÓN           COMUNICACIÓN
OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
1.- Garantizar que el producto llegue al consumidor en el
momento y en el lugar que este lo precise.

2.- Garantizar que el producto se distribuya en
condiciones óptimas.

3.- Definir el flujo de distribución a partir de principios
de Economía y Eficiencia.

4.- Elegir aquellos establecimientos que más se
acomoden a las necesidades del cliente y a las políticas
de distribución.
IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN
Existe una corriente dentro del marketing que
manifiesta que los intermediarios o distribuidores
encarecen los productos perjudicando las labores de
marketing.

Lo cierto es que alguien debe encargarse de la
distribución, los intermediarios (mayoristas y
minoristas) son expertos en su trabajo (eficiencia) y
generalmente agrupan los productos de varias
empresas cumpliendo (economía).
IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN
 Existe un sinnúmero de empresas que fabrican
 productos de buena calidad a un precio
 aceptable y con la promoción necesaria, pero no
 alcanzan el éxito deseado pues el cliente no
 encuentra el producto cuando lo requiere por lo
 que lo sustituye por otros similares.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL


                               SOPORTE A LA
                              DISTRIBUCIÓN Y
                                  NUEVAS
                                TENDENCIAS

                      DECISIONES
                    ESTRATÉGICAS DE
                     DISTRIBUCIÓN


     ELECCIÓN DEL
       CANAL DE
     DISTRIBUCIÓN
PRIMER TALLER
Formando grupos elijan un producto existente o
planteen un nuevo producto mismo en el que se
aplicarán los conocimientos del módulo.

Deben elegir o crear un producto físico (no
servicio).
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL


                               SOPORTE A LA
                              DISTRIBUCIÓN Y
                                  NUEVAS
                                TENDENCIAS

                      DECISIONES
                    ESTRATÉGICAS DE
                     DISTRIBUCIÓN


     ELECCIÓN DEL
       CANAL DE
     DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
      ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

La primera decisión relativa a la estrategia de
distribución comercial, implica la decisión de
que canal de distribución es más conveniente
utilizar.

Entendemos por canal de distribución a la
cantidad de intermediarios que intervendrán en
la distribución del producto.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
         ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

 Intermediarios.- Son empresas que intervienen en el
 proceso de distribución desde el fabricante hasta el
 consumidor final.

 Los intermediarios pueden ser:

- Agentes.- Intermediarios que facilitan actividades de
  distribución sin adquirir propiedad sobre el producto,
  ejemplo     empresas     transporte,  almacenaje     o
  financiamiento.

- Intermediarios propiamente dichos.- quienes adquieren
  propiedad sobre el producto y lo distribuyen a cambio de
  un beneficio, los intermediarios propiamente dichos
  pueden     dividirse   dependiendo       del    volumen
  comercializado pueden ser mayoristas o minoristas.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
      ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El tipo de canal, en general dependerá del tipo
de producto a ser comercializado, pudiendo
tratarse de canales directos (cortos) o indirectos
(largos).

Ejemplos:
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
       ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

  FABRICANTE   FABRICANTE   FABRICANTE   FABRICANTE



               MAYORISTA                 MAYORISTA



                            MINORISTA    MINORISTA



  CONSUMIDOR   CONSUMIDOR   CONSUMIDOR   CONSUMIDOR
     FINAL        FINAL        FINAL        FINAL
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
       ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

  FABRICANTE
               Utilizado generalmente para productos industriales,
               de alto costo, especializados o dirigidos a segmentos
               muy específicos.




               Algunas empresas de consumo más masivo utilizan
               agencias que venden a precios de fábrica de manera
               paralela a canales más largos
  CONSUMIDOR
     FINAL
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
        ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FABRICANTE
               Generalmente utilizado para la comercialización de productos
               de elevado costo o industriales provenientes del extranjero.


MAYORISTA




CONSUMIDOR
   FINAL


             Para este tipo de canal se requiere la intervención de mayor
             número de intermediarios – agentes como empresas de
             transporte, almacenaje e importación.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
            ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FABRICANTE
                El canal de distribución más común para empresas que
                comercializan productos de consumo masivo y los distribuyen
                a minoristas, para que a su vez estos los comercialicen al
                consumidor final.

                Según el volumen de ventas, la empresa puede utilizar sistema
                de pedidos, sistema de preventa o sub contratar empresas de
                transporte.
MINORISTA



CONSUMIDOR
   FINAL
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
         ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

FABRICANTE
              Utilizado mayormente en caso de empresas que comercializan
              productos de origen distinto al lugar donde se distribuyen, de
              costo moderado y de consumo masivo.

MAYORISTA



MINORISTA
             Para este tipo de canal se requiere la intervención de mayor
             número de intermediarios – agentes como empresas de
CONSUMIDOR   transporte, almacenaje e importación.
   FINAL
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
      ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

  SEGUNDO TALLER
   Por grupos elijan el tipo o tipos de canal, que
   más conviene utilizar para el producto
   comercializado.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL


                               SOPORTE A LA
                              DISTRIBUCIÓN Y
                                  NUEVAS
                                TENDENCIAS

                      DECISIONES
                    ESTRATÉGICAS DE
                     DISTRIBUCIÓN


     ELECCIÓN DEL
       CANAL DE
     DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
      DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN

 Una vez que se ha elegido el canal de
 distribución, se deben tomar las siguientes
 decisiones estratégicas:

- Intensidad de la distribución.

- Estrategia de Empujar o Jalar.

- Tipo de establecimientos que se utilizará para
  distribuir el producto.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
      DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN
En cuanto a la intensidad de la distribución, la
misma depende del tipo de producto a ser
comercializado:
Distribución Intensiva          La mayor cantidad de puntos de
                                venta posibles.



Distribución Selectiva          Puntos de venta cuidadosamente
                                seleccionados por la empresa.




Distribución Exclusiva          Muy pocos puntos de venta.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
       DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN

 Asimismo la empresa puede optar por utilizar
 estrategias de promoción en ventas dirigidas
 hacia los intermediarios o estrategia de empujar:


     Empresa       Intermediarios     Consumidores




El objetivo de la estrategia de empujar es que gracias
a los incentivos otorgados a los intermediarios, estos
se conviertan en una especie de fuerza de ventas.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
         DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN

  O utilizar estrategias de promoción en ventas
  dirigidas hacia los consumidores o estrategia de
  jalar:

          Consumidores     Intermediarios     Empresa




El objetivo de la estrategia de jalar es que el consumidor por
los incentivos recibidos, demande el producto, logrando así,
que los intermediarios requieran el producto.
•Concursos.



       ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
               DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN

     PROMOCIÓN EN VENTAS

     Es la oferta de un incentivo a corto plazo el cual
     trabaja conjuntamente con el precio:
                                                      Vales de    Muestras
      Concursos.    Juegos.           Sorteos.
                                                     descuento.    gratis


                                  Ofertas de
                   Mercancías
        Rebajas.                  devolución         Descuentos   Premios.
                    gratis.
                                  de dinero.


                                              Retornos
                         Garantías.        proporcionales
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
        DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN

Finalmente la empresa debe decidir en que tipo de
establecimientos y en que puntos de ventas distribuirán
su producto.

Supermercados. El supermercado tradicional es
básicamente una tienda de alimentación y productos
de limpieza y hogar en régimen de autoservicio.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
         DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN

Hipermercados. Los Hipermercados se diferencian
por su mayor tamaño y su inmenso surtido, amplían
su oferta de electrodomésticos, de ropa y la presencia
de otro tipo de negocios como farmacias, limpiezas, etc.

Tiendas por departamentos. Se caracterizan por su
ubicación en el centro de las grandes ciudades, su sistema
de ventas por secciones y su surtido seleccionado.

Suelen ocupar edificios de varias plantas, lo que exige el
empleo de escaleras automáticas y ascensores
para recorrer la tienda.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
         DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN

Por ejemplo, los Grandes almacenes el Corte Inglés han
tenido un gran éxito en España y son un negocio muy
rentable. Han incorporado todo tipo de productos y
servicios a su oferta, desde agencia de viajes a repuestos
de automóvil.

Discount. El concepto de discount se aplica sobre todo
para definir a los supermercados con no muchos
productos similares de alta rotación y precios muy
agresivos.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
         DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN

En el caso de pequeños establecimientos comerciales, se
deben establecer aquellas zonas geográficas que abarca
la distribución, los puntos prioritarios de distribución y
el método de distribución (propio, pre venta o a través de
terceros.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
      DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN


  TERCER TALLER
   Por grupos elijan la intensidad de la
   distribución, el tipo de estrategia e incentivos de
   promoción en ventas, el tipo de establecimientos
   y las zonas prioritarias de distribución.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL


                               SOPORTE A LA
                              DISTRIBUCIÓN Y
                                  NUEVAS
                                TENDENCIAS

                      DECISIONES
                    ESTRATÉGICAS DE
                     DISTRIBUCIÓN


     ELECCIÓN DEL
       CANAL DE
     DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
         SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

Finalmente se deben adoptar estrategias de soporte
a la distribución comercial, aplicando para ello las
nuevas tendencias en materia de logística comercial.
Vending.

El vending, es un medio de distribución directa a
través de máquinas expendedoras, se utiliza en
lugares con alta afluencia como metros,
aeropuertos, terminales y centros comerciales.

La desventaja es el vandalismo al que pueden ser
sometidas las máquinas.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
       SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

Comercio Electrónico.
                        El comercio electrónico es un excelente medio de
                        difusión comercial de la oferta de la
                        empresa, permite la obtención de mayores
                        ganancias, pues la distribución es directa de
                        empresa a consumidor.

                        El comercio electrónico es económico y masivo e
                        incluso puede apoyarse en el uso de redes
                        sociales como twitter y facebook.

                        La única desventaja es el aún escaso uso del
                        internet para fines de compra y venta en nuestro
                        medio y el requerimiento de tarjetas de crédito en
                        la mayor parte de tiendas virtuales.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
          SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

Merchandising.
El merchandising implica un serie de actividades
tendientes a incrementar el impacto de la marca
en el punto de venta, para ello utiliza las
siguientes herramientas:


-       Decoración         (exposición    de
displays, banners, uso de mascotas, letreros
humanos, música y azafatas).
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
       SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

Merchandising.
                        -Degustación de productos en centros
                        comerciales.




                        -Reposición de productos, garantizando
                        la existencia del producto en la cantidad y
                        en el surtido necesarios.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
          SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

Merchandising.


-Colocación de los productos, en las
denominadas      zonas    calientes   del
establecimiento como son altura de la
cintura en pasillos, cabeceras de
góndola, islas de descuentos y cercanía a
caja.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
           SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

 Delivery y ventas piramidales.
Las empresas pueden lograr una
distribución directa y masiva a través
de ventas piramidales:


                                          O a través de delivery
                                          directo al consumidor:
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
           SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

Marcas blancas y estrategias de integración.
Ante la proliferación de marcas blancas, las empresas pueden optar por utilizar
estrategias de integración.
                                                     Estrategia de Integración
                                  Proveedor          hacia atrás.




        Competencia               Empresa                 Competencia



                                                      Estrategia de Integración
Estrategia de Integración      Intermediarios         Horizontal.
hacia adelante.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
          SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

Marcas blancas y estrategias de integración.
Las denominadas marcas blancas, son aquellos productos elaborados o
importados por los mismos intermediarios y que son ofrecidos de forma más
agresiva y muchas veces a precios menores que las marcas de las empresas.

La tendencia de creación de marcas blancas ha crecido bastante.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
       SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

Retail Marketing.

 Las nuevas tendencias del marketing ven a la
 distribución como un posible factor de
 diferenciación, ya no se habla de entrega de
 productos sino de entrega de valor.

 El marketing Retail pretende desarrollar relaciones
 tanto con intermediarios como con compradores.
Variables funcionales del retail: cobertura
geográfica, nivel de servicios, ambiente de compra,
calidad y variedad, y percepción de precio.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
       SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS
Todo comprador necesita encontrar en el proveedor:

Relevancia: sentirse considerado un elemento fundamental
para la rentabilidad y crecimiento de los negocios.

Relaciones: sentir que el proveedor desea establecer relaciones
de largo plazo y lograr que vuelva.

Recompensa: que se lo premie por haber elegido al proveedor
entre todas las ofertas.

Reducción de gastos: no sólo el monetario, sino también de
la inversión de esfuerzo y energía “gastada” en cada acto de
compra.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
          SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS
 Distribución o plaza en las empresas de servicios.
En las empresas de servicios la plaza, debe tomar en cuenta los
siguientes aspectos:

-Reducir los tiempos de espera.


                                        Juegos y
                    Reservas por                       Cortesías en
                                    distracciones en
 Salas de espera.    teléfono o                        momentos de
                                   los momentos de
                      internet.                          espera.
                                         espera.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
         SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS
Distribución o plaza en las empresas de servicios.

-Medir la calidad de los servicios y la satisfacción del cliente.



                                               Proactivas
          Reactivas
                                               -Encuestas de
          -ODECOS.
                                                Satisfacción.
           - Toll free.
                                              -Entrevistas de
         - Buzones de
                                                  Opinión.
         sugerencias.
                                              - Compradores
                                                 Fantasma.
                                           - Clubes de clientes.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
        SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS

  CUARTO TALLER
     Por grupos elijan aquellas estrategias de soporte
     a la distribución que consideren necesarias para los
     productos seleccionados:

 -   Vending.
 -   Comercio Electrónico.
 -   Merchandising.
 -   Estrategias de Integración.
 -   Retail Marketing.
 -   Medición de la satisfacción y reducción de tiempos
     de espera.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL


                               SOPORTE A LA
                              DISTRIBUCIÓN Y
                                  NUEVAS
                                TENDENCIAS

                      DECISIONES
                    ESTRATÉGICAS DE
                     DISTRIBUCIÓN


     ELECCIÓN DEL
       CANAL DE
     DISTRIBUCIÓN
TRABAJO FINAL
 Consiste en la presentación formal y completa
 por grupos de la estrategia de distribución
 comercial para el producto seleccionado:

1.- Elección del canal de distribución.
2.- Decisiones estratégicas de distribución.
3.- Estrategias de Soporte a la Distribución.

 Enviar hasta el día 4 de octubre a la dirección
 roberto_oblitas_z@hotmail.com, en asunto
 indicar Distribución Comercial.
MUCHAS GRACIAS¡¡¡

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Distribución comercial

  • 1. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL MBA. ING. ROBERTO OBLITAS ZAMORA
  • 2. OBJETIVOS DEL MÓDULO • Determinar el lugar que ocupa la distribución comercial dentro de la gestión de Marketing. • Conocer el modelo de gestión de distribución comercial de manera teórica y práctica, haciendo hincapié en las estrategias de distribución para productos físicos y servicios.
  • 3. CONTENIDO 1. ¿Qué es la distribución comercial? 2. Objetivos de la distribución comercial. 3. Importancia de la distribución comercial. 4. Estrategia de Distribución Comercial. 4.1 Elección de canales de distribución. 4.2 Decisiones estratégicas de distribución. 4.3 Puntos de venta y establecimientos. 4.4 Soporte a la distribución y nuevas tendencias.
  • 4. ¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL? Se entiende por Distribución o Plaza, al conjunto de actividades tendientes a logar que los productos lleguen desde el fabricante hasta el consumidor final. +
  • 5. ¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL? La distribución o plaza, además del producto, el precio y la promoción forman parte de las 4 “p”s de Mc Carthy, modelo ampliamente utilizado para la gestión operativa del Marketing. PRODUCTO CLIENTE PRECIO COSTO PLAZA COMODIDAD PROMOCIÓN COMUNICACIÓN
  • 6. OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 1.- Garantizar que el producto llegue al consumidor en el momento y en el lugar que este lo precise. 2.- Garantizar que el producto se distribuya en condiciones óptimas. 3.- Definir el flujo de distribución a partir de principios de Economía y Eficiencia. 4.- Elegir aquellos establecimientos que más se acomoden a las necesidades del cliente y a las políticas de distribución.
  • 7. IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN Existe una corriente dentro del marketing que manifiesta que los intermediarios o distribuidores encarecen los productos perjudicando las labores de marketing. Lo cierto es que alguien debe encargarse de la distribución, los intermediarios (mayoristas y minoristas) son expertos en su trabajo (eficiencia) y generalmente agrupan los productos de varias empresas cumpliendo (economía).
  • 8. IMPORTANCIA DE LA DISTRIBUCIÓN Existe un sinnúmero de empresas que fabrican productos de buena calidad a un precio aceptable y con la promoción necesaria, pero no alcanzan el éxito deseado pues el cliente no encuentra el producto cuando lo requiere por lo que lo sustituye por otros similares.
  • 9. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  • 10. PRIMER TALLER Formando grupos elijan un producto existente o planteen un nuevo producto mismo en el que se aplicarán los conocimientos del módulo. Deben elegir o crear un producto físico (no servicio).
  • 11. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  • 12. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN La primera decisión relativa a la estrategia de distribución comercial, implica la decisión de que canal de distribución es más conveniente utilizar. Entendemos por canal de distribución a la cantidad de intermediarios que intervendrán en la distribución del producto.
  • 13. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Intermediarios.- Son empresas que intervienen en el proceso de distribución desde el fabricante hasta el consumidor final. Los intermediarios pueden ser: - Agentes.- Intermediarios que facilitan actividades de distribución sin adquirir propiedad sobre el producto, ejemplo empresas transporte, almacenaje o financiamiento. - Intermediarios propiamente dichos.- quienes adquieren propiedad sobre el producto y lo distribuyen a cambio de un beneficio, los intermediarios propiamente dichos pueden dividirse dependiendo del volumen comercializado pueden ser mayoristas o minoristas.
  • 14. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN El tipo de canal, en general dependerá del tipo de producto a ser comercializado, pudiendo tratarse de canales directos (cortos) o indirectos (largos). Ejemplos:
  • 15. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE MAYORISTA MAYORISTA MINORISTA MINORISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR FINAL FINAL FINAL FINAL
  • 16. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FABRICANTE Utilizado generalmente para productos industriales, de alto costo, especializados o dirigidos a segmentos muy específicos. Algunas empresas de consumo más masivo utilizan agencias que venden a precios de fábrica de manera paralela a canales más largos CONSUMIDOR FINAL
  • 17. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FABRICANTE Generalmente utilizado para la comercialización de productos de elevado costo o industriales provenientes del extranjero. MAYORISTA CONSUMIDOR FINAL Para este tipo de canal se requiere la intervención de mayor número de intermediarios – agentes como empresas de transporte, almacenaje e importación.
  • 18. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FABRICANTE El canal de distribución más común para empresas que comercializan productos de consumo masivo y los distribuyen a minoristas, para que a su vez estos los comercialicen al consumidor final. Según el volumen de ventas, la empresa puede utilizar sistema de pedidos, sistema de preventa o sub contratar empresas de transporte. MINORISTA CONSUMIDOR FINAL
  • 19. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN FABRICANTE Utilizado mayormente en caso de empresas que comercializan productos de origen distinto al lugar donde se distribuyen, de costo moderado y de consumo masivo. MAYORISTA MINORISTA Para este tipo de canal se requiere la intervención de mayor número de intermediarios – agentes como empresas de CONSUMIDOR transporte, almacenaje e importación. FINAL
  • 20. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN SEGUNDO TALLER Por grupos elijan el tipo o tipos de canal, que más conviene utilizar para el producto comercializado.
  • 21. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  • 22. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN Una vez que se ha elegido el canal de distribución, se deben tomar las siguientes decisiones estratégicas: - Intensidad de la distribución. - Estrategia de Empujar o Jalar. - Tipo de establecimientos que se utilizará para distribuir el producto.
  • 23. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN En cuanto a la intensidad de la distribución, la misma depende del tipo de producto a ser comercializado: Distribución Intensiva La mayor cantidad de puntos de venta posibles. Distribución Selectiva Puntos de venta cuidadosamente seleccionados por la empresa. Distribución Exclusiva Muy pocos puntos de venta.
  • 24. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN Asimismo la empresa puede optar por utilizar estrategias de promoción en ventas dirigidas hacia los intermediarios o estrategia de empujar: Empresa Intermediarios Consumidores El objetivo de la estrategia de empujar es que gracias a los incentivos otorgados a los intermediarios, estos se conviertan en una especie de fuerza de ventas.
  • 25. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN O utilizar estrategias de promoción en ventas dirigidas hacia los consumidores o estrategia de jalar: Consumidores Intermediarios Empresa El objetivo de la estrategia de jalar es que el consumidor por los incentivos recibidos, demande el producto, logrando así, que los intermediarios requieran el producto.
  • 26. •Concursos. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN EN VENTAS Es la oferta de un incentivo a corto plazo el cual trabaja conjuntamente con el precio: Vales de Muestras Concursos. Juegos. Sorteos. descuento. gratis Ofertas de Mercancías Rebajas. devolución Descuentos Premios. gratis. de dinero. Retornos Garantías. proporcionales
  • 27. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN Finalmente la empresa debe decidir en que tipo de establecimientos y en que puntos de ventas distribuirán su producto. Supermercados. El supermercado tradicional es básicamente una tienda de alimentación y productos de limpieza y hogar en régimen de autoservicio.
  • 28. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN Hipermercados. Los Hipermercados se diferencian por su mayor tamaño y su inmenso surtido, amplían su oferta de electrodomésticos, de ropa y la presencia de otro tipo de negocios como farmacias, limpiezas, etc. Tiendas por departamentos. Se caracterizan por su ubicación en el centro de las grandes ciudades, su sistema de ventas por secciones y su surtido seleccionado. Suelen ocupar edificios de varias plantas, lo que exige el empleo de escaleras automáticas y ascensores para recorrer la tienda.
  • 29. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN Por ejemplo, los Grandes almacenes el Corte Inglés han tenido un gran éxito en España y son un negocio muy rentable. Han incorporado todo tipo de productos y servicios a su oferta, desde agencia de viajes a repuestos de automóvil. Discount. El concepto de discount se aplica sobre todo para definir a los supermercados con no muchos productos similares de alta rotación y precios muy agresivos.
  • 30. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN En el caso de pequeños establecimientos comerciales, se deben establecer aquellas zonas geográficas que abarca la distribución, los puntos prioritarios de distribución y el método de distribución (propio, pre venta o a través de terceros.
  • 31. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN TERCER TALLER Por grupos elijan la intensidad de la distribución, el tipo de estrategia e incentivos de promoción en ventas, el tipo de establecimientos y las zonas prioritarias de distribución.
  • 32. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  • 33. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Finalmente se deben adoptar estrategias de soporte a la distribución comercial, aplicando para ello las nuevas tendencias en materia de logística comercial. Vending. El vending, es un medio de distribución directa a través de máquinas expendedoras, se utiliza en lugares con alta afluencia como metros, aeropuertos, terminales y centros comerciales. La desventaja es el vandalismo al que pueden ser sometidas las máquinas.
  • 34. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Comercio Electrónico. El comercio electrónico es un excelente medio de difusión comercial de la oferta de la empresa, permite la obtención de mayores ganancias, pues la distribución es directa de empresa a consumidor. El comercio electrónico es económico y masivo e incluso puede apoyarse en el uso de redes sociales como twitter y facebook. La única desventaja es el aún escaso uso del internet para fines de compra y venta en nuestro medio y el requerimiento de tarjetas de crédito en la mayor parte de tiendas virtuales.
  • 35. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Merchandising. El merchandising implica un serie de actividades tendientes a incrementar el impacto de la marca en el punto de venta, para ello utiliza las siguientes herramientas: - Decoración (exposición de displays, banners, uso de mascotas, letreros humanos, música y azafatas).
  • 36. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Merchandising. -Degustación de productos en centros comerciales. -Reposición de productos, garantizando la existencia del producto en la cantidad y en el surtido necesarios.
  • 37. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Merchandising. -Colocación de los productos, en las denominadas zonas calientes del establecimiento como son altura de la cintura en pasillos, cabeceras de góndola, islas de descuentos y cercanía a caja.
  • 38. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Delivery y ventas piramidales. Las empresas pueden lograr una distribución directa y masiva a través de ventas piramidales: O a través de delivery directo al consumidor:
  • 39. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Marcas blancas y estrategias de integración. Ante la proliferación de marcas blancas, las empresas pueden optar por utilizar estrategias de integración. Estrategia de Integración Proveedor hacia atrás. Competencia Empresa Competencia Estrategia de Integración Estrategia de Integración Intermediarios Horizontal. hacia adelante.
  • 40. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Marcas blancas y estrategias de integración. Las denominadas marcas blancas, son aquellos productos elaborados o importados por los mismos intermediarios y que son ofrecidos de forma más agresiva y muchas veces a precios menores que las marcas de las empresas. La tendencia de creación de marcas blancas ha crecido bastante.
  • 41. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Retail Marketing. Las nuevas tendencias del marketing ven a la distribución como un posible factor de diferenciación, ya no se habla de entrega de productos sino de entrega de valor. El marketing Retail pretende desarrollar relaciones tanto con intermediarios como con compradores. Variables funcionales del retail: cobertura geográfica, nivel de servicios, ambiente de compra, calidad y variedad, y percepción de precio.
  • 42. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Todo comprador necesita encontrar en el proveedor: Relevancia: sentirse considerado un elemento fundamental para la rentabilidad y crecimiento de los negocios. Relaciones: sentir que el proveedor desea establecer relaciones de largo plazo y lograr que vuelva. Recompensa: que se lo premie por haber elegido al proveedor entre todas las ofertas. Reducción de gastos: no sólo el monetario, sino también de la inversión de esfuerzo y energía “gastada” en cada acto de compra.
  • 43. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Distribución o plaza en las empresas de servicios. En las empresas de servicios la plaza, debe tomar en cuenta los siguientes aspectos: -Reducir los tiempos de espera. Juegos y Reservas por Cortesías en distracciones en Salas de espera. teléfono o momentos de los momentos de internet. espera. espera.
  • 44. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS Distribución o plaza en las empresas de servicios. -Medir la calidad de los servicios y la satisfacción del cliente. Proactivas Reactivas -Encuestas de -ODECOS. Satisfacción. - Toll free. -Entrevistas de - Buzones de Opinión. sugerencias. - Compradores Fantasma. - Clubes de clientes.
  • 45. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS CUARTO TALLER Por grupos elijan aquellas estrategias de soporte a la distribución que consideren necesarias para los productos seleccionados: - Vending. - Comercio Electrónico. - Merchandising. - Estrategias de Integración. - Retail Marketing. - Medición de la satisfacción y reducción de tiempos de espera.
  • 46. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SOPORTE A LA DISTRIBUCIÓN Y NUEVAS TENDENCIAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE DISTRIBUCIÓN ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
  • 47. TRABAJO FINAL Consiste en la presentación formal y completa por grupos de la estrategia de distribución comercial para el producto seleccionado: 1.- Elección del canal de distribución. 2.- Decisiones estratégicas de distribución. 3.- Estrategias de Soporte a la Distribución. Enviar hasta el día 4 de octubre a la dirección roberto_oblitas_z@hotmail.com, en asunto indicar Distribución Comercial.