Este documento discute a importância da parceria entre as áreas de crédito e comercial para o crescimento sustentável de uma empresa. Ele argumenta que essas áreas devem compartilhar conhecimentos, otimizar processos de forma conjunta e ter atitudes que promovam o engajamento dos funcionários em prol dos resultados da empresa como um todo. A parceria entre crédito e comercial gera valor ao cliente e à empresa ao longo do tempo.

1. ÁREA DE CRÉDITO CONFLITANTE COM COMERCIAL? NÃO.
AS DUAS DEVEM SER PARCEIRAS E AGREGAR VALOR PARA A EMPRESA!
Uma das práticas para se fazer uma organização crescer de maneira
sustentável passa primeiramente pela conscientização e atitude da alta
administração. Esta deve estar plenamente segura de que seus times tenham
uma visão holística do negócio e desenvolvam constantemente as pessoas,
fazendo com que todos tenham “olhos de dono”. Isso significa dizer que nenhum
colaborador, do Auxiliar ao Presidente, deve desempenhar suas atividades
pensando somente nos resultados de suas tarefas, ou para agradar seus chefes.
De nada adianta alguém ser elogiado por uma grande venda, ou um importante
cliente conquistado, se o que vier depois (processo de entrega, pós-vendas,
cliente pagando pontualmente,...) não se materializar em geração de caixa, lucro
realizado, satisfação do cliente, novas vendas, crescimento... Todas as áreas da
empresa precisam estar sempre engajadas em prol dos resultados globais
positivos. No presente artigo, o foco se dará mais na relação das áreas de
crédito/cobrança e comercial.
Há algumas falas que frequentemente se ouvem no meio organizacional,
dizendo que o time de vendas só quer vender a qualquer custo, cumprir/superar
as metas aumentar o faturamento/market share da empresa. Do outro lado,
muitas vezes diz-se que o pessoal do crédito é burocrático demais e trava os
negócios. Os chatos da cobrança pegam muito pesado. Para uma organização
que não pratica um bom trabalho em equipe e não tem seus colaboradores
engajados, dentro e fora de seu departamento, talvez isso realmente aconteça e,
assim, prejudique o crescimento sustentável da empresa. Entretanto, quem
enxerga a tamanha força que a interação/parceria entre comercial e crédito pode
gerar para o bem da empresa, possui um enorme diferencial competitivo no
mercado.
Por experiência própria, posso afirmar que, mesmo não sendo fácil de
obter 100% de equilíbrio e engajamento entre crédito e comercial, é possível de
chegar a um patamar alto de desenvolvimento das pessoas que seja benéfico à
empresa e aos próprios colaboradores. Os principais fatores que considero para
buscar este engajamento são:
- competência técnica e pessoal;
- conhecimento do negócio;
- compartilhamento de conhecimentos e experiências;
- otimização de processos e gestão de risco;
- atitude.
Parece óbvio dizer que os colaboradores, dentro das exigências de suas
funções, têm a obrigação de ter os conhecimentos técnicos necessários para
desempenhar suas funções. Assim como terem boas habilidades pessoais para
interagir com seus colegas, trabalhando em equipe de forma eficiente e
saudável. Mas a realidade é que nem sempre isso acontece de uma forma

2. satisfatória. Gestores de equipes, com o devido respaldo de seus superiores,
precisam estar constantemente promovendo o desenvolvimento das pessoas,
identificando gaps de melhorias, fazendo treinamentos, provocando a interação e
o compartilhamento de conhecimento entre os membros do time, exigindo
sempre a melhor performance possível e ter “fome” por ideias inovadoras. Por
final, deve-se saber reconhecer e trocar feedbacks.
O conhecimento do negócio da empresa é outro aspecto relevante para
todos os colaboradores. Não é por alguém estar na área de vendas que também
não deva conhecer os processos administrativos que vão desde a colocação de
um pedido até a entrega e o pagamento por parte do cliente, o chamado “order-
to-cash”. Além de saber vender, é importante saber para quem vender, ter
noções básicas de risco de crédito. Acredite: o vendedor é indiretamente um
analista de crédito! Mesmo um cliente com 100% da documentação cadastral
analisada e aprovada, e com nome limpo do mercado no momento da venda,
pode vir a inadimplir. E o time de vendas tem um papel fundamental nesse
processo, quando visita o cliente, conhece seu negócio, obtém referências do
mesmo na região, enfim, reúne dados suficientes para atestar seu caráter e
capacidade, que são os dois primeiros “Cs” do crédito. Ao mesmo tempo,
profissionais da área de crédito têm o dever de ouvir a área comercial, visitar
clientes, participar de reuniões gerenciais com a equipe de vendas, aprender
sobre o produto, particularidades das diferentes regiões e nichos de negócio,
vivenciar experiências dos vendedores, enfim, não ficar somente restritos ao seu
ambiente de escritório e análise da “papelada”. Vendedores, por sua vez,
precisam entender o porquê da chamada burocracia, acompanhar um dia de
trabalho da área de crédito, conhecer bem as políticas e processos de crédito e
cobrança. Isso tudo fortalece a relação entre as áreas, é reconhecido pelo cliente
e gera valor para a empresa e funcionários. É o que mencionei anteriormente
como compartilhamento de conhecimentos e experiências. É preciso
praticar o “TBC” (tirar a bunda da cadeira), manter-se atualizado sobre o negócio
e o ambiente que circunda a empresa.
Seguindo mais além, convém destacarmos a importância de termos
processos bem definidos, padronizados e adaptados ao negócio da empresa,
com objetivo de dar velocidade ao atendimento das demandas de clientes, mas,
ao mesmo tempo, acompanhados de controles que minimizem os riscos. Há de
se encontrar uma otimização através da qual se obtenha um equilíbrio entre
maior velocidade com o menor risco possível. Por exemplo, não se pode
estabelecer uma regra pela qual só se concede crédito na região X, para clientes
do segmento Y, se o cliente oferecer uma garantia real, se naquela região e
segmento a grande maioria dos clientes são arrendatários. Ora... Por que não
analisar com maior afinco questões relacionadas ao mercado em que estes
clientes atuam, histórico de rentabilidade de seus negócios, pontualidade nos
pagamentos observada com outros concorrentes, idoneidade e profissionalismo,
entre outros? Talvez o processo de concessão de crédito precise ser mais simples
e diferentemente ponderado neste caso. Por outro lado, clientes de grande porte,
com patrimônio e receita relevantes, mas que têm por prática se alavancar com

3. fornecedores através de compras de volume expressivo e a prazos mais longos,
mereçam uma atenção maior quanto a garantias reais que sustentem eventuais
riscos de dificuldades econômicas e financeiros futuros. Toda empresa em busca
de crescimento e sustentação de seu negócio, deve otimizar processos,
estabelecer controles eficazes e possuir uma gestão de risco inteligente. E isso
não se faz somente com cada área definindo seus processos e políticas, sem que
a outra área tome conhecimento, podendo opinar e consensuar de que se trata
de práticas geradoras de resultado para a empresa como um todo. De igual
importância é a prática de revisar periodicamente tais processos e políticas, pois
sabemos que o mercado é dinâmico, e para crescer é preciso se adaptar ao
mesmo, inovar, estar de mente aberta, porém nunca deixando de lado a liquidez
e rentabilidade dos ativos da empresa.
Por fim, mas não menos importante, aliás, creio ser o ato fundamental
para colocar tudo isso em prática, a atitude é um valor indispensável para que
todos os fatores de sucesso mencionados anteriormente se sustentem e
fortaleçam cada vez mais ao longo do tempo. A atitude deve partir de cima, ou
seja, da alta administração, e ser arrastada até a base. Atitudes essas que se
relacionam principalmente a gestão de pessoas e processos, ações e
comportamentos que visam a manter colaboradores engajados, conhecendo o
negócio da empresa, compartilhando conhecimentos e experiências, revisando
processos, participando das discussões, criticando, inovando e trabalhando em
equipe. Atitude também se refere a ter uma estratégia bem definida e conhecida
por todos, porém não “cega” às transformações e mudanças do mercado. Há
momentos em que se deve “colocar o pé no freio” um pouco, proteger a liquidez
para uma eventual crise; e há fases em que se deve ser um pouco mais flexível
para manter a atividade econômica da empresa movimentada, porém jamais
descuidando de medir bem a relação “risco x retorno”.
Concluo este artigo ratificando a importância de se buscar e manter uma
parceria saudável e agregadora entre colaboradores da área de crédito e
comercial. Mesmo que sejam inevitáveis eventuais discordâncias, a promoção da
discussão e engajamento entre as duas áreas será sempre enriquecedora para os
resultados da empresa. Quanto mais um vendedor conhece e compreende
rotinas, processos e políticas de crédito/cobrança, melhor será seu desempenho
ao planejar e executar suas vendas. Ao mesmo tempo, profissionais de
crédito/cobrança que estejam engajados com a estratégia comercial e conheçam
a realidade do campo, tendem a aperfeiçoar seus conhecimentos do cliente,
conceder melhores créditos e otimizar processos e controles. A consequência
desta parceria será certamente um alicerce para o crescimento sustentável da
empresa.
RODOLFO SALVI
salvirodolfo@gmail.com
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