INSTITUTO DE MEDIACIÓN DE MÉXICO
Curso de negociación efectiva
César Rojas Ríos

6
Psicología de
la negociación

INFÓRMATE
Volcarse
Validar
Re-velar
HIPÓTESIS
REFLEJA
Copiar para
hacer a la otra
persona sentir
segura
ETIQUETA
Validar las emociones de
la otra personas
diciéndolas en voz alta
EMPATÍA TÁCTICA
CALIBRA
Diseña las
preguntas teniendo
una idea clara del
rumbo de la
conversación
Clarificar lo que
quieren por medio de
la eliminación de lo
que no quieren
NEGATIVIDAD

Obtener un No es abrir
la negociación
Deja tu ego, negocia
dentro del mundo de tu
contraparte
Un Sí no es nada sin un
Cómo
ENFÓCATE OTREDAD PROCEDIMIENTO

INFÓRMATE
“La negociación no es
como una batalla, sino
como un proceso de
descubrimiento”
02
04
“Hacerle sentir seguro para
que hablen largamente de lo
que quieren”
03
“Más sabes sobre
ellos, más poder
tienes sobre ellos”
Vacíos ciegan,
HIPÓTESIS
guían
01

SINTONÍA
Copiar para
generar
comodidad
REPETICIÓN
Repetir las últimas
tres palabras
REFLEJAR
Sé un espejo
VÍNCULO
Atrae lo similar,
repele lo diferente
REFLEJAR
SINCRONIZACIÓN
Lenguaje corporal
Vocabulario
Tono de voz

ETIQUETAR
EMOCIONES
pueden hacer
descarrillar la
negociación
IDENTIFICARLAS
sin dejarse llevar
por ellas
EMPATÍA
TÁCTICA
VALIDAR las
emociones de la
otra persona
diciéndolas en voz
alta
MODIFICAR la
voz interior para
hacerla más
colaborativa

CALIBRAR LAS
PREGUNTAS
ACTIVAR su
inteligencia pues la
necesitas para
resolver el problema
Usar el CÓMO para
volcar la presión en
la otra parte
DISEÑA las preguntas
teniendo una idea
clara del rumbo de la
conversación
No hagas preguntas
CERRADAS
DISEÑA
CÓMO
ACTIVA
ABIERTAS

NEGATIVIDAD
DEMONIZACIÓN
INICIO
El NO es una manera de
clarificar lo que quieren por
medio de la eliminación de
lo que no quieren
El NO es el principio de la
negociación, no el final
DESBLOQUEA Invitación a decir NO tiene
el poder para derribar
barreras y articular una
comunicación beneficiosa
El SÍ es el objeto final del
proceso de negociación
META

Lindo y
descansado día