Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.
BtoBのイケてるIT・Web系企業の
売上倍増できます!!
2017.2
タクセル株式会社
インサイドセールス特化ワンストップサービス
タクセル takusale
© 2017 takusale,Inc.
イケてるBtoB / IT・Web系企業とは
設立10年以内 資本金1億円以上
(その予定も)
Web,Cloud,
SaaS,ASP
いんぐ
りっしゅ
とりあえずフィジビリで・・・etc
横文字に明る...
3
2017年1月調べ
インサイドセールスのサービス提供会社
(ツール。コンサルティング、BPO)の推移
※会社HP、サービス紹介ページに
「インサイドセールス」の記載があるもの
インサイドセールス関連本は1冊のみ
PDR社=インサイドセールス...
4
2017年1月調べ
インサイドセールスのサービス提供会社
(ツール。コンサルティング、BPO)の推移
※会社HP、サービス紹介ページに
「インサイドセールス」の記載があるもの
インサイドセールス関連本は1冊のみ
PDR社=インサイドセールス...
セールス部隊がイケてなくなっていく
負のステップダウン
やっと少しマシな営業マンが
採用できたけど・・・
今まで経営陣で営業してきたから、
採用した営業マンの成果に満足してない
採用、育成、マネジメント・・・気づいたら経営でなく営業部長の仕事を...
6
2017年1月調べ
インサイドセールスのサービス提供会社
(ツール。コンサルティング、BPO)の推移
※会社HP、サービス紹介ページに
「インサイドセールス」の記載があるもの
インサイドセールス関連本は1冊のみ
PDR社=インサイドセールス...
© 2017 takusale,Inc. 7
マーケティング強化
MAツールの導入、オウンドメディア
営業データ化
SFA、CRMの導入
こんな感じのお洒落な会議室で策は練られるけど・・・
訪問営業=属人的
→IT化、仕組化、データ蓄積との相性が悪い
Black Box
営業は会議室で
起きてるんじゃない
現場で起きているんだ
営業は顔出して
ナンボだろ
© 2017 takusale,Inc.
問題はセールスの前後が連携できていないこと
9
マーケ
ティング
セールス CRM
各種マーケ施策によって
リードは以前より増えた
しかし、営業にリードをパスしても
評価基準はアポが取れたか否か
アポが...
10
2017年1月調べ
インサイドセールスのサービス提供会社
(ツール。コンサルティング、BPO)の推移
※会社HP、サービス紹介ページに
「インサイドセールス」の記載があるもの
インサイドセールス関連本は1冊のみ
PDR社=インサイドセール...
11
インサイドセールスによって
リードマネジメント
見込客の
整理=スコアリング
育成=ナーチャリング
CRMデータ蓄積
と
セールス
(商談特化)
を
分業化
させることが最重要
12
旧来型の営業部隊は
リードマネジメントも
営業マン単位で行っていたが
今は限界があるし
やる必要もない
リードマネジメントと
(見込客の整理と育成)
セールスを
(商談特化)
分業化
させることで
マーケティング施策と
CRM導入も上手く...
© 2017 takusale,Inc.
インサイドセールスは、マーケティングとセールスのハブ
CRMにデータを蓄積し、リード(見込客)マネジメントを行う
(非対面業務のため移動時間もなく訪問営業よりもデータ入力の時間がさける)
リードマネジメ...
© 2017 takusale,Inc.
テレアポ ≠ インサイドセールス(リードマネジメント)
ノンリード
コールド
リード
プレリード
カスタム
リード
ホット
リード
セールス
リード
リスト
アポ
アポ取得が目的
営業マンが商談に
行っ...
© 2017 takusale,Inc.
テレアポとインサイドセールスの違い
ノンリード
コールド
リード
プレリード
カスタム
リード
ホット
リード
セールス
リード
リスト
アポ
狩猟型
やればやるだけ
リストを消耗
農耕型
やればやるだ...
© 2017 takusale,Inc.
リードマネジメントは、顧客を理解すること
コールド
リード
ノン
リード
プレ
リード
カスタム
リード
ホット
リード
セールス
リード
担当者名や個別連絡先が分かっている
名刺情報(名刺交換や展示会...
© 2017 takusale,Inc.
契約後もアップセル・クロスセル・更新の観点からすればリード
アクティブ
リード
ノーマル
リード
スモール
リード
スリープ
リード
ロスト
リード
カスタマーサクセス
セールス
CRM データ蓄積
イ...
© 2017 takusale,Inc.
テレアポを実施するとアポ取得率10%であれば非常に高い
インサイドセールスにてリードマネジメントを行えば、成約率15%程度が平均的
クライアント
との関係
リード
ステージ
移行率
ステップアップ
条件...
© 2017 takusale,Inc.
マーティング先進国アメリカでは、インサイドセールスは当たり前
マーケティング最先端のアメリカでは
訪問(フィールド)営業は時代遅れとされ、
インサイドセールスとの分業が進んでいる
今後日本でも同様の動き...
20
タイトル、または副題・サマリーに 「insidesales」 が含まれる書籍をAmazonから抜粋
アメリカでは、ここ数年で、15冊以上の 「インサイドセールス」 に関する本が出版
© 2017 takusale,Inc.
日本におけるインサイドセールスの状況
マーケティング
2015年4月調べ
6
48
2017年1月調べ
インサイドセールスのサービス提供会社数
(ツール、コンサルティング、BPO)の推移
※会社HP、サ...
© 2017 takusale,Inc.
日本におけるインサイドセールスの状況
22
マーケティング
2015年4月調べ
6
48
2017年1月調べ
インサイドセールスのサービス提供会社
(ツール。コンサルティング、BPO)の推移
※会社HP...
© 2017 takusale,Inc.
インサイドセールス特化ワンストップサービスーtakusaleー
23
言うは易く行うは難し!!
戦略立案だけでなく、実行もタクセルで可能
インサイドセールス戦略立案 インサイドセールス実行代行
MA・C...
© 2017 takusale,Inc.
類似セールスBPOとの関係図
24
テレアポ
(質の担保がない)
インサイドセールス
(良質なトスアップ)
コールセンター
金額高い
金額安い
営業代行会社
安さの理由は!?
質の高さの
理由は!?
クラウドワーク
リモートワークの人材をプール
© 2017 takusale,Inc.
インサイドセールス特化ワンストップサービスーtakusaleー
インサイドセールス×リモートワーク
という新しいプラットフォームを構築
インサイドセールス戦略立案 インサイドセールス実行代行
cloud...
© 2017 takusale,Inc.
インサイドセールスはリモートワークに最適
27
セールス関連のお仕事なので
高報酬で地方にいても
都内と同水準
リモートワークなので
どこでもお仕事OK
場所にとらわれない
クラウドソーシングなので
い...
28
非クリエイティブでも
リモートワークを可能に
インサイドセールスで
旧態依然とした営業改革を
© 2017 takusale,Inc.
会社概要 / 代表略歴
1985年 山口県萩市生
2008年 北九州市立大学外国語学部を卒業後、外資系製薬会社に入社
2011年 福岡のベンチャーに入社後、営業統括取締役として全国展開を指揮
2011年...
Próxima SlideShare
Cargando en…5
×

まだ、テレアポでリスト消耗してるの?

931 visualizaciones

Publicado el

THE BRIDGE登壇資料を基に作成

Publicado en: Empresariales
  • Inicia sesión para ver los comentarios

まだ、テレアポでリスト消耗してるの?

  1. 1. BtoBのイケてるIT・Web系企業の 売上倍増できます!! 2017.2 タクセル株式会社 インサイドセールス特化ワンストップサービス タクセル takusale
  2. 2. © 2017 takusale,Inc. イケてるBtoB / IT・Web系企業とは 設立10年以内 資本金1億円以上 (その予定も) Web,Cloud, SaaS,ASP いんぐ りっしゅ とりあえずフィジビリで・・・etc 横文字に明るい ウォンテッドリーに 求人出してる LY 社長が結構露出してる THEBRIDGE/TechCrunch・・・
  3. 3. 3 2017年1月調べ インサイドセールスのサービス提供会社 (ツール。コンサルティング、BPO)の推移 ※会社HP、サービス紹介ページに 「インサイドセールス」の記載があるもの インサイドセールス関連本は1冊のみ PDR社=インサイドセールスコンサルティング会社 ※タイトル、副題、サマリーに 「インサイドセールス」が含まれる 書籍をAmazonで検索 3 そんな、イケてるIT/Web系企業の あまり突っ込まれない真実・・・
  4. 4. 4 2017年1月調べ インサイドセールスのサービス提供会社 (ツール。コンサルティング、BPO)の推移 ※会社HP、サービス紹介ページに 「インサイドセールス」の記載があるもの インサイドセールス関連本は1冊のみ PDR社=インサイドセールスコンサルティング会社 ※タイトル、副題、サマリーに 「インサイドセールス」が含まれる 書籍をAmazonで検索 4 サービス・プロダクトはイケてるのに セールス部隊が全然 イケてない ※セールス部隊がイケてないのであって、営業マン単位は優秀です
  5. 5. セールス部隊がイケてなくなっていく 負のステップダウン やっと少しマシな営業マンが 採用できたけど・・・ 今まで経営陣で営業してきたから、 採用した営業マンの成果に満足してない 採用、育成、マネジメント・・・気づいたら経営でなく営業部長の仕事を している・・・しかも、優秀な人ほど採用してもすぐに辞めてしまう 自分は売れてたのに部下が売れないことに苛立ち、気合と根性論のスタイルになっていて 危機感・・・結果、成果が属人的でノウハウが整理できてない
  6. 6. 6 2017年1月調べ インサイドセールスのサービス提供会社 (ツール。コンサルティング、BPO)の推移 ※会社HP、サービス紹介ページに 「インサイドセールス」の記載があるもの インサイドセールス関連本は1冊のみ PDR社=インサイドセールスコンサルティング会社 ※タイトル、副題、サマリーに 「インサイドセールス」が含まれる 書籍をAmazonで検索 6 営業改革は諦められ、、、 セールス部隊の前後のフローの着手に
  7. 7. © 2017 takusale,Inc. 7 マーケティング強化 MAツールの導入、オウンドメディア 営業データ化 SFA、CRMの導入 こんな感じのお洒落な会議室で策は練られるけど・・・
  8. 8. 訪問営業=属人的 →IT化、仕組化、データ蓄積との相性が悪い Black Box 営業は会議室で 起きてるんじゃない 現場で起きているんだ 営業は顔出して ナンボだろ
  9. 9. © 2017 takusale,Inc. 問題はセールスの前後が連携できていないこと 9 マーケ ティング セールス CRM 各種マーケ施策によって リードは以前より増えた しかし、営業にリードをパスしても 評価基準はアポが取れたか否か アポが取れないリードは意味がないと マーケ部との間にき裂が・・ 訪問営業主体 (訪問しなくても良い活動まで対面) 供給されるリードへの ファーストアクションが未だテレアポ アポにならないリードは、価値無し せっかく供給されるリードの消耗戦 せっかくセールス〇―スを 導入したけど・・誰がやるの? 営業マンは入力してくれないし・・ 結局サポートセンターのログ記録 データが貯まらないので、分析もできず 完全なる宝の持ち腐れ
  10. 10. 10 2017年1月調べ インサイドセールスのサービス提供会社 (ツール。コンサルティング、BPO)の推移 ※会社HP、サービス紹介ページに 「インサイドセールス」の記載があるもの インサイドセールス関連本は1冊のみ PDR社=インサイドセールスコンサルティング会社 ※タイトル、副題、サマリーに 「インサイドセールス」が含まれる 書籍をAmazonで検索 10 訪問商談が悪いわけではない、 本当に価値ある訪問商談ができていない
  11. 11. 11 インサイドセールスによって リードマネジメント 見込客の 整理=スコアリング 育成=ナーチャリング CRMデータ蓄積 と セールス (商談特化) を 分業化 させることが最重要
  12. 12. 12 旧来型の営業部隊は リードマネジメントも 営業マン単位で行っていたが 今は限界があるし やる必要もない リードマネジメントと (見込客の整理と育成) セールスを (商談特化) 分業化 させることで マーケティング施策と CRM導入も上手くいく
  13. 13. © 2017 takusale,Inc. インサイドセールスは、マーケティングとセールスのハブ CRMにデータを蓄積し、リード(見込客)マネジメントを行う (非対面業務のため移動時間もなく訪問営業よりもデータ入力の時間がさける) リードマネジメントはインサイドセールスによって行う 13 マーケ ティング セールス CRM インサイド セールス インサイド セールス マーケから供給されるリードの整理 MAは一方通行であるため、 コミュニケーションにより リード顧客のニーズや潜在情報を把握する ホットリードになった状態にセールスにパス CRM情報の入力、整理 CRMの推進者 CRM情報の分析 セールス部隊、マーケティング部隊への フィードバック
  14. 14. © 2017 takusale,Inc. テレアポ ≠ インサイドセールス(リードマネジメント) ノンリード コールド リード プレリード カスタム リード ホット リード セールス リード リスト アポ アポ取得が目的 営業マンが商談に 行った際の 成約率は低い リード(見込客)の 育成、スコアリング データ化が目的 営業マンが商談に 行った際の 成約率は高い
  15. 15. © 2017 takusale,Inc. テレアポとインサイドセールスの違い ノンリード コールド リード プレリード カスタム リード ホット リード セールス リード リスト アポ 狩猟型 やればやるだけ リストを消耗 農耕型 やればやるだけ 売上見込が貯まる
  16. 16. © 2017 takusale,Inc. リードマネジメントは、顧客を理解すること コールド リード ノン リード プレ リード カスタム リード ホット リード セールス リード 担当者名や個別連絡先が分かっている 名刺情報(名刺交換や展示会など) 会社名、代表番号が分かっている HPやリスト会社などから誰でも入手可能 相手に興味があることが分かっている メルマガ購読や資料ダウンロードなど 個別ニーズや課題が分かっている 双方向にコミュニケーションが取れている 予算、タイミング、決裁者が分かっている 先方から提案の依頼がある 契約のための条件が分かっている 営業部隊からの提案活動 マーケティング セールス one of them one to one MA→CRM データ蓄積 インサイドセールス 従来の営業フローは プレリードから セールスリードまで一気に 駆け上がろうとする カスタムリード ホットリードに ステップアップするためには 1to1の対話による ヒアリングが必須
  17. 17. © 2017 takusale,Inc. 契約後もアップセル・クロスセル・更新の観点からすればリード アクティブ リード ノーマル リード スモール リード スリープ リード ロスト リード カスタマーサクセス セールス CRM データ蓄積 インサイドセールス 取引額、利用頻度など平均的な顧客 紹介やアップセルなども、まだ無い ファン化しており(所謂ロイヤルカスタマー) 取引額も高く、インフルエンサーになっている 小口顧客、地方顧客など コスト・時間面からしてフォローしきれない 休眠顧客 コスト・時間面からしてフォローしきれない 解約顧客 コスト・時間面からしてフォローしきれない 新規の方が 契約難易度は 高いのに セールスは新規に 行きたがる
  18. 18. © 2017 takusale,Inc. テレアポを実施するとアポ取得率10%であれば非常に高い インサイドセールスにてリードマネジメントを行えば、成約率15%程度が平均的 クライアント との関係 リード ステージ 移行率 ステップアップ 条件 このステージで 実施すべきこと 標準 活動期間 ターゲット設定 および準備 コールドリード 名刺情報 興味喚起 情報提供許諾 課題感の共有 タイミングの一致 ー 100% 50% 40% 30% • ターゲットリスト、トーク スクリプトが準備できて いる • クライアントの窓口が 明確となっている • 窓口の方に対しセール ス活動をすることの合 意が得られている • クライアントが自社サービス について興味を示しており、 継続的な情報提供に承 諾している • クライアントが抱えている 課題感を共有する • クライアントが自社を採 用することを口頭で合 意している • ニーズが顕在化しており 予算の確保、決裁者と のコンタクトも済んでいて、 タイミングが一致してい る • ターゲット企業の選定 またはリストの受領 • ターゲット企業調査 • 目標設定 • トークスクリプト作成 • テストコール • 1stコンタクト先の確認 およびリスト確定 • 挨拶、会社紹介、コー ル主旨説明 • 窓口紹介の依頼 • 窓口の確認 • 今後セールスすること の許諾 • 連絡先、手段、可能 時間帯の確認 • 集客上の課題、これまでの 取組、今後の計画等ヒアリ ング • 検討中の他社サービス・ 実行予定時期・予算感の 確認 • 自社サービスでの解決可 能性の評価 • 自社サービスを提案を希 望するかを確認 • クライアントにとっての自 社サービスのメリット・価 値を説明 • サービス内容の詳細説 明 • 自社サービスに対するク ライアントの評価をヒアリ ング • 第三者の事例をよく理 解してもらう • 契約書作成 • サービス内奥・サービス までの流れ・スケジュー ルの説明 • 契約内容の説明 • 契約締結を阻害する 事項の(あれば)確認 と解決策検討・交渉 10日 15日 15日 15日 15日 セールスリード 営業部にて 商談 20% • 営業部隊へのトスアッ プが完了し、日時も決 まっている • サービス開始に必要な インフラ・ツール・作業 計画が準備できている • 契約書取り交わし • サービス開始準備状 況の確認 15日 【標準なリードマネジメント】 契約 契約締結 15% - • クライアントへ契約理 由の確認 • 活動の振り返り • カスタマーサクセスプラ ンへの移行 X日 リードマネジメント設計のイメージ プレリード カスタムリード ホットドリード • 契約書の締結が完了 している • サービス開始に必要な インフラ・ツール・作業 計画が準備できている SAMPLE
  19. 19. © 2017 takusale,Inc. マーティング先進国アメリカでは、インサイドセールスは当たり前 マーケティング最先端のアメリカでは 訪問(フィールド)営業は時代遅れとされ、 インサイドセールスとの分業が進んでいる 今後日本でも同様の動きが予想される フィールドセールス インサイドセールス リーマンショックから数年で80万人 以上の新規雇用を創出。 インサイドセールス市場は年7.5%で成長中 80万人増 52.7% ※2013年には訪問営業の割合を超えている 訪問営業 インサイドセールス インサイドセールスは、オンラインセールス、バーチャルセールスリモートセールス、クラウドセールスなどとも呼ばれる
  20. 20. 20 タイトル、または副題・サマリーに 「insidesales」 が含まれる書籍をAmazonから抜粋 アメリカでは、ここ数年で、15冊以上の 「インサイドセールス」 に関する本が出版
  21. 21. © 2017 takusale,Inc. 日本におけるインサイドセールスの状況 マーケティング 2015年4月調べ 6 48 2017年1月調べ インサイドセールスのサービス提供会社数 (ツール、コンサルティング、BPO)の推移 ※会社HP、サービス紹介ページに 「インサイドセールス」の記載があるもの インサイドセールス関連本は1冊のみ PDR社=インサイドセールスコンサルティング会社 ※タイトル、副題、サマリーに 「インサイドセールス」が含まれる 書籍をAmazonで検索
  22. 22. © 2017 takusale,Inc. 日本におけるインサイドセールスの状況 22 マーケティング 2015年4月調べ 6 48 2017年1月調べ インサイドセールスのサービス提供会社 (ツール。コンサルティング、BPO)の推移 ※会社HP、サービス紹介ページに 「インサイドセールス」の記載があるもの インサイドセールス関連本は1冊のみ PDR社=インサイドセールスコンサルティング会社 ※タイトル、副題、サマリーに 「インサイドセールス」が含まれる 書籍をAmazonで検索 22 日本では黎明期 この1、2年で、トレンドになりつつあるが、 従来の営業代行会社、コールセンター会社が見せ方を変えただけのケースが散見 実際的なノウハウはまだ少ない
  23. 23. © 2017 takusale,Inc. インサイドセールス特化ワンストップサービスーtakusaleー 23 言うは易く行うは難し!! 戦略立案だけでなく、実行もタクセルで可能 インサイドセールス戦略立案 インサイドセールス実行代行 MA・CRM選定 マーケ/セールス連携フロー作成 継続的に成長するシナリオを作成 専属スタッフ配置 CRM運用、ノウハウ蓄積 管理コスト無しに部隊を構築 ※ ※ ※クライアントに最適なシステムの比較検討 ※管理コスト=内製時の 採用・教育・マネジメントなど
  24. 24. © 2017 takusale,Inc. 類似セールスBPOとの関係図 24 テレアポ (質の担保がない) インサイドセールス (良質なトスアップ) コールセンター 金額高い 金額安い 営業代行会社 安さの理由は!? 質の高さの 理由は!?
  25. 25. クラウドワーク リモートワークの人材をプール
  26. 26. © 2017 takusale,Inc. インサイドセールス特化ワンストップサービスーtakusaleー インサイドセールス×リモートワーク という新しいプラットフォームを構築 インサイドセールス戦略立案 インサイドセールス実行代行 cloud working × × 戦略立案は、PDR社の事業提携 オペレーターはクラウドワーキングによりROIの最大化に貢献
  27. 27. © 2017 takusale,Inc. インサイドセールスはリモートワークに最適 27 セールス関連のお仕事なので 高報酬で地方にいても 都内と同水準 リモートワークなので どこでもお仕事OK 場所にとらわれない クラウドソーシングなので いつでも始められる プロジェクトで区切られる 今までのリモートワークの常識を覆す (※エンジニアやデザイナーでなくても良い) 非クリエイティブのための 時間と場所にとらわれない、これからの働きかた
  28. 28. 28 非クリエイティブでも リモートワークを可能に インサイドセールスで 旧態依然とした営業改革を
  29. 29. © 2017 takusale,Inc. 会社概要 / 代表略歴 1985年 山口県萩市生 2008年 北九州市立大学外国語学部を卒業後、外資系製薬会社に入社 2011年 福岡のベンチャーに入社後、営業統括取締役として全国展開を指揮 2011年 インサイドセールスを駆使し新規開拓5,100社 / 売上7億円まで牽引 2015年 ベルフェイス社を設立、取締役副社長に 2011年 インサイドセールス専門ウェブ会議システムを開発し1年で300社へ導入 2016年 クライアント各社のインサイドセールス部隊構築の支援を行う 2016年 タクセル社を設立、代表取締役に CEO 田中 亮大 代表者 田中 亮大 所在地 〒107-0062 東京都港区南青山2-14-12-209 事業開始 2016年11月 スタッフ 11名(登録スタッフ280名) 事業内容 タクセルtakusale運営 インサイドセールスコンサル、研修 営業専門web会議システムbellFace販売 連絡先 info@taku-sale.com 03-4405-6609 インサイドセールス特化支援サービス インサイドセールス専門のweb会議システム

×