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Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios

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Pequenas e médias empresas de serviços profissionais em todo o mundo enfrentam concorrência, não apenas de firmas semelhantes, mas também de outras maiores que buscam interromper as relações atuais

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Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios

  1. 1. Documento nºUS41573216 © 2016 IDC. www.idc.com | Página 1 Síntese de setor da IDC  |  Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios O RESUMO Pequenas e médias empresas de serviços profissionais em todo o mundo (geralmente com menos de 1.000 funcionários) enfrentam concorrência, não apenas de firmas semelhantes, mas também de outras maiores que buscam interromper as relações atuais. Em vez de simplesmente reagirem a novas ameaças, as empresas de serviços profissionais bem-sucedidas estão aproveitando a tecnologia de novas formas para aprimorar as práticas de negócios, aumentar a agilidade e melhorar o atendimento aos clientes. DEFINIÇÃO E ATRIBUTOS CENTRAIS DO SETOR Empresas do setor de serviços profissionais oferecem serviços de contabilidade, arquitetura, consultoria, engenharia, TI, gestão, jurídico, recrutamento e pesquisa de marketing e científica. Enquanto muitas empresas têm investimentos significativos em tecnologia, no centro das operações estão os “especialistas” que prestam serviços essenciais aos clientes. Salários, aluguel e suporte, em vez de equipamento de capital, correspondem a maior parcela das despesas de negócio. E, muitas vezes, propriedade intelectual, metodologias e insights representam os maiores ativos que proporcionam vantagem competitiva. Empresas de serviços profissionais podem ter foco local ou regional, embora uma parte maior de pequenas e médias empresas esteja ampliando seu alcance em resposta à crescente concorrência de empresas maiores. A importância da interação com o cliente significa que empresas maiores podem não ser capazes de substituir pequenas que estabeleceram sólidos históricos de desempenho com seus clientes. Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios Patrocinado pela SAP Autores: Raymond Boggs Cushing Anderson Agosto de 2016
  2. 2. Documento nºUS41573216 © 2016 IDC. www.idc.com | Página 2 Síntese de setor da IDC  |  Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios PRINCIPAIS PRIORIDADES NOS NEGÓCIOS: FOCO NO AUMENTO DA RECEITA E FLUXO DE CAIXA Empresas do setor de serviços profissionais usam um conjunto diversificado de habi- lidades para atender às diversas necessidades dos clientes. Enquanto a natureza do negócio dos serviços profissionais pode ser bastante variável entre os diferentes segmentos de serviços, o sucesso a longo prazo está intimamente ligado à utilização eficaz do pessoal. É também compreensível que empresas de serviços profissionais estejam entre as mais focadas do setor em melhorar o fluxo de caixa e impulsionar o aumento da receita. Esses dois objetivos de negócio são as duas principais priorida- des das empresas de serviços profissionais nos próximos 12 meses (veja a Figura 1). FIGURA 1 Principais prioridades de negócios para serviços profissionais: foco em finanças INVESTIMENTO EM TECNOLOGIA VINCULADO AO AUMENTO DA RECEITA: A CONECTIVIDADE TRANSFORMOU AS TRANSAÇÕES COMERCIAIS A tecnologia tem ajudado não só a impulsionar o crescimento da receita das pequenas e médias empresas de serviços profissionais, mas também a transformar as operações e melhorar a eficiência. Enquanto empresas de alguns setores automatizam todas as práticas de negócios, as empresas de serviços profissionais de sucesso continuam transformando processos e reinventando-se para obterem vantagem competitiva (veja a Figura 2). 58.0% 49.3% 45.6% 39.2% Improve Cash Flow Improve Revenue Growth Reduce/Manage Costs Improve Efficiency/ Productivity Observação: permitidas múltiplas respostas. Fonte: IDC Worldwide SMB Survey T4 2015 (EUA, Reino Unido, Alemanha, Japão, Índia, China, Brasil) n = 1.889, n = 179 apenas para PMEs de serviços profissionais Melhorar o fluxo de caixa Aumentar a receita Reduzir/gerenciar custos Melhorar a eficiência e a produtividade 58,0% 49,3% 45,6% 39,2%
  3. 3. Documento nºUS41573216 © 2016 IDC. www.idc.com | Página 3 Síntese de setor da IDC  |  Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios FIGURA 2 Pequenas e médias empresas de serviços profissionais buscam a tecnologia para se diferenciar EFICÁCIA DA TECNOLOGIA ATUAL/POTENCIAL: EXPANDIR PRÁTICAS ATUAIS PARA AMPLIAR OPORTUNIDADES FUTURAS O modelo de negócios de serviços profissionais – seja uma empresa jurídica, de arquite- tura ou serviços de TI – gira em torno de um bem perecível: o tempo. Em razão da meta de oferecer serviços muito relevantes e, muitas vezes, demasiadamente personalizados para o problema específico de um cliente, é essencial otimizar o tempo gasto pelo pes- soal em projetos adequados, voltados ao cliente. Ao mesmo tempo, há, inevitavelmente, períodos em que a equipe é subutilizada, resultando em diferenças entre horas gastas e dinheiro recebido. Existem quatro dimensões essenciais para o sucesso das empresas de serviços profissionais: • Gerenciar o fluxo de caixa • Estabelecer novos negócios e proteger renovações de contrato • Maximizar o valor dos profissionais de serviço • Operar em uma infraestrutura de tecnologia moderna, flexível e poderosa 45.5% 44.9% 36.7% 36.0% 34.8% Invest in technology to grow revenue Increasingly interested in cloud or hosted resources Internet has transformed the way we work internally Advanced technology — a competitive differentiator Invest in technology to improve efficiency/manage costs Base: porcentagem de PMEs de serviços profissionais que citaram 6 ou 7 em uma escala de concordância/discordância (7 = concordo totalmente) respectivamente. Fonte: IDC Worldwide SMB Survey T4 2015 (EUA, Reino Unido, Alemanha, Japão, Índia, China, Brasil) n = 1.889, n = 179 apenas para PMEs de serviços profissionais Investir em tecnologia para aumentar a receita 45,5% 44,9% 36,7% 36,0% 34,8% Cada vez mais interessados ​​ em recursos na nuvem ou hospedados Investir em tecnologia para melhorar eficiência/ gerenciar custos Tecnologia avançada, um diferencial competitivo A Internet transformou a forma do trabalho interno
  4. 4. Documento nºUS41573216 © 2016 IDC. www.idc.com | Página 4 Síntese de setor da IDC  |  Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios Gerenciar o fluxo de caixa Para grande parte das empresas de serviços profissionais, gerenciar o fluxo de caixa e ter maior conhecimento dos ciclos de fluxo de caixa e rentabilidade constituem prioridades nos negócios. Isso normalmente envolve várias prioridades e elementos relacionados: 1. Padronizar e melhorar a entrega do projeto: isso implica compreensão e exe- cução constante dos elementos comuns de um projeto apropriado ao tipo de empresa e à natureza do projeto. Isso pode incluir desenvolvimento de proposta, lançamento, formação de equipes, desenvolvimento de entrega padrão e avalia- ção interna e externa. Entre as maneiras mais eficazes para melhorar a entrega do projeto estão o planejamento rigoroso e o desenvolvimento de padrões para identificar e gerenciar o risco do projeto. 2. Alcançar prestação de serviços consistente: a entrega consistente em geral envolve o aproveitamento de elementos reutilizáveis ​​e práticas comuns entre fun- cionários, escritórios, e – na medida do necessário – até mesmo entre disciplinas de prática. 3. Melhorar os controles de custos e gerenciar a rentabilidade do contrato: ­poucas empresas podem contratar pessoas para resolver problemas de um cliente. No entanto, um desafio constante para a maioria das empresas de serviços profis- sionais é a gestão eficaz do tempo gasto nas várias fases do projeto para garantir que o valor investido supere o custo. Para melhorar a rentabilidade do contrato, as empresas devem desenvolver e aprimorar com consistência abordagens padrão para relatórios de status de projeto, cobrança e gestão de despesas. 4. Considerar preços com base no valor: um número cada vez maior de clientes em mais circunstâncias está solicitando a essas empresas que ofereçam opções de precificação “baseada em valor”, incluindo variações como participação nos ganhos, coinvestimentos e faturamento baseado em valor. Todas essas opções exigem que as empresas de serviços profissionais observem o cenário sob a ótica do cliente e entendam o valor final ou os riscos dos serviços que oferecem, além de gerenciar de perto os próprios custos de entrega. Esses programas, algumas vezes, envolvem pagamento em atraso dos valores a serem ganhos, colocando maior pressão sobre o fluxo de caixa da organização. O cálculo do “preço com base em valor” adequado é complicado e arriscado. Para aproveitar a precificação com base no valor, as empresas de serviços profissionais deverão conversar abertamente com os clientes e só aceitar o acordo quando o valor e os riscos estiverem claros. Embora a meta seja resultados relevantes altamente personalizados para o cliente, as empresas bem-sucedidas equilibram “padrão” com “exclusividade” para garantir um elevado grau de relevância para o cliente com um processo de entrega bastante simplificado. 1. 2. 3. 4. Elementos de gestão de fluxo de caixa para empresas de serviços profissionais: 1. Padronizar e melhorar a entrega do projeto 2. Alcançar prestação de serviços consistente 3. Melhorar os controles de custos e gerenciar a rentabilidade do contrato 4. Considerar preços com base no valor
  5. 5. Documento nºUS41573216 © 2016 IDC. www.idc.com | Página 5 Síntese de setor da IDC  |  Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios Estabelecer novos negócios e garantir renovações de contrato Intimamente associado à gestão de fluxo de caixa está o aumento das receitas pelo desenvolvimento de negócios em duas dimensões: estabelecer relacionamentos com novas empresas e garantir renovações de contratos, prorrogações ou projetos com os clientes existentes. Profissionais de serviço em geral concentram-se na “entrega”, negligenciando ou subestimando o tempo dedicado ao desenvolvimento de negócios. No entanto, existem quatro elementos do desenvolvimento de negócios que são essenciais para o sucesso das empresas: 1. Marketing contextual: cada vez mais, pequenas e médias empresas de serviços profissionais estão aproveitando o marketing contextual na Internet para apresentar seus conhecimentos a clientes potenciais que possam precisar de serviços rele- vantes. A identificação eficaz de clientes potenciais também mantém a empresa e seus serviços à frente dos clientes existentes e cria um mecanismo de baixa interação pessoal para demonstrar e reforçar relevância. 2. Negócio certo pelo preço certo: independentemente de uma empresa de serviços profissionais ter executivos de contas dedicados ou contar com profissionais para o desenvolvimento de negócios, é importante ter um entendimento comum sobre os tipos de engajamento que a empresa espera realizar para alcançar excelência em rentabilidade e entrega de serviços. Garantir que o projeto seja devidamente avaliado e proposto requer insight do processo de entrega, da disponibilidade e competência do pessoal. 3. Gestão de clientes e oportunidades: administrar relações com clientes potenciais e existentes e assegurar comunicação eficaz e contínua pode ser a diferença entre o sucesso e fracasso de uma empresa de serviços profissionais. Aproveitar o ­insight desenvolvido durante a análise, proposta ou entrega demonstra sensibilidade e compreensão das necessidades do cliente e pode gerar outras oportunidades de engajamento, aumentar as negociações e melhorar a eficácia das vendas. 4. Transformação digital do comércio: a transformação digital está mudando rapi- damente a prestação de serviços em empresas de serviços profissionais – desde rotina automatizada ou trabalho repetitivo até ajudar a identificar estratégias poten- ciais mais rapidamente. Mas o maior potencial de curto prazo para a maioria das pequenas e médias empresas gira em torno do comércio digital para a propriedade intelectual de uma empresa – essencialmente vendendo recursos da empresa de modo mais eficiente. Em alguns casos, isso significa identificar e contratar rapida- mente um serviço ou estabelecer uma assinatura para determinado tipo de oferta com base no conhecimento ou na prestação de serviços. 5. A transformação digital nas empresas de serviços também significa reimaginar parte do modelo de negócios da empresa de serviços profissionais para um modelo menos perecível, possivelmente, de cauda longa. Por meio da digitalização da propriedade intelectual (IP) ou da criação de ferramentas de autoatendimento, as avaliações ou os produtos padronizados podem ajudar empresas a alcançar Elementos de desenvolvimento de negócios para empresas de serviços profissionais: 1. Marketing contextual 2. Negócio certo pelo preço certo 3. Gestão de clientes e oportunidades 4. Transformação digital 1. 2. 3. 4.
  6. 6. Documento nºUS41573216 © 2016 IDC. www.idc.com | Página 6 Síntese de setor da IDC  |  Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios maior crescimento e expansão dos fundos. No passado, tanto a criação como a manutenção dessa propriedade intelectual era demorada. E a complexidade dos preços ou agregação de “produtos” com “serviços”, tornou a expansão de ativos não relacionados a serviço menos atraente. No entanto, a criação, a captura de conhecimento e os mecanismos de comércio tornaram esses tipos de recursos rentáveis para as pequenas e médias empresas. Maximizar o valor dos profissionais de serviço Por definição, não resta dúvida de que serviços profissionais é um negócio de pessoas. Devido à natureza perecível e muitas vezes de alta pressão do trabalho, os profissionais de serviço devem estar comprometidos com a missão organizacional e ser plenamente capazes de realizar as tarefas que lhes são atribuídas, sentindo, ao mesmo tempo, o apoio total da organização para oferecer o melhor serviço possível aos clientes. Ao mesmo tempo, a competição por candidatos de alta capacidade e alto potencial é grande. Algumas empresas estão vendo vantagem em alavancar a equipe temporária – expandindo ou restringindo o pessoal em cada projeto ou, em muitos casos, dando suporte às necessidades do back-office. Empresas de serviços profissionais que podem efetivamente atrair, reter e oferecer ao pessoal as habilidades necessárias para prestar serviços importantes aos clientes terão vantagem competitiva sustentável. A gestão de talentos em empresas de serviços profissionais é composta por dois elementos inter-relacionados: 1. Planejamento e análise criteriosa da força de trabalho: a capacidade de prever e manter a correta distribuição de recursos da equipe no local certo é importante para o desenvolvimento dos negócios, a rentabilidade do projeto e as taxas de utilização da equipe. A disponibilidade ou utilidade da equipe temporária – contadores, advo- gados ou especialistas no assunto como consultores – também afeta o planejamento da força de trabalho e influencia a demanda para aumentar a equipe organizacional. 2. Reter e aumentar a equipe: uma gestão de talentos consistente e cuidadosa – incluindo recrutamento, integração, desenvolvimento, definição de metas e remu- neração – assegura que a equipe esteja preparada e motivada para representar a empresa com mais eficiência, reduzir as despesas iniciais e de rotatividade e garantir aos clientes serviços e soluções relevantes. Operar em uma infraestrutura de tecnologia moderna Para reduzir o tempo gasto em atividades administrativas e melhorar a utilização, empresas de serviços profissionais devem aproveitar e contar com informações e ­insights dos sistemas de CRM, faturamento, finanças e gestão de talentos. Se esses sistemas estiverem desatualizados, imprecisos ou não efetivamente integrados, a equipe de alto valor gastará um tempo precioso para conciliar ou analisar informações funda- mentais. Uma infraestrutura de tecnologia moderna para empresas de serviços profis- sionais gira em torno de quatro elementos: 1. 2. Elementos de gestão de talentos para empresas de serviços profissionais: 1. Planejamento e análise criteriosa da força de trabalho 2. Reter e aumentar a equipe
  7. 7. Documento nºUS41573216 © 2016 IDC. www.idc.com | Página 7 Síntese de setor da IDC  |  Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios 1. Aplicativos e ferramentas modernas: aplicativos modernos para gestão de negócios oferecem acesso em tempo real, detalhado e integrado a informações essenciais. Além disso, dão suporte à prestação de serviços por meio de colabo- ração eficaz, pesquisa associada relevante e gestão de conteúdo. Ferramentas que podem conectar (por exemplo, local com cliente e engajamento) facilitam captura de tempo eficaz e pontual, faturamento, fluxo de caixa e rentabilidade. A moderna gestão de talentos e capital humano pode ajudar a identificar rapi- damente pessoas com qualificações ou experiências específicas para ajudar na elaboração de propostas ou, em última instância, na atribuição de projetos. Isso contribui para ganhar eficácia em taxas e projetos. 2. Gestão eficiente de TI: controlar os custos de TI e, ao mesmo tempo, propor- cionar serviços de confiança é importante em diversos setores. Para as empre- sas de serviços profissionais, em particular, o acesso às informações do cliente ou ao trabalho prévio é essencial para operações de negócios contínuas, o que torna o desempenho confiável da TI particularmente importante. O aproveita- mento de aplicativos de SaaS (Software como Serviço) ou implementações na nuvem pode reduzir os custos de administração da TI e aumentar a flexibilidade e escalabilidade. 3. Funções analíticas relevantes e acessíveis: para algumas empresas de servi- ços profissionais (por exemplo, jurídico ou de arquitetura), as funções analíticas são importantes para a gestão, embora menos essenciais para o engajamento de pessoal/cliente. Para outras empresas de serviços profissionais (por exemplo, consultoria, serviços de TI ou serviços científicos ou de engenharia), a análise é uma atividade fundamental. Cada empresa precisa do tipo certo de análise para dar suporte a seus negócios e clientes. Algumas empresas de consultoria estão aprovei- tando dados de utilização e faturamento de projetos anteriores para ajudar a prever rentabilidade de engajamento, fluxos de receita e necessidades de pessoal. 4. Segurança robusta: gestão de identidade e acesso, e segurança de aplicativos e infraestrutura, são importantes para empresas de serviços profissionais. Proteger as informações e a propriedade intelectual confidencial do cliente ou oferecer garantia de conformidade requer um programa integrado e abrangente de segurança. Principais conclusões Novas ferramentas e técnicas – em especial ferramentas modernas de gestão de negócios que aproveitam os recursos de SaaS na nuvem – podem melhorar a eficiência nas áreas principais: • Fluxo de caixa: ferramentas para gerenciar contas a receber, monitorar despesas e até mesmo otimizar formações de equipe podem melhorar sensivelmente a posi- ção do caixa e a eficácia da prestação de serviços. 1. 2. 3. 4. Elementos de infraestrutura de tecnologia moderna para empresas de serviços profissionais: 1. Aplicativos e ferramentas modernas 2. Gestão eficiente de TI 3. Funções analíticas relevantes e acessíveis 4. Segurança robusta
  8. 8. Documento nºUS41573216 © 2016 IDC. www.idc.com | Página 8 Síntese de setor da IDC  |  Serviços profissionais: pequenas e médias empresas estão recorrendo à tecnologia para promover suas metas de negócios • Novos negócios e renovações: as ferramentas de gestão de oportunidades e de relacionamento com o cliente podem aumentar a consistência e diminuir o esforço de manter relacionamentos altamente relevantes com clientes e potenciais clientes. • Valor dos profissionais de serviço: conjuntos de gestão de talentos podem melhorar a competência e a motivação dos profissionais de serviços através do engajamento e desenvolvimento cuidadoso e regular. • Expansão dos modelos de negócios: aproveitar as ferramentas para embalar e monetizar propriedade intelectual ou outros ativos não associados à mão de obra pode melhorar o fluxo de caixa e a rentabilidade. • Competitividade e flexibilidade: no geral, o aproveitamento de tecnologias modernas possibilitado pela nuvem pode permitir que pequenas e médias empresas expandam as oportunidades de negócios e respondam às solicitações de modo mais eficaz. O aproveitamento de novas ferramentas e tecnologias ajuda as pequenas e médias empresas a competir em pé de igualdade com as maiores, melhorando a eficácia da entrega e a eficiência administrativa, ajudando-as a atingir suas metas empresariais. Comece avaliando suas prioridades organizacionais e pontos fracos e avalie as ferra- mentas que podem ajudá-lo a aumentar a eficácia e reduzir a sobrecarga administrativa. Sede da IDC 5 Speen Street Framingham, MA 01701 USA 508.872.8200 Twitter: @IDC idc-insights-community.com www.idc.com Copyright Notice External Publication of IDC Information and Data — Any IDC information that is to be used in advertising, press releases, or promotional materials requires prior written approval from the appropriate IDC Vice President or Country Manager. A draft of the proposed document should accompany any such request. IDC reserves the right to deny approval of external usage for any reason. Copyright 2016 IDC. Reproduction without written permission is completely forbidden. Sobre a IDC A International Data Corporation (IDC) é a principal provedora global de inteligência de mercado, serviços de consultoria e eventos para os mercados de tecnologia da informação, telecomunicações e tecnologia de consumo. A IDC ajuda os profissionais de TI, executivos de negócios e a comunidade de investimento a tomarem decisões baseadas em fatos sobre compras de tecnologia e estratégia de negócios. Mais de 1.100 analistas da IDC oferecem experiência global, regional e local sobre tecnologia e oportunidades e tendências do setor em mais de 110 países do mundo. Por 50 anos, a IDC forneceu insights estratégicos para ajudar nossos clientes a alcançarem seus objetivos de negócios. A IDC é subsidiária da IDG, empresa líder mundial em mídia, pesquisa e eventos de tecnologia.

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