1. 中国人とのビジネス交渉最前線
ー特徴と戦術ー
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2. １．上海・北京訪問（2月7-16日）
目的： ① 最新の経済状況把握② 中国のグリーンツー
リズム現地視察③ 政府の役割動向
印象：
１．繁華街：活発。若者を中心に賑わっている
２．企業経営者：新規販路、顧客開拓へ
３．行政： 中央と地方行政間の温度差
４．市民意識、公共意識の芽生え
５. 優先課題： 環境<食と教育
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3. ２． 日本企業と中国ビジネス概況
-1990 1990-2001 2001-2008 2008-
社会主義 グローバル化
経済システム 計画経済 改革開放政策
適応経済
市場経済
（実質）
独資・合弁（海外親会社へ輸出） 中小・個人・流通
① 輸出入公司
取引相手
② 国営大企業 ｻﾌﾟﾗｲﾁｪｰﾝ
ｻﾎﾟｰﾃｨﾝｸﾞｲﾝﾀﾞｽﾄﾘｰ
フルセット
内販、M&A
投資 単純売買 製造投資 内販・販売
形式 B2G B2G, B2B B2B B2B, B2C
収益源 中国（国家） 海外 外資、海外 中国（消費者）
取引
形態 外資大企業+
資本力 バーゲ ﾄﾗﾝｽﾌﾟﾗﾝﾄ型 中小企業、ベン
戦略
ニング力 労働集約 国営系 チャー、ファンド
契約キャンセル 代金回収 投資、内部管理、
リスク 品質・納期 消費者対応
品質・納期 品質・納期
マーケティング、
国家の統一購買・ 優遇政策。進出先
キーワード 販売ネットワーク ブランド、コミニ
販売 （人、インフラ）
ケーション 3

4. 中国ビジネス特徴 ポイント その１
A) 特徴： 『社会主義市場経済』である。
B) 要点：
1) 政治、官僚、国有企業の影響力は大きい
2) 判断基準：中国の発展に寄与するか?
3) 弱点： 縦割り。統一性の欠如
C) 対策：
1) 日本側は連携体（起業Ｇ+産学）で対応
2) 客観評価・分析は不可欠。直感は駄目。
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5. 事例 財閥化・グループ化の動き
上海国盛(集団)有限公司
上場会社
上海実業(集団)有限公司
株
上海国有資産経営
主 申能(集団)有限公司
上海久事公司
海通証券
都市農商社
益民一廠集団 糖煙酒集団 農工商集団
都市菜園
星輝
上海市第一食品 上海市牛乳公司 万事発実業
梅林正広和集団 農工商スーパー
光明乳業
冠正園集団
長江農場
好徳 可的
CVS CVS
上海市食品 上海コカコーラ
上海乳品 金山光明
輸出入公司 伍縁ﾃﾞｨ
上海ネッスル
第８工場 ﾎﾙｽﾀﾝ牧業
上海サントリー ｽｶｳﾝﾄ店
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6. 1980年代
国務院
計画経済対応システム
（効率的な分配目的）
→1988年、1993年に
農業部 軽工業部 対外経済貿易部
大幅な行政改革
食
品 糧油食品進
司 出口公司
上海市
上海市対外貿易公司
上海市第二商業局
上海市牛乳公司 上海市第一食品 益民一廠
上海市乳品8廠 6

7. 事例 グループ内の機能分担
流通
農産品 食品加工
卸 小売
第一食品
海通証券 消
上場 梅林正広和 × ×
（元都市農商社）
光明乳業
費
子 益民一廠
西郊 農工商
×
会
糖煙
社
者
冠生園
非 好徳
孫 金楓酒業
ﾎﾙｽﾀﾝ 可的
上 ×
会 上海市牛乳
伍縁
万事発
社 錦江
場 都市菜園
サントリー梅林
長江 愛森
ひ
× ×
躍進 華光冠生園（玄孫：
孫 上海コカコーラ）
海豊米業
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8. 中国ビジネス特徴 ポイント その２
A) 特徴： 『自己主張型である』 （日本： 自己抑制型）
B) 要点： 個人関係主義、地縁主義
Ｃ) 対策： 相手の問題、課題を先に解決
経営者： 事業の拡大 （日本とほぼ同じ）
従業員： 明確な報酬 （日本： +生き甲斐）
行 政： 企業誘致、投資に関心が集中
D) 手法： 見える化、体験型、統合型サービス
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9. 中国ビジネス特徴 ポイント その３
A) 特徴： 『ブランド信仰が強い』
B) 要点： 機能・品質だけでは売れない
C) 対策： 玉石混淆、カオス状態の中の差別化
1) マーケッティング戦略の重要性
事例： 上海千趣会 http://www.bellemaison.cn/main
BeauBeau http://www.beaubeau.com.cn/
2) ネーミングの重要性： 表意 vs 表音
井上→伊諾威。大和運輸→雅碼多。
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10. グローバル人材育成と活用
１．大手、上場企業は中国語要員を拡大傾向。日本人
で中国語できる要員。中国人で日本語堪能な人員。
課題： 中国語能力の客観評価法と待遇
例： BCT/YCT試験開始（グローバル基準）
２．中国エコビジネス対応人材の育成：
難度は高い。公衆意識教育から必要。日本システム
のメリットを体験・説明。統合型人材教育が必要。
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