Na realidade do mercado atual, focar-se nos clientes, conhecê-los, perceber as suas necessidades e motivações, é fundamental para o sucesso do negócio das empresas. Estruturar e potenciar os níveis de desempenho comercial, é uma das mais importantes apostas que as empresas devem fazer em relação aos seus recursos humanos, em especial todos os colaboradores que realizam contactos com clientes.

1. CICLO DE FORMAÇÃO AVANÇADA
GESTÃO COMERCIAL E VENDAS
FORMAÇÃO SGS ACADEMY®

2. GRUPO SGS PORTUGAL OBJETIVOS CARGA HORÁRIA DO CURSO
O Grupo SGS – Société Générale de •• struturar as bases comerciais do
E Cada curso tem duração de 8 horas.
Surveillance S.A é a maior organização profissional de vendas; O ciclo de formação avançada em
mundial no domínio da inspeção, •• reinar técnicas para analisar e
T Gestão Comercial e Vendas tem duração
verificação, análise e certificação. Com conhecer os clientes; total de 64 horas.
mais de 70.000 colaboradores, a SGS •• struturar o processo de análise
E
opera uma rede de mais de 1.350 de necessidades a clientes
escritórios e laboratórios em todo o profissionais; LOCAL
mundo. Regendo-se pelos valores •• azer apresentações que
F Instalações da SGS Academy (Lisboa,
fundamentais de Independência, interessam, têm impacto e motivam Maia, Funchal e Ponta Delgada).
Integridade e Inovação, a SGS privilegia os clientes;
a troca internacional de conhecimentos •• reinar técnicas e habilidades de
T
e experiências, reunindo competências apresentação (a técnica CVB); VALOR
que permitem oferecer as melhores •• ntender as objeções e saber
E
•• Inscrição em cada curso
soluções do mercado. Os nossos geri-las em função dos interesses
individualmente: 150€ + IVA;
serviços são desenvolvidos por comerciais;
•• Em 2 cursos: 5% desconto;
profissionais e técnicos altamente •• reinar técnicas para argumentar
T
•• Em 3 ou 4 cursos: 10% desconto;
qualificados. As suas competências eficazmente e estabelecer acordos
•• Entre 5 a 7 cursos: 15% desconto;
especializadas e efetiva experiência com clientes;
•• Valor do ciclo de formação avançada
de trabalho com todo o tipo de •• ntender o fecho de vendas e o
E
em “Gestão Comercial e Vendas”:
organizações, asseguram uma melhor seu correto enquadramento no ciclo
960 euros + IVA.
compreensão das suas necessidades e comercial;
uma adequação dos nossos serviços às •• reinar as técnicas de fecho de
T
especificidades de cada Organização. vendas e entender as adequadas
METODOLOGIA PEDAGÓGICA
A Divisão de Formação da SGS perspetivas;
em Portugal, designada por SGS •• erir e tratar as reclamações de
G Ter-se-á em consideração a seguinte
Academy®, foi constituída em clientes como oportunidades metodologia:
novembro de 2003 com o objetivo de de negócio, contribuindo para a •• método expositivo (através da
O
proporcionar serviços de formação retenção e fidelização dos clientes; apresentação dos conteúdos de
profissional nas áreas de atuação •• ntender a importância de gerir a
E gestão comercial);
em que a SGS é especialista. É uma carteira de clientes na realidade •• método participativo (através de
O
entidade formadora acreditada pela atual do mercado; exercícios práticos e do cenário
Direção Geral do Emprego e das •• ompreender metodologias para ter
C comercial).
Relações de Trabalho (DGERT). A clientes satisfeitos;
SGS Academy® tem uma cobertura •• ortalecer as capacidades
F
FORMADOR
total a nível nacional, com filiais em comerciais.
Lisboa, Porto, Açores e Madeira. A ORLANDO FAÍSCA
SGS Academy® entre 2004 e 2011 •• Licenciado em gestão de marketing
realizou 1.580 cursos de formação aos DESTINATÁRIOS e publicidade;
quais corresponderam 38.814 horas de Todos os profissionais cuja atividade •• Doutorando em ciências da
formação ministradas que abrangeram envolva contatos com clientes. educação;
18.473 formandos. Os participantes podem ou não já •• Consultor em gestão comercial;
ter tido formação inicial em Vendas. •• Atividade com foco estratégico na
ENQUADRAMENTO área comercial, nas vertentes da
Também podem ou não ter experiência
Na realidade do mercado atual, focar-se comercial. gestão e organização bem como na
nos clientes, conhecê-los, perceber Os formandos podem vir de qualquer formação profissional;
as suas necessidades e motivações, é área/setor do mercado. •• Docente universitário e formador na
fundamental para o sucesso do negócio área comercial e marketing;
das empresas. Exemplos de possíveis destinatários: •• Formador Certificado.
Estruturar e potenciar os níveis de •• iretores Comerciais;
D
desempenho comercial, é uma das mais •• iretores de Unidade de Negócios;
D
PARA MAIS INFORMAÇÕES CONTACTAR
importantes apostas que as empresas •• hefes de Vendas;
C
devem fazer em relação aos seus •• estores e Delegados Comerciais;
G SGS ACADEMY
recursos humanos, em especial todos •• iretores e Gestores de Marketing;
D T.: 707 200 747*
os colaboradores que realizam contactos •• estores de Produto;
G F.: 707 200 329
com clientes. •• ssistentes Comerciais;
A E.: pt.info@sgs.com
Em mercados competitivos, ter •• A presentadores, Promotores, *de Seg. a Sex. das 9h00 às 18h00
colaboradores comerciais com o perfil Demonstradores;
e com as bases adequadas, é um •• olaboradores Comerciais, em geral.
C
dos requisitos fundamentais para a
construção de equipas de vendas fortes.

3. COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO
– BASES COMERCIAIS
TÉCNICAS PARA CONHECER
E CONQUISTAR CLIENTES O FECHO
DE VENDAS
RECLAMAÇÕES –
GESTÃO E TRATAMENTO EXCELENTES VENDAS RETENÇÃO E FIDELIZAÇÃO
DE CLIENTES
TÉCNICA ANÁLISE DE GESTÃO DE OBJEÇÕES E TÉCNICAS
NECESSIDADES (SPIN) DE ARGUMENTAÇÃO
APRESENTAR SOLUÇÕES QUE
INTERESSAM A CLIENTES
CICLO DE FORMAÇÃO
CURSO 1: COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO aplicação dos conteúdos; •• xercícios práticos para treino e
E
– BASES COMERCIAIS •• enário comercial (filmado, avaliado
C aplicação dos conteúdos;
e analisado em grupo); •• enário comercial (filmado, avaliado
C
•• conceito vender;
O
•• onclusões e encerramento.
C e analisado em grupo);
•• ciclo comercial e a realidade do
O
•• onclusões e encerramento.
C
mercado; CURSO 4: APRESENTAR SOLUÇÕES
•• abilidades e sensibilidades
H QUE INTERESSAM A CLIENTES
humanas na atividade comercial; CURSO 7: RECLAMAÇÕES – GESTÃO
•• presentações/demonstrações/
A
•• comunicação comercial: formas
A E TRATAMENTO
propostas;
de expressão;
•• abilidades/técnicas de apresentação
H •• eclamações;
R
•• persuasão e a sua importância na
A
comercial: a técnica CVB; •• gestão de reclamações e a
A
atividade de vendas;
•• xercícios práticos/treino;
E perceção da sua importância para o
•• xercícios práticos para treino e
E
•• enário comercial (filmado, avaliado
C negócio;
aplicação dos conteúdos;
e analisado em grupo); •• tratamento e a resolução de
O
•• onclusões e encerramento.
C
•• onclusões e encerramento.
C reclamações;
•• xercícios práticos para treino e
E
aplicação dos conteúdos;
CURSO 2: TÉCNICAS PARA CONHECER CURSO 5: GESTÃO DE OBJEÇÕES E •• enário comercial (filmado, avaliado
C
E CONQUISTAR CLIENTES TÉCNICAS DE ARGUMENTAÇÃO e analisado em grupo);
•• bordar e conhecer os clientes;
A •• s objeções e a gestão de objeções;
A •• onclusões e encerramento.
C
•• técnica de perguntas: tipologia,
A •• técnica de argumentação;
A
caracterização e métodos; •• mportante impacto na atividade
I
•• xercícios práticos para treino e
E CURSO 8: RETENÇÃO E FIDELIZAÇÃO
comercial;
aplicação dos conteúdos; DE CLIENTES
•• xercícios práticos para treino e
E
•• enário comercial (filmado, avaliado
C aplicação dos conteúdos; •• conceito cliente;
O
e analisado em grupo); •• enário comercial (filmado, avaliado
C •• fidelização de clientes;
A
•• onclusões e encerramento.
C e analisado em grupo); •• étodos de gestão da carteira de
M
•• onclusões e encerramento.
C clientes;
•• ompetências para reter e fidelizar
C
CURSO 3: TÉCNICA ANÁLISE DE clientes;
NECESSIDADES (SPIN) CURSO 6: O FECHO DE VENDAS •• xercícios práticos para treino e
E
TRAINMP1801 (2012/03/21)
•• s necessidades do clientes;
A •• fecho de vendas e o ciclo comercial;
O aplicação dos conteúdos;
•• técnica spin: tipologia,
A •• écnicas de fecho de vendas;
T •• enário comercial (filmado, avaliado
C
caracterização e métodos; •• rientações tático estratégicas para
O e analisado em grupo);
•• xercícios práticos para treino e
E o fecho de vendas; •• onclusões e encerramento.
C
NOTA: A frequência do ciclo de formação completo (8 cursos) confere o certificado “Qualificação de Gestor Comercial e de Vendas”

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