1.
Die richtigen Fragen stellen, die
richtigen Produkte entwickeln.
Eine Anleitung für Customer
Development Interviews.

2.
Meistens basiert eine Idee auf Vermutungen, die sich
jedoch häufig als falsch erweisen. Die Chance eine Produkt
zu entwickeln, das die Kundenbedürfnisse wirklich erfüllt,
lässt sich durch frühzeitige und regelmäßige Interviews mit
potenziellen Kunden enorm erhöhen. Dabei müssen
Antworten auf folgende Fragen gefunden werden:
• Existiert das Problem, das die Produktidee lösen
möchte, tatsächlich?
• Wer hat dieses Problem?
• Ist das Problem es wert, gelöst zu werden?
• Stimmen Deine potenziellen Kunden überein, dass Dein
Produkt das Problem löst?
2
Du hast also eine „grandiose“ Produktidee?
Bringe Deine Vermutungen zu Papier.
Relevante Kategorien sind:
• Kundensegmente
• Konkrete Probleme der Kunden
• Lösung dieser Probleme: Nutzen und
Kernelemente des Produkts
• Kanäle, über die die Kunden erreicht werden
können
• Einkommensquellen
(für alle relevanten Kategorien siehe
Alex Osterwalder‘s Business Model
Canvas and Ash Maurya‘s Lean Canvas)
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3.
3
Kunden wissen etwas, dass Du nicht weißt…
Kunden wissen zwar nicht, was sie wollen, aber sie sind Experten
hinsichtlich der Probleme, die sie haben.
Das kannst Du von Ihnen lernen.
Vergiss Studien.
Konzentriere Dich auf die Geschichten Deiner Kunden!
Im frühen Stadium kommen die meisten Erkenntnisse von den
Geschichten der Kunden, ihren Äußerungen und ihrer
Körpersprache. Studien sind erst dann nützlich, wenn bereits
genügend Erkenntnisse gesammelt wurden um die richtigen
Fragen stellen zu können.
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4.
• Kontakte von Familie, Freunden und Kollegen
• Online Communities
• Industriekonferenzen
• Ein-/ Ausgänge von Veranstaltungen, Bahnhöfen, Cafés etc.
• Classified Ads
4
Interviewpartner finden: Fish where fish swim.
Sei vorsichtig!
• Wir sind schüchtern.
• Wir sind voreingenommen.
• Wir fürchten Zurückweisung.
• Wir sind faul.
• Wir hören nicht richtig zu.
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5.
5
Am Anfang wirst Du echt mies sein, aber das ist OK.
• Übe mit Freunden, Familie und Kollegen.
• Teste Deine Fragen.
• Hebe Dir das vielversprechendste Interview für den Schluss auf.
Hör auf, wenn das Feedback sich wiederholt.
• Führe so lange Interviews bis du nichts neues mehr lernst.
• Das kann etwa 10 bis 50 Interviews bedeuten.
• Wenn dies nicht passiert, könnte deine Zielgruppe zu groß
gewählt sein. Verkleinere sie!
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6.
6
Formuliere Deine Ziele und wähle die richtige Methode.
Problem Interviews
Validiere Deine Zielgruppe und die Annahmen über
bestehende Probleme.
Problemkontext
Klick-Start Frage: „Wann haben Sie das letzte mal…?“
Folgefrage: „Was genau…?“ „Wann hat das…?“ „Wo…?“ „Wie haben
Sie…?“ „Warum haben Sie…?“
Demographie
Geschlecht, Alter, Beruf, Produktnutzung,
Verhalten etc.
Problemeinordnung
Fasse die identifizierten Probleme zusammen
und ordne ein in „no need to solve“, „nice to
solve“ oder „must solve“.
Momentane
Umgehungslösung
„Wie gehen Sie aktuell mit dem
Problem um?“
Erlaubnis
Sicher Dir die Kontaktdaten für
zukünftigen Kontakt.
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7.
Solution Interviews
Validiere Deinen USP und die Annahmen über relevante
Kernelemente.
7
Formuliere Deine Ziele und wähle die richtige Methode.
Problemrelevanz
„Haben Sie Problem X, Y, Z?“
Demographie
Geschlecht, Alter, Beruf, Produktnutzung,
Verhalten etc.
Prototyp
„Zeige das Produkt und frage „wie gut adressiert das
Produkt Ihre Probleme?“
Erlaubnis
Sicher Dir die Kontaktdaten für zukünftigen Kontakt.
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8.
• Interviewe immer nur eine Person auf einmal.
• Nimm das Interview auf, wenn möglich.
• Konzentriere Dich auf das Zuhören.
• Stelle offene Fragen.
• Hinterfrage die Antworten um Details und tiefere
Bedeutungen zu erfahren.
• Vermeide Fragen mit Wertungen.
• Vermeide hypothetische Fragen.
• Mach dir Notizen um zu beschreiben, was Du hörst und
siehst – nicht um zu analysieren (das kommt später).
• Vervollständige Deine Notizen unmittelbar nach dem
Interview (insbesondere wenn Du es nicht
aufgenommen hast).
8
Werde zur Lernmaschine.
Hol Dir Hilfe von einem Freund.
• Analysiere deine Erkenntnisse mit
jemand anderem um Verzerrungen zu
überprüfen und eine neue Perspektive zu
bekommen.
• Arbeite mit Hilfe Deiner Aufnahmen und
Notizen, nicht aus dem Gedächtnis
heraus.
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9.
• Erstelle Kundenprofile mit Hilfe der demographischen Informationen.
• Identifiziere Muster und Auffälligkeiten durch die gezielte Suche nach
Gemeinsamkeiten, Unterschieden, Häufigkeiten, Reihenfolgen.
• Identifiziere kausale Beziehungen.
• Vergleiche Deine Erkenntnisse mit Deinen zuvor formulierten Annahmen.
9
Verknüpfe Deine Erkenntnisse zu einem Gesamtbild.
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Handele und wiederhole.
• Verfeinere Deine Annahmen.
• Optimiere Deinen Prototyp – oder
verändere ihn radikal.
• Führe weitere Interviews und lerne
von potenziellen Kunden.
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10.
MÜNCHEN
Safari Consulting
Dachauer Straße 42
80335 München
T: +49 89 21666-880
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MAINZ
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T: +49 6131 32718-140
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Wir freuen uns, wenn Sie mit uns in Kontakt treten.