Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

اصول مذاکره

510 visualizaciones

Publicado el

بر گرفته از کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

Publicado en: Desarrollo personal
  • Sé el primero en comentar

اصول مذاکره

  1. 1. ‫مذاکره‬ ‫اصول‬ mooma 1
  2. 2. ‫کتاب‬‫از‬ ‫گرفته‬‫بر‬: ‫مذاکره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬ ‫یوری‬ ‫ویلیام‬ ‫و‬ ‫فیشر‬ ‫راجر‬ mooma 2
  3. 3. ‫مقدمه‬ ‫مذاکره‬‫مهمترین‬‫وسیله‬‫برقراری‬‫ارتباط‬‫بین‬‫انسان‬ ‫هاست‬.‫از‬‫آنجا‬‫که‬‫افراد‬‫به‬‫عنوان‬‫اعضای‬‫یک‬‫سازمان‬ ‫یا‬‫گروه‬‫برای‬‫رسیدن‬‫به‬‫اهداف‬‫مشترک‬‫نیاز‬‫به‬ ‫برقراری‬‫روابط‬‫سالم‬‫و‬‫کارآمد‬‫دارند‬‫و‬‫این‬‫ارتباط‬‫و‬ ‫اشتراک‬‫گذاری‬‫ایده‬‫ها‬‫و‬‫افکار‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬‫بوسی‬‫له‬ ‫مذاکره‬‫عملی‬‫می‬‫شود‬‫موضوع‬‫فنون‬‫مذاکره‬‫انتخاب‬ ‫شد‬. ‫مردم‬‫به‬‫هر‬‫علت‬‫که‬‫دست‬‫به‬‫مذاکره‬‫می‬‫زنند‬‫سعی‬‫در‬ ‫چانه‬‫زنی‬‫و‬‫گرفتن‬‫امتیازات‬‫دارند‬.‫هر‬‫روش‬‫مذاکره‬ ‫را‬‫می‬‫توان‬‫با‬‫سه‬‫معیار‬‫زیر‬‫مورد‬‫قضاوت‬‫قرار‬‫داد‬. ‫باید‬‫به‬‫توافق‬‫معقول‬‫منتهی‬‫شود‬ ‫باید‬‫موثر‬‫و‬‫کارآمد‬‫باشد‬ ‫روابط‬‫بین‬‫طرفین‬‫را‬‫بهبود‬‫بخشد‬ mooma 3
  4. 4. ‫اصول‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫مذاکره‬ ‫روش‬ ‫در‬‫این‬‫روش‬‫چهار‬‫اصل‬‫اساسی‬‫در‬‫نظر‬‫گرفته‬‫می‬‫شو‬‫د‬ ‫که‬‫هر‬‫یک‬‫قواعد‬‫و‬‫امکان‬‫هایی‬‫در‬‫اختیار‬‫دو‬‫طرف‬ ‫مذاکره‬‫قرار‬‫می‬‫دهد‬‫تا‬‫عالرقم‬‫عدم‬‫اشتراکها‬‫و‬ ‫تناقضات‬‫به‬‫اهداف‬‫خود‬‫نزدیکتر‬‫شوند‬‫و‬‫دو‬‫طرف‬‫با‬ ‫رضایت‬‫و‬‫در‬‫حالت‬‫برنده‬-‫برنده‬‫از‬‫جلسه‬‫خارج‬‫شو‬‫ند‬. 1.‫اشخاص‬‫را‬‫از‬‫مساله‬‫جدا‬‫کنید‬. 2.‫روی‬‫منافع‬‫تمرکز‬‫کنید‬‫نه‬‫روی‬‫مواضع‬. 3.‫برای‬‫تامین‬‫منافع‬‫متقابل‬‫حق‬‫انتخاب‬‫ه‬‫ای‬ ‫متنوعی‬‫بیاندیشید‬. 4.‫به‬‫استفاده‬‫از‬‫معیارهای‬‫عینی‬‫اصرار‬ ‫بورزید‬. mooma 4
  5. 5. ‫کنید‬‫جدا‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫اشخاص‬ 1.‫مذاکره‬‫کنندگان‬‫در‬‫درجه‬‫اول‬‫انسان‬‫اند‬. 2.‫هر‬‫مذاکره‬‫کننده‬‫ای‬‫دو‬‫نوع‬‫منافع‬‫دارد‬: 2-1‫منافع‬‫ماهوی‬ 2-2‫روابط‬‫انسانی‬ 3.‫روابط‬‫ماهوی‬‫را‬‫از‬‫روابط‬‫انسانی‬‫جدا‬‫کنید‬‫و‬‫با‬‫مسائل‬‫انسان‬‫ی‬ ‫برخورد‬‫مستقیم‬‫کنید‬. 4.‫ادراک‬ 1-4‫خود‬‫را‬‫به‬‫جای‬‫آنها‬‫قرار‬‫دهید‬. 2-4‫مقاصد‬‫آنها‬‫را‬‫از‬‫نگرانی‬‫های‬‫خود‬‫استنباط‬‫نکنید‬. 3-4‫آنان‬‫را‬‫به‬‫خاطر‬‫مسائل‬‫خود‬‫مالمت‬‫نکنید‬. 4-4‫دیدگاه‬‫های‬‫یکدیگر‬‫را‬‫مورد‬‫بحث‬‫قرار‬‫دهید‬. 5-4‫در‬‫فرصت‬‫های‬‫مناسب‬‫در‬‫تناقض‬‫با‬‫ادراکات‬‫آنها‬‫عمل‬‫کنید‬. 6-4‫با‬‫جلب‬‫مشارکت‬‫آنها‬‫در‬‫فرایند‬‫مذاکره‬‫سهمی‬‫از‬‫نتایج‬‫را‬‫ب‬‫ه‬ ‫ایشان‬‫منتسب‬‫کنید‬. 7-4‫پیشنهادات‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫انتباق‬‫با‬‫ارزشهای‬‫آنان‬‫ارائه‬‫دهید‬. mooma 5
  6. 6. ‫کنید‬‫جدا‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫اشخاص‬ 5.‫احساس‬ 1-5‫ابتدا‬‫احساس‬‫های‬‫خود‬‫و‬‫طرف‬‫مقابل‬‫را‬‫درک‬‫کنید‬. 2-5‫احساس‬‫های‬‫خود‬‫را‬‫صریحا‬‫بیان‬‫و‬‫آشکار‬‫کنید‬‫و‬‫وجود‬‫آنها‬‫ر‬‫ا‬ ‫طبیعی‬‫و‬‫مشروع‬‫بشمار‬‫آورید‬. 3-5‫به‬‫طرف‬‫اجازه‬‫دهید‬‫هیجانات‬‫ناراحتی‬‫ها‬‫و‬‫خشم‬‫خود‬‫را‬‫بیرون‬ ‫بریزد‬. 4-5‫نسبت‬‫به‬‫برافروختگی‬‫های‬‫احساساتی‬‫واکنش‬‫نشان‬‫ندهی‬‫د‬. 5-5‫از‬‫حرکات‬‫سمبولیک‬‫بهره‬‫بگیرید‬. 6.‫ارتباط‬ 1-6‫طرح‬‫مشکالت‬‫برقراری‬‫ارتباط‬. 2-6‫فعاالنه‬‫به‬‫سخن‬‫طرف‬‫مقابل‬‫گوش‬‫کنید‬‫و‬‫آنچه‬‫می‬‫گوید‬‫در‬‫ک‬ ‫کنید‬. 3-6‫طوری‬‫سخن‬‫بگویید‬‫که‬‫دیگران‬‫شما‬‫را‬‫بفهمند‬. 4-6‫درباره‬‫خودتان‬‫صحبت‬‫کنید‬‫نه‬‫آنها‬. 5-6‫برای‬‫منظور‬‫و‬‫هدفی‬‫صحبت‬‫کنید‬. mooma 6
  7. 7. ‫کنید‬‫جدا‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫اشخاص‬ 7.‫پیشگیری‬‫بهترین‬‫نتیجه‬‫را‬‫دارد‬ 1-7‫روابط‬‫کاری‬‫با‬‫طرف‬‫برقرار‬‫کنید‬. 2-7‫با‬‫مساله‬‫رودررو‬‫شوید‬‫نه‬‫اشخاص‬. mooma 7
  8. 8. ‫اضع‬‫و‬‫م‬ ‫نه‬ ‫کنید‬‫کز‬‫متر‬ ‫منافع‬ ‫روی‬ 1.‫طرح‬‫موضوع‬ 2.‫برای‬‫یافتن‬‫راه‬‫حل‬‫عاقالنه‬‫بین‬‫منافع‬‫دو‬‫طرف‬‫سازش‬‫دهید‬‫نه‬ ‫بین‬‫مواضع‬‫آنها‬ 1-2‫منافع‬‫معرف‬‫مسئله‬‫هستند‬. 2-2‫پشت‬‫سر‬‫مواضع‬‫متقابل‬‫منافع‬‫مشترک‬‫و‬‫قابل‬‫انطباق‬‫و‬‫م‬‫نافع‬ ‫معارض‬‫قرار‬‫دارند‬. 3.‫چگونه‬‫منافع‬‫را‬‫مشخص‬‫و‬‫تعیین‬‫می‬‫کنید‬ 1-3‫بپرسید‬‫چرا؟‬ 2-3‫بپرسید‬‫چرا‬‫نه؟‬‫درباره‬‫انتخاب‬‫آنها‬‫فکر‬‫کنید‬. 3-3‫توجه‬‫کنید‬‫که‬‫هریک‬‫از‬‫طرفین‬‫منافع‬‫متعدد‬‫و‬‫گوناگون‬‫د‬‫ارند‬. 4-3‫قدرتمندترین‬‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬‫نیازهای‬‫اساسی‬‫انسانی‬‫هس‬‫تند‬. 5-3‫فهرستی‬‫تهیه‬‫کنید‬. mooma 8
  9. 9. ‫اضع‬‫و‬‫م‬ ‫نه‬ ‫کنید‬‫کز‬‫متر‬ ‫منافع‬ ‫روی‬ 4.‫صحبت‬‫کردن‬‫درباره‬‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬ 1-4‫طرح‬‫موضوع‬. 2-4‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫خود‬‫را‬‫روشن‬‫و‬‫صریح‬‫بیان‬‫کنید‬. 3-4‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫آنان‬‫را‬‫به‬‫عنوان‬‫بخشی‬‫از‬‫مساله‬‫بپذی‬‫رید‬. 4-4‫پیش‬‫از‬‫ارائه‬‫پاسخ‬‫مساله‬‫را‬‫بیان‬‫کنید‬. 5-4‫به‬‫آینده‬‫نگاه‬‫کنید‬‫نه‬‫به‬‫گذشته‬. 6-4‫قاطع‬‫ولی‬‫انعطاف‬‫پذیر‬‫باشید‬. 7-4‫در‬‫مورد‬‫مساله‬‫سخت‬‫و‬‫استوار‬‫و‬‫در‬‫مورد‬‫افراد‬‫نرم‬‫و‬‫مالیم‬ ‫باشید‬. mooma 9
  10. 10. ‫انتخاب‬ ‫حق‬ ‫متقابل‬ ‫منافع‬ ‫تامنی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫بیاندیشید‬ ‫متنوعی‬ ‫های‬ 1.‫تشخیص‬‫درد‬ 1-1‫پیش‬‫داوری‬. 2-1‫جستجو‬‫برای‬‫راه‬‫حل‬‫واحد‬. 3-1‫فرض‬‫ثابت‬‫بودن‬‫کیک‬. 4-1‫وجود‬‫اندیشه‬‫حل‬‫مساله‬‫آنها‬‫مساله‬‫خودشان‬‫است‬. 2.‫دستورالعمل‬‫درمان‬ 1-2‫آفرینش‬‫راه‬‫حل‬‫را‬‫از‬‫تصمیمگیری‬‫درباره‬‫آن‬‫جدا‬‫کنید‬. ‫الف‬-‫قبل‬‫ضمن‬‫و‬‫بعد‬‫از‬‫جلسه‬‫مشاوره‬. ‫ب‬-‫با‬‫طرف‬‫مقابل‬‫هم‬‫مشترکا‬‫برای‬‫آفرینش‬‫راه‬‫حل‬‫کوشش‬‫کنید‬. 2-2‫راه‬‫کارهای‬‫انتخاب‬‫خود‬‫را‬‫افزایش‬‫دهید‬. ‫الف‬-‫با‬‫رفت‬‫و‬‫برگشت‬‫بین‬‫کلیات‬‫و‬‫جزئیات‬‫دامنه‬‫و‬‫تنوع‬‫حق‬‫انتخا‬‫ب‬‫ها‬‫را‬ ‫چند‬‫برابر‬‫کنید‬. ‫ب‬-‫از‬‫دیدگاه‬‫کارشناسان‬‫مختلف‬‫به‬‫موضوع‬‫نگاه‬‫کنید‬. ‫ج‬-‫توافق‬‫هایی‬‫با‬‫درجات‬‫مختلف‬‫از‬‫قدرت‬‫بیافرینید‬. ‫د‬-‫دامنه‬‫و‬‫حیطه‬‫توافق‬‫پیشنهادی‬‫را‬‫تغییر‬‫دهید‬. mooma 10
  11. 11. ‫انتخاب‬ ‫حق‬ ‫متقابل‬ ‫منافع‬ ‫تامنی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬ ‫بیاندیشید‬ ‫متنوعی‬ ‫های‬ 3-2‫به‬‫دنبال‬‫دست‬‫آوردهای‬‫متقابل‬‫باشید‬. ‫الف‬-‫منافع‬‫مشترک‬‫را‬‫مشخص‬‫کنید‬. ‫ب‬-‫منافع‬‫متفاوت‬‫را‬‫به‬‫هم‬‫نزدیک‬‫و‬‫جفت‬‫و‬‫جور‬‫کنید‬. ‫ج‬-‫از‬‫آنها‬‫بخواهید‬‫ترجیحات‬‫خود‬‫را‬‫بیان‬‫کنند‬. 4-2‫اخذ‬‫تصمیم‬‫را‬‫برای‬‫آنها‬‫تسهیل‬‫کنید‬. ‫الف‬-‫تصمیم‬‫چه‬‫کسی‬‫را؟‬ ‫ب‬-‫چه‬‫تصمیمی‬‫را؟‬ ‫ج‬-‫تهدید‬‫کردن‬‫چاره‬‫کار‬‫نیست‬. mooma 11
  12. 12. ‫ب‬ ‫ار‬‫ر‬‫اس‬ ‫عینی‬ ‫معیارهای‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬‫ید‬‫ز‬‫ور‬ 1.‫تصمیم‬‫گیری‬‫براساس‬‫موضع‬‫گیری‬‫نادرست‬‫است‬ 2.‫موارد‬‫استفاده‬‫از‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬ 3.‫مذاکرات‬‫مبتنی‬‫بر‬‫اصول‬‫توافق‬‫های‬‫معقول‬‫را‬‫از‬‫طریق‬ ‫دوستانه‬‫و‬‫با‬‫کارآیی‬‫پدید‬‫می‬‫آورد‬ 4.‫ایجاد‬‫و‬‫توسعه‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬ 1-4‫استانداردهای‬‫منصفانه‬. 2-4‫روش‬‫های‬‫منصفانه‬. 5.‫مذاکره‬‫با‬‫بهره‬‫گیریی‬‫از‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬ 1-5‫تالش‬‫مشترک‬‫برای‬‫یافتن‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬. 2-5‫ابتدا‬‫درباره‬‫اصول‬‫با‬‫هم‬‫توافق‬‫کنید‬. 3-5‫دلیل‬‫بیاورید‬‫و‬‫به‬‫دالیل‬‫طرف‬‫مقابل‬‫گوش‬‫کنید‬. 4-5‫هرگز‬‫تسلیم‬‫فشار‬‫نشوید‬. mooma 12
  13. 13. ‫اما‬ ‫بله‬ ‫در‬‫ادامه‬‫کتاب‬‫نویسنده‬‫به‬‫چالش‬‫های‬‫احتمالی‬‫پیش‬‫ر‬‫وی‬ ‫مذاکره‬‫کننده‬‫می‬‫پردازد‬‫که‬‫در‬‫اینجا‬‫به‬‫ذکر‬‫سرف‬‫صلها‬ ‫اکتفا‬‫می‬‫کنیم‬: ‫اگر‬‫از‬‫شما‬‫قوی‬‫تر‬‫هستند‬‫چه‬‫کار‬‫باید‬‫بکنید؟‬ ‫اگر‬‫وارد‬‫بازی‬‫مذاکره‬‫نشوند‬‫و‬‫منتظر‬‫بازی‬‫از‬‫طرف‬ ‫شما‬‫بمانند‬‫چه‬‫کار‬‫باید‬‫بکنید؟‬ ‫اگر‬‫طرف‬‫مذاکره‬‫دست‬‫به‬‫نیرنگ‬‫و‬‫ترفندهای‬‫ناشایس‬‫ت‬ ‫بزند‬‫چه‬‫باید‬‫کرد؟‬(‫رام‬‫کردن‬‫مذاکره‬‫کننده‬‫سرسخت‬) mooma 13
  14. 14. mooma 14
  15. 15. ‫طارمی‬ ‫سجاد‬ mooma 15

×