Material del taller 100% empresa: ¿Cómo crecer de forma estructurada? ¿Qué estrategias seguir?

1. Formación 100% Empresa ¿Dónde puedo crecer? Estrategias de expansión. Estrategia en la empresa - Análisis de nuestro entorno competitivo - Crecer interna y externamente - Crecer sin fiebres Joan R. Sánchez Tuomala Socio Director [email_address]

3. “… Si tuviera 8 horas para cortar un árbol, 6 de ellas me las pasaría afilando mi hacha.” Abraham LINCOLN, sobre la preparación “ Un plan no es nada. Pero la planificación lo es todo.” Dwight D. EISENHOWER, sobre lo importante del proceso

4. QUE ENTENDEMOS POR ESTRATEGIA EN EMPRESA…

9. Fijar objetivos sobre 4 pilares estratégicos Crecimiento y aprendizaje Procesos Internos Cliente Finanzas Desarrollar competencias estratégicas Construir una cultura de aprendizaje Expandir las habilidades con la tecnología Alcanzar la excelencia operativa Gestionar la demanda (CRM) Gestionar el crecimiento descontrolado - innovación Buena política ambiental Construir productos de alto rendimiento Mejorar la cuota de mercado Potenciar imagen de marca Mejorar la eficiencia en costes Hacer crecer los ingresos Mejorar el valor/acción a largo plazo Crecimiento y aprendizaje Procesos Internos Cliente Finanzas

11. Estrategia vs Táctica Estrategia Táctica largo plazo corto plazo reflexión acción arte proceso, sistema perseverar mudar

14. Jerarquía estratégica: ALINEAR

15. CÓMO CONSTRUIMOS NUESTRA ESTRATEGIA DE EMPRESA…

17. escogiendo nuestra estrategia

18. 5 fuerzas competitivas de Porter RIVALIDAD en el mercado Poder de negociación del CLIENTE Poder de negociación del PROVEEDOR Amenaza de SUSTITUTOS BARRERAS de entrada en el mercado

19. rivalidad del mercado

20. barreras para entrar

21. productos o servicios sustitutos

22. poder de negociación: cliente

23. poder negociación: proveedor

24. estrategias genéricas de Porter

25. estrategia vs fuerzas competitivas Una competencia central (core) se identifica a través de: 1) Nos da acceso potencial a una gran variedad de mercados; 2) Hace una contribución significativa a los factores del producto que mejor valora el cliente; 3) Es difícilmente imitable por los rivales. LIDERAZGO EN COSTES DIFERENCIACIÓN SEGMENTACIÓN ENFOQUE A NICHO BARRERAS DE ENTRADA Podemos bajar precios como represalia a entrantes nuevos en el mercado A mayor lealtad de nuestros clientes, podemos desanimar la entrada de nuevos competidores La segmentación nos hace fuertes en competencias centrales (core competencies) PODER DE CLIENTE Podemos bajar precios a clientes con alto poder de negociación para persuadirlos Los clientes grandes con poder de negociación lo reducen porque tienen menos alternativas próximas Los clientes grandes con poder de negociación lo reducen por no tener otras opciones PODER DE PROVEEDOR Podemos aislar mejor el efecto de los proveedores con gran poder de negociación Mejor posición para trasladar costes de producción (de proveedores) a nuestros clientes Los proveedores tienen poder debido a ‘bajos volúmenes de compra’ pero la segmentación nos permite trasladar al cliente AMENAZA DE SUSTITUTOS Tenemos el argumento de precios competitivos frente a nuestros sustitutos Mejoramos el ‘relacional’ con nuestro cliente a través de los atributos de diferenciación, reduciendo la amenaza de sustitución La especialización en productos y servicios, y centrarnos en nuestras competencias centrales nos protege de los sustitutos RIVALIDAD Mejor posición frente a nuestros rivales para competir en precios La lealtad a la marca nos permite obtener clientes de nuestros rivales Los rivales no encajan con las necesidades de nuestro segmento o nicho

26. el cliente no es una variable FIJA: ¿siempre tiene razón? ¿nos interesa retenerlo a toda costa?... Fuente: Luis Mª Huete, prof. IESE & Harward Bussiness School HBS. Services Interes Groups. Retención Satisfacción SI NO NO SI Perfiles de clientes: Terroristas: se quejan, optan por la competencia y hablan mal del servicio. Rehenes: frustrados, quieren dejar la empresa pero no pueden. Mercenarios: atraídos pos la empresa a través de promociones y precios especiales. Apóstoles: promocionan la empresa, aportan sugerencias, e informan sobre nuestra competencia. TERRORISTAS REHENES MERCENARIOS APÓSTOLES

27. debemos conectar con el cliente: mapa de empatía… Lo que el cliente piensa y siente : ¿Qué es lo importante para el cliente? ¿Cuáles son sus miedos, sus sueños, sus deseos…? Lo que el cliente ve : ¿Cómo es el entorno del cliente? Lo que el cliente oye : ¿Cuáles son sus influencias? Lo que le frena : ¿Qué obstáculos y retos tiene el cliente? Lo que le beneficia : ¿Qué es lo que quiere alcanzar? ¿Cómo mide el éxito nuestro cliente?

29. the value net (Nalebuff)

30. 2 HERRAMIENTAS PARA TRABAJAR LA ESTRATEGIA

31. DAFO Análisis interno de la organización Análisis externo del entorno Debilidades (internas) Amenazas (externas) Puntos débiles en la organización (áreas de mejora) Aspectos que pueden empeorar nuestra situación Fortalezas (internas) Oportunidades (externas) Puntos fuertes en la organización (a mantener y potenciar) Aspectos que podemos aprovechar para mejorar nuestra posición

34. DAFO MATRIZ DAFO Amenazas Oportunidades Puntos fuertes Gestión defensiva Gestión ofensiva Puntos débiles Supervivencia Reorientación

36. PARA ACABAR… ALGUNAS IDEAS CLAVE