“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring money. So selling is king! A long time ago, sales method number ONE was to have lunch, along with tasty beverages, to close some exciting deals between 2 people! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there is a much more extensive set of possibilities offered by bringing an engineer’s mindset into sales! What is the causality chain between your day to day activities and your sales results? How to build a substantial lead generation and sales machine? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy? How can you measure and improve the continuous process and tools to always get better ROI on your sales actions? Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker, will help you to build these first steps to do real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”

1. VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?

2. VOTRE INTERVENANT
• ENTREPRENEUR / ENGINEER
• CHIEF REVENUE OFFICER @WITEKIO – 140p – 5 pays
• ANCIEN ASSOCIÉ WITEKIO –> REVENDU À AVNET (18B$) fin 2019
• INVESTISSEUR @ BRENNUS ANALYTICS
• ANCIEN ASSOCIÉ DIRIGEANT CHEZ WAOUP - INNOVATION FACTORY
ET…

3. LE CADRE POUR LA MATINÉERESTEZ FOCUS : PAS DE MULTI-TASK

4. RÉAGIR ET SUIVRE
@samir_mindset

5. VOS QUESTIONS

6. AGENDA
1. Qu’est ce qu’un plan de Go To market ?
2. Les 4 piliers du « business development »
3. Ingénierie des ventes : KPIs
4. Outils et automatisation : la machine de guerre

7. 1. UN PLAN DE GO-TO-MARKET ?

8. 2. Les 4 pilliers du business
development

9. Marketing
stratégique

10. LA MISSION
Comprendre son marché et ses clients pour définir le
positionnement et la stratégie business globale

11. Business model canvas
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE

12. Proposition de valeur
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE

13. UNE VOITURE ?

14. UNE MONTRE ?

15. Jobs
fonctionnels
Les Jobs
Sociaux
Les Jobs
Emotionnels
VALEUR = JOB TO BE DONE

16. 16
Jobs
fonctionnels

17. 17
Les Jobs
Sociaux

18. 18
Les Jobs
Emotionnels

19. 19
Jobs
fonctionnels
Les Jobs
Sociaux
Les Jobs
Emotionnels
VALEUR = JOB TO BE DONE
• 3 MIN CHACUN
• LISTE DES JOBS CLIENTS
POUR MONTRE ET VOITURE

20. SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT n°1
SUSPECT n°2
SUSPECT n°3

21. VALEUR POUR QUI ?
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE

22. A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 1% de part de marché
• Je cible tout le monde
• Les clients vont venir tout seul

24. BIEN SEGMENTER
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE
• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES
• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT

25. 25
PERSONAE EXAMPLE

26. JE FAIS DU
SPORT
EXTREME
JE VEUX
GARDER UNE
TRACE DE MES
EXPLOITS
JE MET
BEAUCOUP
D’ARGENT
DANS MON
MATÉRIEL
J’ADMIRE LES
PROS
GOPRO, SEGMENT N°1 : LE FOU D’ADRENALINE
J’AI BEAUCOUP
D’AMIS

27. GOPRO – STRATEGIE
0€
WHAOU !!!

28. GOPRO – STRATEGIE
WHAOU BIS
!!!

29. 29
SEGMENTATION
• 3 MIN PAR PROJET
• 3 SEGMENTS ADRESSABLE
• UN NOM UNIVOQUE

30. DESIGN DE L’OFFRE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE

31. Marketing
opérationnel

32. LA MISSION
Maximiser l’audience de marque et la génération de
contacts

33. GO TO MARKET
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE

34. CUSTOMER JOURNEY

35. L’APPROCHE DE VENTE
Direct Indirect (B2…)
B2C
Or massive B2B
Marketing
Ex :
commeunjeudenfant.com,
moo.com
Channel sales
Ex : Coca-Cola,
B2B Complex sales
Ex : Witekio, Dassault
Partnerships
Ex : Arrow, Sage, IBM

36. CHOISIR SES CANAUX

37. QUELQUES EXEMPLES DE STRATEGIE

38. RED BULL ???GUERILLA MARKETING

39. Word-of-mouth
Target urban opinion leaders
Killer service
Turn Early Adopters into Raving Fans : 95 word of mouth
Sponsor where the action is + Partner with tech/business/cultural
events
Referring customers.
City-by-city deployment to concentrate energy

40. Pure Player
Target : Green + tech savyy executives
Full Web distribution
Brand awareness with PR + billboards
Inbound with Adwords
3 keys programs : Amplify your ride, Test Drive America, Loyalty
program

41. Editor model
Target : key IT consulting companies
Focus on R&D and marketing
No direct sale
Build a strong network of partner
Let the partners make good money
Focus on high value added and reccuring revenue.

42. TOUT DEVIENT CLAIR
PV + CIBLE + GO TO MARKET STARTEGY
= GO BIZDEV + VENTE

43. Business
development
« Business Dave »

44. LA MISSION
GENERER UN MAXIMUM DE CONTACTS ET DE LEADS
QUALIFIES

45. 1. CONTACT ACQUISITION
• Historique (même des vies d’avant !)
• Rencontres / events / networking
• Réseaux sociaux
• Donner avant de recevoir (livre blanc, conf, webinar,
parrainage, etc.)
• Forte cohésion marketing/sales
Tool : hubspot, prospect.io, iko, etc.

46. 2. FROM CONTACT TO LEAD
• Animer sa base :
– Apporter de la valeur
– Rester top of mind
• Ranking des contacts
• Concentrer ses efforts
Sales navigator, CRM, prospect.io,
etc.

47. 2. FROM CONTACT TO LEAD

48. 3. FROM LEAD TO CUSTOMER
Clients
Potentiels
Clients réels

49. 3. FROM LEAD TO CUSTOMER
LTV
CAC
Tools : pipedrive, Zoho, salesforce, etc.CAC/LTV

50. 4. CUSTOMER TO AMBASSADOR
Tools : CRM, events, etc.
« 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques, 90% des gens écoutent les
recommandations »
• Follow-up
• Business case
• Retour d’expérience
• Parrainage
• Club
• Etc.

51. ET SURTOUT!
Planifier des créneaux réguliers quotidie
hebdom
Suivre ses affaires et ses
Se concentrer sur les prospects c

52. La vente

53. LA MISSION
CONVERTIR UN MAXIMUM DE PROSPECT EN CLIENT
MAXIMISER LA « LIFETIME VALUE »

54. Adapter son attitude au cycle

55. MAPPER LES ACTEURS D’UNE VENTE

56. Gérer le rythme
• Plus on traine, plus le doute
s’installe
• A chaque échange un
objectif
• A chaque étape un Call To
Action
• Savoir closer

57. Aider à décider
• Trop d’information
disponible
• Le client peut se
retrouver paralysé par le
choix
• Ne pas confondre
marketing et vente

58. SIMPLIFIER LES CHOIX

59. 3. Ingénierie des ventes : KPIs

60. Impact/Effort
Parmi les milliers de stratégie/tactique que je peux
mettre en œuvre, comment savoir ce qui est efficace ?

61. Cout d’acquisition client
2 méthodes
Total marketing and/or sales
cost
-----------------------
Number of new customers
=

62. CAC / LTV
Standard du SaaS

63. Conversion

64. Cycle de vente

65. Analysis per channel
- €
200 000,00 €
400 000,00 €
600 000,00 €
800 000,00 €
1000 000,00 €
1200 000,00 €
1400 000,00 €
1600 000,00 €
2019-AVG
2020-01
2020-02
2020-03
2020-04
2020-05
2020-06
2020-07
2020-08
2020-09
2020-10
2020-11
2020-12
€deals
Existing customer Sales action Marketing Referral
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
30,0
35,0
2019-AVG
2020-01
2020-02
2020-03
2020-04
2020-05
2020-06
2020-07
2020-08
2020-09
2020-10
2020-11
2020-12
#deals
Existing customer Sales action Marketing Referral

66. Autres KPIs
• Closing / segment
• Taux de ré-achat
• Croissance du panier moyen
• Evolution du top X

67. Les pièges des KPIs
• Trop de KPIs rend l’information difficile à interpréter
• Toujours se demander : que vais-je pouvoir décider avec cet
indicateur ?
• Différentier les types de KPIs :
– pour gérer au quotidien,
– pour ajuster/modifier le go-to-market,
– pour comprendre votre marché

68. 4. OUTILS ET
AUTOMATISATION :
LES ROBOTS SONT
NOS AMIS

69. PRISE DE CONTACT
• Outil de recherche/collecte de contacts
• Outil d’emailing/relance personnalisé
• Outils d’automatisation Linkedin
• Call centers sur mission

70. SUIVI COMMERCIAL
• Tracking de lecture
• Templates de relance
• Rappels automatisés / deal

71. ACCELERATION BACK-OFFICE
• CRM simple
• Lien CRM / ERP (outil tout en un pour startups)
• Template simple à personnaliser
• Robot/intégration inter-outils

72. En synthèse:
de l’importance de l’approche globale

73. LA CONTINUITE EST CLE
NURTURING IS A
MUST HAVE
… BUT

74. COHERENCE TOTALE DE A à Z

75. LE JEU DU JAMAIS/TOUJOURS
• TOUJOURS commencer par le « pourquoi ? » + un indicateur de
succès
• Une opération isolée ne marche JAMAIS
• Il faut TOUJOURS penser au coup d’après dans le cycle
• TOUJOURS avoir une approche globale du parcours complet

76. Retrouver les supports
@samir_mindset

77. OUBLIEZ TOUT ÇA : SORTEZ