1. Thought Leadership
Tunnustettu asiantuntijuus myynnin ja markkinoinnin
perustana
Sari Aapola
Keynotes Oy
3.12.2012

2. AJATUSJOHTAJUUS ON
MAHDOLLISUUS.

3. Konseptin kehittyminen
Thought Leadership -tulkinta on laajentunut ajan myötä
Thought
Leadership
Thought osana
Leadership yritysstrategiaa
PR-kampanja Marketing
2000 2010
© Copyright Keynotes Oy

4. AJATUSJOHTAJA ON
TUNNUSTETTU
ASIANTUNTIJA OMASSA
KATEGORIASSAAN.
© Copyright Keynotes Oy

5. Mitä Thought Leadership ei ole?
 PR-kampanja
 Yksittäinen markkinointikampanja
 Karismaattisen johtajan julkisuuskuva
 Päälleliimattu yritysimago, jota yritys ei pysty lunastamaan
© Copyright Keynotes Oy

6. Rakennuspalikat
Thought Leadership -markkinointi rakentuu positioinnille ja
yrityskulttuurille
Word of mouth
Viestin
vieminen
Uudistuminen markkinoille Dialogi
Viesti
Johtajuus ja
Strategia ja
yritys-
positiointi
kulttuuri
© Copyright Keynotes Oy

7. Tärkeät valinnat
Kohderyhmä Relevanssi ja arvo
Muut sidosryhmät - vaikuttajat Suositukset ja dialogi
Tarjooma Konsepti ja arvontuotanto
Toimintamalli Markkinan muuttaminen
Viesti ja teemat Selkeys ja omistus
© Copyright Keynotes Oy

8. Ostaminen asiakkaan silmin
Asiantuntijuus on asiakkaan antama tunnustus.
Asiakastuki
Myynti
Asiakassuhteen hoitaminen Yhteistyömalli
Parhaiden toimintamallien
kehittäminen
Uuden oppiminen
Toimitusprosessi
Ammattimaisuus
Helppous
Koulutus
Dokumentointi
Ydintuote
tai -palvelu
Ominaisuudet
Hyödyt
Myynti © Copyright Keynotes Oy
Konsultointi

9. Yrityskulttuuri ja johtaminen
Henkilöstö lunastaa lupauksemme.
Inspiraatio Luottamus Johtajuus
Valvonnasta
Asiakasläheisyys Esimerkin voima
luottamukseen
Johtaja
Oppiva ympäristö Sitoutuminen
moderaattorina
© Copyright Keynotes Oy

10. Asiantuntijuus
Mistä ja miten asiantuntijuus rakentuu?
Avoimuus
Asian-
tuntemuksen Asiakasläheisyys
jakaminen
Johdon- Kuuntelu
mukaisuus
Yhdessä
Ajankohtaisuus oppiminen
ja visiointi
Substanssi
Ammatti-
Ilmiöiden maisuus
hahmottaja Konseptointi
Osaaminen Työkalut
Arvon ja paketointi
Merkitysten tuottaminen
antaja
© Copyright Keynotes Oy

11. MITEN AJATUSJOHTAJUUTTA
RAKENNETAAN?
© Copyright Keynotes Oy

12. “Oh jeez, not another flexible,
scalable, groundbreaking, industry-
standard, cutting-edge product from
a market-leading, well positioned
company!“
David Meerman Scott: The Gobbledygook manifesto
© Copyright Keynotes Oy

13. Teemoja mietittäessä
 Mitä huolia asiakkaillamme on, sellaisia, että me osaamme ratkoa ne
paremmin tai eri lailla kuin kilpailijat?
 Onko huolia, joita kukaan ei ole vielä ratkonut tai nostanut esiin
(eräänlainen hyväksytty status quo, jonka asiakas kyllä tunnistaa, jos
nostat sen esiin)?
 Onko liiketoimintaympäristössämme nousemassa esiin aihe tai
trendi, josta meillä on erityisosaamista?
 Onko liiketoiminta-alueellamme aihe, jonka haluamme ja voimme
”omistaa”?
 Osaammeko hahmottaa jonkin nousussa olevan ilmiön ja voimmeko
lähteä selittämään sitä kohdeyleisöillemme?
© Copyright Keynotes Oy

14. Sponsorit Käyttäjät
Asiakkaat
Tutkijat, Portin-
Päättäjät
asiantuntijat vartijat
Media ja
bloggaajat
Analyytikot, Ekosysteemi –
konsultit Viran- vaikuttajiin
omaiset
vaikuttaminen
© Copyright Keynotes Oy
1
4

15. SISÄLTÖMARKKINOINTI
KIRJOITA
JULKAISE
KOMMENTOI
ESIINNY
VERKOSTOIDU
KESKUSTELE
© Copyright Keynotes Oy

16. Tavoitteena on liiketoiminnan kasvu
Myyntivaihe
Prosessi Myyntiliidit Asiakkuus
ja tarjous
Tavoite Tunnettuus Uskottavuus Suositukset
Toiminta Liidigenerointi Vakuuttava Asiakashallinta
myynti
© Copyright Keynotes Oy

17. Liidigenerointi on lyhyen tähtäimen markkinointia
Tavoite ja Toimenpiteet Viive Mittarit
kuvaus vaikutuksessa
myyntiin
• Liidejä • Suoramarkkinointi • Myyntiprosessin • Valikoidut
seuraavalle 6 • Seminaarit ja pituus, riippuu myyntiliidit/
kuukaudelle webinaarit liidin laadusta prospektit
• Tehokas • Sähköinen • Myyntitulot
liidigenerointi markkinointi
• Taktinen • Telemarkkinointi
asiakashallinta/ • Jne.
lisämyynti
© Copyright Keynotes Oy

18. Pitkän tähtäimen toimenpiteet parantavat tunnettuutta
ja uskottavuutta
…mutta niissä on viive vaikutuksessa myyntiin
Tavoite ja Toimenpiteet Viive Mittarit
kuvaus vaikutuksessa
myyntiin
• Myynti seur. 6 kk:n • Konsepti ja viesti • 6 – 12 kk • Myynnin helppous
jälkeen • Tapahtumat ja • 0 – 12 kk (uskottavuus)
• Tunnettuus, olla puhujapaikat • Voitettujen ja
peluri markkinalla, • Mainonta • 1 – 12 kk hävittyjen
päästä • Verkkotoimenpiteet • 0 – 24 kk kauppojen suhde
tarjouskilpailuihin • Sosiaalinen media • 0 – 12 kk (kilpailukyky)
• Uskottavuus • Analyytikkosuhteet • 12 – 18 kk • Myyntiprosessin
• Thought • Vaikuttajiin • 12 – 18 kk pituus
Leadership vaikuttaminen • Markkinaosuus
• Asiakassuuntautu- • Tutkimusyhteistyö • 12 – kk • Kate
neisuus • PR • 12 – 24 kk
© Copyright Keynotes Oy

19. Kysymyksiä?
sari.aapola@keynotes.fi
+358 40 759 2046
www.keynotes.fi
© Copyright Keynotes Oy